刘亮：面向B端的大客户沟通及维护

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课程概要

培训时长 : 1天

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课程分类 : 大客户

课程编号 : 41436

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适用对象

全员

课程介绍

第一课与客户沟通重点环节

1. 什么是沟通

2. 高效沟通VS低效沟通

3. 沟通渗透在销售的每个环节

信息采集的习惯—信息采集的重要性及如何选择

1) 信息采集的内容

2) 信息采集的要求

及时沟通的习惯—内外部客户沟通的重点

1) 沟通的对象

2) 沟通的必备要求

定期回报的习惯—内外部客户随时同步信息的重点

1) 回报的对象

2) 回报的必备要求

客户管理的习惯—客户管理的具体思路

1) 客户基本信息管理

2) 组织信息管理

3) 项目决策信息管理

项目复盘的习惯—对项目盘点的重要节点梳理

1) 阶段性复盘

2) 失败项目复盘

3) 成功项目复盘

第二课基于场景的标准化销售沟通

一、标准化销售的五个常规沟通动作

1. 电话预约七步法

2. 开场白

1）个人介绍技巧及话术

2）公司介绍技巧及话术

3）案例介绍技巧及话术

4）避免尴尬聊天的技巧及话术

3. 询问-激发客户需求的问题循环

1）背景问题——与客户产生共鸣的提问

2）难点问题——激发客户说出他的隐性需求

3）暗示问题——帮助客户认清结果，激发思考

4）需求效益问题——提高提议的价值和意义

工具：《SPIN话术集》

4. 客户需求分析

1）客户需求常见词分析

2）获取清晰的需求

3）需求完整性排序

4）多方共识需求

5. 说服

1）发现说服的时机

2）FABES说服法

6. 达成协议- 成功的销售人员获得承诺的四个行动

1）调查和证实能力

2）关键点的检查

3）总结利益

4）提议承诺

二、需要克服三个沟通难度动作

1. 克服不关心

2. 克服怀疑和误解

3. 克服缺点

演练：上述三个场景的模拟演练

第三课构建良好的客户关系

第一讲：良好客户关系的意义

1.关系的作用

2.突破客户关系的三要素

3.马斯洛需求理论及影响力

4.辅佐影响力的先发影响力

第二讲：构建良好客户关系的六个原则

互惠——建立共赢

2. 承诺和一致——诚信为上

3. 社会认同——减少不确定性

4. 喜好——建立友谊

5. 权威——进行暗示

6. 短缺——供给限制，提高需求

第三讲：构建良好客户关系的有效沟通

1.有效沟通概述

2.沟通不畅的原因

3.与客户沟通能力的提升

4.构建良好地沟通环境

第四讲：客户关系突破的手段

一、建立客户档案

1. 明确客户档案的重要性

2. 确定客户档案的内容

3. 制作客户档案

4. 更新客户档案

5．客户关系称重

练习：完善客户档案信息

二、六种关系突破场景

1. 礼尚往来

案例分析：9种经典方法的实施

2.工作场景

案例分析：客户需求背后的需求

3. 宴请

案例分析：商务宴请常见问题

4. 娱乐活动

5. 旅游考察

练习：用户旅游考察的超细节行程安排

6. 聊天

互动：不同类型人聊天的注意事项

7. 其他必杀技

1）感动客户

2）融入生活

3）建立圈子

第四课客诉问题处理技巧

一、 什么是客诉

1.客诉的定义

2.客诉的原因

3.客诉的心理

4.不满的客户想得到什么

二、 怎样看待客诉

1.处理客诉的重要性

