曹勇：房地产销售成交6步递进术

课程背景：

置业顾问常说：市场不好？客户质量不高？户型有缺陷？客户说得挺好，就是不行动？。。。。销售是门学科，也是一门艺术。顶尖的销售人员都是经过不断磨砺、学习而成就出来的，无论你从事的是何种销售行业，你所面对的都是客户，成功销售的几个基本过程和步骤都是一样的。所以具备并不断使用这些能力与知识，是成为一个优秀的置业顾问所不可或缺的必备条件。

从事多年的销售经历发现，超过80%的业务行销人员，他们要不是根本不具备这些知识及能力，就是所具备的知识能力太过于片断而不全面。从而导致了自信心的低落。造成了在量的客户资源的浪费以及无效率的销售行为。为了增强置业顾问的信心并提高企业的销售业绩，本人结合12年的一线地产销售经验及相关理论知识，整理出销售成交五步走，整体链条上提供方法工具，话术模型；在内容上实操落地、简单实用，深受学员好评。

课程收益：

• 树立信心，主动积极的心态,把握34原则；
• 如何电话邀约客户，掌握3维5步法技巧
• 掌握4类提问方式，挖掘客户深层次需求
• 建立价值链WBW，将买点转为客户买点
• 应用差异化销售争取竞品客户，攻心销讲
• 解除客户疑虑和异议话术技巧，LCS模型
• 销售SP配合技巧，8大销售助推器缔结

课程时间：1天6小时/天

课程对象：销售经理、一线主管、置业顾问、中介经纪人

授课方式：

通过地产案例、话术模型结构、视频、角色扮演、小组讨论有效教学

课程大纲：

第一讲：提升素养，树立正确的销售价值观

一、置业顾问的角色认知

互动：讨论四人商人的销售额为何不同？

疫情下，地产销售人员的角色进阶升级

二、树立正确的客户观

1.客户喜欢什么样的销售顾问

2.成功销售员的“客户观”

三、成功销售员的34原则

1.必须知道的3件事：合约、负责、专业

2.必须坚持的4种信念：学习、主动、担当。。。

案例：销售人员宣传不当导致纠纷（交房时间不对）

案例：销冠的素养

第二讲：电话邀约客户，要基于客户的“概念”

1、地产电话约客前的准备工作

1) P-房源方面 的准备

2) C-客户需求方面的准备

3) I-自身方面的准备

2、电话约客的方法及话术

1)利益法

2)刺激法

3)概念法

4)好奇法

5)同情法

6)二次法

案例：销售的电话邀约

第三讲：挖掘购房客户痛点，不了解需求就不要推荐

1、置业顾问要学会提问，创造需求

1)三种问题知全貌

①　现状类问题

②　信息类问题

③　感觉类问题

2)问题先后很重要

互动：讨论编制购房客户的三种问题清单

2、了解客户信息的技巧

1)前松后紧带主题

2)一问一答有赞同

案例：两人置业顾问对中年妇女的接待

互动：讨论两组对话差别

第四讲：攻心销讲，带看推荐，因想象而激发占有欲

1、了解沙盘与样板段的作用

沙盘的三种类型：区域、项目、户型

讲沙盘易陷入的误区

2、讲解沙盘的逻辑思路

3、寻找客户的购买价值链

互动：卖点梳理工具-差异化结构表的练习

4、FABE话术激发客户的行动欲望

(1) 直击痛点

(2) 找到弱点

(3) 呈现亮点

(4) 激发兴奋点

视频：销售顾问的样板间话术

第五讲：善用同理心，解除客户的顾虑，取得信任

1、用专业塑造客户的安全感

1)提前预演QA

2)行业的6个抗拒

互动：寻找客户对产品的6个常见顾虑

2、解除客户疑虑的话术技巧

1)识别真假抗拒

2)顺转推化解法

3、常见六种疑虑性抗拒解除办法

互动：销冠对购房客户的恐怖故事成交法

第六讲：把握时机，有效促动，缔结成交SP

1、抓住时机，顺势成交

1)识别成交时机

2)主动请求

互动：常见的成交时机有哪些表征？

2、销售配合SP三阶段

客户配合同事配合经理配合

3、销售SP八大技巧应用

1)声东击西：

2)虚张声势：

3)欲擒故纵：

4)掩耳盗铃：

5)黑白双煞：

6)情绪操控：

7)泄露天机：

8)鸣金收兵

互动：两人一组练习成交技巧

3、不成交需要做三件事

案例：销冠巧借“老客户”推荐