曹勇：句句动心---销售场景话术萃取

【课程背景】：

企业的最大的浪费是将没有培训过的销售人员推向市场，销售话术不专业，会造成客户认知的差异；销售动作没章法，会导致客户易流失；销售人员常说：市场不好？客户质量不高？设计方案有缺陷？客户说得挺好，就是不行动？…..销售是门学科，也是一门艺术。顶尖的销售人员都是经过不断磨砺、学习而成就出来的，流程和话术相辅相成，有流程没话术，即使做了也没结果；有话术没流程，说了再多也推不动客户。无论你从事的是何种销售行业，你所面对的都是客户，成功销售的基本过程和步骤都是一样的。

所以懂得销售业务流程并且不断按客户的购买逻辑构建精炼销售话术是成为一个优秀的销售人员最基本的销售条件。超过80%的业务行销人员，他们要不是根本不具备这些知识及能力，就是所具备的知识能力太过于片断而不全面。从而导致了自信心的低落，造成了在量的客户资源的浪费以及无效率的销售行为。为了增强销售一线的信心并提高企业的销售业绩，本课程将业务流程划分为八个步骤，整体链条上提供方法工具，话术模型；在内容上实操落地、简单实用，易转化易落地。

【课程收益】：本课程设计是销售业务链中常见的8种场景话术，每一步都是后一步的铺垫和推动，销售就是要学会跟客户交流，交流才能交心，交心才能交易

1. 产出话术：三力合一介绍话，提高品牌地位，提升职业形象
2. 产出话术：沟通前能够制定关键问题清单，并掌握提问技巧
3. 产出话术：构建产品系列讲解的话术脚本，讲清楚，听明白
4. 产出话术：当客户有顾虑时，巧妙应用九宫格提问话术技巧
5. 产出话术：学会优势呈现话术技巧，提升差异化选择优势
6. 产出话术：根据四季沟通话术表单，学会四季沟通话术技巧
7. 产出话术：运用LSC模型制定化解客户异议的话术脚本
8. 产出话术：结合本企业客户特征，萃取8种成交的话术

【课程时长】：2 天，每天6小时

【课程对象】：销售人员，销售主管

【课程方式】：案例、演练、小组讨论等互动教学；采取世界咖啡引导技术，呈现最优话术；

课程大纲

第一节：销售流程第一步-接近客户，学会做自我介绍

一、 建立你的职业形象：因为职业，所以信赖

课前演练：初次见面作自我介绍

问题：不知如何说起？未树立职业形象？

1. 第一印象3：3：3法则

2. “三力合一”介绍结构

1) 如何包装公司

2) 如何包装自己

3) 如何包装案例

互动：练习介绍话术

工具：介绍表单

二、赢得客户好感的技巧

1. 巧用“关键词”

2. 建立亲和力"共情表"

互动：制定你的“共情表”

产出话术：3LI自我介绍话术架构，形成职业介绍话术

第二节：销售流程第二步-收集关键信息，要问对问题

一、了解越多就越主动

1. 三种问题知全貌

1）现状类问题-现在状态

2）信息类问题-产品匹配

3）感觉类问题-期望要求

2. 问题先后很重要

二、如何打开话匣，能跟客户聊起来？

1. 前松后紧带主题

2. 一问一答有赞同

案例：两个不同的销售人员与装修阿姨的对话

互动：讨论两组对话差别

产出话术：制定关键问题清单，并用对话演绎提问技巧

第三节：销售流程第三步-产品讲解，让客户听得通透

一、讲清楚，听明白，记得住

1. 常见产品解说误区

1) 虎头蛇尾

2) 想到哪说到哪

3) 逻辑不清

2. 案例：你能听明白了吗

二、产品解说结构的“四字经”

1. 果---结论先行

2. 因---以上统下

3. 类---分类清楚

4. 序---排序逻辑

三：到底什么样的结构能分类清晰？

产出话术：产品讲解的逻辑结构脚本

第四节：销售流程第四步-试探意向，找到更多的销售机会

一、 使客户认同的三个阶段

客户为何有顾虑？如何处理？

1. 先诊断原因：顾虑的根源

2. 再探究影响：辩别真假拒绝

3. 最后激发构想：让客户觉得你有能力帮助他

测试：这是一个什么问题，提问的目的是什么？

二、如果你比客户更懂客户，客户就会认为你真的懂他

1. 开放式问题

2. 控制式问题

3. 确认式问题

互动：如果客户不认同你的建议或方案，讨论并制定产品的试探“九宫格”

产出话术：当客户有顾虑时，学会九宫格提问话术技巧

第五节：销售流程第五步-优势呈现，激发客户的兴奋度

一、知已解己，才能多维突破

1. 产品对比矩阵

2. 我弱他强

3. 我强他弱

二、 用好处利益打动客户

工具：FABE、EBAF

案例：沙发的利益

学会讲故事感染客户PRRM

三、永远要告知客户利益，而不仅仅是你做的有多好

1. 事半功倍的表达结构

2. 左右脑结合逼单话术：FAB+PRM

产出话术：面对竞争者，能够向客户表达差异化优势话术，争取客户选择倾向

第六节：销售流程第六步-四季沟通，掌握共识方案的内在逻辑

一、与客户一起制定解决方案

1. 客户愿意接受自己认为需要的东西

2. 不愿接受你认为他需要的东西

二、掌握四季沟通话术逻辑

1. 问需求---春播

2. 问标准---夏耕

3. 说优势---秋收

4. 说愿景---冬藏

三、避免的四个“不要”陷阱

1. 政策性东西不要一步到位

2. 拿不清的事情不要擅自决策

3. 客户的抱怨不要打断忽略

4. 则性的问题不要模糊

产出话术：根据四季沟通话术表单，学会四季沟通术

第七节：销售流程第七步-运用顺导推三步曲，有效化解客户疑虑

一、用专业塑造客户的安全感

1. 提前预演QA

2. 行业的6个抗拒

互动：寻找客户对产品的6个常见顾虑

二、解除客户疑虑的话术技巧

1. 识别真假抗拒

2. 潜意识话术

3. 用3F进行顺转推

三、常见六种疑虑性抗拒解除办法

互动：小组讨论练习解除疑虑话术

产出话术：运用LSC模型制定化解客户异议话术脚本（价格太高了、产品质量差，再考虑。。。）

第八节：销售流程第八步-识别成交时机，缔结签约

一、抓住时机，顺势成交

1. 识别成交时机

2. 顺势逼单

3.客户的承诺

互动：常见的成交时机有哪些表征？

二、8种缔结成交方法

三、要求客户承诺的三种话术

1. 被动咨询法

2. 主动要求法

3. 利他促动法

四、暂不成交需要做三件事

互动：练习8种成交方法，学会问客户承诺类问题

产出话术：能够主动逼单，并学习8种成交的缔结话术

结束回顾，情景演练PK.