让一部分企业先学到真知识！
让一部分企业先学到真知识！
课程背景：
商场如战场，目前产品同质化竞争激烈，导致各家企业在推陈出新加速的同时，更加依赖销售人员的推动作用。而销售人员由于没有接受系统的培训及客户购买心理分析，导致屡屡受挫，不但对市场失去信心，而且也浪费公司的客户资源。作为现代营销观念的典型代表，顾问式销售不强调说服客户，而是先了解顾客的需求，其终结点在于对顾客信息研究、反馈和处理。
顾问式销售给顾客带来最大的好处就是帮顾客在收集信息、评估选择和购买决定这三个过程中得到一个顾问，从而减少购买支出；同时，通过面对面的感情直接接触，给销售人员也带来情感收入，增加销售的信心。顾问式销售给企业带来的利益在于能够最大程度的引起消费需求，增加企业销售机会；同时让顾客产生好的购后反应。促进了企业的长期发展。顾问式销售使企业和顾客之间建立了双赢的销售关系。
课程收益：
在本课程中，学员将会学习和掌握顾问式销售的思维及如何以结果为导向的销售方法与技巧，掌握顾问式销售技巧中各个环节的重点技巧，尤其是掌握为客户提供问题解决方案的技巧。
顾问式销售培训将有助于您实现以下目标：
课程时间：1天，6小时
课程对象：主要面向优秀的销售人员、销售主管及辅导一线销售的管理人员等
课程授课特色方式：讲授、视频、互动、案例讨论等。课程中选取常见业务场景，按照课程的五个步骤进行案例推演，让大家消化课程知识点，达到学以致用的学习目的。
课程框架结构：
课程大纲
导入篇：顾问式销售认知
第一讲：做好拜访前的准备，知彼解己，有备而来
一、重塑自我---积极主动，心态决定一切
1. 以自我为中心到以客户为中心的态度转变
(1) 客户喜欢什么样的销售人员
(2) 态度与技能，哪个对成功影响更重大
案例：阿里的人财的四象限
(3) 树立正确的销售价值观-成功销售人员的345
1.必须知道的3件事
2.必备的四种态度
3.必须坚持的五种信念
视频：为何我如些执着，因为这是使命
二、搞懂客户---购买的决策的逻辑
1. 清晰客户决策的3个关键决策点
2. 每个决策点销售应对的策略
第二讲：塑造首因印象，营造良好开端
一、不是销售卖，而是客户买
1. 跟着客户走，再带走客户
2. 每一次接触客户先制定销售目标，确定行动承诺
工具：最佳与最低行动承诺的表单
二、如何见面获取客户的好感
1. 首因印象
2. 暖场破冰的方式
三、做好自我介绍，建立职业形象
1. 自我介绍“我为你而来”
2. 自我介绍 ：三力要素
工具演练：自我介绍的三力合一模型
第三讲：挖掘客户需求，寻找更多销售机会
一、拜访沟通的两个目的
1. 挖掘客户的需求
2. 没有需求就没有采购
二、从隐性需求到显性需求的引导顾问式提问
1. S-背景问题-关于客户现在状况的问题
2. P-难点问题-提问客户现存状况的难点
3. I-暗示问题-通过提问增加需求的紧迫度
4. N-需求-利益问题-提问关于解决方案的问题
互动：练习并学会制定四类问题挖掘客户需求
工具表单练习：选取本行业客户案例进行挖掘需求的演练
第四讲：优势能力呈现，保证竞争突围
一、我们通常是这样推销产品
S：质量好、价格优惠、服务周到、技术高。。。
C：这与我有什么关系
二、寻找产品的差异化与唯一性
1、不知人有则不知己无-
工具：产品对比矩阵
2、利益与好处的区别
三、如何推荐产品更能让客户看到“买点利益”
1、FABE模型-优势推荐
2、FWWE模型-应对竞品
工具：构建客户的优势价值链
第五讲：晋级承诺，保证每一次接触都向前推进
一、 获得晋级承诺，学会问承诺类的问题
1. 抓住推荐成交的时间
2、学会问承诺类问题
3. 识别客户承诺的有效性
二、有效处理顾虑与异议的办法
1）通过客户肢体语言分析心理状态
2）顺导推LCS三步化解术（寻求最低行动承诺）
工具：晋级模型，3F同理心
三、成交的8种助推器
互动练习：如何应对客户“贵”“再考虑”“可靠性及安全性”等顾虑
结束回顾
曹勇