曹勇：客户开发技巧与关系建立

【课程背景】

企业存在的功能是创造客户，只有源源不断的客户涌入客户池，企业才会基业长青。而客户的开源增流主要通过业务人员的推销实现，目前业务人员在开发客户方面常遇到以下问题：

不知道客户在哪？

不愿开发客户，坐吃老客户？

担心被拒绝，无法克服恐惧与惰性？

不知道客户开发的方法？

不会用电话进行邀约?

...

客户的开发是不仅仅是依靠业务人员的技能，更多是一个系列的整合。它包括心态认知、客户定位、确定目标、实操方法，尤其是目前企业成本压力较大，电话开发的有效性会成为一种极为有效的开发手段。

【课程收益】

• 正确认知开发客户的心理认知
• 克服开发客户的恐惧与惰性
• 掌握客户开发的客户来源途径
• 掌握客户开发的实操方法
• 学会应用电话邀约客户
• 掌握客户在电话中拒绝的方法

【课程对象】：一线业务人员、业务骨干

【授课时长】：2天 6小时/天

【授课方式】：案例、小组讨论、视频、角色扮演等成人互动培训方式

【课程架构】

【授课大纲】

第一节：从事开发工作的心理建设

一、客户开发要做好的四件事

1．永不放弃

2．向专家学习

3．制订远大目标

4．积极主动地行动

二、如何突破恐惧访问的心理

（一）要有坚强的心理准备

1．被拒绝是正常的

2．做好心理准备

（二）分析客户不友善的原因

1．销售人员本身状态

2．留给顾客的印象不佳

3．公司知名度不高

4．顾客的情绪不好

5．对业务员有偏见

（三）克服心理障碍的方法

1．不责怪顾客

2．不责怪竞争的环境

3．事先了解顾客

4．以解决问题为导向

5．不断地练习

（四）提高自信的做法

1．勇敢地站到高处

2．面对众人演讲

3．心理排演

4．从经验中学习

第二节：客户开发实战技巧

一、准客户的条件（CINA）

C：特质

I：需求能力

N：动机需求

A：可以接近

二、开拓市场的客户来源

1、缘故

2、推荐

3、陌生

4、情境

5、老再新

三、地推式客户开发方法

1. 亲友开拓法

2. 连环开拓法

3. 权威推荐法

4. 宣传广告法

5. 交叉合作法

6. 展会交流法

7. 兼职网络法

8. 网络利用法

9. 刊物利用法

10. 团体利用法

四、客户开发的流程

1、制定目标计划

2、分析目标客户

3、准备开发工具

4、练习话术脚本

5、设想意外应对

第三节：电话开发客户实战技巧

一、三个维度的设计

1. 销售，如何包装自己

2. 客户，如何找到利益点

3. 第三方，如何让客户相信服务的能力

二、五步邀约话术结构

1. 寒暄开场

2. 介绍目的

3. 影响驱动

4. 施压解压

5. 快速锁定

三、常见拒绝处理

第一步：先理解

第二步：再减压

第三步：运用第三影响力

第四步：完成

四、情景演练及实战辅导

第四节：建立和发展信赖和谐的关系

一、如何赞美顾客

1．把握好赞美的尺度

2．增强洞察力的方法

二、将自己成功地推销出去

1．自信

2．微笑

3．礼节

4．赞美

5．感谢

6．让顾客喜欢

三、 建立和发展信赖和谐的关系

1、影响信赖度的因素

2、建立信赖和谐的关系

(1) 必须做好的三件事情

(2) 建立良好印象的途径

3、影响顾客最初印象的因素

(1) 穿着

(2) 面部表情

(3) 气味

(4) 身体的接触

总结回顾

• 客户洞察与痛点挖掘
• 了解使用部门
• 了解客户问题
• 洞察客户顾虑
• 肢体语言密码
• 客户概念树
• 顾问式营销
• 客户痛点挖拙
• 公司产品优势
• 优势差异表