让一部分企业先学到真知识！
让一部分企业先学到真知识！
【需求背景】：
作为地产销售基层管理人员，每天不是跟客户打交道就是跟销售顾问沟通，既需要是业务能手，又需要管理团队，所以作为基层管理人员，销售顾问大多是新知识员工，注重的是存在感及良好的工作氛围。所以销售主管是既做“将”，又当“兵”，既要管理又需深入一线，两方面都要兼顾才能带领一支能征善战，具有强凝聚力的销售团队。但在管理团队中，大多销售管理人员都是从销售顾问晋升的，在管理团队时易只抓业务忽视团队管理，所以经常出现以下情况：
Ø 从以前管自己到现在管一群人不适应
Ø 缺乏激发团队斗志的能力，缺乏赋能方法
Ø 不能因人施教快速复制团队战斗力
Ø 有时凭个人喜好判断销售人员的绩效
Ø 成员团队意识弱，缺乏团队协作精神
。。。
团队如果有以上问题，将导致成员目标迷茫，无动力，并且因不会用人所长导致员工没有价值感而流失，最终既输出业绩，又丢了团队，所以基层的销售管理人员必须转换观念，尊重员工个性及时赋能，掌握系统的管理技能才能打造一支高效团队。
【课程收益】
ü 认清管理角色，发挥角色功能；
ü 提升辅导员工能，掌握教练式赋能技巧；
ü 掌握招人、识人、用人科学的方法
ü 激励销售人员，掌握绩效激励技巧
ü 提高团队的凝聚力，打造优秀团队
【授课方式】
教授法、研讨课、直观演示、案例教学、角色扮演
【培训对象】：
销售主管，销售管理人员
【授课时长】：
2 天，每天不低于6小时
【培训课纲】
第一节：从认识团队开始
一、3种不同团队类型的优劣势
二、销售团队管理的三大难点：
1. 不认识知识员工的特点
2. 思维过于狭窄，
3. 总想改变别人
三、管理者角色功能
1、完成任务指标
2、培养优秀的置业顾问
3、打造一支有凝聚力的团队
四、打造高绩效团队四阶段的管理重点
五、未来的团队要如何管理
互动思考：列出在管理团队中困惑点及排序
第二节：用人所长，组建一支优秀的团队
一、明确公司的目标
二、制定行动计划
三、选择团队成员
1、如何招到想要的人才
2、做错了人事决策建议怎么办
3、如何才能避免做错人选
四、优秀的团队需要多元化才能满足购房的个性化
1、识别不同角色的团队贡献
2、充分发挥个人长处，使短处不发挥作用
3、相互之间应该如何配合
案例：销售主管的困惑-如何对待绩效好但常犯错的员工
工具：贝尔滨角色理论
第三节：及时给员工赋能，快速复制团队战斗力
一、如何发现员工绩效欠佳的表现
1. 新员工如何辅导
2. 老员工如何激发
二、运用GORW教练模型，学会给员工赋能
工具：四象限提问清单
三、运用PESOS，提升员工的业务技能
A、技能通关考核
B、项目实景操练
C、结对搭档PK
四、同理心倾听和关注是缓解团队负面情绪的一剂良药
五、辅导的作用在于帮助员工排除五维障碍
六、管理者因材施教七个步骤
案例：优秀的业务主管如何培养销冠
第四节：激励员工前行，“要我做”变“我要做”
思考：激励就是给钱吗
一、双因素激励理论
二、避免三个一样打消销售顾问的积极性
三、制定合理的激励方案
1、激励的5条原则
2、激励的6个建议
四、绩效评估就是关注绩效
五、如何正确的进行绩效面谈
1、不是找毛病，而是发挥长处
2、面谈时一定不能忽视的两个步骤
3、避免个人喜好的四个问题
六、激励就是将置业顾问的正向的行为持续化
1、正向激励
2、建设性激励
互动演练：主管与销售顾问的绩效面谈
第五节：构建团队五级场域，加强凝聚力
思考：团队的“聪明”与“健康”哪个更重要？
团队协作”是唯一的可以持续下去的，有竞争力的优势。
一、建立基于弱点的信任
1、信任团队与不信任团队的特征表现
2、管理者要做出表率
二、打破伪和谐，建立良性冲突
1、沉默就代表着分歧
2、掌握良性冲突的理想轴
三、承担责任意味着彼此能相互提醒
1、有决定就要有承诺
2、客户的眼中只有“你们”而不是“你”
四、团队敢于承诺能够带来投入的执行
五、重视结果，意味着个人关注的是否是团队关注的
1、弄清基层管理者的第一团队
2、决胜的关键时刻是所有人聚焦目标
工具：团队协作的五项障碍
第六节：把握好现场管理与管控
一、 早晚例会
1、 早例会知情要报
2、 晚例会复盘精要
二、 报表管理
1、 日报表的消化去向要素
2、 周报与月报的作用
3、 如何通过数据分析市场动向
三、 指标管控
1、 结果指标与过程指标的设置关系
2、 指标的因果链如何联动
四、 跟踪随访
1、 随访是“三现”管理：现时现物现地
2、 随访的时机与要点
五、 上下沟通
1、 沟通的哈里之窗
2、 上下沟通的要点与差异
互动演练：如何开例会、如何设指标管控
曹勇