曹勇：管理者的角色认知

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课程概要

培训时长 : 1天

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课程分类 : 中高层管理

课程编号 : 39491

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适用对象

课程介绍

【课程背景】

企业要做大、做强、做久，与企业制度、技术创新以及发展战略有密切关系。但是制度、技术创新和战略仅仅代表成功的过去，决定企业未来的根本因素是员工队伍的素质高低和工作能力强弱，而这又取决于中层管理者的素质。

在企业里，高层管理者不可能每天面对每一个基层员工，基层员工也不可能时时刻刻感受到高层管理者的思想和战略，因此需要中层管理者承上启下。在中国企业里，做好中层管理者，要同时具备做人技能与管理技能，这样才能游刃有余。

中层管理者的具体身份是比较复杂的：人事关系方面，中层管理者在上级面前是命令的执行者，在下级面前是企业形象的代表，受上司的委托管理某一部门，与其他部门经理之间互相配合，完成上级布置的任务；在企业决策方面，中层管理者是情报的提供者和支持者，是企业文化的传播者和建设者——这是中层管理者的最根本定位。

中层管理者的定义是：在企业中以经营管理为职业和谋生手段，将所经营管理部门的成功与所在企业的成功视为自己人生成功的专职管理人，即职业经理人。管理者产生的背景使管理已经成为一门独立职业。

