让一部分企业先学到真知识！
让一部分企业先学到真知识！
课程背景：
在信息通讯行业，销售人员做好提问和倾听对于了解客户需求、建立良好的客户关系以及成功销售产品或服务至关重要。在日常销售中，很多业务人员经常会遇到如下问题和困惑：
● 见客户不知道问什么
● 把握不好客户心理，不知道客户在想什么
● 客户总说没需求、不需要我们的产品
● 如何通过提问挖掘客户的需求
● 如何提问能够了解客户更多的信息
● 为何我的提问让客户不愿回答
● 如何倾听能听到话外音
……
销售的成功，是由销售和客户一次次面对面的有效拜访构成的，每次客户拜访决定了销售策略的执行、项目推进效果和质量。只有沟通提问，才能了解客户的信息；只有有效倾听，才能听到客户的心里去。彼此才会建立信任，只有建立信任，客户才会购买。
客户的购买是客户自己做出决定的过程，客户购买一定有他自己希望解决或达成的目的。客户只关注他自己认为重要的事情，而并不是产品或方案本身，更不是销售人员种种套近乎的行为。
在客户的采购过程中，谁忽略了客户头脑中的认知和想法，谁就在和客户进行抗争。
如果销售人员无视客户意识之中的真实想法，而一味地介绍自己的产品或公司，或自以为知道地判断客户的想法，那对客户来讲就是一种“采购权和选择权的剥夺”，客户会视为对他们的侵害。一名出色的销售，要学会抑制自己说话的冲动、思考的冲动、人性本能的冲动，去迎合客户的想法。所以，销售不仅是一门行为学，更是一门逻辑学、心理学、语言学。
课程收益：
该课程不仅在深厚的心理学和意识思维逻辑学基础上可以参透销售本质， 更是一门简洁实用、当天就能轻松上手、付诸行动就能立即见效的实用课程。
课程时间：1 天，6小时/天
课程对象：主要面向一线业务人员，业务主管及客户经理
课程导入：
第一讲：提问前的准备
一、阐述并列举客户的认知与期望
客户购买逻辑：冰山模型
二、自我提问，搞清本次沟通的目的
1. 单一销售目标SSO的提问公式
2. 行动承诺概念
本次达到最好的结果是什么？
本次达到最低的结果是什么？
三、提升“客户为中心”的业务思路
1. B端客户的特点
2. B端客户常见的四种客户角色及关注点
3. 了解客户的角色概念，3问
(1) 客户是谁
(2) 有哪些决策权
(3) 关注点有哪些
练习：分析客户的概念
第二讲：挖掘需求，有力提问
一、认识提问内容与形式的重要性
1. 为何提问
2. 提问应注意什么
二、制定未知信息清单
1. 暖场类问题：拉近关系
2、制定问题信息清单
三、灵活应用3种提问方式筛选需求
1. 开放式提问
2. 封闭式提问
3. 确认式提问
四、挖掘需求，引导需求，找到客户的价值序列
1. 现状类提问
2. 影响类提问
3. 暗示类提问
4. 利益类提问
互动：视频、小组讨论、模拟演练
案例：小周陌拜总经理
第三讲：倾听，解读肢体语言
一、认识有效提问和倾听的重要性
1. 销售现场的二八定律
2. 销售话多的原因
3. 销售中的心理学：被尊重
二、识别未倾听的表现
1. 倾听心态准备
2. 倾听之肢体语言
三、应用倾听技巧
1. 倾听的态度
(1) 专注
(2) 耐心
(3) 尊重
2. 倾听的技巧
(1) 理解情感
(2) 提出关键信息
(3) 反馈确认
黄金静默：两个阶段6秒钟
3. 超级沟通=好的提问+黄金静默
互动：视频、小组讨论、模拟演练
案例：小杨拜访陶部长
第四讲：呈现价值优势，打动客户
一、认识差异优势在销售中的重要性
1. 决策基于差异：因相同接受你，因不同选择你
二、述差异优势的3个提问
1. WHAT：什么是
2. SO WHAT：意味着什么
3. HOW PROVE：何以证明
三、基于客户概念制定差异优势清单
1. 三种讲解方式
2. 优势如何呈现：转化应用场景
3. FABE呈现方法：情景、角色、行为、效果
互动：视频、小组讨论、模拟演练
案例：小杨拜访魏部长
第五讲：提问与倾听评估
一、通过问题清单评估拜访效果
1. 销售拜访计划表
2. 拜访评估维度
二、阐述客户信任与不信任的表现
1. 阻碍销售的真正原因：缺乏信任
2. 判断赢得客户信任的方法
三、阐述赢得客户信任的主要途径和方法
1. 信任=了解客户+为对方着想+有能力
2. 销售信任柱：形象、能力、共通点、诚恳
总结：回顾总结本课知识要点
曹勇