2.站在客户的角度思考

三、 正确处理客诉的原则

1.总原则

2.时效性原则

3.同理心原则

4.双赢原则

5.心态准备

四、 处理客诉的步骤

第一步：让顾客发泄

第二步：充分道歉并表示关心

第三步：收集信息

第四步：给出一个解决的方法

第五步：如果顾客仍不满意，征询他的意见

第六步：跟踪服务

五、 处理客诉的错误行为

1. 争辩、争吵、打断顾客

2. 教育、批评、讽刺顾客

3. 直接拒绝顾客

4. 暗示顾客有错误

5. 强调自己正确的方面、不承认错误

6. 表示或暗示顾客不重要

7. 认为投诉、抱怨是针对个人的

8. 不及时通知变故

9. 以为顾客容易打发

10. 语言含糊、打太极拳

11. 怀疑顾客的诚实

12. 责备和批评自己的同事，表白自己的成绩

13. 为解决问题设置障碍（期待顾客打退堂鼓）

14. 假装关注，虽然言语提现关心，却忘记顾客的关键需求

15. 在事实澄清以前便承担责任

16. 拖延或隐瞒

第五课逾期账款催收技巧

一、 常见拖欠账款的六大招式

1. 躲

2. 拉

3. 赖

4. 拖

5. 推

6. 磨

二、 逾期账款的催收思路和技巧

1. 欠款原因

2. 销客户分析

-80/20法则

-追讨欠款的时机

-付款习惯分析

-拒付借口分析

3. 企业催收政策

-追账前的思考

-账款拖欠忍耐力

4. 企业追账原则

-追账的原则

-增加追账效果的方法

5. 企业追账的方法

-商业途径方法

-法律途径方法

工具：回款预估表

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• 刘亮：顶级销售综合能力训练: 一、背景销售是企业前进的龙头，没有销售可能就没有一切，销售业绩决定着企业的生存和发展。可以说，没有销售就没有企业，而要提高销量，就必须持续对销售人员进行培训，以持续提升销售人员的销售能力，从而使其业绩稳步提升。推销产品也是在推销自己，要成功推销产品对销售人员的培训是企业推销工作的一个重要组成部份。可以磨练销售人员应付市场变化及突发事件的能力，增强其销售竞争力。企业要在竞争激烈的市场上获得生存和发展，就必须培养销售人员的随机应变能力。可以克服销售人员的孤独感。很多情况下，销售人员需要独立思考、独立作战，因而很容易产生孤独感，而适时的销售训练则有助于保持其冲劲和斗志。摆脱恐怖感和自卑感。销售人员经常会遭到客户的拒绝，因而容易产生挫折感、自卑感，销售训练可以不断地强化销售人员的使命感，使其保持积极向上的精神风貌。可以培养销售人员的营销能力，销售人员不应该仅仅是销售人员，他还应该是营销人员，需要掌握一些基本的营销技能，这这种能力将越来越重要。销售培训是一项系统工程,是一个长期的解决方案。它是一个路径图,告诉销售人员,在什么时间应该具备哪些能力、掌握哪些知识,会有哪些解决方案提供给他,能够很清楚地告诉销售人员有机会走到哪一步，最终水到渠成、实现从量变到质变的飞跃。二、需求分析对销售人员实施销售培训时，在让参训销售人员明确了销售培训的真正作用和意义之后，对其实施的培训内容应具备针对性和实用性。因此，实施销售培训时必备的内容主要应该包含以下六个方面： 1. 销售心态；销售工作繁琐而辛苦，销售人员不仅肩负着销售业绩指标的压力，还肩负着公司品牌推广和提供客户服务的责任。许多销售人员经常显得筋疲力尽。塑造销售人员的销售热情，打造高效的执行团队，做好充分的销售准备，从而让销售人员用良好的工作状态创造销售业绩是首先要解决的问题。 2. 销售技巧；销售是一个对人综合能力要求很高的岗位，要有规范的商务礼仪，对客户的工作场景的理解能力，突破客户关系的能力，对方案的提炼总结能力，商务演讲能力，对专业术语的价值转换能力，对客户赞美的能力等。 