邹延渤：借势卖养老 绩优任我行

课程背景：

我国已进入老龄化社会，养老问题已成为国家首要解决的问题之一。十九报告中明确提出了全面实施全民参保计划，完善城镇职工基本养老保险和城乡居民基本养老保险制度，尽快实现养老保险全国统筹。所以，养老问题是国家问题，也是未来国民消费的方向，如何能够在了解我国社保养老体系的基础上，用商业保险完善客户品质养老的需求，成为每一个保险销售人员提升专业销售的方向。本课程从国家社保养老的顶层设计及存在的问题入手，带领保险销售人员找到养老年金销售的突破口，再结合还原场景的培训方式，训练销售人员掌握感性养老金销售的沟通技巧，在潜移默化中让不同年龄的客户深刻地明白未来的养老需要从现在做起，点滴规划。从而让保险销售人员打开年金型保险销售的格局，走上绩优之路。

课程目标：

1、让学员充分了解我国养老保险的顶层设计，明确养老险未来销售的方向；

2、掌握本公司养老年金险的产品优势及销售策略；

3、掌握本课程中试算养老金的方法结合产品做销售转化；

4、让学员掌握不同年龄层次的客户感性销售养老金的技巧。

课程时间：1.5天，6小时/天

课程方式：讲授、政策解读、案例及场景话术训练

课程对象：保险代理人

课程大纲

第一讲：从养老保险的顶层设计判断销售方向(3.5H)

一、什么是中国式养老保险

1、全民参保

1）城镇职工基本养老保险

2）城乡居民基本养老保险

解读：十九大报告

2、宏观定位

1）保基本

2）广覆盖

3）多层次

4）可持续

解读：《社会保险法》

3、世界上的三种养老模式

1）税费合一的养老模式

2）全公民个人承担模式

3）治理乌拉圭模式

二、我国养老金三支柱养老下的困惑

1、社保结余发展不平衡及应对策略

1）地区企业养老保险基金可支付月数不平衡

2）七省社保养老保险收不抵支

3）国家应对措施

解读：中国社会保障发展报告

2、人口老龄化

1）我国成为未富先老的国家

2）抚养比全国平均2.8

3）社保养老替代率低下

4）延迟退休政策落地与推动

解读：中国社会保障发展报告

解读：二十届三中全会延迟退休政策

三、统账结合养老保险的顶层设计

1、两种制度的比较

1）现收现付制

2）基金积累制

解读：党的十八届五中全会《建议》学习辅导百问

解读：国发【2005】38号文件养老金计发办法

2、我国退休养老金的试算方法

课堂练习：您能在社保拿多少养老金？

3、商业养老保险不可替代的养老价值

1）客户养老金缺口换算方法

2）商业养老保险的补充方法

3）社保是基础，商保是补充，缺一不可

四、从国家形势预判销售方向

1、国家政策支持商业保险的发展

解读1：《国务院办公厅关于加快发展商业养老保险的若干意见》

解读2：个税递延型养老保险

2、金融环境的变化

1）金融行业迎来“新格局”

2）客户投资心态的变化

3、监管体制下更高层次的竞争

1）保险业的供给侧结构性改革

2）金融门户大举开放竞争将多元化

3）高速发展的互联网保险冲击

4）业务员应把握转型期，稳步练内功

5）掌握立于不败之地的保险销售方法

第二讲：养老险客户的需求判断及销售重点（1.5H）

一、客户的养老需求是什么？

1、足够的钱

2、丰富的情

3、细致的爱

案例：老年人的真实需求与保健品行业

二、满足客户养老需求的难点是什么？

1、管不住自己，控制不了别人

2、养老金储备的三大原则

3、多种养老储备方式的比较

4、阻碍养老金储备的罪魁祸首

案例：唐山老人在北京谋生的遭遇

三、养老险销售的重点

1、帮客户存住钱

2、管住客户乱花钱

3、给客户一定确定的未来

第三讲：商业养老产品的优势解读及销售策略（2H）

一、客户买养老金究竟关注什么？

1、交多少钱

2、什么时候领钱

3、领多少钱

二、我们销售养老金的核心

1、解决客户三大问题

2、履行保险顾问三大责任

3、掌握公司养老保险产品功能及优势

解读1：本公司养老产品条款优势

解读2：养老年金产品计划书设计优势

三、养老销售实操模拟训练

注：模拟市场真实客户情况设计场景，训练业务员根据客户情况设计养老方案，消化吸收课程所学的知识，模拟销售建立销售信心，转化成销售行为，拉动访量。

第四讲：不同年龄层次的养老规划及沟通技巧（2H）

一、养老险客户经营销售策略

1、最大限度储备客户

2、做好客户定位与分类

3、客户销售分析四步法

案例：养羊的哲学

二、青年人的养老规划及沟通技巧（24-35）

1、了解青年人的生活及工作心态

1）我不缺努力，但我公私泾渭分明

2）我精打细算，但我注重生活品质

3）我期盼未来，但我更喜欢当下乐

2、与青年人沟通理财价值打开心门的逻辑

1）先理解再沟通

2）做导师助其成长

3）成长赚钱大于一切

场景训练：青年人销售逻辑及话术训练

三、中年人的养老规划及沟通技巧（36-50）

1、了解中年人的生活及工作心态

1）投资上：厌恶风险，希求收益最高

2）工作上：有所保留，希望多金高位

3）生活上：有老有小，讲求品质平衡

2、与中年人沟通理财价值打开心门的逻辑

1）直接导入需求

2）理解客户的压力，有重点的逐步引导

3）养老年金产品的沟通框架

场景训练：中年人销售逻辑及话术训练

四、中老年人的养老规划及沟通技巧（50-70）

1、了解中老年人的生活及工作心态

1）今天我赚到的未必是老来所拥有的

2）今天所拥有的未必能传承给下一代

3）传承给下一代未必是孩子所喜欢的

2、与中老年人沟通理财价值打开心门的逻辑

1）先走心，再走财

2）共情式沟通方式的核心

3）小钱做养老，大钱要传承

场景训练：中老年人销售逻辑及话术训练