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曹勇:4D领导力

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课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 大客户

课程编号 : 39422

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适用对象

课程介绍

【课程背景】:
作为领导者,常常按自己的天性养成领导风格,在某一个方向非常强的时候,在其它方面往往会比较弱。4D体系就是一个以改变团队背景为目的的一套非常简单实用的培养卓有成效领导者的方法。这套体系以卡尔·荣格的理论为基础,把人按照天生个性分为4类(称为维度),每类分别以绿、黄、蓝、橙4种颜色来代表,各种天生个性的人分别具有不同的优秀品质。

面对挑战,一般人的反映是情绪化的,而且会使用单一维度的策略,这会导致团队合作的整体效率下滑。4D代表着四种领导力策略,人们在工作和生活中会很自然地运用一种行为策略通过4D系统的视觉,我们能够透视和理解项目失败的原因,及团队争论的原因,理清团队的文化背景,找出效率杀手。通过学习四种领导力策略的特点,以及如何支持团队成员,高效的领导者可以自如地在合适的时机,选择最合适的策略,从而创造高绩效的团队。

【授课方式】:
品牌授权课程,超级实战,培训效果转化明显。测评、讲授、团队讨论和探索以及团队教练相结合,学员学习并实践8种行为,通过可见的行为建立团队积极的场域。通过持续的支持、鼓励和赋予责任,固化团队成员个人的行为,并支持团队形成一种支持高绩效的持续稳定上升的背景环境。
【课程收益】:

ü 通过测评识别限制和增强组织绩效的因素

ü 识别自己领导天性风格及对团队的贡献维度

ü 塑造8种领导力行为建立积极的团队场域

ü 团队成员之间的包容性得以改善

ü 团队合作性大大加强,充满正能量并提升效率

ü 员工的承诺、包容和价值感得到增强

ü 发展未来的4D全能的领导者

【培训时间】:2 -3天,每天不低于6小时

【课程大纲】:

第一讲:认识社会场域与第五力
1.从案例中剖析问题发生的深层次原因
2.探索第五力-第五力胜过个人能力
3.团队背景管理是团队管理的核心
4.什么是4D
5.4D的评估流程
6.4D对卓越团队打造的作用
案例:挑战者号的失败

第二讲:认识自己和团队
1.用4D发现自己的性格
2.四种性格的优势和需改善领域
3.四种性格的AMBR
4.做一个4D全能的领导者
互动讨论:我如何用4D匹配其他团队成员和团队并合作

第三讲:提升领导力的有效性
1.领导者的特质与态度和能力的相关度
2.通过管理语言来管理行为
3.“红色”台词制约团队的绩效
4.通过五种形式的情感表达来管理本人和团队的能量
互动演练:AMBR将情境“红”转“绿”

第四讲:使用背景转换工作表(CSW)解决团队实际问题
1.找出团队中存在的“大象”(问题)
2.现场教练:使用CSW表格解决实际团队问题
3.学员分享:团队群策群力带来的变化
4.CSW表使用的关键点
练习:CSW背景转换,用教练的思维激发动力

第五讲:塑造1D维度的两种行为
1、第一培养维度第一行为:欣赏和感激

1) 满足人性第一需求

2) 工作中尚未满足的需要

3) 感激与欣赏为何如此重要?

4) 欣赏HAPPS模型

练习:强健感激欣赏的肌肉,提升业务结果

2、 第一培养维度第二行为:关注共同利益

1) 满足你和他人的需求,打造协作的人际关系与场域

2) 共同价值观,淡化权利斗争

共同利益练习:厘清什么是“他”想要,也是我可以为“他”所做的

第六讲:塑造2D维度的两种行为

1、 第二包融维度第三行为:包融他人

1) 包融不足与过度包融的行为危害

2) 包融不足与过度包融的表现

练习:我需要改进的包融不足的行为与包融过度的行为

2、 第二包融维度第四行为:建立信任

1) 团队的形成:相识-相知-相信

2) 信守协议为何如此重要

3) 信守所有约定的行为规范

4) 五步处理 处理打破的协议

信任练习:使用真实的或想象的打破协议的场景

第七讲:塑造3D维度的两种行为

1、第三展望维度第五行为:务实乐观

1) 表达直面现实的乐观的行为规范

2) 缺乏信任的团队冲突表现

练习:为了达成目标,我们必须面对的不愉快的现实的哪些

2、第三展望维度第六行为:百分百投入

1) 投入的两种心态:全力以赴与留有余地

2) 百分之百投入致力于结果的行为规范

3) 全力投入的团队具体表现

4) 掌握共识首要目标的技能

积极情绪+绿色故事情节=100%承诺心态

练习:你的承诺“练习”

