曹勇：顾问式销售技能训练

课程背景：

商场如战场，目前产品同质化竞争激烈，导致各家企业在推陈出新加速的同时，更加依赖销售人员的推动作用。而销售人员由于没有接受系统的培训及客户购买心理分析，导致屡屡受挫，不但对市场失去信心，而且也浪费公司的客户资源。作为现代营销观念的典型代表，顾问式销售与传统销售不同，不强调说服客户，而是先了解顾客的需求，其终结点在于对顾客信息研究、反馈和处理。

当下突破传统的顾问式销售就是建立在ＳＰＩＮ模式上的一种实战销售技术，它包括问题性询问、状况性询问、暗示性询问和需求确认询问。

顾问式销售主要用来解决以往传统销售无法解决的问题，比如：

◆它可以使你的客户说得更多；

◆它可以使你的客户更理解你说的是什么；

◆它可以使你的客户遵循你的逻辑去思考；

◆它可以使你的客户做出有利于你的决策。

课程收益：

在本课程中，学员将会学习和掌握顾问式销售的操作流程和工作步骤，掌握顾问式销售技巧中各个环节的重点技巧，尤其是掌握为客户提供问题解决方案的技巧。

顾问式销售培训将有助于您实现以下目标：

ü 了解不同的销售模式对自己的要

ü 能够制定每次顾问式销售的目标

ü 能够陈述顾问式销售的整体流程

ü 学会顾问式销售提问的四种方式

ü 能够寻找自身产品优势并进行优势呈现

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：销售人员，销售管理者，医疗代表、方案式销售等

课程方式：授课、视频、互动、小组练习、案例讨论等

课程大纲

引言：买与卖有什么不同？

第一讲：销售模式对销售人员的影响

一、传统销售模式与客户购买模式

1. 销售模式流程

2. 客户购买模式流程

3. 机会点与接触点

互动：讨论，看自己平常的销售模式

二、顾问式销售含义

1. 顾问式销售能力与普通销售员的模型差异

2. 顾问式销售的定义

案例：顾问与推销的销售模式

互动：角色模拟，我们日常跟客户沟通业务场景

第二讲：顾问式销售“3点合一”逻辑

思考：想想我们的服务能够解决客户哪些问题？

一、问题点

1. 解决方案与产品之间关系

2. 盲目推荐与顺应认知

3. 表面现象与真实需求

案例：施乐传真机的问题点

二、需求点

1.隐性需求- 客户不满或困惑的

2.显性需求-客户想法或愿望的

互动：哪些迹象代表客户有需求？

三、利益点

1. 利益与好处的区别

2. 利益与显性需求

互动：区别优点与利益

第三讲：顾问式提问-发现需求

一、 S-背景问题-了解买方现在状况

1）如何设计背景问题

2）掌握适当的提问时机

互动：列出需要我们认证服务的客户现在的状态

二、P-难点问题-探询客户困惑或不满

1）如何设计难点问题

2）掌握适当的提问时机

互动：列出客户在这种状态下的问题且是我们能够解决的

第四讲：顾问式提问-激发需求

一、I-暗示问题-激发客户对方案的需求

1）如何设计暗示问题

2）掌握适当的提问时机

互动：列出问题如果不解决将会造成什么影响

二、N-需求-利益问题-明确对需求的满足方式

1）如何设计需求-利益问题

2）掌握适当的提问时机

互动：列出如果问题被你解决，客户有哪些好处

第五步：优势推荐，效果事半功倍

一、你的优势是谁的优势

思考：我们一般如何呈现我们的优势

二、事半功倍的优势表达

1. 总结客户担心的问题

2. 同理心表达到后果的关切

3. 针对性的输出解决方案

4. 这种方案相对的差异化优势

5. 给客户带来的利益

互动练习：如何向客户表达差异化优势

三、总结回顾收获

1、小组讨论收获

2、用ORID分享