营销策略企业内训

在全新商业时代，成功的销售不仅依赖于经验，更需要对客户需求的深刻理解与精准把握。本课程通过丰富的案例和实用的方法，帮助学员全面掌握销售漏斗的构建与项目管理技巧。通过小组研讨和模拟实战，学员将学会如何在复杂的市场环境中制定有效的销售战略，提升客户满意度，拓展业务版图。无论是销售经理还是产品培训师，都能在这里获得提升，为企业的持续发展注入新的动力。

在信息社会快速发展的背景下，销售人员面临着前所未有的挑战与机遇。本课程深入分析了大客户销售的核心规律，帮助销售人员从心理学和客户需求出发，掌握有效的拜访技巧与价值传递能力。通过小组研讨、案例分享和实战演练，学员将系统性提升在各个关键节点的应对能力，从而建立长久的客户关系，推动新型产品的市场推广。无论是高级销售经理还是销售总监，都能在此课程中收获实用的技巧与方法。

在竞争激烈的现代商业环境中，科学的定价策略是企业制胜的关键。通过这门课程，您将深入了解价格管理体系及定价方法，掌握如何在产品设计和生产阶段就制定合理的价格，从而有效规避价格战。课程涵盖丰富的案例分析，帮助您灵活运用多种定价策略，创造更大的利润空间。无论您是总经理还是市场销售负责人，这堂课都将为您提供实用的工具和思维方式，助力企业在市场中脱颖而出。

在当今竞争激烈的市场环境中，个人品牌、企业文化及新理念的有效传播至关重要。这门课程将帮助参与者深入理解全员营销的核心理念，提升团队的营销意识和协作能力。通过实战演练与案例分析，学员将掌握针对不同客户的营销策略，构建更具竞争力的营销体系。无论是销售经理还是服务经理，都能在课程中找到适合自己的营销工具和方法，实现个人与企业的双赢。加入我们，共同探索营销的无限可能！

在信息社会的浪潮中，营销人员必须具备敏锐的市场洞察力和专业的价值传递能力。本课程将为您深入剖析如何在多变的环境中识别和应对消费者需求，掌握产品营销的演进及网络营销的有效策略。通过场景化思维与实战训练，您将学习如何快速提取产品价值，建立专家形象，助力新兴市场的开拓与推广，让每一次销售都充满力量与影响。加入我们，开启您的价值传递之旅！

本课程旨在帮助销售人员全面提升专业技能与心态，从基础销售心态到高阶客户关系管理，涵盖了销售成功的核心习惯和实用工具。通过深入分析销售瓶颈、激励机制及场景化营销策略，学员将学会如何在信息时代中脱颖而出，建立良好的客户关系，掌握高效的销售流程。课程结合理论与实践，案例分析丰富，适合各层次的销售人员，助您在激烈的市场竞争中不断突破自我，达成更高的销售业绩。

这门课程深入探讨了销售中的赞美技巧、场景营造和价值提炼，帮助学员掌握与客户沟通的艺术。从赞美客户的多种方法到如何通过场景化思维提升产品价值，内容丰富、实用。通过案例分析与实践演练，学员将能有效提升营销材料的撰写能力，深入理解客户需求，最终实现销售业绩的突破。无论是初学者还是经验丰富的销售人员，都能在此课程中找到提升的方向和方法。

本课程将带您深入理解商业模式及其构建要素，帮助您掌握商业模式画布这一强大工具。通过对客户细分、价值主张、渠道通路、客户关系等构造块的详细讲解，您将能够清晰地描述和评估自身企业的商业模式。此外，丰富的实践案例将为您提供实际操作的机会，助您更好地将理论应用于实际，提升商业思维和创新能力。无论是创业者还是管理者，这门课程都将为您提供极具价值的洞察。

这门课程深入探讨大客户销售的实用技巧，帮助学员掌握标准化销售拜访动作、客户需求分析及销售管理的核心要素。通过丰富的案例分析和模拟演练，学员将能有效识别客户需求、提升项目复盘能力，并在谈判中游刃有余。课程内容系统全面，适合销售人员及管理者，助力提升销售业绩与团队协作能力，成为更具竞争力的销售专家。无论是在实际销售场景中，还是在团队管理中，都能获得切实的应用价值。

本课程内容丰富，紧密围绕客户谈判与公关技巧展开，适合希望提升销售能力与客户管理水平的专业人士。通过深入探讨价格谈判策略、大客户公关流程及长期合作判断标准，学员将掌握实用的谈判话术和策略，避免常见陷阱。此外，课程还涵盖企业组织架构与资源配置的基本知识，为参与者在实际运营中打下坚实基础。无论是销售新手还是经验丰富的专业人士，都能从中获得宝贵的见解与技能提升。

本课程深度探讨洞察力与观察力的区别，并通过一系列生动有趣的测试，帮助学员提升洞察能力。课程内容涵盖客户洞察和市场调研的最新方法论，结合大数据分析，助力精准营销与品牌建设。同时，课程还提供实用的市场调研方案设计和报告撰写技巧，确保学员能将所学知识应用于实际工作中。无论是市场营销专业人士还是企业管理者，均能从中获得宝贵的洞察与实践经验。

