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曹勇:4D系统打造积极健康的卓越团队

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课程概要

培训时长 : 1天

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课程分类 : 团队管理

课程编号 : 39428

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适用对象

课程介绍

课程概要:

4D体系就是一个通过改变个人状态进而影响队氛围为目的的一套非常简单实用的方法。这套体系以卡尔·荣格的理论为基础,把人按照天生个性分为4类(称为维度),每类分别以绿、黄、蓝、橙4种颜色来代表,各种天生个性的人分别具有不同的优秀品质。绿色代表相互成就培养、黄色代表彼此包容、蓝色代表对未来信心及投入,橙色代表做事讲究方法不指责抱怨。人们倾向于与自己的策略相似的人合作。

面对挑战,一般人的反映是情绪化的,而且会使用单一维度的策略,这会导致团队合作的整体效率下滑。通过4D系统的视觉,我们能够透视和理解项目失败的原因,及团队争论的原因,理清团队的文化背景,找出效率杀手。

通过测评,诊断出团队在八个行为层面的分数以及所处水平,了解到本团队的优势和不足,通过培训工作坊和教练方式,帮助团队发现根源问题,突破意识和观念的限制,固化行为,按照AMBR(注意力、心态、行为、结果)四个步骤,遵从“注意力在哪里,能量就流向哪里“的原则,固化团队成员的行为习惯,从而改善个人的心理健康状态及团队的背景(文化、氛围、心态等)。

课程特色:

品牌授权课程,超级实战,培训效果转化明显。测评、讲授、团队讨论和探索以及团队教练相结合,学员学习并实践8种行为,在团队内部形成清晰可见的统一的行为模式。通过团队成员间持续的支持、鼓励和赋予责任,固化团队成员个人的行为,并支持团队形成一种支持高绩效的持续稳定上升的背景环境。

企业收益:

1.通过测评识别限制和增强组织绩效的因素

2.以现有团队领导能力作为测定基准,获取量化数据标定进展

3.参与者的自我领导行为发生改变

4.团队成员之间的包容性得以改善

5.团队合作性大大加强,充满正能量并提升效率

6.参与者保持对绩效成果的专注

7.员工的承诺、包容和价值感得到增强

8.改变与主要客户、重要股东的社会关系背景,以改善绩效,提升回报

9.发展未来的4D全能的自我领导者

培训时间:1-2天

课程纲要:

第一单元:认识团队氛围的影响系统

一、4D产生由来

未被管理的团队环境风险高-异常行为的正常化;

挑战者失事、哈勃失败--不是能力问题而是团队所处的氛围导致的灾难

二、4D与马斯洛需求理论的一致性

三、如何管理不可见的社会背景、团队文化:观察人的“行为”

第二单元:如何管理我们的态度

一、个人四种天性测试:天性胜过理性

二、四种天性与不同价值取向

三、什么影响个人的效能?

1、小测试

2、判断是态度还是技能

3、1D者要向4D全能发展

4、核心-心态管理

四、态度如何管理:

态度=情绪+思想

(一)、情绪

1、管理情绪以管理人们的能量

2、情绪与能量状态

(二)、思想与故事情节

1、故事情节影响绩效:绿色支持高效能行为;红色限制高效能行为;

2、故事情节与事实的区别:自我对话与无可争议

3、同质性原理

(三)AMBR,管理你的状态

A-关注点;M-态度;B-采取的行为; R-带来的结果;

1、练习:你的困境是什么?--情节转换--情绪积极

要关注我们所思所想如何影响自身及他人的行为。

2、背景转换工作表(CSW)练习

第三单元:构建4维8种行为,建设积极的健康氛围

1、第一培养维度第一行为:欣赏和感激

欣赏HAPPS模型

2、第一培养维度第二行为:关注共同利益

共同价值观淡化权利斗争,是立场还是利益?

