曹勇：步步推进-顾问式成交6连环

课程背景：

目前市场竞争日益激烈，客户也在选择专业及医疗时更突出个性化和多样化，如果销售始终按老套路引流势必会遇到问题，引起客户流失。销售是门学科，也是一门艺术。顶尖的业务人员都是经过不断磨砺、学习而成就出来的，无论你从事的是何种销售行业，你所面对的都是客户，成功销售的几个基本过程和步骤都是一样的。所以具备并不断使用这些能力与知识，是成为一个优秀的销售人员所不可或缺的必备条件。

本次课程是结合客户的决策逻辑对应整理销售成交6连环，整体链条上提供系统方法工具，话术模型；在内容上实操落地、简单实用，上课学习，下课就用，深受学员好评。

课程收益：

• 学习收获：能够通过提有效率的问题，挖掘客户想法和动机；
• 学习收获：提升结构化表达能力，能够制定有说服力的介绍；
• 学习收获：能够洞察客户的顾虑，帮助客户分析赢得其信任
• 学习收获：面对竞争方案，能够突出差异化优势，吸引选择；
• 学习收获：通过万能公式法的演练，学会打消客户的顾虑；
• 学习收获：能够识别有利的成交时机，做出促单的动作；

课程时间：2次，每次6小时

课程对象：销售顾问、销售管理者

授课方式：训战结合

l 每次上午讲课，下午演练，课后留练习作业，将课堂知识转化落地，并及时复盘不断精进；

课程大纲：

第一次：接近客户 挖掘需求

第一环：搜集客户信息，知彼解己

思考：销售前应准备哪些工作？

目标：每次都要向成交前进一点点！

1、了解客户越多，就越容易赢得信任

1)三种问题知全貌

①　现状类问题

②　期望类问题

③　确认类问题

2)问题先后很重要

互动：讨论编制客户的三种问题清单

2、如何通过提问增加彼此关系

1)前松后紧带主题

2)一问一答有回应

互动：讨论两组对话差别

学习目的与课后练习：能够通过提有效率的问题，挖掘客户的想法和动机

第二环：学会结构化表达，树立影响力

1、不怕你不会说，就怕你乱说

(1) 虎头蛇尾

(2) 表达不清

2、有逻辑的销售讲解结构

(1) 全而不散

(2) 有而不同

3、产品讲解的金字塔结构

1)结论先行

2)论据充分

3)提出请求

互动：练习我们讲解的131结构

学习目的与课后练习：提升表达能力，能够制定讲解框架，有力表达；

第三环：做客户的顾问，引导客户的需求

案例：视频《大夫与徒弟诊断病人》

1、“你觉得怎么样”，客户的三种反应

• 挺好的
• 还行
• 不太适合
• 互动：为何徒弟被“骂”而师傅被“捧”

2、引导需求的四个顾问式提问

S-背景问题-关于客户现在状况的问题

P-难点问题-提问客户现存状况的难点

I-暗示问题-通过提问增加需求的紧迫度

N-需求-利益问题-提问关于解决方案的问题

互动：练习并学会制定四类问题挖掘客户需求

3、找到客户的需求层次

工具表单练习：选取本行业客户案例进行挖掘需求的演练

学习目的与课后练习：能够洞察客户的顾虑，帮助客户分析并影响客户的选择

第二次：接近客户 挖掘需求

第四环：建立竞争壁垒，让差异优势看得见

1. 我们通常是这样推销产品

(1) “产品好、有效率高、技术雄厚、价格公道”。。。

(2) 客户：这对我很重要吗？

2. 寻找产品的差异化与唯一性

(1) 不知人有则不知己无-

(2) 工具：产品对比矩阵

3. 利益与好处的区别

4. 如何进行产品优势推荐-学会讲故事

(1) FABE模型-优势推荐

(2) FWWE模型-应对竞品

5. 注重客户的感知利益

学习目的与课后练习：面对竞争产品，能够突出产品的差异化优势，增加客户的信心；

第五环：解除客户的顾虑，让客户信任你

1、用专业塑造客户的安全感

1)提前预演QA

2)行业的6个抗拒

互动：寻找客户对产品的6个常见顾虑

2、解除客户疑虑的话术技巧

1)识别真假抗拒

2)潜意识话术

LSC解决客户的顾虑

3、常见六种疑虑性抗拒解除办法

互动：小组讨论练习解除疑虑话术

学习目的与课后练习：通过万能公式法的演练，学会打消客户的顾虑并坚信自己的正确选择；

第六环：抓住有利时机，进行有效逼定

1、抓住时机，顺势成交

1)识别成交时机

2)向客户要行动承诺

互动：常见的成交时机有哪些表征？

2、几种缔结成交的助推器

(1) 假设成交法

(2) 不确定成交法

(3) 对比成交法

(4) 特性成交法

(5) 隐喻成交法

(6) 骑虎难下成交法

(7) 富兰克林成交法

学习目的与课后练习：能够识别有利的成交时机，做出促单的动作，提高成交转化率。