这门课程将带您深入探索洞察力与观察力的奥秘，帮助您掌握客户洞察和大数据营销的核心理念。通过生动的案例分析和实用的工具，您将学习如何在瞬息万变的市场中识别客户需求，激发创新思维，并有效整合创意。课程内容丰富，涵盖了从场景营销到精准品牌传播的多个方面，助力您在大数据时代提升营销能力，实现真正的商业价值。无论您是职场新手还是资深从业者，这都是一次不容错过的学习机会。

在信息技术飞速发展的时代，传统销售方式面临巨大挑战。本课程为大客户销售人员提供了全面的技能培训，深入解析客户需求，帮助销售人员从客户的视角提升价值传递能力。通过小组研讨、案例分享和实战演练，学员将掌握有效的销售技巧和心理学应用，建立长期客户关系，快速拓展新兴市场。无论是销售经理还是售前技术支持，这门课程都将为您提供实用的工具和方法，助力您在竞争激烈的市场中脱颖而出。

在信息时代的浪潮下，市场部门正经历前所未有的变革。本课程深入探讨了市场部门的新定位及其职能顶层设计，帮助学员掌握市场洞察、预测、营销策划等关键能力。通过实用的工具和方法论，学员将能有效提升市场部的整合营销能力，优化资源平台建设，并在竞争激烈的环境中脱颖而出。无论是市场新手还是资深从业者，此课程都将为您提供宝贵的知识和实战技巧，助力职业发展。

本课程将带您深入探索需求管理与分析的核心概念及实用工具，帮助您在市场与研发之间架起沟通的桥梁。通过系统学习需求分析的意义、关键问题，以及相关的方法和工具，您将能高效撰写需求规格说明书，提升项目成功率。课程采用理论与实践相结合的方式，适合产品经理、市场营销及技术工程师等各类专业人士，确保您在激烈的市场竞争中立于不败之地。

随着新零售概念的兴起和数字化技术的快速发展，医疗行业，尤其是中医领域，正面临前所未有的挑战与机遇。本课程将帮助医生助理和前台接待掌握线下诊所的管理与患者互动技巧，培养私域患者管理能力。通过案例分析、情境演练等多样化的教学方式，学员将深入了解患者画像、数据分析及社群维护的实用方法，提升诊所业绩，增强患者黏性。两天的课程将为您的职业发展注入新动能，助力您在竞争激烈的行业中脱颖而出。

在快速变化的市场环境中，了解消费者的真实需求至关重要。本课程将深入探讨消费者洞察的核心，帮助零售和市场经理揭示消费者心理，绘制用户体验地图，并根据顾客画像精准制定营销活动。通过案例分析与互动讨论，学员将获得实用工具与方法，提升对消费者需求的敏感度，进而优化产品和服务策略，推动品牌重焕生机。无论是面对市场下行还是购买力下降，掌握消费者洞察能力将为企业的发展注入新的活力。

在新零售的浪潮中，企业如何顺应变化、提升业绩成为关键。本课程将深入解析零售市场趋势与线上线下引流策略，帮助零售管理者构建科学的顾客管理体系，实现精准营销。通过案例分析与互动讨论，学员将掌握有效的会员管理和数据分析技巧，提升顾客粘性与消费频次。无论是区域经理还是零售经理，这都是一次难得的学习机会，让您在竞争激烈的市场中立于不败之地。

