吴娥：交个朋友——如何与客户打交道的客户关系维护“秘密四法”

课程背景：

如今市场化竞争已经不仅仅停留在价格、产品、技术的维度了，商业竞争随着时代发展和商业环境的动态变化，客情关系的维护也发生了底层本质的变化。

中国式客情关系在国家各方面政策监管力度下，已经悄然地风云涌动而又潜移默化地发生动态变化，既无声又无形，可又绝不可忽视其利害影响，我们需要重新定义与甲方的关系，并采用适宜的方式与客户打交道做朋友，从而推进关系与产品的同步嵌入，达成长期持续合作，创造更良好的营销业绩。

本课程《交个朋友——如何与客户打交道的客户关系维护“秘密四法”》旨在对营销或中高层外联人员团队，进行“客户洞察、投其所好、链接之术、隐性规则”秘密四法，进行专业剖析与深度探讨，望能为营销团队提供有效方法，并塑造更好的客户体验，与客户做更自然而然而又相互吸引的朋友。

课程收益：

● 客户思维：理解真正的“客户思维”，以“客户思维”来梳理当下服务、营销的优化策略和行为；

● 客户心理：掌握了解客户心理和影响购买的技巧，影响客户购买决策；

● 链接信赖：洞悉人与人的沟通本质，掌握建构链接的方法和流程；

● 利益价值：课程通过引导和现场情景演练，精准挖掘不同客户的利益价值点，从而成交。

课程风格：

源于实战：课程内容来源企业实践经验，课程注重实战、实用、实效

幽默风趣：课程氛围非常好，擅长用互动、故事、案例点燃培训现场

逻辑性强：系统架构强，课程的逻辑性能够紧紧抓住每个听众的思维

价值度高：课程内容经过市场实战打磨，讲解的工具均能够有效运用

方法论新：建构主义+实操练习+视频案例+组织实际案例演练+风趣幽默

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：中层服务或营销管理者、客户经理、销售经理、服务与营销人员

课程方式：讲授、情景演练、小组练习、案例讨论、实战演练、视频教学等

课程大纲

第一讲（思维）：认知逻辑——客户维护是经营信赖

1、一切交易的本质是：人与人的信赖

案例：购买商品卖家快速来到您身边，您的感觉？

2、产品方案无完美，完美的只有“客户认为”

案例：不要你觉得，只要我觉得

3、客情的最高境界是感性略胜

思考：经营“人“才是客情或营销高手

第二讲（切入）：洞察客户——从客户而起，由客户而终

一、以客户为中心，重新定义和甲方的关系

n 重新认知：从关系与产品两个维度切入，完成不同比例动态调和

n 重新认知：比甲方更懂甲方，重新定义与甲方的关系。

案例教学1：个人的习惯：如何蹲了三天找到局长？

案例教学2：组织的行为：办公室的格局设置 （工业园区管委会主任办公室）

二、 中国式客情关系的逻辑解析图：问题-动机-信息-规则-利益

n 问题：甲方和我们关系不错，但每次都要求降价

n 动机：降价的各种理由：考核，成本，预算，个人利益等

n 信息：通过与甲方沟通，关系运作，外部收寻等手段

n 规则：通过各种信息背后找到不同企业与客户的不同组织规则

n 利益：甲方所想获取的利益潜藏在规则背后

练习：通过政府、国央企、民企、个人不同客户对接人，示例进行训练，找到不同客户背后的利益点。

第三讲（策略）：投其所好——对客户画像分析，不同客户重点不同

一、组织诉求——客户注重组织利益

1、熟悉客户绩效考核维度与重点

2、帮助客户满足绩效考核

3、为客户体现政绩或业绩助力

4、报告呈现关注客户字眼

5、关注客户的工作报告

案例：政府业绩考核的主要利益点？

国央企大客户业绩考核的差异？

民企对接人业绩考核的关注点？

二、个人诉求——客户注重个人利益

1、客户家庭结构的了解

2、小孩上学的落实学校问题

3、客户装修设计的帮助

4、客户过去的履历的虚实

5、客户家人的求职问题等

案例：客户过去的虚职与实职在目前岗位上的连带影响，我能为其提供怎样价值？

三、个人偏好——客户个人内核偏好

1、客户关注自律的还是随性风格

2、客户喜欢严谨的还是主动表达的

3、客户喜欢国学经典类文化还是喜欢嘻哈或西方文化

案例：一次客户项目，所有基本流程综合决胜二选一，最终客户以我方自律为决胜关键。

第四讲（法术）：链接之术——与不同客户建立链接之方法

一、沟通本质与建立链接

1、服务沟通的两个70%

2、沟通的本质目的：建立链接

3、信任链接建构方法结构

1）赞美链接

结构：独特事实+赞美点+我与你的链接

实战练习：某管委会甲主任在朋友圈的一张健身图片，如何赞美链接？

2）提问链接

情景案例：运维部门拜访央国企主管单位，主管单位提出异议，如何切中要害和主管单位的主要需求，进行匹配？

二、不同类型客户识别与沟通策略

1、人的四种典型思维和行为风格

1）老虎型人的特点及如何相处

2）孔雀型人的特点及如何相处

3）考拉型人的特点及如何相处

4）猫头鹰型人的特点及如何相处

2. 通过沟通语言，捕捉关键信息洞察客户

场景演练：

1. 从事某政府管委会财务工作的刘主任，如何沟通应对？

2. 强势，嗓门大，不理解规则的部门表达性张主任，如何沟通应对？

情景案例——

直言不讳，讲话干脆利落，喜欢坚持己见的陈女士，如何用人物特质快速识别应对沟通，并防范风险？

三、口碑印记策略

1. 成长分享

2. 求助示弱

3. 实力推荐

4. 感激勿忘

案例：十年客户经营经验分享

第五讲（秘密）：隐藏规则——没人明说的与客户维护的五大隐性原则

一、虚实结合，中庸之道

二、既竞争，又合作

三、既密切，又边界

四、既尊重，又麻烦

五、既有意，又自然

讨论：让学员思考并说明对每一个原则的理解，并举例自己在进行电力工程建设活运维业务中某真实客户的应用体现的理解。

Ø 复盘总结+学员模拟+反馈辅导