练习:厘清什么是“他”想要,也是我可以为“他”所做的

3、第二包融维度第三行为:包融他人

  • 包融不足与过度包融的危害
  • 包融不足与过度包融的表现

4、第二包融维度第四行为:建立信任

你的行为胜过语言

五步处理违反协议:承认、原因、预防、致歉、征询

练习:五步处理法

5、第三展望维度第五行为:务实乐观

盲目乐观还是面对不愉快的事实

6、第三展望维度第六行为:百分百投入

积极情绪+绿色故事情节=100%承诺心态

7、第四指导维度第七行为:避免指责抱怨

戏剧化角色:

  • 受害者:什么也做不了-于是什么也不做;
  • 拯求者:我得做-后悔、疲惫;
  • 理智者:我无所谓-压抑、劳累;
  • 指责者:这是你的错-滥用的能量。

学会为抱怨担责两种方法:4D请求、抛掉法

两步法摆脱戏剧角色

8、第四指导维度第八行为:厘清角色责任权利

RAA之行:角色+责任+权利

责任-团队成员期望你交付的成果

练习RAA

总结:你将采取什么行动或提出请求

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【课程背景】:作为领导者,常常按自己的天性养成领导风格,在某一个方向非常强的时候,在其它方面往往会比较弱。4D体系就是一个以改变团队背景为目的的一套非常简单实用的培养卓有成效领导者的方法。这套体系以卡尔·荣格的理论为基础,把人按照天生个性分为4类(称为维度),每类分别以绿、黄、蓝、橙4种颜色来代表,各种天生个性的人分别具有不同的优秀品质。 面对挑战,一般人的反映是情绪化的,而且会使用单一维度的策略,这会导致团队合作的整体效率下滑。4D代表着四种领导力策略,人们在工作和生活中会很自然地运用一种行为策略通过4D系统的视觉,我们能够透视和理解项目失败的原因,及团队争论的原因,理清团队的文化背景,找出效率杀手。通过学习四种领导力策略的特点,以及如何支持团队成员,高效的领导者可以自如地在合适的时机,选择最合适的策略,从而创造高绩效的团队。 【授课方式】:品牌授权课程,超级实战,培训效果转化明显。测评、讲授、团队讨论和探索以及团队教练相结合,学员学习并实践8种行为,通过可见的行为建立团队积极的场域。通过持续的支持、鼓励和赋予责任,固化团队成员个人的行为,并支持团队形成一种支持高绩效的持续稳定上升的背景环境。【课程收益】: ü 通过测评识别限制和增强组织绩效的因素 ü 识别自己领导天性风格及对团队的贡献维度 ü 塑造8种领导力行为建立积极的团队场域 ü 团队成员之间的包容性得以改善 ü 团队合作性大大加强,充满正能量并提升效率 ü 员工的承诺、包容和价值感得到增强 ü 发展未来的4D全能的领导者 【培训时间】:2 -3天,每天不低于6小时 【课程大纲】: 第一讲:认识社会场域与第五力1.从案例中剖析问题发生的深层次原因2.探索第五力-第五力胜过个人能力3.团队背景管理是团队管理的核心4.什么是4D5.4D的评估流程6.4D对卓越团队打造的作用案例:挑战者号的失败 第二讲:认识自己和团队1.用4D发现自己的性格2.四种性格的优势和需改善领域3.四种性格的AMBR4.做一个4D全能的领导者互动讨论:我如何用4D匹配其他团队成员和团队并合作 第三讲:提升领导力的有效性1.领导者的特质与态度和能力的相关度2.通过管理语言来管理行为3.“红色”台词制约团队的绩效4.通过五种形式的情感表达来管理本人和团队的能量互动演练:AMBR将情境“红”转“绿” 第四讲:使用背景转换工作表(CSW)解决团队实际问题1.找出团队中存在的“大象”(问题)2.现场教练:使用CSW表格解决实际团队问题3.学员分享:团队群策群力带来的变化4.CSW表使用的关键点练习:CSW背景转换,用教练的思维激发动力 第五讲:塑造1D维度的两种行为1、第一培养维度第一行为:欣赏和感激 1) 满足人性第一需求 2) 工作中尚未满足的需要 3) 感激与欣赏为何如此重要? 