课程背景： 未来的制造业，除了制造技术本身，必须要与服务完美结合。 不论是现在的制造业，还是本就是服务行业，趋势都是朝服务型领域转型或升级。无论是销售前端，还是供应链采购或售后或职能部门，与客户对接的每一次都是影响企业品牌效应、经营业绩及任务高效达成的关键时刻，转型升级时期客户对服务和营销体验感提出了更高的要求。 而想要实现对组织品牌的客户高满意度，在面临职业化水平较高的大客户时，自身的职业化水平也需要随之提升，特别要注重每一次接触的体验感，我们如何能捕捉到每一个体验的黄金点，从而从点、线、面的角度全方位增强客户体验，促进客户满意度提升，高效沟通并解决问题，从而塑造企业品牌！ 本课程以“改变、赋能、人本、共赢”四个角度进行设计，旨在从对客户需求的挖掘探索到给予行动解决方案，以客户体验为基准，增强对内部客户和外部客户的双服务角度进行探讨，并针对不同类型的客户采用怎样的应对措施，以及面临客户压力时，如何“以人为本”地认知自己的情绪并自救，从而从中找到解决问题的密钥。 课程收益： ● 认清形势、统一方向：帮助服务、营销人员认识到当前的服务发展趋势及竞争环境，意识到积极主动提升服务营销水平的重要性和紧迫性。如果能把自己的经营看作是成千上万个“客户体验”的集合，定会取得超乎寻常的业绩。 ● 服务体验、抓准需求：通过学习“客户体验地图”的运用，并理解地图价值，从中捕捉到客户的黄金体验点，从而抓住客户的精准需求。 ● 强化行为、高效沟通：进一步转变服务理念、优化服务流程，促进学员换位思考，通过对关键时刻及其行为模式实战演练，掌握行之有效的客户沟通与服务技巧。 ● 团队协作、组织同行：帮助服务人员提升服务营销水平，建立内部客户观念，通过各部门协调运作以及服务管理者的协作，有效提升外部客户满意度，从而促进服务品牌和销售业绩的同步提升。 课程风格： ▲源于实战：课程内容来源企业实践经验，课程注重实战、实用、实效； ▲幽默风趣：课程氛围非常好，擅长用互动、故事、案例点燃培训现场； ▲逻辑性强：系统架构强，课程的逻辑性能够紧紧抓住每个听众的思维； ▲价值度高：课程内容经过市场实战打磨，讲解的工具均能够有效运用； ▲方法论新：建构主义+引导技术+实操练习+视频案例+实际案例研讨+现场输出 课程时间：2天，6小时/天 课程对象：服务一线人员及服务管理者，营销一线人员及营销管理者、后台部门 课程人数：40人以内 课程方式：讲师讲授+案例分析+小组讨论+学员分享+现场演练+情景模拟 课程大纲 第一讲：改变——认知及角色转变 一、趋势到来，顺势而为 1. 手机制造业的发展趋势 2. 未来的制造业离不开服务 3. 大客户的商业认知变化 案例：IBM如何从制造商成为方案提供商 案例：诺基亚、柯达 二、认清形势，自我塑造 1. 眼下的危机 思考：甲方乙方 2．企业使命 3. 我的角色及十字路口 4. 职业化自我塑造的“1”和“3” 5. 不变的改变 互动：你对自己的画像 案例：中兴工程师、70年的努力 视频：雄鹰的重生 三、制造业企业非销售部门的服务认知 1. 对服务的认识-SERVICE 互动：你对服务的理解是什么？ 2. 大客户销售的全流程地图 1）销售阶段类型 2）我的地图坐标和导航 3. 服务质量差距模型 1）不了解客户的期望 2）没有设计好合适的服务及其衡量标准 3）没有按照确定的标准提供服务 4）沟通不畅使客户产生误解或者不满 5）客户认为所提供的服务低于其期望值 4. 认识我的服务差距 案例：手机制造业营销服务利润链 第二讲：赋能——高效服务关键时刻的技巧 一、服务行为模式与客户的无障碍链接 模式1：探索——发掘真实需求 1. 客户利益分析 2．寻找及确认客户期望 3．挖掘客户需求的提问引导技术 4. 积极聆听客户的能力 5. 检验理解 6．建立信任，将细微线索转为再次服务营销机会 思考讨论： 为什么客户的期望和我理解的不一样？ 我们是价值链上的哪一环？ 视频：别忽视对方的真实需求（组织、部门、业务、对接人） 案例：企业真实SPAR案例（繁忙的服务人员） 行动练习 模式2：提议——引导双赢 1. 提出恰当的建议 2. 平衡客户的需求与公司的支持力 3. 征求建议 4. 达成共识 行动练习 模式3：行动——落实 1. 马上行动， 日事日毕 2. 5C原则：帮助你实现承诺的准则 3. 觉察客户的个人需要与心理期望 4. 如何呈现利益：自己的FABE与客户的需要如何连接 提示：不与客户的认知争辩；减少客户服务的重要程序循环次数 案例：不会倾听的采购经理 行动练习 模式4：确认——达到或超越期望 1. 完善确认——画龙点睛 2. 了解客户满意度 3. 引导客户确认利益和价值 4. 让客户把满意和认同“说”出来 5. 确认用语 案例：靠谱与闭环 行动练习 二、经营客户，让客户幸运地依赖 案例： 案例1：〈积极的服务工程师〉如何有效解决现场问题，建立内部互为客户模式） 案例2：“客户问题的解决专家“（如何实现客户价值与体验营销，开发经营新客户） 三、实际场景中的客户体验 1. 峰值定律 2. 找出实际客户服务场景中客户体验的关键时刻 3. 优化客户体验的MOT 练习：结合实际业务场景，画出客户体验地图 输出：找出优化客户体验MOT和解决方法1.0 第三讲：人本——不同类型的客户应对策略 一、识人懂人 1、人的四种典型思维和行为风格 1）老虎型人的特点及如何相处 2）孔雀型人的特点及如何相处 3）考拉型人的特点及如何相处 4）猫头鹰型人的特点及如何相处 案例：西游记人物分析、三国人物、李云龙、希特勒 2、对人不对事-不同部门不同客户的应对 1）以终为始为导向 2）厘清目的、利益和策略 案例研讨：各小组梳理出一个场景，讨论应对策略 运用：世界咖啡 二、知脑知情 1、脑的两个“零部件”对情绪的影响 2、情绪和压力从哪里来 3、面临客户压力时，如何自救 4、以终为始，目标为王 第四讲：共赢——服务型团队离不开内部客户服务 一、何为内部顾客 1. 同事 2. 上下级 3．攘外必先安内 二、服务利润链 1. 盈利能力 2. 客户忠诚 三、团队协作的意义 1. 导向文化 2. 凝聚力 课程回顾