【课程收益】

认清自己的管理角色及角色价值定位
向上管理角色—相处七大原则
向下管理角色—向管理要业绩
水平管理角色—相互协助，关注全局

【授课方式】：

互动讨论、角色扮演、案例分析、讲授等有效培训方式

【授课时间】：

1 天，共计6小时

【授课纲要】

第一讲中层管理者的角色错位与定位

引言

1．优秀的中层经理的三种表现

2．中层经理为何而生

3．中层经理四种错误的角色定位

4．中层经理的三种境界

5．中层经理的三大职责

6．中层管理者的三大内伤

第二讲　与上司相处的七大原则

1．原则一上司永远是对的

2．原则二不要议论上司的是非

3．原则三不要抢上司的风头

4．原则四独立承担责任

5．原则五敏感于上司的立场

6．原则六请示时要有备选答案

7．原则七让上司做好人　自己扮黑脸

a) 让上司赏识的20个细节

b) 讨论：人力资源经理的困惑

第三讲　与同级其他经理和谐共生

1．关注全局团队为王

2．横向管理的三个难点

3．与同僚相处的两个原则

4．什么是亲和力

5．如何博得同僚的好感

讨论：为何别的部门不买我的账

第四讲带领下属取得好业绩

1．员工的四种类型

2．讨论：如何面对头痛下属

3．做教练式经理

4．重视制度管理

5．情理法的综合运用

讨论:小赵这笔钱能不能报销

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• 曹勇：管理者的核心技能: 课程背景：企业里80%-90%的管理者出现“半路出家”现象，都是从业务骨干、业务能手、技术人才中提拔上来的。这些人往往技术娴熟、工作积极、业务能力强、人际关系好，但他们身上存在一个十分明显的通病：缺乏对管理角色、管理职能、管理的基本方法和基本流程的了解，也不具备相应的管理能力。大部分人在担任管理者后不能及时转换然色，仍然把自己的然色定位在骨干员工和技术人才上。所以目前在很多企业里，管理者要不是处是茫然无措，要不是就是忙中出错，究其原因就是还没有发挥其应用的管理职能，还不具备一些基本的管理技能和方法。课程收益：经理要学会自我管理，树力管理影响力；掌握对工作任务完成情况的管理熟悉针对员工和队伍的管理认识自己的角色定位及具备功能使命学会应用目标管理使上下同欲应用有效沟通与上下级有效协作掌握授权要领激发员工积极性做好培训育人工作，保障企业梯队建设授课时间：两天，每天6小时授课方式：案例、小组讨论、角色模拟、视频、练习训练授课对象：中层管理人员、管理者课程大纲：第一节：管理者的角色认知一、现代企业管理的发展1. 管理的定义2. 企业的目标和赢利模式3. 管理理论的发展二、管理者的角色定位三、管理者的管理技能案例：一个操心操肺的经理互动：小组讨论角色平衡轮第二节：高效团队建设一、团队与群体的区别二、团队五要素三、团队发展的五个阶段1、五个阶段2、管理方格与权变理论3、管理重点4、高效团队的特征案例：错位的团队管理互动：两人一组讨论各自团队所处阶段及理由第三节：有效目标管理一、目标管理误区二、目标和目标管理1、目标与指标2、目标制定3、指标制定三、如何设定好目标四、如何进行目标追踪案例：某小组的实际案例互动：小组讨论制定目标与指标第四节：时间管理游戏：忙人的告白一、四代时间演变史二、第四代时间管理象限1. 何谓重要紧急2. 时间分配比例3. 四象限解读三、时间改造清单1、四步打造清单2、高效四象限法则3、黄金三问案例：小组罗列汇总工作事项互动：小组讨论，按照四步法呈现改造清单第五节：管理沟通游戏：撕纸一、沟能的模式二、克服沟通障碍三、同理心沟通四、沟通的情境分析NICE五、与上下司管理沟通DRESS模型案例：新上任的经理互动：小组讨论并制定DRESS沟通重点第六节：绩效管理一、现代绩效评估的五个程序1、设定绩效标准2、进行绩效观察3、绩效面谈4、绩效辅导与改进互动：角色扮演绩效面谈二、管理者在绩效评估中的角色和作用第七节：员工培育激励一、员工辅导GROW1. 理清责任2. 提升觉察二、GROW辅导应用三、有效的激励技巧1. 物质激励2. 精神激励3. 发展激励案例：不懂激励的主管互动：小组讨论激励方法回顾总结第八节：有效授权一、忙碌的反思二、正确理解授权1. 授权的好处2. 授权的是与否3. 授权的两个元素三、权利下放的四个层次1. 经理保留主要权利2. 下属行动前申请3. 定期汇报4. 自主决定四、授权不力的主要因素五、何种工作可以授权案例：失控的授权互动：小组讨论授权影响因素总结回顾

