曹勇：进退有度-商务谈判技巧

课程背景：

现代信息社会到来，使得人与人之间的市场互动越来越强烈，在同质化竞争日益激烈的情况下，谈判作为商业交往的特殊形式，越来越受到企业的重视。商务谈判是人们在各类经济业务中，为使双方(或多方)的意见趋于一致而进行的洽谈磋商。

这是一个较为复杂的过程，既要确定各自的权利与利益，又要考虑他方的惠利方面，因此，商务谈判犹如对弈，在方寸上厮杀，但又要共同联手合作，这是既矛盾又统一的，既个体又整体的利益所在。然而现实中经常是一方强势刀俎，另一方为弱势鱼肉；或者两方势均力敌，虽有共同利益，却总会不欢而散；如何在谈判中巧破障局、僵局，及盘活死局，共创赢局是每一名业务人员必备的技能。基于这种客观的社会需要，博采百家之长，形成本课程。

课程收益：

● 认知商务谈判流程、方法论与核心理念

● 把控谈判的四大原则，达到双赢

● 提升谈判中的沟通技能，讲清楚，听明白

● 了解谈判整体流程，利用关键节点创造有利时机

● 能够自主制定谈判方案，明确谈判目标

● 掌握讨价还价技巧，并智破障局、僵局和死局

● 能够识别客户的谈判风格，投其所好，提升沟通效率

● 学会应用开局、磋商、终局的相关技巧，争取最大利益

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：采购人员、销售人员、客户经理、产品经理及相关人员（本课程也适用于公司内容部门协作沟通的谈判）

授课方式：为避免单调枯燥及课程的实用性，课中会选取客户准备好的客户谈判案例，结合课程内容及工具模型进行沙盘推演；课程中会通过视频、案例分析、互动讨论方式调动大家参与性，讲中学，学中练，练中悟，从而提升学习转化效果。

课程节奏及学习进度要求（企业可自选）：

一、 课前准备：

a) 每个人可以准备自己的谈判案例，案例要求是正在谈或将要谈的案例；案例的内容包括：基本情况及双方期望达到的目的即可；

二、 正式授课前：

a) 小组选出自己的组长，并通过大家讨论选出一个课程推演案例作为教学使用；

三、 授课中：

a) 每小组拿选出的教学案例，针对课程的节奏和谈判的环节层层推演，小组讨论分析自己的案例，并结合课程前四节制定相应的对策及演练沟通技巧。

四、 第一天课程结束（前四节）：

a) 可以选出案例做一次复盘演练，包括谈判背景描述，谈判筹码、人员、路径的确定，然后进行首次商谈，确定要谈的内容及排序，如何掌握谈判节奏。

五、 第二天课程：

a) 同样接着第一天课程的案例随着课程继续推演

六、 第二天课程结束后（后四节）：

a) 做一次复盘，接着第一次谈判的情况评估判断相互间的力量态势，采取相应策略，进行第二次模拟商谈，并灵活运用讨价还价技巧，达到双赢的目的。

七、 两天课程结束后，针对自己的案例，根据给到的谈判表单进行分析，并制定谈判路径；

课程大纲

开场：视频《客户与老板的谈判》

思考：双方各运用了哪些谈判技巧

第一讲：认识双赢谈判本质要义，避免陷入立场误区

一、商务谈判的定义

二、两种谈判方式

1. 立场式谈判：温和型与强硬型

2. 原则式谈判：双赢POINTS

1）PEOPLE -人，人际关系

2）OPTIONS-选项，可以有哪些选择

3）INTERESE-利益，明确彼此利益

4）THING-事，对事不对人

5）STANDARD-标准 按标准办事

三、两种谈判区别

四、商务谈判的类型和三要素

1. 类型：按参与方数量、按态度、按所在地、按内容…

2. 三要素：当事人、分歧点、接受点

互动：小组讨论、案例

学习收获：学员能够识别两种谈判方式的区别，避免陷入立场式谈判误区，掌握双赢式谈判的原则思维，树立正确的谈判价值观；

第二讲：洞察谈判时机，选择利势谈判

一、信息战术

1. 披露信息

2. 创造事实

3. 筛选漏斗

案例：抢签摩托车厂

二、组合谈判人员

1.“五人团”机构

2.“一条龙”力量

3. 李代桃僵术

三、谈判议程安排

1. 合理安排时间

2. 照顾对方意见

3. 挽救困境的措施

案例：一个意外的电话

四、设置谈判场地

1. 地理位置优越

2. 座次排列的奥秘

互动：讨论座次顺序

学习收获：学员通过天时-信息、地利-场地、人和-成员建团的学习，掌握谈判时机如何营造形成对自己有利的场域，避免仓促谈判导致的失败；

第三讲：提升商务谈判者的四种沟通力，提升影响力

一、表达力——讲清楚、说明白

1. 语音语调语速：三五成群，一句一重音

2. 内容不涉：红、黄、黑、灰、白

3. 表达结构：理先论结、前后对应

二、理解力——听得见、记得准

1. 倾听：事实+情感、重复、确认、静默

2. 提问：七种提问打开认知盲区

三、反弹力——尊重感受，回应有力

1. 反馈：正负反馈、零级反馈

2. 提问三阶段+同理心的四个层级

四、抗压力——调整情绪，营造氛围

1. 红转绿情绪工具：AMBR-态度、想法、行为、结果

2. 善于察言观色：表情、肢体….