课程背景： 国家“双碳”战略下，倒逼能源电力产业转型，从电源电网的“传统刚性”到“灵活柔性”，从营销服务的“被动协助”到“主动引导“，用户的能源电气设备也从“普通计数”到“智能数字”。在双碳战略下，2020年我国政府向联合国做出承诺，宣布我国风电、光伏截止2030年装机量目标达到12亿千瓦。 在宏观战略目标下，在这数字化、智能化的行业大趋势下，对风电、光伏的市场开发有着势不可挡势在必行的任务需要推荐，相关企业市场部门人员也亟需了解和推动市场拓展，以抢占先机和有利市场地位。 “上兵伐谋，攻心为上”—攻心为上，攻城为下，心战为上，兵战为下。 市场竞争就是争夺客户的竞争，要实现盈利企业必须依赖客户。在市场竞争中保持优势，保持长期稳定的发展，大量收集客户信息辨别商机同时也要重视客户关系与过程中的博弈。 我们需要重新定义与甲方的关系，并采用适宜的方式与客户博弈，从而推进关系与产品的同步嵌入，达成长期持续合作，创造更良好的营销业绩。 本课程《进退博弈——能源大客户商务谈判与沟通》旨在对营销或中高层外联人员进行“信息收集、客户分析、谈判沟通”三大角度，从解决客户问题出发，进行专业剖析与深度探讨，望能为营销团队提供有效方法，从而促成更多业绩。 课程收益： 客户思维：理解真正的“客户思维”，以“客户思维”来梳理当下营销的谈判策略和行为； 客户心理：掌握了解政企大客户心理和影响决策和成交的技巧，影响客户定项决策； 实战运作：洞悉人与人的沟通本质，掌握信息收集能力和敏感性，掌握建构链接的方法； 谈判策略：课程通过案例+实战+现场情景演练，精准挖掘不同政企大客户的利益价值点，掌握不同谈判策略与工具。 课程时间：1天，6小时/天 课程对象：能源行业-营销经理，营销主管，营销人员，中基层营销管理者 授课方式 源于实战：课程内容来源企业实践经验，课程注重实战、实用、实效 幽默风趣：课程氛围非常好，擅长用互动、故事、案例点燃培训现场 逻辑性强：系统架构强，课程的逻辑性能够紧紧抓住每个听众的思维 价值度高：课程内容经过市场实战打磨，讲解的工具均能够有效运用 方法论新：建构主义+实操练习+视频案例+组织实际案例演练+风趣幽默 课程大纲 导入案例： 您自己的一次消费购买过程，销售推荐与您的朋友推荐，同一款产品，你的心理差异？ 十年前的政企项目招投标成交率与今天的政企项目招投标成交率对比，反应背后怎样变化？ 第一讲：能源大客户谈判的基本逻辑 一、 商务谈判前的“三驾马车” 1、信息收集与辨别 2、客户分析与洞察 3、面谈沟通与定位 二、客户信息收集与辨别 1、信息来源性 2、信息有效性 3、信息应用性 案例分析：北京一家新能源企业，主营风光新能源开发，一位负责人参加了能源行业一场大型会议，主题“零碳园区建设”，购买了一本“零碳园区标准”书籍，上面有主编姓名，以及很多企业名录，请问，你会用里面的哪些信息拓展对接关键人？ 讨论：某国企的培训教室文化墙的信息透露 某能源企业的楼道宣传墙的信息透露 三、客户分析与洞察 1、客户画像——优质客户特征解析 行业、区域、规模、技术资质、职务、 年龄、喜好、家庭等因素 2、能源企业大客户客户画像角度 案例：任职相关角色背后的助力谈判策略的深度洞察 四、客户商务沟通与定位 1、破冰 2、探寻 3、定位 4、精准 案例：想要约见大型企业用电客户关键决策人，始终推脱不见，如何应对？ 第二讲：能源大客户营销谈判实战 一、见面拜访流程 1. 工作流程：见面当天要做的准备和事项 2. 见面十步之巅：到客户场所后的十步操作 3. 使用工具 4. 如何差异化服务与产品 5. 如何解除客户顾虑 6. 如何挖掘客户精准需求 7. 如何界定最后谈定需求，做收访 二、营销面谈技巧 1、开场白——赞美十二招 2、引导客户需求——SPIN法引导技巧 案例： 1）需求挖掘提问技巧分解 第一步：询问现状问题的技巧和话术 第二步：问题询问的技巧和话术 第三步：SPIN法的关键环节：引出暗示问题 案例：非诚勿扰 第四步：需求满足询问 2）实战训练 模拟情景练习：不同类型业务SPIN法的步骤和话术运用 案例场景 1）与客户见面 2）竞争博弈 3）方案呈现 4）策反保有 案例背景：一个标杆城市项目，政府与业主各出资不同，招标入库，项目进入谈判阶段的各个场景应对。（某电气股份公司、某新能源运维股份集团） 演练：模块分别按不同主题实操演练 三、商务谈判博弈促成 （一）谈判逻辑与策略 1、谈判开场策略：开出高出预期的条件、避免对抗性谈判、钳子策略 2、谈判中场策略：请示上级、黑脸白脸、让步技巧 3、谈判收尾策略：交换条件、蚕食策略、拒绝策略、签约技巧 4、促成话术：推定承诺法、二择一法、化整为零法 5、异议处理：认同、反问、权衡、答复 视频：电影谈判技巧 演练：如何唱黑白脸 （二）谈判实战 1、谈判准备：了解谈判对手、收集信息、设定谈判目标 2、沟通与谈判致胜策略 谈判先识人：不同类型客户的谈判风格 场景练习： 从事某高校的严谨、保守副校长，打算与其谈高校光伏安装项目，如何应对？ 某大型企业90后职业经理人，直接并行迹的招标采购经理，打算与其谈能源改造，如何应对？ 情报、权势、时间在谈判中的运用 必备的谈判思维 A、谈判不是分蛋糕，而是共同把蛋糕做大 B、不要轻易说不可以，谈判是条件交换条件 案例分析：一次与众不同的项目谈判案例 3、合作促成 产品（方案）介绍话术——FABE说明技巧 案例：光伏项目服务，我公司优势于对方利益价值匹配 场景价值塑造——SPAR场景化技巧 案例： 同款能源设备在不同场景使用的价值塑造 促成话术：推定承诺法、二择一法、化整为零法 第三讲：经营维护客户关系方法 1、感恩过往 2、成长分享 3、麻烦帮助 4、左右辐射 案例：哈飞集团的客户忠诚策略 提炼复盘+回顾总结+学员分享