第八讲:塑造4D维度的两种行为

1、第四指导维度第七行为:避免指责抱怨

1) 为什么要避免“戏剧状态”

2) 打造一个有回应能力的人际关系场域

3) 我们“登上舞台”的四种方法

a) 受害者:什么也做不了-于是什么也不做;

b) 拯求者:我得做-后悔、疲惫;

c) 理智者:我无所谓-压抑、劳累;

d) 指责者:这是你的错-滥用的能量。

练习:把抱怨变成请求-要拒绝的戏剧状态+我的4D请求

2、第四指导维度第八行为:厘清角色责任权利

1) 角色、责任和权力RAA为什么重要

2) 常见的RAA失败模式

3) 难以决策使用的标准

4) 厘清角色、责任和权力的行为规范

练习:RAA工作表

总结回顾

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课程背景: 作为加油站站长,在日常的业务拓展及团队管理中可能遇到以下问题: Ø 如何开发新客户,迅速拉近关系 Ø 客户心理是怎么想的,为何不做决定 Ø 客户如何管理更加满意,更加忠诚不流失 Ø 不同类型的客户如何沟通更有说服力 Ø 团队管理如何提升凝聚力和执行力 Ø 如何做好团队建设,发挥员工积极性 Ø 。。。 以上问题其实是团队管理者可能具备的营销知识不全面造成的,作为一线的加油站站既要懂业务,掌握销售技能,提升业绩;同时也要懂得管理团队,把握团队不同阶段的特点进行有效管理,激发员工的主观能动性,提升团队整体的凝聚力和执行力,打造高绩效团队。本课程分别从客户开发、沟通、维护及团队建设的维度对站长进行赋能,助力打造高绩效团队。 课程收益 ü 提升新客户开发能力,在第一时间建立良好第一印象,掌握暖场破冰的技巧,并且通过客户的肢体语言解读客户的心理状态,提升销售效率 ü 提升营销能力,通过识别客户的类型,进行区别性的销售沟通,使客户更易被说服;促进销售转化率; ü 提升客户维护能力,对于接触的客户进行分类分层,针对不同的客户采取不同的管理方法,增强客户的粘性,提高老客户忠诚度 ü 加强团队建设,掌握团队发展的不同阶段管理重点,并通过激励提升员工的主观能动性。并且通过四个维度提升团队的凝聚力与执行力 课程时长:1天 授课方式:讲授知识点,应用方法论、小组讨论、角色扮演等方式,并让学员结合企业加油站的案例进行有效转化,提升学习效果 课程纲要: 第一讲:新客户开发能力提升 1. 我们的目标客户是谁? (1) 大客户与小客户 (2) 企业单位与散客私家车 2. 我们的客户是谁-需求画像 思考:我们的油品、非油品目标客户有什么特征? 3. 案例思考:新人小丽应如何开发物流客户? 4. 如何做好拜访前的准备-5件套 5. 拜访开发客户应避免哪些坑? 视频分析《业务杨经理开发新客户》 (1) 杨经理是如何寒暄的? (2) 杨经理给客户的第一印象如何? (3) 杨经理准备工作做得如何? (4) 客户身体有哪些动作,心理是怎么想的? 6. 陌生客户如何暖场破冰,打破壁垒 (1) 快速获得好感的原则 (2) 快速打破壁垒的技巧 (3) 学会问暖场类的问题 7. 如何建立第一印象 (1) 首因效应 (2) 真-学会共情,感染客户 (3) 善-能为别人着想,让客户体验你的善意 (4) 美-良好的形象礼仪,塑造职业信赖感 8. 客户开发就是发现需求和满足需求 (1) 开发客户3类问题找痛点 (2) 对比优势4个步骤优利明 案例:某加油站经理如何争取客户,让客户“弃旧纳新” 9. 销售心理学在销售中的应用 (1) 身体语言比有声语言更真实 (2) 解读手臂的动作 (3) 解读腿部的动作 (4) 面部微表情的心理暗示 视频分析-《销售人员是如何应用心理学影响客户买单》 第二讲:客户维护能力提升 1. 