曹勇：DISC性格分析与有效沟通

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课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 性格分析

课程编号 : 39433

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适用对象

一线有效人员、有效主管

课程介绍

课程背景：

现今企业竞争日益激烈，谁拥有客户就能保持不败之地。所以能够识别、寻找到目标客户至关重要，多数有效人员在寻找客户的过程中方式单一浪费了市场资源；即使在找到目标客户的情况下，也是一套话术走天下，以不变应万变的姿态面对不同类型的客户，势必会导致在客户开拓时遇到瓶颈，也降低了有效的人员的职业热情。所以企业要想有稳定的市场，首先需要找到匹配的目标客户，并能够与客户友好沟通，区别对待，才能与客户建立良好的关系，最终实现关系营销。

课程收益：

ü 通过行为识别客户类型

ü 了解不同类型客户喜好话题

ü 能够与不同客户快速建立关系

ü 知人善待不同类型客户

ü 重点学会判断各种客户类型，应用多种有效方式，应对技巧。

ü 难点快速判断分析，有效方式转换。

课程对象：一线有效人员、有效主管

课程时间：1 天，不低于6小时

授课方式：案例、小组讨论、视频、角色扮演、或世界咖啡等引导方式

课程大纲：

第一讲：知己解彼，你是一个什么样的人

一、了解自己的性格特质

1. 九格宫活动主题：你认为我是一个什么样的人

2. 小程序测试：我到底是一个什么样的人

3. 互动讨论：我喜欢与不喜欢与人相处的方式

二、我们的困惑与卓越圈

1. D型人有效特点和困惑

2. I型人有效特点和困惑

3. S型人有效特点和困惑

4. C型人有效特点和困惑

案例分析讨论：三国人物风格判断

第二讲：客户类型分析，提升人际敏感度

D类客户行为分析与沟通

1. 互动视频赏析：《家有事》

2. D类客户行为特点

3. 如何识别D类客户

4. 如何与D类客户沟通与禁忌

一、I类客户行为分析与沟通

1. 互动视频赏析：《游龙戏凤》

2. I类客户行为特点

3. 如何识别I类客户

4. 如何与I类客户沟通与禁忌

二、S类客户行为分析与沟通

1. 互动视频赏析：《便利贴》

2. I类客户行为特点

3. 如何识别I类客户

4. 如何与I类客户沟通与禁忌

三、C类客户行为分析与沟通

1. 互动视频赏析：《无情的医生》

2. I类客户行为特点

3. 如何识别I类客户

4. 如何与I类客户沟通与禁忌

第三讲：与客户同频，四种类型都用什么有效沟通方式

一、团队合力测试

1. 测试一：在等电梯时

2. 测试二：当你做得很好时

3. 测试流程：每个人先写答案，然后小组统一答案，最后测试团队答案与人个答案和正确答案的对比

4. 思考分享：小组中什么样的人起主导作用，行为表现？为何?