• 曹勇：顾问式销售五步法: 课程背景：商场如战场，目前产品同质化竞争激烈，导致各家企业在推陈出新加速的同时，更加依赖销售人员的推动作用。而销售人员由于没有接受系统的培训及客户购买心理分析，导致屡屡受挫，不但对市场失去信心，而且也浪费公司的客户资源。作为现代营销观念的典型代表，顾问式销售不强调说服客户，而是先了解顾客的需求，其终结点在于对顾客信息研究、反馈和处理。顾问式销售给顾客带来最大的好处就是帮顾客在收集信息、评估选择和购买决定这三个过程中得到一个顾问，从而减少购买支出；同时，通过面对面的感情直接接触，给销售人员也带来情感收入，增加销售的信心。顾问式销售给企业带来的利益在于能够最大程度的引起消费需求，增加企业销售机会；同时让顾客产生好的购后反应。促进了企业的长期发展。顾问式销售使企业和顾客之间建立了双赢的销售关系。课程收益：在本课程中，学员将会学习和掌握顾问式销售的思维及如何以结果为导向的销售方法与技巧，掌握顾问式销售技巧中各个环节的重点技巧，尤其是掌握为客户提供问题解决方案的技巧。顾问式销售培训将有助于您实现以下目标：端正树立信心，激发销售的斗志构建为客户为中心的顾问式思维建立以结果为导向的销售递进意识掌握提高业绩的关键环节的销售方法与技巧能够制定每次顾问式销售的目标学会并产出顾问式销售提问的四种基本话术能够寻找自身产品优势并进行优势呈现掌握每次拜访向前推动的技巧课程时间：1天，6小时课程对象：主要面向优秀的销售人员、销售主管及辅导一线销售的管理人员等课程授课特色方式：讲授、视频、互动、案例讨论等。课程中选取常见业务场景，按照课程的五个步骤进行案例推演，让大家消化课程知识点，达到学以致用的学习目的。课程框架结构：课程大纲导入篇：顾问式销售认知第一讲：做好拜访前的准备，知彼解己，有备而来一、重塑自我---积极主动，心态决定一切1. 以自我为中心到以客户为中心的态度转变(1) 客户喜欢什么样的销售人员(2) 态度与技能，哪个对成功影响更重大案例：阿里的人财的四象限(3) 树立正确的销售价值观-成功销售人员的3451.必须知道的3件事2.必备的四种态度3.必须坚持的五种信念视频：为何我如些执着，因为这是使命二、搞懂客户---购买的决策的逻辑1. 清晰客户决策的3个关键决策点2. 每个决策点销售应对的策略第二讲：塑造首因印象，营造良好开端一、不是销售卖，而是客户买1. 跟着客户走，再带走客户2. 每一次接触客户先制定销售目标，确定行动承诺工具：最佳与最低行动承诺的表单二、如何见面获取客户的好感1. 首因印象2. 暖场破冰的方式三、做好自我介绍，建立职业形象1. 自我介绍“我为你而来”2. 自我介绍：三力要素工具演练：自我介绍的三力合一模型第三讲：挖掘客户需求，寻找更多销售机会一、拜访沟通的两个目的1. 挖掘客户的需求2. 没有需求就没有采购二、从隐性需求到显性需求的引导顾问式提问1. S-背景问题-关于客户现在状况的问题2. P-难点问题-提问客户现存状况的难点3. I-暗示问题-通过提问增加需求的紧迫度4. N-需求-利益问题-提问关于解决方案的问题互动：练习并学会制定四类问题挖掘客户需求工具表单练习：选取本行业客户案例进行挖掘需求的演练第四讲：优势能力呈现，保证竞争突围一、我们通常是这样推销产品S：质量好、价格优惠、服务周到、技术高。。。C：这与我有什么关系二、寻找产品的差异化与唯一性1、不知人有则不知己无-工具：产品对比矩阵2、利益与好处的区别三、如何推荐产品更能让客户看到“买点利益”1、FABE模型-优势推荐2、FWWE模型-应对竞品工具：构建客户的优势价值链第五讲：晋级承诺，保证每一次接触都向前推进一、获得晋级承诺，学会问承诺类的问题1. 抓住推荐成交的时间2、学会问承诺类问题3. 识别客户承诺的有效性二、有效处理顾虑与异议的办法1）通过客户肢体语言分析心理状态2）顺导推LCS三步化解术（寻求最低行动承诺）工具：晋级模型，3F同理心三、成交的8种助推器互动练习：如何应对客户“贵”“再考虑”“可靠性及安全性”等顾虑结束回顾