3. 客户能力；客户是销售的衣食父母，开发市场，寻找客户是对销售的基本要求，电话预约如何提高成功率、陌生拜访如何做准备，个人介绍，公司介绍，案例介绍如何让客户轻松记住，客户的需求如何探寻，客户异议的如何处理，达成协议有哪些方法，大项目的如何运作，愿景重构如何重构等是均是优秀销售均应该具备的客户能力。 4. 销售管理；从一个成功的销售特种兵晋级为管理一方的销售管理者，需要有全面的销售管理思维，要能够制定销售战略，针对竞争对手制定竞争战略，对不同的市场制定不同的开拓策略，在新市场中快速搭建资源平台，组建区域销售团队并能够稳定队伍，利用销售数据的分析指导销售人员的行动并创造佳绩是优秀销售管理者的基本要求。 5. 渠道能力；一个好汉三个帮，要想产品快速打开市场，利用渠道销售是不二法门，但渠道如何选择、如何开拓、如何培养、如何留存，如何提升渠道忠诚度，防止渠道窜货等等，是每一个销售、销售管理者都要面临的问题，解决好渠道问题相当于有更多地销售帮手，解决不好则会造成产品积压，甚至丢掉市场，所以一个优秀的销售及销售管理者也必是一个渠道高手。 6. 拓展能力；一个项目的成功需要不同工种的配合，作为项目成功的核心，销售对其他工种的业务也需要有细致的了解，如招投标的控制、解决方案的撰写、与客户的谈判、内部资源的协调、账款的回收、服务营销、危机环境下的市场应对，甚至是基础的财务等能力，了解这些内容将使得你的销售更加专业，从而为客户提供全流程的咨询，可大幅提升客户对你的信任。三、培训目的通过销售培养方案，使得销售成为客户相关业务的贴身顾问，销售管理的高手，渠道拓展的高手，助理企业走向更大的成功。四、培训对象 u 企业销售经理 u 业务代表 u 大客户经理 u 销售主管 u 销售总监 u 渠道总监 u 产品行销人员 u 售前技术人员 u 营销人员等五、课程建议大纲第一课销售心态 1小时 1、销售的不二法门-做好销售的最基础能力 2、积极主动的心态 1）积极心态—对的事情第一时间投入 2）主动心态—为自己拓展生意机会 3、空杯及双赢心态 1）空杯心态—快速提升自身能力 2）双赢心态—要兼顾多方的利益 4、包容及自信的心态 1）包容心态—包容他人的不同喜好及挑剔 2）自信心态—销售成功的源泉 5、给予及行动的心态 1）给予心态—工欲取之必先予之 2）行动心态—千里之行始于足下 6、学习及老板的心态 1）学习心态—持续学习，终身学习 2）老板心态—站在老板的角度思考问题 ● 主要解决销售心理问题，做好销售应有的心理按摩第二课销售的核心习惯及销售工具包 1小时 1. 销售出门五件事—销售包里必须要带的东西 2. 信息采集的习惯—信息采集的重要性及如何选择 1) 信息采集的内容 2) 信息采集的要求 3. 及时沟通的习惯—内外部客户沟通的重点 1) 沟通的对象 2) 沟通的必备要求 4. 定期回报的习惯—内外部客户随时同步信息的重点 1) 回报的对象 2) 回报的必备要求 5. 客户管理的习惯—客户管理的具体思路 1) 客户基本信息管理 2) 组织信息管理 3) 项目决策信息管理 6. 项目复盘的习惯—对项目盘点的重要节点梳理 1) 阶段性复盘 2) 失败项目复盘 3) 成功项目复盘第三课良好客户关系的建立 1小时第一讲：良好客户关系的意义 1. 关系的作用 2. 突破客户关系的三要素 3. 马斯洛需求理论及影响力 4. 辅佐影响力的先发影响力第二讲：如何突破客户关系基础一：主导客户注意力 1. 单向诱导——引导客户对焦点的兴趣 2. 伏笔问题——调动客户的潜意识 3. 促其主动——调动客户的主动意识 4. 制造焦点——制造客户关注的焦点基础二：打开客户注意力 1. 原始需求——利用原始需求打开注意力 2. 