二、不同的我与不同类型客户沟通对应策略

1. 当D型客户遇到不同类型客户时

(1) 客户认为的短板

(2) 调整沟通策略

2. 当I型客户遇到不同类型客户时

(1) 客户认为的短板

(2) 调整沟通策略

3. 当S型客户遇到不同类型客户时

(1) 客户认为的短板

(2) 调整沟通策略

4. 当C型客户遇到不同类型客户时

(1) 客户认为的短板

(2) 调整沟通策略

互动主题：当一个大I型朋友要过生日时；当你的领导是C型时，你如何做？

第四讲：DISC在有效实践中的应用

一、选择业务场景案例：买房、卖房

1. 个人选择情景

2. 小组讨论统一场景案例

二、确定业务流程

1. 确定开发客户或面谈客户的业务流程

2. 讨论关键掌握点

三、根据流程把握不同客户沟通的关键点

1. 不同客户在不同阶段的沟通特点

2. 接近客户-了解认知-介绍业务-锁定成交

四、情景案例模拟演练

1. 小组根据所选情景案例完善分享

2. 消化知识点运用

总体回顾

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• 曹勇：五步搞定团队管理: 【需求背景】：作为地产销售基层管理人员，每天不是跟客户打交道就是跟销售顾问沟通，既需要是业务能手，又需要管理团队，所以作为基层管理人员，销售顾问大多是新知识员工，注重的是存在感及良好的工作氛围。所以销售主管是既做“将”，又当“兵”，既要管理又需深入一线，两方面都要兼顾才能带领一支能征善战，具有强凝聚力的销售团队。但在管理团队中，大多销售管理人员都是从销售顾问晋升的，在管理团队时易只抓业务忽视团队管理，所以经常出现以下情况： Ø 从以前管自己到现在管一群人不适应 Ø 缺乏激发团队斗志的能力，缺乏赋能方法 Ø 不能因人施教快速复制团队战斗力 Ø 有时凭个人喜好判断销售人员的绩效 Ø 成员团队意识弱，缺乏团队协作精神。。。团队如果有以上问题，将导致成员目标迷茫，无动力，并且因不会用人所长导致员工没有价值感而流失，最终既输出业绩，又丢了团队，所以基层的销售管理人员必须转换观念，尊重员工个性及时赋能，掌握系统的管理技能才能打造一支高效团队。【课程收益】 ü 认清管理角色，发挥角色功能； ü 提升辅导员工能，掌握教练式赋能技巧； ü 掌握招人、识人、用人科学的方法 ü 激励销售人员，掌握绩效激励技巧 ü 提高团队的凝聚力，打造优秀团队【授课方式】教授法、研讨课、直观演示、案例教学、角色扮演【培训对象】：销售主管，销售管理人员【授课时长】： 2 天，每天不低于6小时【培训课纲】第一节：从认识团队开始一、3种不同团队类型的优劣势二、销售团队管理的三大难点： 1. 不认识知识员工的特点 2. 思维过于狭窄， 3. 总想改变别人三、管理者角色功能 1、完成任务指标 2、培养优秀的置业顾问 3、打造一支有凝聚力的团队四、打造高绩效团队四阶段的管理重点五、未来的团队要如何管理互动思考：列出在管理团队中困惑点及排序第二节：用人所长，组建一支优秀的团队一、明确公司的目标二、制定行动计划三、选择团队成员 1、如何招到想要的人才 2、做错了人事决策建议怎么办 3、如何才能避免做错人选四、优秀的团队需要多元化才能满足购房的个性化 1、识别不同角色的团队贡献 2、充分发挥个人长处，使短处不发挥作用 3、相互之间应该如何配合案例：销售主管的困惑-如何对待绩效好但常犯错的员工工具：贝尔滨角色理论第三节：及时给员工赋能，快速复制团队战斗力一、如何发现员工绩效欠佳的表现 1. 新员工如何辅导 2. 老员工如何激发二、运用GORW教练模型，学会给员工赋能工具：四象限提问清单三、运用PESOS，提升员工的业务技能 A、技能通关考核 B、项目实景操练 C、结对搭档PK 四、同理心倾听和关注是缓解团队负面情绪的一剂良药五、辅导的作用在于帮助员工排除五维障碍六、管理者因材施教七个步骤案例：优秀的业务主管如何培养销冠第四节：激励员工前行，“要我做”变“我要做” 思考：激励就是给钱吗一、双因素激励理论二、避免三个一样打消销售顾问的积极性三、制定合理的激励方案 1、激励的5条原则 2、激励的6个建议四、绩效评估就是关注绩效五、如何正确的进行绩效面谈 1、不是找毛病，而是发挥长处 2、面谈时一定不能忽视的两个步骤 3、避免个人喜好的四个问题六、激励就是将置业顾问的正向的行为持续化 1、正向激励 2、建设性激励互动演练：主管与销售顾问的绩效面谈第五节：构建团队五级场域，加强凝聚力思考：团队的“聪明”与“健康”哪个更重要？团队协作”是唯一的可以持续下去的，有竞争力的优势。一、建立基于弱点的信任 1、信任团队与不信任团队的特征表现 2、管理者要做出表率二、打破伪和谐，建立良性冲突 1、沉默就代表着分歧 2、掌握良性冲突的理想轴三、承担责任意味着彼此能相互提醒 1、有决定就要有承诺 2、客户的眼中只有“你们”而不是“你” 四、团队敢于承诺能够带来投入的执行五、重视结果，意味着个人关注的是否是团队关注的 1、弄清基层管理者的第一团队 2、决胜的关键时刻是所有人聚焦目标工具：团队协作的五项障碍第六节：把握好现场管理与管控一、早晚例会 1、早例会知情要报 2、晚例会复盘精要二、报表管理 1、日报表的消化去向要素 2、周报与月报的作用 3、如何通过数据分析市场动向三、指标管控 1、结果指标与过程指标的设置关系 2、指标的因果链如何联动四、跟踪随访 1、随访是“三现”管理：现时现物现地 2、随访的时机与要点五、上下沟通 1、沟通的哈里之窗 2、上下沟通的要点与差异互动演练：如何开例会、如何设指标管控