• 曹勇：顾问式销售六步法: 课程背景：商场如战场，目前产品同质化竞争激烈，导致各家企业在推陈出新加速的同时，更加依赖销售人员的推动作用。而销售人员由于没有接受系统的培训及客户购买心理分析，导致屡屡受挫，不但对市场失去信心，而且也浪费公司的客户资源。作为现代营销观念的典型代表，顾问式销售不强调说服客户，而是先了解顾客的需求，其终结点在于对顾客信息研究、反馈和处理。顾问式销售给顾客带来最大的好处就是帮顾客在收集信息、评估选择和购买决定这三个过程中得到一个顾问，从而减少购买支出；同时，通过面对面的感情直接接触，给销售人员也带来情感收入，增加销售的信心。顾问式销售给企业带来的利益在于能够最大程度的引起消费需求，增加企业销售机会；同时让顾客产生好的购后反应。促进了企业的长期发展。顾问式销售使企业和顾客之间建立了双赢的销售关系。课程收益：在本课程中，学员将会学习和掌握顾问式销售的操作流程和工作步骤，掌握顾问式销售技巧中各个环节的重点技巧，尤其是掌握为客户提供问题解决方案的技巧。顾问式销售培训将有助于您实现以下目标： ● 构建与客户首次会谈的开场话术 ● 能够制定每次顾问式销售的目标 ● 能够掌握顾问式销售的整体流程 ● 学会并产出顾问式销售提问的四种基本话术 ● 能够寻找自身产品优势并进行优势呈现 ● 发现客户的需求点并有效解除客户的异议课程时间：2 天，6小时/天课程对象：主要面向客户经理、销售经理、售前顾问、销售总监、销售代表等课程方式：授课、视频、互动、小组练习、案例讨论等课程大纲应知篇：顾问式销售认知引言：四个商人的区别？第一讲：新时代销售角色的演变一、掌握顾客为中心的购买模式 1. 传统营销的目的是“如何卖” 1）产品：质量好 2）价格：价格低 3）渠道：多途径 4）促销：多优惠 2. 现代营销的目的是：“如何买” 1）顾客：谁来买 2）成本：是否便宜 3）便利：是否方便 4）沟通：是否了解客户的需求案例：老王的商店演变史互动：讨论在演变过程中，谁的地位在提高二、构建顾问式销售的思维 1. 销售人员的成长演变类型 1）接待员：来了接待一下。。。 2）业务员：来了卖一下产品。。。 3）公关员：来了多套套关系。。。 4）顾问：来了多了解需求，帮客户购买。。。互动：讨论，看自己现在属于哪个成长阶顶第二讲：顾问式销售四个关键词一、问题点 1. 解决方案与产品之间关系 2. 盲目推荐与顺应认知 3. 表面现象与真实需求案例：两个置业顾问的问题点二、需求 1. 客户不满或困惑的隐性需求 2. 客户想法或愿望的显性需求三、利益 1. 利益与特征好处的关系 2. 利益与显性需求的关系互动：区别优点与利益四、逻辑地图 1. 销售人员的三个问题 1）如何去看透客户的心理 2）客户不愿成交的时候该怎么办 3）如何有效地引导客户朝着有利销售的方面进行决策 2. 购买循环的六个步骤 1）发现问题 2）分析问题 3）建立优先顺序 4）选择卖方 5）评估解决方案 6）评估卖方 3. 三个决策 1）问题是否需要解决 2）问题选择谁来帮助解决 3）提供的方案是否能够解决问题案例：专业销售与顾问式销售的区别技能篇：顾问式销售六步法第一步：制定会谈目标 1. 目标与行动承诺的关系 2. 目标制定标准SMART 3. 最佳行动承诺与最低行动承诺互动：练习制定目标或行动承诺第二步：初步接触客户 1. 传统开场白表达方式 2. 有效开场白表达方式案例：“开口怕”现象互动：练习你的开场，让客户认可，相信你有能力，降低警戒心第三步：需求调查（SPIN） 1. S-背景问题-关于买房现在状况的问题 1）如何设计背景问题 2）掌握适当的提问时机互动：练习，判断并学会制定背景问题 2. P-难点问题-提问客户现存状况的 1）如何设计难点问题 2）掌握适当的提问时机互动：练习并学会制定难点问题 3. I-暗示问题-通过提问增加问题的紧迫度 1）如何设计暗示问题 2）掌握适当的提问时机互动：讨论分享，学会并制定暗示问题 4. N-需求-利益问题-提问关于解决方案的问题 1）如何设计需求-利益问题 2）掌握适当的提问时机互动：练习并学会制定需求-利益问题案例：从真实某会谈经历选取培训输出：针对VIP服务，挖掘需求的四类常见提问话术第四步：优势能力证实 1. 优势呈现话术 1）SCQA或PRM S-表面现象 C-产生冲突 Q-问题原因 A-解决方案 2）FABE F-产品特征 A-产品优势 B-带来利益（右脑构图法） E-例证培训输出：根据客户的需求，掌握优势呈现的逻辑结构，并产出基本优势话术 2. 有效处理顾虑与异议的办法 1) 倾听+认同+澄清 2) 拒绝与异议的区别 3) 如何区分真假异议 4) 挖掘客户异议的真相“四种追踪提问术” 5) 回应客户异议的三步技巧：顺导推 6) 认同感受+事实1+事实2+事实3 培训输出：说服客户，有效处理异议的“转推”话术互动：练习异议回应模型话术第五步：实现晋级承诺 1. 获得晋级承诺的四个方法 1）注意力放在需求调查阶段 2）询问买方深层次问题 3）总结利益“131”结构 4）提议一个承诺案例：客户对产品演示会的拒绝 2. 学会问承诺类问题 3. 识别客户承诺的有效性 1）是否有权限 2）是否有能力 3）是否有投入互动：讨论、练习，能够制定出客户的行动承诺第六步：有效评估 1. 客户行动承诺是否有效 2. 客户人际关系影响力评估 1）与客户的人际关系 2）与客户的业务推进 3）是否促动客户的购买欲望案例：从真实案例中抓取互动：制定客户的有效意向评估表课程演练：一、实践练习 1. 模拟一个客户，并给客户画像 2. 小组讨论，作为一名销售人员如何用顾问式六步销售法进行销售 3. 小组代表分享二、总结回顾收获 1. 小组讨论收获 2. 用ORID分享结束，感谢

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