4) 欣赏HAPPS模型 练习:强健感激欣赏的肌肉,提升业务结果 2、 第一培养维度第二行为:关注共同利益 1) 满足你和他人的需求,打造协作的人际关系与场域 2) 共同价值观,淡化权利斗争 共同利益练习:厘清什么是“他”想要,也是我可以为“他”所做的 第六讲:塑造2D维度的两种行为 1、 第二包融维度第三行为:包融他人 1) 包融不足与过度包融的行为危害 2) 包融不足与过度包融的表现 练习:我需要改进的包融不足的行为与包融过度的行为 2、 第二包融维度第四行为:建立信任 1) 团队的形成:相识-相知-相信 2) 信守协议为何如此重要 3) 信守所有约定的行为规范 4) 五步处理 处理打破的协议 信任练习:使用真实的或想象的打破协议的场景 第七讲:塑造3D维度的两种行为 1、第三展望维度第五行为:务实乐观 1) 表达直面现实的乐观的行为规范 2) 缺乏信任的团队冲突表现 练习:为了达成目标,我们必须面对的不愉快的现实的哪些 2、第三展望维度第六行为:百分百投入 1) 投入的两种心态:全力以赴与留有余地 2) 百分之百投入致力于结果的行为规范 3) 全力投入的团队具体表现 4) 掌握共识首要目标的技能 积极情绪+绿色故事情节=100%承诺心态 练习:你的承诺“练习” 第八讲:塑造4D维度的两种行为 1、第四指导维度第七行为:避免指责抱怨 1) 为什么要避免“戏剧状态” 2) 打造一个有回应能力的人际关系场域 3) 我们“登上舞台”的四种方法 a) 受害者:什么也做不了-于是什么也不做; b) 拯求者:我得做-后悔、疲惫; c) 理智者:我无所谓-压抑、劳累; d) 指责者:这是你的错-滥用的能量。 练习:把抱怨变成请求-要拒绝的戏剧状态+我的4D请求 2、第四指导维度第八行为:厘清角色责任权利 1) 角色、责任和权力RAA为什么重要 2) 常见的RAA失败模式 3) 难以决策使用的标准 4) 厘清角色、责任和权力的行为规范 练习:RAA工作表 总结回顾
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• 曹勇:有效邀约与客户拜访沟通
【培训背景】: 在日常销售中,很多客户业务人员经常会遇到如下问题和困惑: u 埋怨有效商机不足 u 很难邀约到客户 u 客户拒绝邀约,转化率低 u 见客户不知道说什么 u 把握不好客户心理,不知道客户在想什么 u 客户总说没需求、不需要我们的产品或服务 u 客户不着急,总立不了项,立了项也迟迟不决策 u 怎么样才能让客户认可我们的价值 u 如何清晰地告诉客户我们的优势 。。。销售是门学科,也是一门艺术。顶尖的销售人员都是经过不断磨砺、学习 而成就出来的,无论你从事的是何种销售行业,你所面对的都是客户,成功销售的几个基本过程和步骤都是一样的。所以具备并不断使用这些能力与知识,是成为一个优秀的销售人员所不可或缺的必备条件。而很多营销人员不具备销售方面的系统知识及岗位能力,不但导致了自信心的低落,也造成了公司客户资源的浪费。 本课程从客户开发开始,然后进行有效邀约,最后在拜访客户中通过五个步骤取得客户的信任,最终达成共识。整体课程采用互动演练,分模块提供方法工具,话术模型;在内容上实操落地、简单实用。 【培训对象】:大客户销售人员、团购业务人员、业务管理人员 【培训收益】: ü 学员通过讨论与互动练习,能够对已有客户进行分析,找到KP关键人; ü 掌握电话邀约思维逻辑,能够设计电话邀约的话术脚本; ü 针对客户的拒绝,可能过“双向压力术”及“影响力”达到目的; ü 在拜访客户时掌握如何暖场消除陌生,如何学会挖掘客户需求,呈现本产品的优势,并采用四季沟通术与客户同频沟通,最后化解异议达成共识,并取得客户的行动承诺,为下次拜访做铺垫。 【授课方式】: Ø 结合知识点、模型、案例进行互动、基本上每节一练,让学员模拟工作中的现实场景进行演练从而将知识点消化吸收,有效运用。 Ø 课前会调研企业销售人员常遇到的问题及客户沟通场景,便于结合课程知识点有效融合,更好落地。 