• 曹勇：4D系统打造积极健康的卓越团队: 课程概要： 4D体系就是一个通过改变个人状态进而以影响团队氛围为目的的一套非常简单实用的方法。这套体系以卡尔·荣格的理论为基础，把人按照天生个性分为4类（称为维度），每类分别以绿、黄、蓝、橙4种颜色来代表，各种天生个性的人分别具有不同的优秀品质。绿色代表相互成就培养、黄色代表彼此包容、蓝色代表对未来信心及投入，橙色代表做事讲究方法不指责抱怨。人们倾向于与自己的策略相似的人合作。面对挑战，一般人的反映是情绪化的，而且会使用单一维度的策略，这会导致团队合作的整体效率下滑。通过4D系统的视觉，我们能够透视和理解项目失败的原因，及团队争论的原因，理清团队的文化背景，找出效率杀手。通过测评，诊断出团队在八个行为层面的分数以及所处水平，了解到本团队的优势和不足，通过培训工作坊和教练方式，帮助团队发现根源问题，突破意识和观念的限制，固化行为，按照AMBR（注意力、心态、行为、结果）四个步骤，遵从“注意力在哪里，能量就流向哪里“的原则，固化团队成员的行为习惯，从而改善个人的心理健康状态及团队的背景（文化、氛围、心态等）。课程特色：品牌授权课程，超级实战，培训效果转化明显。测评、讲授、团队讨论和探索以及团队教练相结合，学员学习并实践8种行为，在团队内部形成清晰可见的统一的行为模式。通过团队成员间持续的支持、鼓励和赋予责任，固化团队成员个人的行为，并支持团队形成一种支持高绩效的持续稳定上升的背景环境。企业收益： 1.通过测评识别限制和增强组织绩效的因素 2.以现有团队领导能力作为测定基准，获取量化数据标定进展 3.参与者的自我领导行为发生改变 4.团队成员之间的包容性得以改善 5.团队合作性大大加强，充满正能量并提升效率 6.参与者保持对绩效成果的专注 7.员工的承诺、包容和价值感得到增强 8.改变与主要客户、重要股东的社会关系背景，以改善绩效，提升回报 9.发展未来的4D全能的自我领导者培训时间：1-2天课程纲要：第一单元：认识团队氛围的影响系统一、4D产生由来未被管理的团队环境风险高－异常行为的正常化；挑战者失事、哈勃失败－－不是能力问题而是团队所处的氛围导致的灾难二、4D与马斯洛需求理论的一致性三、如何管理不可见的社会背景、团队文化：观察人的“行为” 第二单元：如何管理我们的态度一、个人四种天性测试：天性胜过理性二、四种天性与不同价值取向三、什么影响个人的效能？ 1、小测试 2、判断是态度还是技能 3、1D者要向4D全能发展 4、核心－心态管理四、态度如何管理：态度＝情绪＋思想（一）、情绪 1、管理情绪以管理人们的能量 2、情绪与能量状态（二）、思想与故事情节 1、故事情节影响绩效：绿色支持高效能行为；红色限制高效能行为； 2、故事情节与事实的区别：自我对话与无可争议 3、同质性原理（三）、AMBR，管理你的状态 A-关注点；M-态度；B－采取的行为； R－带来的结果； 1、练习：你的困境是什么？－－情节转换－－情绪积极要关注我们所思所想如何影响自身及他人的行为。 2、背景转换工作表（CSW）练习第三单元：构建4维8种行为，建设积极的健康氛围 1、第一培养维度第一行为：欣赏和感激欣赏HAPPS模型 2、第一培养维度第二行为：关注共同利益共同价值观淡化权利斗争，是立场还是利益? 练习：厘清什么是“他”想要，也是我可以为“他”所做的 3、第二包融维度第三行为：包融他人包融不足与过度包融的危害包融不足与过度包融的表现 4、第二包融维度第四行为：建立信任你的行为胜过语言五步处理违反协议：承认、原因、预防、致歉、征询练习：五步处理法 5、第三展望维度第五行为：务实乐观盲目乐观还是面对不愉快的事实 6、第三展望维度第六行为：百分百投入积极情绪＋绿色故事情节＝100％承诺心态 7、第四指导维度第七行为：避免指责抱怨戏剧化角色：受害者：什么也做不了－于是什么也不做；拯求者：我得做－后悔、疲惫；理智者：我无所谓－压抑、劳累；指责者：这是你的错－滥用的能量。学会为抱怨担责两种方法：4D请求、抛掉法两步法摆脱戏剧角色 8、第四指导维度第八行为：厘清角色责任权利 RAA之行：角色＋责任＋权利责任－团队成员期望你交付的成果练习RAA 总结：你将采取什么行动或提出请求回顾致谢