分析客户流失的原因 2. 四类客户服务沟通的区别 (1) 漠不关心型 (2) 热情友好型 (3) 按部就班型 (4) 优质服务型 案例分析:站长李亚如何服务问题客户? 3. 二维沟通的目的是让客户粘性更强 (1) 提升客户感知利益 (2) 降低客户感知成本 案例分析:分析某加油站为何流失客户,又如何召回? 4. 如何建立以客户管理为中心的沟通机制 (1) 完善企业与客户的沟通渠道 (2) 建立客户信息档案 (3) 划分不同客户等级 (4) 找供匹配性的服务 (5) 多样化的沟通方式 思考:如何建立竞争对手的客户网络,进行布局抢单 第三讲:提升营销沟通能力 1. 如何识别不同客户的喜好 (1) 客户关注人还是事 (2) 客户决策快还是慢 2. 识别四类客户的外在表现特征 (1) 强势型- (2) 温和型- (3) 表现型 (4) 谨慎型 3. 四类客户的销售沟通技巧与说服策略 (1) 重效率 (2) 重关系 (3) 重认可 (4) 重比较 4. 促动销售成交的8个策略 练习:在推荐非油品时,四类客户如何推荐提升营销转化率 第四讲:通过积极行为营造积极氛围 思考:为何有的团队知难而退,而有的团队迎难而上? 积极的士气能激发优秀的业绩! 1. 团队的四个发展阶段 2. 不同阶段的管理重点 态度不能管理,但可能带动和影响 3. 管理者通过积极4D行为影响绩效 (1) 尊重开放、欣赏合作 ① 马斯洛需求的层级理论 ② 赞美的HAPPS原则 (2) 适度包融,加强团队的凝聚力 ① 赞美和欣赏 ② 包融与信任 (3) 务实乐观,大胆创新 (4) 避免抱怨,直面当责 练习:如何提升四大管理行为,激发加油站的整体士气。 结束回顾
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【培训背景】: 在日常销售中,很多客户业务人员经常会遇到如下问题和困惑: u 埋怨有效商机不足 u 很难邀约到客户 u 客户拒绝邀约,转化率低 u 见客户不知道说什么 u 把握不好客户心理,不知道客户在想什么 u 客户总说没需求、不需要我们的产品或服务 u 客户不着急,总立不了项,立了项也迟迟不决策 u 怎么样才能让客户认可我们的价值 u 如何清晰地告诉客户我们的优势 。。。销售是门学科,也是一门艺术。顶尖的销售人员都是经过不断磨砺、学习 而成就出来的,无论你从事的是何种销售行业,你所面对的都是客户,成功销售的几个基本过程和步骤都是一样的。所以具备并不断使用这些能力与知识,是成为一个优秀的销售人员所不可或缺的必备条件。而很多营销人员不具备销售方面的系统知识及岗位能力,不但导致了自信心的低落,也造成了公司客户资源的浪费。 本课程从客户开发开始,然后进行有效邀约,最后在拜访客户中通过五个步骤取得客户的信任,最终达成共识。整体课程采用互动演练,分模块提供方法工具,话术模型;在内容上实操落地、简单实用。 【培训对象】:大客户销售人员、团购业务人员、业务管理人员 【培训收益】: ü 学员通过讨论与互动练习,能够对已有客户进行分析,找到KP关键人; ü 掌握电话邀约思维逻辑,能够设计电话邀约的话术脚本; ü 针对客户的拒绝,可能过“双向压力术”及“影响力”达到目的; ü 在拜访客户时掌握如何暖场消除陌生,如何学会挖掘客户需求,呈现本产品的优势,并采用四季沟通术与客户同频沟通,最后化解异议达成共识,并取得客户的行动承诺,为下次拜访做铺垫。 【授课方式】: Ø 结合知识点、模型、案例进行互动、基本上每节一练,让学员模拟工作中的现实场景进行演练从而将知识点消化吸收,有效运用。 