【课程背景】 近几年经济、市场的变化，让整个中国的企业级市场发生了翻天覆地的变化，以下变化，加速了整个市场的竞争，从而让政企客户或大企业客户的营销市场攻克与商务谈判的逻辑与流程都悄然微妙地变化： 第一：在投资、消费、产业杠杆衰退的情况下，新的经济发展对新杠杆的动力，导致国央企、民营企业在“决策机制、财务流程、业务流程、采购流程”等方面发生更大的变化，若营销人员不了解流程规则，则在商务谈判中则会错失商机。 第二：随着政府政策改革，也意味着市场朝着新的游戏规则和更规范化，明面上的客情关系运作更为艰难，因此大客户明里暗里的信息暗示，客户关系维护及问题如何良好应对，并转化为项目推进的利器，成为所有市场人员都需要去考虑的核心问题。 第三：项目推进速度加快对于资金压力和风险控制提出了更高的要求，这也意味着如何做好在资金、产品、项目质量问题时更好风控的营销流程成为企业市场竞争重点关注的指标，市场人员又如何应对和有效处理客户异议。 这些巨大变化，意味着市场竞争与商务合作游戏规则的变化，也意味着营销人员与项目人员在思维和能力上需要更进一步匹配市场需求的变化。 【课程时间】 1天，6小时/天 【课程对象】 KA大客户经理，区域经理，市场负责人，涉及商务谈判大客户业务的人员 【课程特色】 1. 中国特色：构建符合国情的大客户营销商务合作与沟通 2. 身临其境：沉浸电影式推进的五幕案例场景分析 3. 动态场景：洞察人在营销项目环境中的表现和变化 4. 沟通利器：掌握一套可复制的SOP沟通工具 5. 实战导向：聚焦项目制营销合作的关键环节实现业务闭环 【课程大纲】 【导入篇】以客户为中心，重新定义与甲方的关系 1. 合作共赢之道：主动帮助甲方解决问题，实现合作共赢 2. 洞察分析之术：深入分析客户动机，洞察甲方的真实想法 3. 卓越营销之器：中国式客情关系解析图 【第一幕】商机辨别与客户分析：信息收集与用户分析能力 1. 商机辨别之道：走在业务最前沿，建立项目信息通道 2. 商机明确之法：构建信息通道、支持营销业务的三大关键 3. 客户分析之术：发现客户问题，提供正确的应对策略 4. 客户推进之器：确定真实述求，解决潜在问题，赢得信赖 n 动机分析：基于用户的动机进行分析，在行为（客户关心的），轨迹（客户熟悉的），习惯（客户舒服的）三个维度找到甲方真实想法 n 理论依据：用户三层结构分析（用户画像，应用场景，差异化解决方案），用户三点分析（痛点，痒点，关注点）六个关键节点的分析，精准找到用户的问题，并提供精准的应对策略 理论延展：客户关注的重点（项目、合同、技术、价格、财务、团队） 【第二幕】项目拜访沟通关键与切入：实战沟通能力 1. 沟通实战之道：通过实战经验提升业务基本功 2. 商务沟通关键之法：灵活运用“关键SOP”应对不同的沟通场景 3. 沟通切入之术：商务沟通实战的四个场景 案例场景：1、与客户见面，2、竞争博弈，3、方案呈现，4、策反保有 案例背景：一个标杆城市项目，政府与业主各出资不同，招标入库，项目进入谈判阶段的各个场景应对。（四川某电气股份公司、某新能源运维集团） 4. 拜访应变之器：沟通商机图、竞争分析图 【第三幕】客户关系构建与运作：客户关系构建能力 1. 关系构建之道：使用差异化策略，评估客户关系层级 2. 关系运作之法：客户层级决定竞争策略，合理利用资源 3. 关系平衡之术：客户关系的纵向发展与横向匹配 4. 关系巩固之器：客户关系温度计、客户关系策略地图 n 战术应用：关系的纵向发展：探寻-构建-深入-支持-共同体 （1）案例演练：客户商务关系的不同阶段与客户的关系层级 （2）安全距离的快速打破 l 案例教学1：如何判定与客户的安全距离 l 案例教学2：用户语言的寻找：中山大学的学员 l 案例教学3：认同客户：某电网的客户 l 案例教学4：某医疗器械客户的产品投诉应对 【第四幕】营销博弈与竞争：商务谈判能力 1. 营销博弈之道：体系化开启营销博弈的全局视角 2. 营销竞争之法：降维打击的攻防六式 3. 营销谈判之术：全景模拟的商务谈判攻防演练 1）谈判准备：了解谈判对手、收集信息、设定谈判目标 2.）沟通与谈判致胜策略 谈判先识人：不同类型客户的谈判风格 场景练习： l 从事风电企业的技术总监，如何应对？ l 90后职业经理人，招标采购经理，如何应对？ 情报、权势、时间在谈判中的运用 必备的谈判思维 A、谈判不是分蛋糕，而是共同把蛋糕做大 B、不要轻易说不可以，谈判是条件交换条件 案例分析：一次与众不同的建设企业谈判案例 3）合作促成 案例：风电光伏项目服务，我公司优势于对方利益价值匹配 场景价值塑造——SPAR场景化技巧 案例： 同款设备在不同场景使用的价值塑造 促成话术：推定承诺法、二择一法、化整为零法 4. 营销成功之器：胜者攻防，“20个营销关键词”复盘图谱 l 信息的收集 l 谈判的策略 l 资源的配置 l 筹码的获取 l 筹码的交换 l 内线的发展 l 分工和合作 l 利益与分配 l 甲方的关系 大客户营销商务沟通谈判复盘图（体系、结构化） n 通过20个关键词，进行结构化，体系化的复盘，形成有效的应用记忆，复用在未来的业务工作当中。

