曹勇：营销策划精细操盘

【课程背景】

随着房地产行业的快速发展，房企对营销的要求也越来越高，尤其现在市场变化较多，所以操盘手既要考虑地块属性，又要兼顾市场走势，最重要一点如何精准定位目标客户才能引出产品对接及推货节奏。现在必须告别以往刀耕火种的粗暴简单模式，专业成为营销人必备的基本素质，但现实却是，房企规模的快速扩大，导致高级营销人专业能力未能跟上，也出现一些困惑：

• 有时间想学习但不知道如何学；
• 与同行交流意见既缺少平台又多是片面交流；
• 操盘手到底有何内部逻辑，关键点在哪；
•  管理多个楼盘，是否有可复制传承的主线便于多地推盘

其实，这些都是我们在操盘时缺乏系统策略导致的困惑。尤其是在操盘时有利时机稍纵即失，如果不能把握关键节点，永远不知道接下来要做什么，那么，我们能做的只有：等靠要。公司的第一团队如何在地产企业做动自动自发，沟通同频，操盘有道，这就需要每个高管具备统一思路，发挥所长，以不变应万变，才能提升操盘能力，使业绩有所突破。

所以现阶段的急需提升专业能力的不足。如何提升呢？一般都会进行培训学习，但学习的也往往是理论知识，正所谓“学理论不如学案例，学案例不如做案例”通过房地产营销操盘实战，结合案例操作和演练，提升营销团队专业操盘能力。

【课程收益】

• 掌握操盘六步的内在精要，层层推进，做到心中有术；
• 提升操盘十五式的操作手法，通过案例转化吸收，落地实效；
• 在以下问题会有所借鉴：
• 做地块调研如何能保障全面系统，优劣有度
• 拓客渠道如何划分拓客地图，如何激发大家斗志
• 高端楼盘的客户定位及渠道引流
• 三四线城市如何对返乡人员进行引流转化
• 如何制作完整的市场调研，一目了然
• 如何能精准定位目标客户，做到先瞄准，再射击
• 价格定位需要考虑哪些因素才能脱离死盘的误区
• 如何针对刚需、改善、高端产品制定整体营销策略
• 互联网时代，企业如何线上引流线下转化，借鉴名企启发自己
• 开盘有哪些方式，适合才是最好的，各种方式利害如何权衡
• 。。。

【授课方式】

• 结合名企和老师操盘案例，消化吸收，学习借鉴
• 讲授、案例、互动讨论，模拟实操等互动教学方式
• 借鉴世界咖啡引导方式，团队共创，教学相长

【授课时长】：1天时间；6 小时

【授课模型】

【授课纲要】：

第一讲：调研有道

第一式：地块调研

1. 地块调研的主要目的

(1) 房地产开发4321原则

(2) 地块调研的主要目的

2. 地块调研的五大要素

3. 地块调研的方法及流程

第二式：市场调研

1. 市场调研的定义及目的

2. 市场调研的主要内容

3. 市场调研报告的编写

4. 市场调研报告模板

第二讲：定位准确

第三式：客户定位

1. 客户定位-主要目的

2. 客户定位-工作流程

3. 高端客户-找对池塘钓大鱼

1) 高端目标客户的集散地

2) 客户分类优先顺序

3) 做好自我包装，彰显高端形象

4) 高端客户购买力识别：看、听、问

第四式：产品定位

1. 产品定位的定义

2. 产品定位的流程与研究

3. 产品定位的内容三支柱

第五式：价格定位

1. 价格定位的常用方法

2. 价格制定的主要步骤

(1) 梳理成本

(2) 市场采样

(3) 多维度分析客户

(4) 确定总均及价格拉差

价格定位的案例分享

第六式：形象定位

1. 什么是形象定位

2. 房地产形象定位

(1) 形象定位方法的三大步骤

(2) 房地产形象定位要把握的原则

(3) 客户定位和形象定位的关联

3. 形象定位三大要素

案例：高端项目的案例分享

第三讲：备货节奏

第七式：户型配比

1. 如何理解户型配比

2. 如何理解户型配比

3. 户型配比的四大步骤

4. 如何选择最优户型配比

利润分析对比—关键性指标

案例：利润分析对比

第八式：货量组织

1. 货量组织的两大作用

2. 货量组织的主要原则

3. 首期开盘货量评估

4. 后续货量开发节奏评估

第四讲：推广策略

第九式：整体策略

1. 整体策略概念解析

2. 整体策略的概念解析

3. 如何制定整体策略

(1) 整体策略制定流程

(2) 不同产品下的整体营销策略（刚需型、改善型、高端产品）

(3) 不同目标及产品的价格策略

4. 整体策略报告编写

第十式：事件营销

1. 借势热点

2. 互相开撕

3. 街头作秀

某项目后悔药事件案例分享

第十一式：拓客策略

1. 拓客策略制定

(1) 高端产品拓客策略

(2) 普通产品拓客策略

(3) 度假产品拓客策略

2． 高端产品拓客策略

1) 目标客户基本特征

2) 目标客户在哪里

3) 绘制拓客地图

4) 拓客渠道及应用技巧

案例1：某知名高端地产成功拓客案例分析研讨

案例2：返乡人员的引流案例分享

第五讲：雨露均沾

第十二式：蓄客策略

1. 蓄客概述

2. 蓄客目标

(1) 蓄客目标确定的意义

(2) 蓄客目标确定的方法

(3) 客户识别分级标准

(4) 蓄客目标确定注意事项

3. 蓄客方法

案例：中高端客户蓄客案例分享

第十三式：落位引导

1. 落位的概念及目的

2. 落位分析的关键指标

(1) 落位分析的基本概念

(2) 筹货比和落位率分析

(3) 楼层分析

(4) 户型和面积段分析

3. 落位引导的主要方法

案例：中高端落位引导案例分享

第六讲：开盘热销

第十四式：高效开盘

1. 开盘策略的制定

2. 开盘方式的选择

3. 开盘流程及人员安排

4. 开盘后的主要工作

案例：高效开盘案例分享

第十五式：案场管理

1. 标准案场打造

2. 案场接待流程

3. 高端客户的接待技巧

整体回顾总结