危险——利用危险意识打开注意力 3. 定向——利用环境打开注意力基础三：绑定客户注意力 1. 与己相关——制造与关键人相关的话题 2. 未完待续——制造共同后续话题 3. 迷之力量——提升客户关注度三、突破客户关系的六个原则 1. 互惠——建立共赢 2. 承诺和一致——诚信为上 3. 社会认同——减少不确定性 4. 喜好——建立友谊 5. 权威——进行暗示 6. 短缺——供给限制，提高需求第三讲：客户关系突破的手段一、建立客户档案 1. 明确客户档案的重要性 2. 确定客户档案的内容 3. 制作客户档案 4. 更新客户档案练习：完善客户档案信息二、六种关系突破场景 1. 礼尚往来案例分析：9种经典方法的实施 2. 宴请案例分析：商务宴请常见问题 3. 娱乐活动 4. 旅游考察练习：用户旅游考察的超细节行程安排 5. 聊天互动：不同类型人聊天的注意事项 6. 其他必杀技 1）感动客户 2）融入生活 3）建立圈子第四课客户关系的场景化建设 1小时第一讲什么是场景化 1. 时代、场景与社交货币 1) 信息时代催生的“五个重要变化” 2) 新生活方式与9000岁消费新习惯 3) 新商业逻辑“从产品供应链走进顾客需求链” 4) 电商的进化 5) 渠道的进化 2. 用场景抢占用户时间 1) 竞争新局面-场景之争 2) 场景与用户时间的关系 3. 用场景制造社交货币 1) 五种常见的社交货币 2) 场景和社交货币的关系 3) 时代、场景与社交货币的关系第二讲场景洞察方法论 1. 场景洞察方法总论 2. 微观洞察 3. 中观洞察 4. 宏观洞察第三讲场景价格方法论 1. 定价的学问 2. 场景价格方法总论 3. 如何放大产品的价值第四讲场景制造方法论 1. 场景制造的流程心法 2. 场景嫁接 3. 场景参与 4. 场景复制 5. 场景叠加第五课电话销售准备及技巧 1小时第一讲：电话销售技巧 1. 如何找到客户及关键人 2. 电话销售循环 3. 电话销售的特性第二讲：电话销售的规划工作 1. 电话销售的事前准备工作 2. 积极倾听的技巧 3. 与客户确认的技巧 4. 有效结束电话技巧 5、后续追踪电话技巧 6、异议处理 7、电话营销的时候工作第三讲：电话约访技巧 1. 电话约访的重要性 2. 电话约访的目的 3. 电话约访的要点与原则 4. 联络工作准备要点 5. 自我准备工作要点 6. 陌生电话约访步骤 7. 转介绍电话约访步骤第四讲：电话销售礼仪 1. 接打电话的时机 2. 问候语 3. 向对方表示感谢 4. 挂电话的要求 5. 放电话要轻 6. 不要让客户等待 7. 随时接听 8. 不打私人电话 9. 不做假设 10. 不要不耐烦第六课基于场景的标准化销售动作 1小时一、标准化销售的五个常规动作 1. 电话预约 2. 开场白 3. 询问-激发客户需求的问题循环 1）背景问题——与客户产生共鸣的提问 2）难点问题——激发客户说出他的隐性需求 3）暗示问题——帮助客户认清结果，激发思考 4）需求效益问题——提高提议的价值和意义 4. 说服 1）发现说服的时机 2）FABES说服法 5. 达成协议- 成功的销售人员获得承诺的四个行动 1）调查和证实能力 2）关键点的检查 3）总结利益 4）提议承诺二、需要克服三个难度动作 1. 克服不关心 2. 克服怀疑和误解 3. 克服缺点演练：上述三个场景的模拟演练第七课基于客户视角的销售项目流程管理 2小时一、销售视角的七大项目流程 1. 建立客户关系 2. 定位客户问题 3. 共建客户愿景 4. 开发专属方案 5. 证实价值实力 6. 制定赢单策略 7. 交付中标项目案例分析：新华08大项目分析二、客户视角的七大项目流程 1. 业务驱动 2. 分析问题 3. 启动项目 4. 设计方案 5. 评估供应商 6. 确定供应商 7. 