让一部分企业先学到真知识！
让一部分企业先学到真知识！
课程背景：
销售人员常说：市场不好？客户质量不高？产品质量有缺陷？客户说得挺好，就是不行动？…销售是门学科，也是一门艺术。顶尖的销售人员都是经过不断磨砺、学习而成就出来的，无论你从事的是何种销售行业，你所面对的都是客户，成功销售的几个基本过程和步骤都是一样的。
所以具备并不断使用这些能力与知识，是成为一个优秀的销售人员所不可或缺的必备条件。从事多年的销售经历发现，超过80%的业务行销人员，他们要不是根本不具备这些知识及能力，要么就是所具备的知识能力太过于片断而不全面。不便浪费了客户资源也导致了自信心的低落。
本课程是从销售接待客户前的准备，到拜访和接待客户的面谈沟通，最后与意向客户的谈判成交这三个模块进行流程化的销售技能训练，提供方法、模型、话术，并且一步一练，达到课堂消化，课后转化，帮助销售人员快速提升业务技能，助力销售业绩的完成。
课程收益：
● 销售前的准备模块，掌握客户的决策逻辑，如何邀约，客户关注点是什么，此次沟通的目的是什么，以此建立以客户为中心的销售逻辑；
●销售中的客户沟通模块，从开场建立好感，到了解需求讲解项目，接着针对客户痛点及竞争对手弱点呈现差异化亮点，从而激发客户的购买点；
课程时间：1天，6小时/天
课程对象：销售经理、一线优秀销售人员
课程方式：
通过理论知识点，辅以案例、视频、角色扮演、小组讨论、情境演练与分享等有效教学方式，达到学以致用，落地转化的目的
课程纲要：
四个商人的故事
启发：谁关注客户的决策逻辑，谁就赢得更多商机
第一讲：做好拜访前的准备
一、 搜集信息，有备无患
a) 公司信息
b) 个人信息
二、 明确关键人的认知和期待
三、 如何有效邀约客户
a) 给谁打
b) 他关注什么
c) 怎么跟他说
四、 准备问题清单
a) 我们想了解什么
b) 对方会问我们什么
五、 学会制定行动承诺，做到步步跟进
a) 最低行动承诺
b) 最佳行动承诺
互动演练：给客户打预约电话；制定行动承诺
第二讲：挖掘客户需求，找到客户需求痛点
一、 了解客户的决策逻辑地图
二、 企业提供案例分析（成功与失败）
a) 客户现在所处在哪个阶段
b) 应该如何做才能推进
视频赏析：杨经理拜访宋主任
讨论分享：
你对业务经理的行为评价
你对客户行为评价
三、 如何在刚开始留下好印象
a) 三力合一介绍 架构
b) 获得客户好感的6个方法
思考：直接推项项目可不可以
四、 如何询问能够了解客户的想法
三类问题知全貌
i. 现状类
ii. 期待类
iii. 确认类
互动：列出你的问题，设计提问顺序并进行场景演练
第三讲：项目讲解要结构化、生动化，引起兴趣
视频：你听清楚了吗？
思考：项目讲解基本功，你能表达清楚吗？
一、 项目讲解常见问题
a) 逻辑不清
b) 讲解不立体
c) 泛泛之谈
二、 项目讲解金字塔结构
a) 项目定位鲜明-专为您打造
b) 支撑以上统下-理由价值柱
c) 特点分类清楚-归纳更清晰
d) 重要排序逻辑-突出重要性
三、 三种常见顺序逻辑
a) 按园区空间功能顺序-全成熟配套齐全
b) 按园区发展先后顺序-现在与未来发展
c) 按园区重要价值顺序-企业的紧急需求
四、 SCQA让你的表达更有吸引力
互动练习：将项目按金字塔结构建立体讲解
第四讲：呈现产品差异化优势，激发兴奋点
一、 客户因相同而接近，因不同而购买
二、 如何化解客户的顾虑
a) LSC+差异化优势呈现
b) 追求快乐与逃避痛苦
思考：我们的优势有哪些
三、 项目对比矩阵
a) 我们的竞争对手是谁
b) 客户关注的买点有哪些
c) 我们与竞争对手在客户的眼里优势差异
四、 构建产品优势价值链
a) 我们有哪些优势
b) 优势带来什么场景化利益
c) 如何证明
五、 131结构右脑构图法
互动练习：向客户表达项目对其的优势，将卖点转为买点
第五讲：抓住时机，促动成交
一、 成交时机的判断
a) 言语中透露信息
b) 肢体中透露信息
c) 人员层级上透露信息
二、 成交现场SP配合流程
a) 与上司配合
b) 与同事配合
c) 与其他人配合
三、 常见逼定成交的6个技巧
a) 假设成交法
b) 不确定成交法
c) 骑虎难下成交法
d) 特殊障碍成交法
e) 富兰克林成交法
f) 稀缺成交法
四、 时机未到须要行动承诺
互动演练：选某一业务场景，团队SP配合成交
曹勇