曹勇：职场赋能加油站

课程背景：

作为加油站站长，在日常的业务拓展及团队管理中可能遇到以下问题：

Ø 如何开发新客户，迅速拉近关系

Ø 客户心理是怎么想的，为何不做决定

Ø 客户如何管理更加满意，更加忠诚不流失

Ø 不同类型的客户如何沟通更有说服力

Ø 团队管理如何提升凝聚力和执行力

Ø 如何做好团队建设，发挥员工积极性

Ø 。。。

以上问题其实是团队管理者可能具备的营销知识不全面造成的，作为一线的加油站站既要懂业务，掌握销售技能，提升业绩；同时也要懂得管理团队，把握团队不同阶段的特点进行有效管理，激发员工的主观能动性，提升团队整体的凝聚力和执行力，打造高绩效团队。本课程分别从客户开发、沟通、维护及团队建设的维度对站长进行赋能，助力打造高绩效团队。

课程收益

ü 提升新客户开发能力，在第一时间建立良好第一印象，掌握暖场破冰的技巧，并且通过客户的肢体语言解读客户的心理状态，提升销售效率

ü 提升营销能力，通过识别客户的类型，进行区别性的销售沟通，使客户更易被说服；促进销售转化率；

ü 提升客户维护能力，对于接触的客户进行分类分层，针对不同的客户采取不同的管理方法，增强客户的粘性，提高老客户忠诚度

ü 加强团队建设，掌握团队发展的不同阶段管理重点，并通过激励提升员工的主观能动性。并且通过四个维度提升团队的凝聚力与执行力

课程时长：1天

授课方式:讲授知识点，应用方法论、小组讨论、角色扮演等方式，并让学员结合企业加油站的案例进行有效转化，提升学习效果

课程纲要：

第一讲：新客户开发能力提升

1. 我们的目标客户是谁？

(1) 大客户与小客户

(2) 企业单位与散客私家车

2. 我们的客户是谁-需求画像

思考：我们的油品、非油品目标客户有什么特征？

3. 案例思考：新人小丽应如何开发物流客户？

4. 如何做好拜访前的准备-5件套

5. 拜访开发客户应避免哪些坑？

视频分析《业务杨经理开发新客户》

(1) 杨经理是如何寒暄的？

(2) 杨经理给客户的第一印象如何？

(3) 杨经理准备工作做得如何？

(4) 客户身体有哪些动作，心理是怎么想的？

6. 陌生客户如何暖场破冰，打破壁垒

(1) 快速获得好感的原则

(2) 快速打破壁垒的技巧

(3) 学会问暖场类的问题

7. 如何建立第一印象

(1) 首因效应

(2) 真-学会共情，感染客户

(3) 善-能为别人着想，让客户体验你的善意

(4) 美-良好的形象礼仪，塑造职业信赖感

8. 客户开发就是发现需求和满足需求

(1) 开发客户3类问题找痛点

(2) 对比优势4个步骤优利明

案例：某加油站经理如何争取客户，让客户“弃旧纳新”

9. 销售心理学在销售中的应用

(1) 身体语言比有声语言更真实

(2) 解读手臂的动作

(3) 解读腿部的动作

(4) 面部微表情的心理暗示

视频分析-《销售人员是如何应用心理学影响客户买单》

第二讲：客户维护能力提升

1. 分析客户流失的原因

2. 四类客户服务沟通的区别

(1) 漠不关心型

(2) 热情友好型

(3) 按部就班型

(4) 优质服务型

案例分析：站长李亚如何服务问题客户？

3. 二维沟通的目的是让客户粘性更强

(1) 提升客户感知利益

(2) 降低客户感知成本

案例分析：分析某加油站为何流失客户，又如何召回？

4. 如何建立以客户管理为中心的沟通机制

(1) 完善企业与客户的沟通渠道

(2) 建立客户信息档案

(3) 划分不同客户等级

(4) 找供匹配性的服务

(5) 多样化的沟通方式

思考：如何建立竞争对手的客户网络，进行布局抢单

第三讲：提升营销沟通能力

1. 如何识别不同客户的喜好

(1) 客户关注人还是事

(2) 客户决策快还是慢

2. 识别四类客户的外在表现特征

(1) 强势型-

(2) 温和型-

(3) 表现型

(4) 谨慎型

3. 四类客户的销售沟通技巧与说服策略

(1) 重效率

(2) 重关系

(3) 重认可

(4) 重比较

4. 促动销售成交的8个策略

练习：在推荐非油品时，四类客户如何推荐提升营销转化率

第四讲：通过积极行为营造积极氛围

思考：为何有的团队知难而退，而有的团队迎难而上？

积极的士气能激发优秀的业绩！

1. 团队的四个发展阶段

2. 不同阶段的管理重点

态度不能管理，但可能带动和影响

3. 管理者通过积极4D行为影响绩效

(1) 尊重开放、欣赏合作

① 马斯洛需求的层级理论

② 赞美的HAPPS原则

(2) 适度包融，加强团队的凝聚力

① 赞美和欣赏

② 包融与信任

(3) 务实乐观，大胆创新

(4) 避免抱怨，直面当责

练习：如何提升四大管理行为，激发加油站的整体士气。

结束回顾