实施评估案例分析：985院校大数据项目分析三、项目推进的六个阶段工作重点解析 1. 项目立项阶段 2. 项目启动阶段 3. 项目方案评估阶段销 4. 项目招标阶段 5. 项目签订合同阶段 6. 项目付款验收阶段第八课销售的时间管理 2小时第一讲：时间回顾的管理工具一、时间管理五大原则 1. 有效的管理者与其他人最大的区别，就是他们非常珍惜自己的时间 2. 供给毫无弹性，时间的供给量是固定不变的，无法开源 3. 无法蓄积，不论愿不愿意，都必须消费时间，无法节流 4. 无法取代，时间是任何活动所不可缺少的基本资源 5. 无法失而复得，一旦丧失，则会永远丧失，无力挽回二、即时记录法——真实准确贵在坚持 1. 随时记录自己的时间消耗情况，定期检讨，保障时间记录的真实性、准确性 2. 记录了，才会知道时间都去哪了，能提高效率，知道自己在哪些事情上拖延、效率低 3. 能改变习惯，节省出很多的时间，加强自己预估时间的能力，避免不能按时完成任务时的焦虑和自责 4. 提升自己的思维能力和自省能力三、柳比歇夫法——分析反馈消除浪费 1. 找出浪费时间的因素，分析时间耗费的情况，重新制定计划 2. 记录，运用任务表的方式记录时间的耗费情况，统计，每记录一周的时间情况后，对其进行分类统计 3. 分析，对照工作效果，找出浪费时间的因素，反馈，根据分析结果制订消除浪费时间因素的改善计划 4. 对使用过的时间进行分析，能够直观地了解自己的时间使用情况 5. 合理地管理时间，把每一分钟都用在刀刃上，使其发挥最大的价值第二讲：时间排序的管理工具一、西瓜芝麻法——加减乘除追高弃低 1. 注重质量，追求高回报活动。抵抗诱惑，放弃低回报活动 2.“芝麻”是低回报的工作，“西瓜”是高回报的工作 3. 释放时间，意义不大的事情可以“睁一只眼，闭一只眼” 4. 简化它们，在必须去做的情况下，就去简化它 5. 降低标准，不必追求完美。放弃它们，舍弃一些事情 6. 花钱请人，交给别人来做。工作分类，在其他时间做二、要事第一法——轻重缓急合理排序 1. 看清楚前进的方向，真正去做有效益的事情 2. 不能只低头拉车，不抬头看路 3. 不仅仅要有战术的应用，还要确定合适的战略计划确定目标 4. 制定时间计划表，坚决执行，处理工作的合理顺序 5. 简化生活，减少在不重要事情上花费的时间 6. 提高效率，把你所有的精力，都用在最重要的决策上第三讲：时间分配的管理工具一、WLB3223法——工作与生活的平衡 1. 工作是实现自我价值的手段，家庭是我们心灵的港湾 2. 工作生活建立一种动态的，相互促进的平衡状态 3. 在工作和生活上投入的时间量分配平衡，在工作和生活角色中投入程度平衡，关于生活和工作的满意度平衡 4. 职场人士每年时间的分配二、四个象限法——关注重要避免紧急 1. 绘制矩阵草图，确定它们的优先顺序及分配计划时间 2. 第一象限是救火象限，长期处于第一象限会让人筋疲力尽 3. 第二象限是质量象限，决定了工作与生活的质量，要长期坚持做 4. 第三象限是浪费象限，在工作中偶尔有表现，就有人提醒你 5. 第四象限是蒙蔽象限，感觉非常充实，其实是在做不重要的事情第四讲：时间专注的管理工具一、聚光规则法——专心致志委婉说不 1. 帕累托原则（二八法则），20%的时间投入换来了80%的高效成果 2. 把时间花费在对实现目标最重要的事情上，不要花费细枝末节上 3. “时间块”原理，时间要安排成整块的，而非零散的，把有限的时间聚焦到重要的目标上 4. 专注和执著是成功的关键，列出干扰因素，实发性干扰，拖延性干扰 5. 通过对干扰因素的排序，找出排在前三位的干扰因素加以克服，罗列出干扰所带来的后果。寻求对策 6. 突发性事件是管理者工作时间的最大干扰因素，学会说“不”，可以减少别人的打扰，专注于真正重要工作