Ø 课前会调研企业销售人员常遇到的问题及客户沟通场景,便于结合课程知识点有效融合,更好落地。 【授课时长】:两天,共12小时 【培训纲要】: 开场:销售人员遇到什么问题 引出:销售人员的角色认知 第一部分:电话邀约 第一节:电话邀约的正确认知 思考:我们打电话经常遇到的问题? 视频:电话邀约为何成功? 一、不可不知电话销售的234特点 1. 两种销售方式 2. 三大利益好处 3. 四字电话秘诀 二、避免自已给自己挖的5个坑 1. 术语过多,过犹不及 2. 没有情感,拉大距离 3. 纠正客户,赢就是输 4. 不够专注,想留也留不住 5. 容易放弃,战果拱手让人 第三节:提升电话邀约的技能,提高成功率 一、为何电话前一定要邀约 1. 四个必要性 2. 三个要克服 二、搞清电话邀约的三个维度 1. 你是谁 2. 你想做什么 3. 我为什么需要 三、电话邀约的五个步骤 1. 寒暄开场 2. 说明目的 3. 利用影响力 4. 双压施加 5. 快速锁定 四、听清“话外音”,见好就收 l 一是关心他人 l 二是听声辨位 l 三是捕捉变化 l 四是听音识人 产出成果: ü 掌握电话邀约思维逻辑,能够设计电话邀约的话术脚本; ü 针对客户的拒绝,可能过“双向压力术”及“影响力”达到目的 第二部分:拜访客户 ---《信任五环》B端客户拜访技巧 思考:客户为何选择你 第一节:拜访准备,做一次有质量的拜访 视频:杨经理拜访客户 杨经理有哪些行业,如何评价? 客户有哪些反应,如何评价? 一、明确你此行的目的 1. 单一销售目标SSO 2. 行动承诺概念 3. 辩别正假承诺 4. 如何制定行动承诺 二、做好拜访前的准备 1. 客户的问题清单 2. 准备好销售道具 3. 规划好拜访路线 练习:如何制定行动承诺 第二节:学会提问,挖掘需求,发现机会 一、认识提问内容与形式的重要性 1. 提问应注意什么 2. 安排好问题优先顺序 二、应用四类提问句式编写四类问句 暖场类问题:拉近关系 确认类问题:信息对等 信息类问题:现状处境 期望类问题:态度想法 练习:结合拜访目的,如何制定问题清单 第三节 有效倾听,找出问题点的“痛点概念” 一、认识有效提问和倾听的重要性 1. 销售现场的二八定律 2. 销售中的心理学:被尊重 二、识别未倾听的表现 1. 倾听心态准备 2. 倾听之肢体语言 3. 应用倾听技巧及黄金静默技巧 三、四种回应找根源: 追踪、征求、极限、魔法式回应 练习:倾听中,如何回应,找到痛点 第四节 呈现优势,突出价值吸引力,激发”兴奋点“ 一、认识差异优势在销售中的重要性 决策基于差异:因相同接受你,因不同选择你 二、讲述差异优势的定义和标准 工具:制定产品的差异优势单 基于客户概念制定差异优势清单 三、如何呈现我们的优势 优势如何呈现:FABE表达有逻辑 SPAR场景化表达,让客户更有感觉 练习:面对客户的多方比较,如何呈现差异化优势,让客户选择你 第五节:四季沟通术,让客户一起制定方案 一、认知并阐述传统销售与合作经营的不同 1. 传统销售方式:呈现、告知、解释 2. 合作经营销售:提问、了解、探索 二、基于客户概念和合作经营流程制沟通表 问需求:“是什么原因如此关注这件事呢?” 问标准:“您说的这个问题,具体指哪些方面?” 说优势:“针对你说的这种情况,我们有。。。” 说愿景:“如果。。。,那么未来。。。” 第六节 学会跟客户要承诺,推动项目 一、应用获得客户行动承诺的承诺类问题 承诺类问题使用时机 二、异议的本质 1、异议并不都代表成交信号 2、大部分异议都是销售人员造成的 3、许多异议的出现是销售人员过早提供了产品对策 三、异议防范与异议处理 1. 价值不等式:付出的代价>得到的收益 2. 应用顾虑类问题和太极推手处理客户顾虑 3. 外理顾虑和异议:LSC-CC模型 练习:如何跟客户要行动承诺,遇到异议顾虑如何有效化解,进行推动。 四、评估本次拜访的效果 产出成果: ü 学员通过讨论与大量练习,能够掌握拜访的流程,并运用相应的技巧,最后获得客户的行动承诺; 总结回顾