• 曹勇：4D领导力: 【课程背景】：作为领导者，常常按自己的天性养成领导风格，在某一个方向非常强的时候，在其它方面往往会比较弱。4D体系就是一个以改变团队背景为目的的一套非常简单实用的培养卓有成效领导者的方法。这套体系以卡尔·荣格的理论为基础，把人按照天生个性分为4类（称为维度），每类分别以绿、黄、蓝、橙4种颜色来代表，各种天生个性的人分别具有不同的优秀品质。面对挑战，一般人的反映是情绪化的，而且会使用单一维度的策略，这会导致团队合作的整体效率下滑。4D代表着四种领导力策略，人们在工作和生活中会很自然地运用一种行为策略通过4D系统的视觉，我们能够透视和理解项目失败的原因，及团队争论的原因，理清团队的文化背景，找出效率杀手。通过学习四种领导力策略的特点，以及如何支持团队成员，高效的领导者可以自如地在合适的时机，选择最合适的策略，从而创造高绩效的团队。【授课方式】：品牌授权课程，超级实战，培训效果转化明显。测评、讲授、团队讨论和探索以及团队教练相结合，学员学习并实践8种行为，通过可见的行为建立团队积极的场域。通过持续的支持、鼓励和赋予责任，固化团队成员个人的行为，并支持团队形成一种支持高绩效的持续稳定上升的背景环境。【课程收益】： ü 通过测评识别限制和增强组织绩效的因素 ü 识别自己领导天性风格及对团队的贡献维度 ü 塑造8种领导力行为建立积极的团队场域 ü 团队成员之间的包容性得以改善 ü 团队合作性大大加强，充满正能量并提升效率 ü 员工的承诺、包容和价值感得到增强 ü 发展未来的4D全能的领导者【培训时间】：2 -3天，每天不低于6小时【课程大纲】：第一讲：认识社会场域与第五力1.从案例中剖析问题发生的深层次原因2.探索第五力-第五力胜过个人能力3.团队背景管理是团队管理的核心4.什么是4D5.4D的评估流程6.4D对卓越团队打造的作用案例：挑战者号的失败第二讲：认识自己和团队1.用4D发现自己的性格2.四种性格的优势和需改善领域3.四种性格的AMBR4.做一个4D全能的领导者互动讨论：我如何用4D匹配其他团队成员和团队并合作第三讲：提升领导力的有效性1.领导者的特质与态度和能力的相关度2.通过管理语言来管理行为3.“红色”台词制约团队的绩效4.通过五种形式的情感表达来管理本人和团队的能量互动演练：AMBR将情境“红”转“绿” 第四讲：使用背景转换工作表(CSW)解决团队实际问题1.找出团队中存在的“大象”（问题）2.现场教练：使用CSW表格解决实际团队问题3.学员分享：团队群策群力带来的变化4.CSW表使用的关键点练习：CSW背景转换，用教练的思维激发动力第五讲：塑造1D维度的两种行为1、第一培养维度第一行为：欣赏和感激 1) 满足人性第一需求 2) 工作中尚未满足的需要 3) 感激与欣赏为何如此重要？ 4) 欣赏HAPPS模型练习：强健感激欣赏的肌肉，提升业务结果 2、第一培养维度第二行为：关注共同利益 1) 满足你和他人的需求，打造协作的人际关系与场域 2) 共同价值观，淡化权利斗争共同利益练习：厘清什么是“他”想要，也是我可以为“他”所做的第六讲：塑造2D维度的两种行为 1、第二包融维度第三行为：包融他人 1) 包融不足与过度包融的行为危害 2) 包融不足与过度包融的表现练习：我需要改进的包融不足的行为与包融过度的行为 2、第二包融维度第四行为：建立信任 1) 团队的形成：相识-相知-相信 2) 信守协议为何如此重要 3) 信守所有约定的行为规范 4) 五步处理处理打破的协议信任练习：使用真实的或想象的打破协议的场景第七讲：塑造3D维度的两种行为 1、第三展望维度第五行为：务实乐观 1) 表达直面现实的乐观的行为规范 2) 缺乏信任的团队冲突表现练习：为了达成目标，我们必须面对的不愉快的现实的哪些 2、第三展望维度第六行为：百分百投入 1) 投入的两种心态：全力以赴与留有余地 2) 百分之百投入致力于结果的行为规范 3) 全力投入的团队具体表现 4) 掌握共识首要目标的技能积极情绪＋绿色故事情节＝100％承诺心态练习：你的承诺“练习” 第八讲：塑造4D维度的两种行为 1、第四指导维度第七行为：避免指责抱怨 1) 为什么要避免“戏剧状态” 2) 打造一个有回应能力的人际关系场域 3) 我们“登上舞台”的四种方法 a) 受害者：什么也做不了－于是什么也不做； b) 拯求者：我得做－后悔、疲惫； c) 理智者：我无所谓－压抑、劳累； d) 指责者：这是你的错－滥用的能量。练习：把抱怨变成请求-要拒绝的戏剧状态+我的4D请求 2、第四指导维度第八行为：厘清角色责任权利 1) 角色、责任和权力RAA为什么重要 2) 常见的RAA失败模式 3) 难以决策使用的标准 4) 厘清角色、责任和权力的行为规范练习：RAA工作表总结回顾

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