课程背景 : 随着我国近期电力体制改革方案的相继出台,新时代背景下电力企业改革开始步入实施阶段,努力创建符合新体质下的多元化营销模式是电力企业在生产运营过程中的首要任务。 我国百年大计发展推进进程中，优化营商环境成为全球、全国在激活市场经济主体进程中非常重要的一项任务。在全球经济体营商环境对标评比排名指标里，其中，“获得电力”作为十大重要评价指标之一。李克强总理在国务院会议提出“优化优化营商环境，就是解放生产力，发展生产力”！ 在国家优化营商环境、电力体制改革、大力拓展营销市场、提升供电服务，增强电力“获得感”的方面，本课程从宏观政策角度把握方向，从微观了解电力营销转型升级的走势和模式，是这次的分享并探讨内容，帮助促进电力企业有序化发展,提升经济效益。 课程收益： l 深刻理解营商环境提出的宏观背景和内涵； l 清晰了解从“三集五大”到“放管服”背后的转变； l 了解电力5G+智慧生活的场景模式 l 了解赋能智能电网5G建设的双赢模式； l 认识新基建对于电网营销市场的价值和营销； l 了解电力营销市场未来发展趋势及应用模式 课程风格： 源于实战：课程内容来源企业实践经验，课程注重实战、实用、实效； 幽默风趣：课程氛围非常好，擅长用互动、故事、案例点燃培训现场； 逻辑性强：系统架构强，课程的逻辑性能够紧紧抓住每个听众的思维； 价值度高：课程内容经过市场实战打磨，讲解的工具均能够有效运用； 方法论新：紧扣时事+深层剖析+实操练习+视频案例+趣味互动 课程时间：1天，6小时/天 课程对象：电力公司中基层管理者 课程大纲 第一篇：电力营销新政内涵解读 第一讲：营商环境“获得电力”的背景和意义 一、电力百年发展史 二、为何进行营商环境优化？ 1. 国家百年发展大计 2. 国家电网的2020年1号文件重点意见 3. 国务院政府规划、政策及法规 4. 全球营商环境评价体系 1）我国市场经济主体概况 2） 获得电力在营商环境中的现状 案例：2018年、2019年我国电力在全球经济体的排名 第二讲：逐步加快电力体制改革 一、电力改革概述——从“5号文”到“9号文” 1. 2020年5月11日、5月18日，中共中央国务院分别发布《关于新时代加快完善社会主义市场经济体制的意见》和《关于新时代推进西部大开发形成新格局的指导意见》的相关要求； 2. 2015年3月，《关于进一步深化电力体制改革的若干意见》标志性意义； 案例：国网经营区电力交易机构完成股改 二、电力改革试点 1. 售电侧改革试点 2. 电改综合试点 3. 输配电价改革试点 4. 电力体制改革试点 5. 电力交易中心介绍 三、电力改革解读 1. 新电改基本逻辑 2. 新电改实施路径及步骤 3. 新电改主要亮点 4. 新电改后对电价的影响 5. 新电改主要受益主体 第三讲：电力体制改革中亟待解决的一些问题 1. 增量配电网的相关政策解读以及实践应用 2. 电力现货交易相关政策解读 3. 适合中国国情的网运分开 4. 电改的核心：电网体制改革 5、售电公司的出现与运营 第四讲： 日益提升的生态环境治理要求 1. 国家能源局召开的“十四五”电力规划工作启动会议提出，推动电力绿色转型升级，重点在高度重视节能增效、全面推动煤电清洁高效发展、提升系统调节能力、全面加快电能替代。 2. 新能源的整合开发，电动汽车与充电桩的规划和前景。 第二篇：电力营销市场走势及应用转型 一、洞察电力组织系统的变化趋势 1. 服务的重要高度增强 2. 市场模式的改变 3. 服务部门性质的转变 4. 人员职业化的要求 5. 能源互联网的推动 6. 综合能源的发展与普及 二、对电力市场产生哪些影响？ 1．对企业一定程度让利，同时保持用电可靠性 2．信息化采集能力更高，客户响应速度更快 3. 打破垄断，进一步增强市场竞争力度 4. 电网企业的成本与利润如何平衡 5. 多渠道开展电力市场拓展 6. 增加盈利业务模式，市场化性质增强 三、电网未来市场营销模式——4P模式 1．客户 2．产品 3. 价格 4. 渠道 四、电网主要三大类产品及背后的影响 1. 供电传统业务办理 2. 智能化电力产品 3. 智能化整体服务解决方案 案例：  1）一万户智能插座 2）新购房绿色家庭整体服务方案 课程回顾+学员分享 合影