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【业务背景】 当面对一个大项目,销售困惑: 接下来该找谁、做些什么呢? 该做的都做了,客户不签单,怎么办? 赢单还凭“关系”、靠“运气”吗? 怎么做才能赢单? 经理想: 这单情况如何、赢率多少、何时签单? 申请专家支持,要费用,批还是不批? 重要项目不放心,还是我上吧! 总裁和营销高管: 这季度业绩到底能完成多少? Review时谁在讲故事、吹泡泡? 除了靠经验判断,还有什么办法? 招的人都不合适,看上的请不来? 【课程价值】 提升大客户销售“控单力”,帮助销售团队评估重要大项目销售机会、识别潜在风险、找到赢单机会,进行事前计划和资源协同,为团队和个人提供分析报告和建议策略。 对用户个人来说,销售罗盘是一款项目分析、风险甄别、赢点捕捉、赢率预测、建议行动、资源配置的体系和方法。 对营销组织来说,支持跨部门项目沟通协同,精准销售预测,优化组织资源调配,系统提升组织销售绩效。 【课程定位】 适用:B2B销售,包括项目型、持续型、工业品等 定位: ü 销售之庙算,结构化分析销售形势,制定清晰有效策略! ü 谋定而动,根据策略,逻辑化制定具体行动和资源计划! ü 建立团队共识,形成统一语言、应用专业工具! 目标: ü 建立大项目结构化、流程化的形势分析与策略制定流程 ü 分析大项目决策角色、决策影响力、决策流程、决策结构 ü 发现项目潜在风险,锻炼并形成全局意识和策略思维 对象:总经理、销售总监、大客户经理、从事销售三年以上的大客户经理; 形式:体验式案例实战对抗、亲身感受销售奥妙与精彩! 激活经验——案例体验——认知反思——理论点评——行动验证 (此沙盘课为案例沙盘,有两种方式授课,一种是案例推演;一种是线上案例推演,如需线上操作需额外收取平台使用费) 课程时间:2天(12小时) 案例:某客户企业与两家供应商的故事,面对同一个客户的需求,A与B两家供应商如何根据客户变化采取有效销售策略,提升赢单率 第一讲:客户购买决策 讨论:大客户销售的挑战? 一、大客户销售认知 1. 大客户销售的挑战 2. 营销与销售的关系 3. 项目型复杂销售及项目运作的特征和影响 二、客户购买决策的底层逻辑 1. 客户购买决策冰山图:“why”“how”“what” 2. 销售匹配购买冰山图:“why”“how”“what” 案例分析:案例项目中的“why”“how”“what”? 课堂练习:针对一个实际案例,分析该项目的“why”“how”“what” 第二讲:项目型销售的定盘星——单一销售目标 实战案例对抗第一阶段(根据客户要求设计项目案例) 讨论:大客户销售中最核心的问题? 一、单一销售目标的概念(SSO) 1. 什么是单一销售目标(SSO) 2. 为什么要明确SSO 二、单一销售目标在项目运作中的作用 1. 根据项目变化,如何调整SSO(加人 减人 换人) 案例:某司采购产品的项目 练习:1为正在运作的项目明确一个SSO 练习:2对发生变化的项目调整SSO 第三讲:项目型销售的温度计——形势判断 讨论:判断一个项目的维度有哪些? 一、运作形势分析维度1——项目运作阶段 1. 意向阶段 2. 方案阶段 3. 商务阶段 4. 