【授课时长】:两天,共12小时 【培训纲要】: 开场:销售人员遇到什么问题 引出:销售人员的角色认知 第一部分:电话邀约 第一节:电话邀约的正确认知 思考:我们打电话经常遇到的问题? 视频:电话邀约为何成功? 一、不可不知电话销售的234特点 1. 两种销售方式 2. 三大利益好处 3. 四字电话秘诀 二、避免自已给自己挖的5个坑 1. 术语过多,过犹不及 2. 没有情感,拉大距离 3. 纠正客户,赢就是输 4. 不够专注,想留也留不住 5. 容易放弃,战果拱手让人 第三节:提升电话邀约的技能,提高成功率 一、为何电话前一定要邀约 1. 四个必要性 2. 三个要克服 二、搞清电话邀约的三个维度 1. 你是谁 2. 你想做什么 3. 我为什么需要 三、电话邀约的五个步骤 1. 寒暄开场 2. 说明目的 3. 利用影响力 4. 双压施加 5. 快速锁定 四、听清“话外音”,见好就收 l 一是关心他人 l 二是听声辨位 l 三是捕捉变化 l 四是听音识人 产出成果: ü 掌握电话邀约思维逻辑,能够设计电话邀约的话术脚本; ü 针对客户的拒绝,可能过“双向压力术”及“影响力”达到目的 第二部分:拜访客户 ---《信任五环》B端客户拜访技巧 思考:客户为何选择你 第一节:拜访准备,做一次有质量的拜访 视频:杨经理拜访客户 杨经理有哪些行业,如何评价? 客户有哪些反应,如何评价? 一、明确你此行的目的 1. 单一销售目标SSO 2. 行动承诺概念 3. 辩别正假承诺 4. 如何制定行动承诺 二、做好拜访前的准备 1. 客户的问题清单 2. 准备好销售道具 3. 规划好拜访路线 练习:如何制定行动承诺 第二节:学会提问,挖掘需求,发现机会 一、认识提问内容与形式的重要性 1. 提问应注意什么 2. 安排好问题优先顺序 二、应用四类提问句式编写四类问句 暖场类问题:拉近关系 确认类问题:信息对等 信息类问题:现状处境 期望类问题:态度想法 练习:结合拜访目的,如何制定问题清单 第三节 有效倾听,找出问题点的“痛点概念” 一、认识有效提问和倾听的重要性 1. 销售现场的二八定律 2. 销售中的心理学:被尊重 二、识别未倾听的表现 1. 倾听心态准备 2. 倾听之肢体语言 3. 应用倾听技巧及黄金静默技巧 三、四种回应找根源: 追踪、征求、极限、魔法式回应 练习:倾听中,如何回应,找到痛点 第四节 呈现优势,突出价值吸引力,激发”兴奋点“ 一、认识差异优势在销售中的重要性 决策基于差异:因相同接受你,因不同选择你 二、讲述差异优势的定义和标准 工具:制定产品的差异优势单 基于客户概念制定差异优势清单 三、如何呈现我们的优势 优势如何呈现:FABE表达有逻辑 SPAR场景化表达,让客户更有感觉 练习:面对客户的多方比较,如何呈现差异化优势,让客户选择你 第五节:四季沟通术,让客户一起制定方案 一、认知并阐述传统销售与合作经营的不同 1. 传统销售方式:呈现、告知、解释 2. 合作经营销售:提问、了解、探索 二、基于客户概念和合作经营流程制沟通表 问需求:“是什么原因如此关注这件事呢?” 问标准:“您说的这个问题,具体指哪些方面?” 说优势:“针对你说的这种情况,我们有。。。” 说愿景:“如果。。。,那么未来。。。” 第六节 学会跟客户要承诺,推动项目 一、应用获得客户行动承诺的承诺类问题 承诺类问题使用时机 二、异议的本质 1、异议并不都代表成交信号 2、大部分异议都是销售人员造成的 3、许多异议的出现是销售人员过早提供了产品对策 三、异议防范与异议处理 1. 价值不等式:付出的代价>得到的收益 2. 应用顾虑类问题和太极推手处理客户顾虑 3. 外理顾虑和异议:LSC-CC模型 练习:如何跟客户要行动承诺,遇到异议顾虑如何有效化解,进行推动。 四、评估本次拜访的效果 产出成果: ü 学员通过讨论与大量练习,能够掌握拜访的流程,并运用相应的技巧,最后获得客户的行动承诺; 总结回顾

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