让一部分企业先学到真知识！
让一部分企业先学到真知识！
【课程背景】：
大多的销售管理人员都是从基层销售精英提拔上来，经常是自己非常能干，每次都超额完成任务，可当把他提升成销售经理、销售主管时，在他身上看到最多的仍然是一个大业务，而不是一个团队的领导. 所以在他们带队团队时经常会有一些困惑：
以上这些困惑其实都是销售经理对自己的管理角色认知不足造成的，这时候销售经理需要的不仅是签单冲业绩的能力，更重要是突破以前的业务思维，尤其是B端销售，要放大格局，提升自己的管理思维。本次培训主要就是针对销售管理人员管理思维和技能复制这两翼能力进行重生打造，获得了一种能力，作为销售管理人员一方面通过培训掌握如何运用更好的方法和技巧来摆脱之前束缚自己的旧思维和方法，另一方面能够将自己好的方法萃取提炼出与团队一起成长，快速复制团队整体战斗力，只有两翼强壮有力，才能搏击长空，犹如增加了“光之翼”一般的能量。
【课程收益】：
明确管理角色转变，提升管理技能，通过管理销售团队的相关技能，组建团队，建设团队，领导风格、有效沟通，考核等管理手段，帮助管理者快速的从业务能手向管理高手转变，成为一名优秀的管理人员。
销售管理者首先要站在公司业务角度进行纵向看齐，然后做目标定位分解，市场策略制定；接着开始组建团队，包括招人、培训、目标沟通、管理沟通等提升管理者管团队的能力；最后要评估一个团队及个人，做好优胜劣汰，激励团队健康发展。
各小节学习收获：
1. 学习收获：重视团队管理问题，了解背后的原因，有一个清晰的认识。
2. 学习收获：了解两种不同销售模式，掌握不同模式下对管理者风格的要求；
3. 学习收获：掌握不同产品的市场分割方式，并匹配对应的组织设计；
4. 学习收获：及时跟上司沟通，确定当下销售队伍的功能，确定不同市场情境
5. 学习收获：能够识别团队发展处于不同的阶段，并掌握相应的沟通重点；
6. 学习收获：能够上承公司目标，下推目标执行，通过上下目标沟通建立机制
7. 学习收获：能够应用向下四种沟通手段，在过程中 有效进行督导管理。
8. 学习收获：能够从表象看出团队问题，及时调整管理方式，建设健康团队
9. 学习收获：对于上司的指派工作，能够有效沟通，清晰上司意图，准确执行。
10. 学习收获：为传授业务技能如何沟通，下属才会更快的成长。
11. 学习收获：掌握精神激励的沟通方法，提高动力，提升士气。
12. 学习收获：了解自己的管理天性缺陷，通过沟通思路的改善，打造积极团队。
【授课方式】：
小组研讨、案例分析、视频赏析、情境模拟等有效教学
【授课时长】：
共2天，每天不低于6小时。
【授课对象】：
销售储备管理人员、新上任的销售管理者，销售经理以及企业各层营销管理人员
【课程知识点逻辑框架】
【课程纲要】
第一讲 销售队伍现存问题剖析
【本讲重点】
一、 销售队伍的核心作用
二、 销售队伍常见的六个问题
三、 现存问题的原因及后果分析
学习收获：重视团队管理问题，了解背后的原因，有一个清晰的认识。
第二讲 销售模式与管理风格的匹配
【本讲重点】
一、 相同管理方式会产生不同效果
二、 销售模式的核心分类
三、 不同销售模式对管理风格的要求
学习收获：了解两种不同销售模式，掌握不同模式下对管理者风格的要求；
第三讲 市场区割与内部的组织设计
【本讲重点】
一、 市场划分的基本方式及原则
二、 销售队伍内部组织设计
学习收获：掌握不同产品的市场分割方式，并匹配对应的组织设计；
第四讲 根据上司定位建设销售队伍
【本讲重点】
一、 向上沟通确定业务情境
二、 四种特殊市场的待遇沟通
三、 两种销售模式对销售人员的要求
四、 如何面试销售代表
学习收获：及时跟上司沟通，确定当下销售队伍的功能，确定不同市场情境
第五讲 团队发展阶段的向下沟通重点
【本讲重点】
一、 团队的发展阶段四个重要阶段
二、 销售队伍训练中的常见问题
三、 情境管理沟通的识别与技巧
四、 “放单飞”之前的八项训练
学习收获：能够识别团队发展处于不同的阶段，并掌握相应的沟通重点；
第六讲 建立上下同欲的目标沟通体系
【本讲重点】
一、 如何制定一个好的目标
二、 如何开好目标沟通大会
三、 制定目标的五个步骤沟通要点
四、 建立上下同欲的目标矩阵
学习收获：能够上承公司目标，下推目标执行，通过上下目标沟通建立机制
第七讲 销售队伍向下沟通管理的四个钢钩
【本讲重点】
一、 第一把“钢钩”——销售例会
二、 第二把“钢钩”——随访辅导
三、 第三把“钢钩”——教练沟通
四、 第四把“钢钩”——工作述职
学习收获：能够应用向下四种沟通手段，在过程中 有效进行督导管理。
第八讲 如何从整体上评价销售团队
【本讲重点】
一、 识别四类销售人员与管理
二、 销售团队动荡的因素
三、 销售团队的四种类型调整策略
四、 销售团队的调控处理原则
学习收获：能够从表象看出团队问题，及时调整管理方式，建设健康团队
第九讲 向上沟通-科学工作法
【本讲重点】
一、 如何接受指派的工作
二、 要受指派工作的九个要素
三、 有效执行-科学工作法
学习收获：对于上司的指派工作，能够有效沟通，清晰上司意图，准确执行。
第十讲 针对销售队伍实施随岗辅导
【本讲重点】
一、 随岗辅导的特点
二、 随岗辅导的内容要点
三、 决定随岗辅导效果的因素
四、 随岗辅导的步骤
学习收获：为传授业务技能如何沟通，下属才会更快的成长。
第十一讲 销售队伍的有效激励措施
【本讲重点】
一、 销售人员的动力性变化曲线
二、 赫兹伯格的双因素理论
三、 双因素理论在团队激励中的应用
四、 正向反馈的方法与步骤
学习收获：掌握精神激励的沟通方法，提高动力，提升士气。
第十二讲 销售经理的成长与团队发展
【本讲重点】
一、 销售团队管理的误区
二、 销售经理的角色定位
三、 团队管理的原则
四、 发展为4D全能管理者
学习收获：了解自己的管理天性缺陷，通过沟通思路的改善，打造积极健康团队。
总体回顾，收获分享，行动计划
曹勇