• 刘亮：售前顾问综合能力提升训练: 课程背景：云大物智移，信息社会悄然来临，所有的行业均主动或者被动地要求去拥抱新的技术，将新技术应用到老的场景当中，你的客户在成长，售前工程师作为产品技术价值的主要传递者，不仅要知其然，而且知起所以然。即要知道产品的“然”，更要知道“然”从何来，优势从何而来，设计上基于什么理念，架构上基于什么理念，技术上如何实现，就是售前要能说服客户，证明销售“所然”的可信性，增强产品在用户端的技术竞争力。本课程系统地讲授售前的全流程工作方法，售前登场前应该准备的有效弹药，提升售前听说读写的价值传递能力，有效地进行高效的价值传递，并与实际销售场景与销售流程相结合，妥善处理销售与售前的关系，让售前培养工作如身临其境，快速提升售前整体价值传递能力。课程目标： ● 掌握不同行业用户价值输出的基本思路 ● 掌握售前全套工作流程应用技巧 ● 了解基于客户视角及销售视角的项目流程 ● 能够协助销售制定销售策略 ● 提高方案呈现的销售能力，提升客户对销售呈现方案的信任感，确保销售的顺利进行 ● 提升销售与售前的配合效率，提升销售和售前的整体战斗力课程时间：2天，6小时/天课程对象：面向客户的销售经理、渠道经理、售前工程师、产品培训师、方案讲解人员等。课程方式：小组研讨+案例分享 +角色扮演+模拟实战演练+实战点评；课程要求：请企业准备课堂案例；小班教学，每班人数控制在40-80人以内。课程大纲第一课构建良好的价值传递环境第一讲：良好客户关系的意义 1. 关系的作用 2. 构建良好客户关系的三要素 3. 马斯洛需求理论及影响力第二讲用赞美开启沟通（赞美的方法及实践） 1. 妙至毫巅 2. 见微知著 3. 先发制人 4. 欲扬先抑 5. 独具慧眼 6. 对酒当歌 7. 自愧不如 8. 更上层楼 9. 千金一诺 10. 他山之石 11. 意外之喜 12. 绝代双骄第三讲客户价值场景的构建一、什么是场景化 1. 时代、场景与社交货币 2. 用场景抢占用户时间 3. 用场景制造社交货币二、场景洞察方法论 1. 场景洞察方法总论 2. 微观洞察 3. 中观洞察 4. 宏观洞察三、场景制造方法论 1. 场景制造的流程心法 2. 场景嫁接 3. 场景参与 4. 场景复制 5. 场景叠加四、场景引导客户注意力基础一：主导客户注意力 1. 单向诱导——引导客户对焦点的兴趣 2. 伏笔问题——调动客户的潜意识 3. 促其主动——调动客户的主动意识 4. 制造焦点——制造客户关注的焦点基础二：打开客户注意力 1. 原始需求——利用原始需求打开注意力 2. 危险——利用危险意识打开注意力 3. 定向——利用环境打开注意力基础三：绑定客户注意力 1. 与己相关——制造与关键人相关的话题 2. 未完待续——制造共同后续话题 3. 迷之力量——提升客户关注度第四讲营销材料价值提炼一、场景化思维——融入客户工作场景的价值传递方法案例：江小白文案 1. 场景切割方法——三心二意法练习：基于产品全流程场景切割训练 2. 场景引爆的关键练习：价值切割 3.个人价值的提炼 4.公司价值的提炼 5.案例价值的提炼 6.案例价值的提炼二、客户化营销材料的构思及制作 1. 营销材料的定义 1）广义：所有售前材料 2）狭义：直接面向客户沟通的材料 2. 营销材料组成重点 1）公司介绍、年报等 2）解决方案及产品介绍文章、主打胶片、彩页、成功故事等 3）各类活动的展示内容、致客户信、发言稿、采访稿等 4）广告、软文、白皮书 5）新闻、发布信 6）其他客户交流材料三、如何规划客户化营销材料 1. 愿景与使命 2. 战略解决方案 3. 解决方案 4. 产品组合 5. 产品四、撰写营销材料的3个常见问题 1. 自我为中心 2. 观点不突出 3. 技术化倾向案例：一篇“用心”的产品介绍五、营销材料撰写的方法 1. PASS分析方法 2. 10字三分段落分层法 3. 精粹价值提炼法 4. 价值传递火箭图练习：10字三分段落分层法练习：精粹价值提炼法六、售前工具包： 1. 基本装备清单 2. 正合奇胜清单 3. 能力证实清单 4. 循循善诱工具 5. 