课程背景： “中国将力争2030年前达到二氧化碳排放峰值，努力争取2060年前实现碳中和。” 2021年3月15日，中央财经委员会第九次会议指出，“十四五”是碳达峰的关键期、窗口期，要构建清洁、低碳、安全、高效的能源体系，控制化石能源总量，着力提高利用效率，实施可再生能源替代行动，深化电力体制改革，构建以新能源为主体的新型电力系统。 2020年至2025年，基本建成具有中国特色国际领先的能源互联网企业，公司部分领域、关键环节和主要指标达到国际领先，中国特色优势鲜明，电网智能化数字化水平显著提升，能源互联网功能形态作用彰显。2026年至2035年，全面建成具有中国特色国际领先的能源互联网企业。国家电网集团坚决落实碳达峰、碳中和的重大战略决策，深入贯彻“四个革命，一个合作”能源安全新战略，坚持在大局下行动，扛起中央企业创新主力军的责任，加快建设数字电网，构建新型电力系统。 所有的变化、转型、升级都是为了为客户创造价值，从电网服务与营销业务落地的角度倒推，电网从战略上营销与服务工作有哪些主要业务及目前开展的模式，以及准备以怎样的形态转型升级？如何结合自己的工作更好地链接，由“被动响应服务”向“主动引领服务”转变，不只是被动式的“有求必应”，更追求主动式的超前服务。 本课程将围绕电网战略与企业文化核心内涵、重要电改核心内容与影响、现代供电服务体系、新能源领域及国网数字化应用等领域进行分享和解读，希望能为电网战略思维同频与客户服务落地提升客户忠诚度提供参考。 学员收获： l 了解国家宏观战略对国家电网与新型电力系统的影响和宏观背景； l 了解国家政策及电网目前形势下，有哪些从传统向现代的转型应用； l 掌握以数字化驱动构建能源互联网企业的切入点及策略路径 l 认识目前构建以新能源为主体的新型电力系统面临的新形势与要求； l 掌握如何以数字化驱动构建以新能源为主体的新型电力系统的切入点及策略思路。 适合对象：营销、服务负责人与精英骨干等。 课程时间：1天，6小时／天 课程大纲 导入： 1、2020年联合国大会提出“双碳”战略目标 2、2021年中央财经委员会第九次会议 第一讲：能源互联网转型的背景及战略意义 一、为什么要进行能源互联网转型？ 1.双碳战略与“四个革命，一个合作”能源安全战略 2. 全球气候、生态系统环境变化、能源危机 案例：全球气温变化数据、油气供给受制于人“卡脖子”问题 3. 传统电力系统能效局限，用户应用模式升级 案例：互联网智能化生活的变化 4. 能源电力企业经营瓶颈 案例：市场及服务的转型方向 二、数字化能源互联网的必要性 1. 用户在升级，市场在变化 2. 工业经济转向服务经济时代变化 3. 生态战略 4. 转型需要原始信息 案例：网上国网APP“五合一”统一入口的意义、手机智能化变迁1G-5G 第二讲：以新能源为主体的新型电力系统的“新”之处 一、高比例新能源接入 1.新能源将迎来爆发式增长 数据：2030年和2060年，我国新能源发电量占比 2.新能源结构新定义 案例：工业、建筑、交通三大领域电气化水平 二、高弹性电网灵活可靠配置资源 1.特高压柔性直流技术让大电网柔性互联提升 2.配电网呈现交直流混合柔性电网与微电网等多种协同发展 3.智能微电网作为重要解决方案 案例：城市、工业园区、偏远地区 4.储能规模化 三、高度电气化的终端负荷多元互动 终端能源消费“新电气化”进程加快 案例：杭州电力大脑及传统人工 案例：特斯拉卖炭翁 四、融合数字赋能 1.打通源网荷储 2.发电侧与用电侧 3.“电力+算力” 案例：尖峰负荷、售电用户市场、东数西算、碳犀牛 案例：杭州构建“以新能源为主体的新型电力系统”示范践行 思考讨论：的电力工程建设项目与“源网荷储”的数字化链接点？ 第三讲：电网营销市场化的应用体现 一、电网市场营销模式——4P模式 1．客户 2．产品 3. 价格 4. 渠道 二、电网主要销售的三大类产品 1. 供电传统业务办理 2. 智能化电力产品 3. 智能化整体服务解决方案 案例： 1）一万户智能插座，2）新购房绿色家庭整体服务方案 三、构建用电用能产品体系 1）产品多样化 2）服务便捷化 3）智慧用电 4）智能家居产品套餐 案例：综合能源共赢、电动汽车、智能电网增值服务、客户设备代维等 思考讨论：的“综合能源”或“新能源汽车与充电”业务，如何与客户综合能源需求或新能源汽车充电客户群体进行整合，形成“矩阵式”合作而共赢？ 四、推进客户服务数字化转型 1）数字电网以客户为中心的思维体现 2）网上国网APP 3）供电公司的用户画像促营销 案例：小蓝杯极致营销、电力客户画像模型与市场融合 思考讨论：不同客户群体，可否也借鉴用户画像，而实现更具有差异化、精细化的服务营销策略，增强用户体验感，从而主动促成更高满意度？

