慧眼识客-销售行为技巧（含DISC测评）

章节

主要内容

主要产出

第一节

销售风格的自我认知

• 介绍DISC行为风格模型特征

(D) 支配型

(I) 影响型

(S) 平稳型

(C) 遵从型

• 自我行为风格报告解析

• DISC每个纬度的特征
• 优势和挑战分析
• 认识自己的行为风格

第二节

识别与应对不同风格的客户

• 识别四种行为风格的主要特征
• 了解不同行为风格的沟通倾向

如何影响不同风格特征的客户

• 学习如何通过观察和对话识别风格
• 找到真实客户对象，快速定义特征，制定沟通略
• 通过讨论练习，让学员了解面对每种不同风格（客户）的不同沟通和影响方式方式

第三节：

销售核心逻辑分析

• 客户为什么会购买
• 客户在购买过程中关注点的变化
• 客户购买中的程序导向
• 购买过程中的角色分析与应对

基于行为风格之上商业原则的购买逻辑

• 了解客户购买的核心逻辑
• 销售不同阶段，关注点的变化

不同角色分析

第四节

基于销售流程的推进策略

DISC四种行为风格在销售流程中的具体应用

• 需求分析
• 产品呈现
• 异议处理
• 晋级承诺

• 销售进程中合理的销售行为
• 不同阶段客户行为风格特点与应对技巧
• 销售工具

第五节

综合演练

个人行动计划

情景演练／角色卡扮演

－ 结合自己的特征／销售习惯思考策略

• 设置真实案例,将学习运用到真实对话中：从学到练
  • 自我认知
  • 识别风格
  • 决定策略
  • 应用和提升效果
• 反馈及点评：有效、进步与改善
• 个人行动计划