让一部分企业先学到真知识！
让一部分企业先学到真知识！
培训对象：
1、互联网时代，希望学习云产品创新与运营的人士；
2、企业内与产品销售、开发、营销、服务人士；
课程时间：2天培训 (12小时）1天培训，3天实战
课程背景：
Ø 云时代已然将来临，如何把握好时代的机遇做好云产品销售，云改以及把握IOT大爆发的时机，切实做好云，成为运营商再一次掌握产业链话语权的机遇，也引领了崭新的探索。
课程收益：
培训完结后，学员能够：
² 了解云来临给运营商带来的销售机遇；
² 了解云产品场景使用；
² 掌握客户的用户画像；
² 掌握云产品场景需求挖掘；
第一天课程大纲：
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单元 |
大纲 |
内容 |
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单元一 |
拜访前准备方法论 |
1. 用户背景分析 1） 经营定位 2） 商业模式 3） 未来目标 2. 外部环境分析 1） 行业环境 2） 市场环境 3. 内部情境分析 1） 业务情境 2） 组织架构 3） 信息化部署 4. 关键人分析 1） 岗位决策力 2） 关注重点及合作意向 |
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单元二 |
我们要跟客户谈什么话题 |
1. 深化客户视角：锁定用户画像 2. 聚焦客户视图 1） 了解客户的经营定位和业务目标 2） 从产品视图到客户视图的转变 3） 什么是客户视图：全方位展示客户业务场景的完整视图 4） 从把握需求点到挖掘场景流，对客户的业务场景流进行还原并放大其细节情境。 5） 找到应用场景：某项应用最可能被客户使用的所处场景，应用因场景而产生价值。 3. 穿透场景锁定价值： 1） 拜访客户探索需求，找谁谈？谈什么？怎么谈？ 2） 划清全流程环节，锁定关键主环节，找准场景关键人 4. 锁定应用价值，用产品与用户共创价值 |
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单元三 |
做好销售突破 |
1. 如何做好销售前期准备 2. 如何做好破冰 3. 如何建立客户信任 4. 如何更好的挖掘客户需求 5. 如何针对客户具体场景讲成功案例 6. 如何针对客户情况做需求价值确认 7. 如何做好复盘 |
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单元四 |
话术介绍及演练 |
1. 新任客户如何破冰 2. 掌握1分钟敲门话术 3. 掌握5分钟拉近客户距离话术 4. 掌握顺滑切换到业务话术 5. 根据客户反馈潜台词对应答技巧 |
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单元五 |
关于5G，云网安等产品在行业中的典型应用 |
1、 智慧社区典型场景应用 2、 防溺水预警典型场景应用 3、 数字乡村典型场景应用 4、 智慧园区电信场景应用 5、 工业互联网典型场景应用 |
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单元六 |
政企产品场景应用与销售能力提升 |
1、 政企云产品在政府、医疗、交通等八大行业的具体应用场景分别是什么？ 2、 B端客户免费推广的六种方法 3、 云产品的不同场景下的销售话术模拟分解 4、 云端产品品牌推广的营销策略 5、 针对小企业和大企业的不同销售方式 案例： 1） 黄河三角洲云改中心、贵州移动云、北京工业大学科教云、大连理工云、用友云等场景应用。 6、 真实销售场景模拟：销售话术、销售工具、销售策略 |
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单元七 |
云产品的竞争对手分析 |
1、 阿里云和我们的区别 2、 腾讯云和我们的区别 3、 百度云和我们的区别 4、 华为云和我们的区别 5、 其他运营商云和我们的区别 6、 如何凸显我方云优势 |
第二天实战：
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单元一 |
出发前准备 |
围绕着客户经理提供的客户信息，进行出发前和客户洽谈的目的目标来做准备 1. 去了客户那边要谈什么话题？为什么要谈这些话题？ 2. 客户关系视图的梳理 3. 谁主谈？谁辅谈？谈的逻辑是什么？ |
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单元二 |
过程中实战 |
1. 破冰介绍 2. 解除客户顾虑 3. 建立信任，进行目的目标的洽谈 4. 挖掘并确认需求 5. 与客户共创愿景 |
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单元三 |
复盘 |
1. 是否达成本次拜访的目的目标。 2. 过程中有哪些值得我们做的好与做的不好的点。 3. 找到成功与不足。 4. 下一步要做的动作 5. 梳理该客户行业的共性场景。 |
李勇