曹勇：攻心谈判与回款技巧

【课程背景】：

在同质化竞争日益激烈的情况下，谈判作为商业交往的特殊形式，越来越受到企业的重视，尤其关于费用的谈判又是重中之重。而回款又是企业在维艰中的命脉。为使双方(或多方)的意见趋于一致而进行的洽谈磋商，这是一个较为复杂的过程，既要确定各自的权利与利益，又要考虑他方的惠利方面，因此，谈判犹如对弈，在方寸上厮杀，但又要共同联手合作，这是既矛盾又统一的，既个体又整体的利益所在。

然而现实中经常是一方强势刀俎，另一方为弱势鱼肉；或者两方势均力敌，虽有共同利益，却总会不欢而散；业务人员常因缺少谈判知识，不知道如何利于筹码进行守价要价，如何破局；而最后取得合同后，在回款方面缺少相关的知识及保障服务而使如期回款变成遥遥无期。如何在谈判中巧破障局、僵局，及盘活死局，共创赢局是每一名谈判人员及业务管理人员必备的技能。

【课程收益】：

• 认识两种谈判方式
• 掌握谈判时势选择术
• 如何寻找谈判筹码，占取主动
• 搭建说服客户的提案结构，达成共识
• 学会在谈判中进攻、防御与和谈的谋略
• 认识8种讨价还价技巧，权衡利害
• 学会智破障局、僵局和死局，破除心理障碍
• 商谈时八步争取最大利益，掌握心理攻势
• 掌握回款流程，施加心理压力，提升追款技巧

【课程时长】：

一天，6小时

【课程对象】：

物业经理、业务人员、项目经理

【授课方式】：

通过案例、结合企业的应用场景进行有效带入，达到学以致用的目的。

【课程知识框架】：

【课程大纲】：

视频：一幅画的价值与价格

第一讲：认识商务谈判，避免陷入立场误区

一、商务谈判的定义与要素

二、两种谈判方式

1. 立场式谈判：温和型与强硬型

2. 原则式谈判：双赢POINTS

三、哈佛谈判方法五项原则概要

1. 把人与事分开

2. 着眼于利益，而不是立场

3. 为共同利益创造选择方案

4. 坚持使用客观标准

5. 了解你的BATNA

思考：如果客户认为物业费高，你如何回应？

学员收获：认识两种谈判及软式和硬式谈判的利害关系，掌握双赢式谈判核心原则的实践应用

第二讲：把控谈判内在逻辑，有力推动

一、谈判的准备阶段

1、可行性分析

互动：练习价值构成

2、知彼解己

3、拟定方案

4、分析策略 寻找筹码

案例：物业经理与客户张主任的涨价风波

分析：小李失利在哪，请帮小李找出有利筹码

二、谈判的过程：前中后

1、四种关系的开局破冰

2、谈判的磋商阶段

1) 传达信息的优先顺序

2) 提案引导

3) 评估调整方案

4) 彼些妥协让步

3、 谈判的终局阶段

学习收获：让学员认识到谈判的内在逻辑流程，把握住关键点，开场如何导入、如何做提案引导、如何破局，在正确的环节做正确的事情。

第三讲：分析态势，运筹商务谈判谋略，施加压力

一、和谈策略

1、耐心说服

2、抛砖引玉

3、留有余地

二、进攻策略

1、施加压力的原则规范

2、最后期限的使用禁忌

3、拖延攻势

思考：你常用的施压策略有哪些？

三、御守策略

1、软化对方：宠将法、以柔克刚法

2、虚张声势：一惊二诈、情绪引爆

3、明确自己的MWG原则

学习收获：掌握在三种态势下：敌强我弱，敌弱我强，势均力敌的状态下采用何种策略维护自身利益

第四讲：有条件让步，运用六脉神剑谈判技巧，达到感觉共赢

一、开价策略：

1. 先后开价的适宜条件

2. 开价幅度的掌控

二、挺局策略：

1. 挺住信心

2. 避免自杀

三、疏通策略

1. 对人加强关系

2. 对事给出理由

四、还盘策略

1. 预选框定

2. 学会踢皮球

五、让步策略：

1. 让步要回报、

2. 黑白脸留有余地

六、不情愿策略：

1. 感觉便宜策略

2. 在对方条件内永远不情愿

视频：讨价还价的技巧赏析

学习收获：如何在对方开价或我方开价后，通过8步还价让步技巧达到双赢

第五讲：收回账款，有效保障现金流

一、回款难的五大原因

二、回款五大周期把控

三、收回账款才是销售工作的结束

1．催款前的准备工作

4) 树立信心

5) 以诚相待

6) 搞好与客户的财务人员关系

7) 全面了解客户的状况

2.回收账款的方法

1) 人情关系法

2) 预先告知法

3) 心理战术法

4) 高压法

5) 威慑法

6) 疲劳战

7) 对质战

视频：业务经理与客户主任的追款之路

结束：总结回顾结束：总结回顾

学习收获：提升回款意识，掌握回款易发生风险的关键点，并通过追款技巧讨回更多的款项。