情感安慰工具练习：完善个人工具包七、不同行业用户的价值输出基本思路 1、技术通用框架的构建 2、行业应用通用框架的构建 3、针对不同职位用户的价值输出思路第二课基于场景的标准化售前动作一、标准化售前的五个常规动作 1. 电话预约 2. 开场白 3. 询问-激发客户需求的问题循环 1）背景问题——与客户产生共鸣的提问案例分析及练习：常见背景问题 2）难点问题——激发客户说出他的隐性需求案例分析及练习：难点问题与背景问题的区分 3）暗示问题——帮助客户认清结果，激发思考案例：恐怖的大数据时代 4）需求效益问题——提高提议的价值和意义案例：减肥茶的销售 5）需求分析八步法第一步：用户访谈第二步：岗位职责第三步：用户系统第四步：用户场景第五步：用户用例第六步：功能需求第七步：非功能需求第八步：需求说明书 4. 说服 1）发现说服的时机 2）FABESA 说服法 5. 达成协议- 成功的销售人员获得承诺的四个行动 1）调查和证实能力 2）关键点的检查 3）总结利益 4）提议承诺演练：上述五个场景的模拟演练二、需要克服三个难度动作 1. 克服不关心 2. 克服怀疑和误解 3. 克服缺点演练：上述三个场景的模拟演练第三课基于客户视角的项目流程管理一、销售视角的七大项目流程 1. 建立客户关系 2. 定位客户问题 3. 共建客户愿景 4. 开发专属方案 5. 证实价值实力 6. 制定赢单策略 7. 交付中标项目二、客户视角的七大项目流程 1. 业务驱动 2. 分析问题 3. 启动项目 4. 设计方案 5. 评估供应商 6. 确定供应商 7. 实施评估三、大项目推进的六个阶段工作重点解析 1. 项目立项阶段 2. 项目启动阶段 3. 项目方案评估阶段销 4. 项目招标阶段 5. 项目签订合同阶段 6. 项目付款验收阶段工具：销售精英手册使用说明第四课基于客户视角的销售项目流程管理第一讲：项目失控及项目管理流程一、项目失控的表现 1. 什么是项目控制 2. 如何做到项目控制 3. 如何知道项目失控 1）修改预算 2）计划有变 3）临场换人 …… 案例分析：客户消失的两周（某部委大项目片段分析）案例分析：鹬蚌相争渔翁得利（某部委大项目片段分析）二大客户经理全面工作梳理 1. 了解客户的想法 2. 了解本公司和合作伙伴的能力 3. 为客户开发解决放哪 4. 阐明业务价值 5. 拜访正确的人 6. 借助合作伙伴和资源 7. 管理客户关系练习：列举大客户经理的工作内容并归类第二讲：高接触销售——项目关键人销售方法一、高接触销售的定义 1. 什么是高接触销售 2. 高接触销售的应用范围 3. 高接触销售的逻辑二、高接触销售与一般销售的区别 1. 高接触销售与一般销售的销售行为对比 2. 不同层次销售的关注点 3. 不同层次销售的效率 4. 高接触销售的使命案例：两台核心设备带来的启示（某部委大项目分析）三、高接触销售应该如何开展 1. 高接触销售的五大销售路径 1）确定现状，看清形势 2）仔细分析，提炼优势 3）运筹帷幄，制定战略 4）全盘考虑，制定计划 5）保障执行，赢在行动 2. 销售路径中的两个关键词 1）CE——燃眉之急 2）UBV——独特商业价值 3. 类比思考案例分析：刘备为什么没有得天下四、高接触销售的五大模式 1. 确定形式 2. 分析优势 3. 制定战略 4. 制定计划 5. 完美执行第三讲：“天龙八部”——项目运作与管理的三个关键板块关键板块一：信息同步汇总第一部：明确项目阶段与分析目的第二部：按组织结构汇总项目信息案例分析及练习：项目信息汇总关键板块二：机会分析第三部：挖掘CE——判断项目真伪案例分析：国家关于计算机设备核心元器件国产化项目案例分析：某大厦网络设备上线问题第四部：分析UBV——寻找客户认同的独特商业价值练习：寻找并总结UBV 第五部：组织分析——一目了然的组织结构图案例分析及练习：画组织结构图第六部：价值、竞争、合作分析——全方位项目分析案例分析及练习：制作竞对分析表关键板块三：战略与计划第七部：销售战略制定——五种销售策略的选择案例分析：某部委全国纵向网销售战略制定分析第八部：行动计划制定——依托于销售策略的行动计划练习：结合自身项目制定行动计划