课程背景 : 随着我国近期电力体制改革方案的相继出台,新时代背景下电力企业改革开始步入实施阶段,努力创建符合新体质下的多元化营销模式是电力企业在生产运营过程中的首要任务。 未来的商业，是服务业的未来。不论是现在的制造业，还是本就是服务行业，无论是传统国企，还是民营，趋势都是朝服务型领域转型或升级。服务现场是企业面向客户的前沿阵地，其重要性并不因互联网或AI的发展而减弱，相反顾客对其服务和营销的舒适性和体验感提出了更高的要求，这对服务或营销的一线人员提出了高要求。 而想要实现对组织品牌的客户高满意度，尤其要注重每一个客户服务的体验感，客户的情感黄金点在什么程度，我们如何能捕捉到每一个体验的黄金点，从而从点、线、面的角度全方位增强客户体验，这绝不仅仅是一线服务人员、一线营销人员就能完全实现的，兵要取胜，将帅关键！其离不开服务、营销管理者的全系统投入和充分领导、协作、决策，从战略到感知落地，才能全方位实现一个完整客户体验的流程地图，促进客户满意度提升，增强客户体验好感，从而塑造企业品牌！ 在国家优化营商环境背景下，建设具有中国特色国际领先的能源互联网企业的目标下， 为了增强电力获得感，本课程从从电力营销转型及深度挖掘客户需求的角度，以客户体验为基准，为更有力推进电网服务与营销团队的服务营销实战技能落地，助力用户“电力获得感”而分享探讨。 课程收益： l 认清形势、统一方向——帮助服务、营销人员认识到当前的服务发展趋势及竞争环境，意识到积极主动提升服务营销水平的重要性和紧迫性。 l 服务体验、抓准需求——通过学习“客户体验地图”的运用，并理解地图价值，从中捕捉到客户的黄金体验点，从而抓住客户的精准需求。 l 强化行为、高效沟通——进一步转变服务理念、优化服务流程，促进学员换位思考，通过对关键时刻及其行为模式实战演练，掌握行之有效的客户沟通与服务技巧。 l 智慧电力、工具先行——对于5G时代的应用于国网的信息化工具设备，前瞻性思维和开放心态学习使用，增强工作效率，减轻客户投诉和损耗。 课程风格： 源于实战：课程内容来源企业实践经验，课程注重实战、实用、实效； 幽默风趣：课程氛围非常好，擅长用互动、故事、案例点燃培训现场； 逻辑性强：系统架构强，课程的逻辑性能够紧紧抓住每个听众的思维； 价值度高：课程内容经过市场实战打磨，讲解的工具均能够有效运用； 方法论新：紧扣时事+深层剖析+实操练习+视频案例+趣味互动 课程时间：0.5天，3小时/天 课程对象：电力公司中基层管理者及服务、营销一线人员 课程大纲 第一讲：电力营销市场发展趋势 一、客户消费模式的变化 1. 逆来顺受，卖方市场 2. 更多选项，买卖自由 3. 个性做主，买方制胜 4. 客户体验，时不我待 案例：产品营销与服务营销时代的本质差异 二、洞察电力组织系统的四大变化趋势 1. 服务的重要高度增强 2. 市场模式的改变 3. 服务部门性质的转变 4. 人员职业化的要求 三、电网未来市场营销模式——4P模式 1．客户 2．产品 3. 价格 4. 渠道 案例：  1）一万户智能插座 2）新购房绿色家庭整体服务方案 第二讲：电网服务营销实战中的沟通技巧 一、人际沟通的行为风格 1．典型行为风格及应对策略 1）老虎型的沟通方法——单刀直入，直捣黄龙 2）孔雀型的沟通方法——展示无罪，不吝赞美 3）考拉型的沟通方法——温柔以待，和气生财 4）猫头鹰型的沟通方法——赢在细节，专业如你 5） 变色龙型的沟通方法——你变，我变，不变应万变 2．沟通基本准则 1)让人听懂 2)电力术语翻译 案例：翻译官——如何把电力专业术语让人听懂 二、赞美破冰与客户的沟通尴尬 a : 发现事实 b ：赞美点 c ：发生连接 练习：两两一组，现场寻找对方赞点 三．挖掘需求 n 一张海报的提问和答案 n 不同提问的差异 n 善于提问，了解客户对用电的主要关注点 n 找准客户电力需求，精准引导 训练：多问少说，有效引导 案例：给客户推广智能家电 现场引导式学习成果： 以实际客户体验地图进行呈现，并从中找出服务营销改善点+策略创新点。 课程复盘+总结提炼+学员分享 合影