吴娥：客户网格化精准营销

课程背景：

中国经济已经进入以“中高速、优结构、新动力、多挑战”为主要特征的社会“新常态”，社会结构不断优化、利差空间持续收窄、企业个性化需求提升、制造业去产能、房地产去库存、实体经济去杠杆持续推进，加上供给侧改革的不断深入。

电视、通信业的经营和管理正在经受新一轮的挑战！然而，广播电视行业整体来说，目前是相对传统体制和模式的行业，从国家发展要求，商业模式发展变化，市场需求以及用户逐日渐增的个性化需求来说，坐在家里等用户的思维理念和工作模式，渐渐要被市场和客户所冷落；近些年来，广播电视行业近些年与通信行业合作甚多，也借鉴了一些发展理念和业务模式，并结合广播电视行业自身特点，总结和延伸出了相对新型的服务营销模式和工作流程。

广播电视行业为了更好地服务用户，广播电视行业从传统的坐在家里等用户，逐步转变为走出去赢得用户的思维和模式。新模式和新业务流程背景下，广电的营业人员快速适应并提升营销能力，不断提升营业竞争力，引导员工以市场为导向、以客户为中心，构建起区域内的客户营销网络化精准管理，实现客户单一价值最大化，让自己所在的网格化区域成为客户的第一选择。希望能为广播电视行业营业团队的服务与营销工作带来有力支撑。

课程收益：

l 增强服务营销管理意识，关注精准营销

l 了解网格化营销的基本模式和结构

l 剖析网格资源综合价值

l 充分发挥自身不同区域优势，结合行业扬长避短

l 解析网格客户根本需求要点，增强客户忠诚度和满意度

课程风格：

源于实战：课程内容来源企业实践经验，课程注重实战、实用、实效

幽默风趣：课程氛围非常好，擅长用互动、故事、案例点燃培训现场

逻辑性强：系统架构强，课程的逻辑性能够紧紧抓住每个听众的思维

价值度高：课程内容经过市场实战打磨，讲解的工具均能够有效运用

方法论新：建构主义+实操练习+视频案例+组织实际案例演练+风趣幽默

授课天数：1天，6小时/天

课程对象：服务一线人员、营销人员

授课方法：讲师讲授+案例分析+小组讨论+学员分享+现场演练+强化训练

课程大纲

第一讲：广播电视行业趋势与自我危机管理

一、顺势而为

1. 传统广播电视行业的发展过往

2. 通信发展以及用户需求变化对传统广播电视行业的冲击

案例：移动、电信行业演变轨迹

银行金融业演变轨迹背景和意义

3. 网格化精准营销产生并推进的

二、自我危机管理

1．营业人员自身面临的危机

2. 营业团队到底推广什么

视频：什么时候开始都不晚

第二讲：网格化营销的主要内容

一、划分销售区域网络

1. 家庭客户的划分

2. 网络资源和市场情况

案例：某公司区域网格化划分案例

二、建设网格销售团队

1．直销、建设、装维、营业人员组建团队

2．调整优化前后台工作流程

案例：职业化是对自己最好的负责

三步打造弗雷德式团队

三、提高销售技能

1．销售工具

客户画像、客户邀约、客户信任建立、挖掘需求、价值匹配、总结促成

2．建立培训制度和培养体系

3、行为评估，及时纠偏

四、制定考核奖励方案

第三讲：网格化营销组织保障和时间安排

一、组织保障

1. 区公司的班子团队

2. 市公司的工作小组

案例：某公司的组织队伍

二、职责界定

1. 方案制定

2. 网格营销牵头、组织

3. 区域推进培训、指导

4. 系统支撑

5. 定期公告、反馈

三、时间安排

1. 项目准备和方案制定

2. 网格化营销推进阶段

3. 全面实行网格化营销阶段

案例：通信行业网格化营销的奇迹

第四讲：网格化营销的实施步骤

一、实施步骤

1. 准备阶段

2. 启动阶段

3．稳定运行阶段

4. 营销培训匹配

工具：各阶段不同的流程图

二、网格化营销的关键因素及难点

案例：某公司网格化营销体系及难点

第五讲：网格化营销实施的关键环节内容

一、网格划分

1. 划分网格

2. 客户交接

3．完善销售管理信息

二、网格团队建设

1. 直销人员配置

2. 代理商配置

3. 建设、维护人员配置

4. 营业人员配置

三、营销技巧培训

1. 技能培训

2. 管理工具表单

四、销售激励考核

1. 考核思路

2. 考核内容