吴娥：双赢思维的商务谈判实战技巧

 

课程背景：

纵观古往今来，人类的历史缀满了谈判，而当今的世界更是一张巨大的谈判桌。不管是营销人员、项目经理还是采购负责人，在企业商业交易博弈中，没有什么方式可以比谈判让我们能更快捷、更合理、更方便的获得价值。

出色的谈判能力与高超的谈判技巧，正在成为每个人的一项基本素质和竞争能力。谈判对事业、生活发挥的巨大影响，已经到了不能忽视的地步，尤其对于销售人员或项目人员，谈判能力直接影响自己的内在实力以及公司的订单能力；

在实际的工作和生活中，我们发现无论是公司与公司之间的谈判，还是个人与个人之间的谈判，您是否遇到过这些情形：

1. 报价过低，让对对方钻了空子；

2. 没守住最后防线，让对方突破了你的阵地；

3. 谈判最终虽然达成了协议，而自己总感觉没有达到预期的目标。

本课程将针对以上问题及如何在商务活动中对谈判的认知突破，如何进行谈判博弈的思维及方法进行探讨和分享，希望对您在商务谈判中的思维、语言、行为能有所启发，从而尽力发生预期的效果。

课程收益：

● 避免在谈判过程中不要被对方牵着走；

● 向供应商施加压力但又不至于让对方放弃合作；

● 帮助营销或项目人员分析客户的谈判心理，在谈判中需要掌握的核心要求，如价值的传递、价格的谈判、差异化竞争优势的凸显；

● 控制谈判的良好氛围掌握8种沟通话术。

课程时间：1-2天，6小时/天

课程对象：客户经理、商务经理、项目经理、采购经理或涉及外联商务的人员

课程大纲

第一讲：谈判必知基本ABC

一 、谈判思维

1.、双赢谈判思维

2、常见谈判的误区

3、商务与生活，谈判无处不在

4、谈判的三个层次

5、阵地式谈判和理性谈判

二、上谈判桌的三大条件

1、有问题

2、对方认为你能解决（能力或价值的展现）

3、你是最优选择之一

第二讲：谈判的局前准备

一 、基本准备

1、态度——专业谈判要有的五种态度

2、思路——不清晰则会乱了阵脚

3、信息——怎样掌握信息的力量

案例：为何王一可以说服采购方的行程安排？

三、专业准备

1、成功谈判者的核心技能

2、如何确定谈判目标

3、谈判中的角色以及策略制定

4、如何设定你的谈判底线

5、怎样拟定谈判议程

6、如何营造良好的谈判氛围

案例：经典案例分享

第三讲：谈判的开局应对

一、好的开局是赢的象征

1、专业形象助你取得谈判优势

2、谈判前为何需要寒暄

3、如何判别谈判气氛

4、怎样解读对方身体语言

二、审时度势，开价策略

1. 先出招未必是坏事

2. 开价略高于实价

3. 开价中的分割策略

4. 不接受对方第一次的出价

5. 故作惊讶

三、如何引导谈判过程

1、“说”不如“问”

2.、谈判中问什么？

3.、如何发问？

第四讲：谈判的进展中后期应对

一、展开阶段

1、展开谈判时将遇到的障碍及对策

2、如何破解对方战术

3、如何面对不同类型的谈判者

4、如何建立自身的谈判优势

5、掌握适度让步策略

二、对何进行价格谈判

1、议价前的准备

2、折中议价注意事项

3、阿克曼议价法

4、挑剔式还价法

三、谈判收尾策略

1、交换条件

2、蚕食策略

3、拒绝策略

4、签约技巧

5、异议处理：认同、反问、权衡、答复

视频：电影谈判技巧

演练：如何唱黑白脸

第五讲：攻守兼备的艺术

二、面对僵局，从容应对

1. 不急不躁，学会冷处理

2. 相持不下时的解决方法

3. 打破僵局的策略

三、攻守平衡为制胜之道

1. 遇到问题，集中精力思考，冷静为先

2. 搁置争议

3. 多角度转换思考

四、谈判中要学会吊胃口

1. 不要动不动掏心掏肺

2. 打破防备心理的小妙招

课程复盘+学员分享+合影留念