• 刘亮：销售数据分析、销售考核方法及PPT报告制作技巧课纲: 第一讲大数据基础认知 1. 一句话讲清楚大数据 2. 大数据的基本特征 3. 大数据与小数据第二讲销售大数据营销之技 1. 人-货-场的数据指标库 2. 快速建立实用的数据表 3. 简单实用的三大分析方法 1) 对比分析 2) 细分分析 3) 转化分析 4. 销售收据分析模型 1) 销售数据主线分析 i. 整体销售分析 ii. 区域分析 iii. 产品线分析 iv. 价格体系分析 v. 销售数据总结及建议 2) 销售数据指标分解 i. 销售额/销量（按人/组） ii. 区域布局 iii. 季节因素 iv. 其他影响因素 5. 销售漏斗预测方法 1) 销售漏斗的定义及标准 i. 什么是销售漏斗 ii. 什么是客户拓展 iii. 什么是客户线索 iv. 进入销售漏斗需要满足的4个条件 v. 销售漏斗的4中状态 2) 销售漏斗1+2预测原则 i. 月承诺原则 ii. 周承诺原则 3) 销售漏斗预测标准 i. 预测盘点时间点的确定 ii. 连续三个月承诺预测时间第三讲、营销材料撰写的方法 1. PASS分析方法 2. 10字三分段落分层法 3. 精粹价值提炼法 4. 价值传递火箭图练习：10字三分段落分层法练习：精粹价值提炼法 5．汇报材料与说明材料的撰写方法第四讲常见销售指标任务的考核方法 1.了解销售人员业绩考评的意义和原则 2.掌握销售人员业绩考评的程序 3.理解建立销售人员报酬制度的原则 4.掌握销售指标任务的考核方法

刘亮：面向B端的大客户沟通及维护

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