成交阶段 二、运作形势分析维度2——客户需求的紧迫度 1. 紧急 2. 正在做 3. 着手引入 4. 以后再说 三、运作形势分析维度3——与友商的竞争分析 1. 领先 2. 落后 3. 平手 4. 单一竞争 四、项目形势分析的三维模型(阶段、紧迫度、竞争分析) 案例:客户总监的三个问题,识别出项目的风险。 第四讲:项目型销售的客户图谱1——关键人角色的识别 讨论:项目型销售运作中的客户角色分类有哪些? 一、项目型销售运作中的角色分类 1. 如何判断项目最终决策影响人(EB) 2. 如何判断项目应用选型者(UB) 3. 如何判断项目技术选型者(TB) 4. 明确项目教练(Coach)发展对象及目标 二、结构化认知四类角色及九种影响力(四角九力) 1. EB分类 1)E-DB最终决策者 2)E-PB建议决策者 2. UB分类 1)U-WB直接使用者 2)U-BB使用收益者 3. TB分类 1)T-CB标准把关人 2)T-FB预算把关人 3)T-AB流程把关人 4. Coach分类 1)C-CO指导教练 2)C-CA内部倡导者 案例复盘:第一阶段案例对抗,项目形势分析 (根据客户行业设计案例) 第五讲:项目型销售的客户图谱2——关键人的态度的分析 实战案例:对抗第二阶段 讨论:在项目型销售中,客户对项目都有哪些态度? 一、分清客户对人的态度和对项目的态度 二、客户对项目的四种反馈态度(G T OC EK) 1. 态度判断1:如虎添翼型(G型客户) 2. 态度判断2:亡羊补牢型(T型客户) 3. 态度判断3:班门弄斧(OC型客户) 4. 态度判断4:我行我素(EK型客户) 三、客户对销售的支持度分析 第六讲:项目型销售的客户图谱3——影响力参与度分析 讨论:在项目型销售中,客户是如何影响项目的? 1. 决策影响力模型 2. 客户影响力的因素 3. 客户参与度分析 第七讲:项目型销售的客户图谱4——客户采购动机判断 讨论:你认为,在项目中,客户的采购动机都有哪些? 1. 客户采购动机的二分法 1)公司价值 2)个人价值 2. 从产品方案到业务流程的企业结果(公司价值) 3. 从决策影响力到个人动机的个人赢(个人价值) 4. 探索组织结果(公司价值)的方法 5. 探索个人赢(个人价值)的方法 实战案例:对抗第二阶段复盘 第八讲:应对关键人的策略 实战案例对抗第三阶段演练 讨论:平时我们搞定客户的判断依据和常用手段是? 一、根据客户角色制定客户关系策略 1. 制定应对最终决策影响人(EB)的策略 2. 制定应对应用选型人(UB)的策略 3. 制定应对技术选型人(TB)的策略 4. 制定教练(Coach)的发展与使用策略 二、根据客户反馈态度制定客户发展措施 1. 制定应对G型客户(如虎添翼)的措施 2. 制定应对T型客户(亡羊补牢)的措施 3. 制定应对OC型客户(班门弄斧)的措施 4. 制定应对EK型客户(我行我素)的措施 三、根据客户的结果与赢制定客户公关策略 1. 客户业务需求排序分析 2. 客户个人结果排序分析 第九讲:结构化销售项目运作流程 一、项目运作策略制定基本规则 1. 角色—阶段影响曲线 2. 行动—阶段影响曲线 3. 行动—反馈影响曲线 4. 反馈—改变影响曲线 二、资源池使用 1. 建设并维护销售资源池清单 2. 明确原则并配置最优销售资源 3. 被忽略的外部资源——客户资源 三、竞争策略 1. 关注可还是关注竞争对手? 2. 敌我双方优劣势分析及策略应对 3. 标注项目潜在风险和威胁 实战案例:对抗第三阶段课堂复盘

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