互动：视频、小组讨论、分享、练习

案例：何妈的同理心

学习收获：通过四种沟通基本功的练习，提升谈判沟通能力，达到讲清楚，听明白；掷地有声，抗住压力；

第四讲：把控谈判程序的内在逻辑，避急失策

一、谈判的准备阶段

1. 可行性分析

1）信息与资料分析

2）方案的比较与选择

3）谈判的价值构成分析：起点、界点、争取点….

互动：练习价值构成

2. 知彼解己

1）火力侦察

2）预备演练：假设推理和预备练习

3. 拟定方案

1）谈判目标的制定

2）制定各项最低接受的限度

3）规定谈判的期限

4）谈判班子的组成与分工

5）联络通讯方式及汇报制度

互动：讨论制定实际情境的谈判方案

二、谈判的过程：前中后

1. 谈判的开局阶段

1）谨防保守

2）万勿激进

2. 谈判的磋商阶段

1）传达信息的优先顺序

2）评估调整方案

3）彼些妥协让步

3. 谈判的破局阶段

1）障局，用“绕、切、放”

2）僵局，用“换”

3）死局，用“上”

4．谈判的成局阶段

1) 识别成局最佳的时机

2) 做出促动成局的动用

3) 协议应规避的风险

学习收获：掌握谈判的内在逻辑流程，把控住每个环节的关键点，避免谈判陷阱，识别搁局，智破僵局，并掌握谈判协议风险的规避常识；

第五讲：识别四种人物谈判风格，做到同频沟通

一、驾驭型特点：敢做敢为；

1) 相处原则：软性做人，硬性做事

2) 说服原则：单刀直入，他强你弱

二、分析型：理性寡断，研究事很透；

1) 相处原则：要保持距离。

2) 说服原则：礼贤下士

三、平易型：寡断又感性；

1) 相处原则：爱好和平

2) 说服原则：在帮他拍板

四、表现型：胆大又果断

1) 相处原则：积极认同

2) 说服原则：明赞美；恰引导

视频：主持人与嘉宾的冲突

思考：双方为何产生矛盾，应该如何化解？

学习收获：识别谈判对手的沟通风格，能够投其所好，达到共频，提高人际沟通敏感度，提升谈判沟通效率；

第六讲：判断态势，采取商务谈判谋略

一、和谈策略

1. 创造气氛

1）营造氛围：学会用暖场问题开场

2）主场确认：用PPPTS进行主场确认

互动：角色扮演，实例练习

案例：销冠的秘诀

2. 耐心说服

1）避免无谓的争论三个措施

2）削弱反对意见九步法

3）改变对方立场

3. 抛砖引玉

1）探听虚实：提问方式

2）诱导式13种方法

案例：书店买书的经历

4. 留有余地

1）不轻易许诺

2）不把对方逼上绝路的准则

案例：准客户的丢单经历

二、进攻策略

视频：看看运用多少谈判技巧

1. 施加压力的原则规范

1）让对方感到吃惊

2）黑白脸策略

2. 最后期限的使用禁忌

3. 拖延攻势

1）以退为进

2）声东击西

三、御守策略

1. 软化对方：宠将法、以柔克刚法

2. 虚张声势找到关键人

3. 客观标准，坚守底限

4．请示领导让步法则

学习收获：掌握在敌强我弱，敌弱我强及双方势均力敌的态势下，如何应用谈判策略难中取胜，获取最大利益；

第七讲：运用讨价还价策略，达到感觉共赢

一、价格策略

1. 要价艺术

1）设上下限的标价

2）狮子大开口

3）让对方感到便宜

2. 议价技巧

1）试探对方：常见（10种问题）

2）起点要高

案例：买衣服的经历

二、让步策略

1. 让步的8种形态及利害关系

2. 吊胃口策略

3. 逼迫让步

互动：小组讨论-8种让步形态的对客户的影响

三、双赢式讨价还价策略

1. 判断双方的关系

2. 制定沟通风格策略

3. 明确双方的利益

4. 选择你的MWG

5. 表达你的合理性

6. 双方想要对方的承诺

7. 是否有可替代文案BATNA

案例：视频验证-多少谈判技巧

学习收获：掌握定价、议价的谈判技巧，并通过抛砖引玉的技巧试探对方的底限，并通过8种让步方式分析其中利害关系，为未来在谈判中让步做好准备。

第八讲：融会贯通，天龙八步谈判递进术

一、开局策略：

1. 先后开价的适宜条件

2. 开价幅度的掌控

二、挺局策略：

1. 如何说”不”

2. 避免自杀

三、疏通策略：

1. 对人加强关系

2. 对事给出理由

四、还盘策略

1. 预选框定

2. 学会踢皮球

五、让步策略：

1. 让步要回报、

2. 请示领导三阶段技术要点

六、不情愿策略：

1. 感觉便宜策略

2. 在对方条件内永远不情愿

七、专注策略：

1. 一个中心两个基本点

2. 谈判别动真感情

八、契约策略：

1. 如何确定承诺、

2. 做好客户的助推手

视频：《大江大河》

案例练习：结合自己的案例，小组讨论如何应用天龙八步技巧与对方商谈

结束：总结回顾

授课方式：

正式授课前，每小组选出自己的上课模拟案例，针对课程的节奏和谈判的环节层层推演，小组讨论分析自己的案例，并结合课程制定相应的对策及演练沟通技巧。第一天课程结束时，做一次复盘演练，包括谈判背景描述，谈判筹码、人员、路径的确定，然后进行首次商谈，确定要谈的内容及排序，如何掌握谈判节奏。

第二天，同样接着第一天课程的案例随着课程继续推演，第二天课程内容结束后，做一次复盘，接着第一次谈判的情况评估判断相互间的力量态势，采取相应策略，进行第二次商谈，并灵活运用讨价还价技巧，达到双赢的目的。