曹勇：采购谈判实战技巧

曹勇注册讲师 1查看

课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 采购物流

课程编号 : 39444

联系老师

适用对象

销售精英骨干、销售主管，销售经理，营销总监，以及企业各层营销管理人员

课程介绍

【课程需求】：

采购谈判与议价，看起来象是最容易从事的工作，只要一张嘴，就有产品源源不断的供应。然而看拟简单的工作，其实是很复杂，要想采购成功，包括如何提案、如何准备，如何与团队配合，如何获得供应商的资料、如何根据情所制定针对性的战略、如何实现双赢而不是单方面获胜。。。，这些都是采购谈判的关键所在。认识不到这一点，很多谈判甲方会在谈判桌前要狮子大砍价，要么限期施压，又或者面对供应商的逼人态势，无招架之力，只能被对方牵着鼻子走。

所以，要想成为一名成功的谈判者，需要很好的记忆力、眼界、思维能力、观察能力、应对能力、配合能力、提案引导能力、打破僵局能力。这些都需要科学的训练，才能形成属于自己的谈判思路与体系。

本次课程立足于谈判的本质，从商务角度讲授采购谈判的技巧与策略，从谈判准备，组织实施，破局策略等，教会如何与上下游的合作伙伴进行谈判。

【课程收益】：

正确的认识谈判的本质，树立谈判逻辑思维
掌握有利谈判时势，清楚制造有力时势筹码
掌握谈判全局逻辑，把控关键节奏实战技巧
能够打破僵局，策略性的推进谈判有序进行
掌握策略性的让步方式，将利润最大利益化

【授课方式】：

小组研讨、案例分析、角色模拟、并结合企业实际的业务情况有效带入，让大家在体验互动中消化知识点，提升学习效果。

【授课时长】：

2天，12小时

【授课对象】：

销售精英骨干、销售主管，销售经理，营销总监，以及企业各层营销管理人员

【授课纲要】：

第一讲：谈判思维，树立正确认知

一、谈判的定义

二、立场式谈判

1．软式谈判

2．硬式谈判

三、哈佛谈判的四个原则

1．人事分离

2．案例：“我讨厌陈主任”

3．关注利益

4．创造多种解决方案

5．坚持客观标准

四、谈判的3个基础

1．无法容忍的僵局

2．各个有期望的目的

3．有预期的交集空间

五、谈判的5种策略

1．双赢式谈判

2．竞争性谈判

3．让步性谈判

4．回避性谈判

5．合作性谈判

六、谈判的4大特点

1．合作与冲突并存

2．不是一味的索取

3．有独特的价值评判标准

4．不能单纯强调科学性

工具应用：卡拉杰克模型、供应商感知模型

互动练习：评估最近与供应商的谈判情势，分析要采取的策略

第二讲：掌握时势，获取主动筹码

一、权力，借力用力

1．常见的8种权利

（1）财务能力

（2）企业规模

（3）。。。

二、时间：创造筹码

1．设置期限，期限在谈判时如何使用

（1）利用对方的焦虑情绪

（2）避免落入对方的期限陷阱

（3）不要期盼过早的结论

（4）使用谈判期限的4项原则

三、情报：分析对方的底牌

1．情报获取的5个常用策略

（1）醉翁之意不在酒

①案例：采购A产品

（2）请教对方

（3）掌握三级倾听的技术

（4）从身边的干系人入手

（5）激将法

2．不让对方获取情报的策略

（1）慎重选择谈判者

（2）强调沉默的重要性

（3）情报分层管理

（4）不需要太多的人参与

（5）减少提供的资料

互动练习：结合近期与供应商的谈判，如何从信息中分析有力筹码。

第三讲：统筹全局，把握内在逻辑

一、谈判前的准备

1．确定4类目标及底线

2．做好谈判前形势分析

（1）SWOT

（2）如何进行行业状况分析-五力模型

3．制定完善的谈判计划

（1）如何安排谈判环境与时间

（2）如何确定谈判议题的优先顺序

4．谈判一条龙的角色搭配

5．成员选择

6．责任分工

7．性格互补

二、谈判的实施：稳扎稳打，把握节奏

1．开局，如何创造有利的氛围

（1）如何进行团队介绍

（2）如何表达我方期望

2．磋商，双方沟通，明确意图

（1）不要随意发表观点

（2）适时与我方团队协作

（3）如何表达自我需求

三、谈判尾局，表达感谢，留下期待

1．有时提供绩效反馈

2．推进谈判合作深入

互动练习：与供应商的首轮谈判，评估我方与对方团队的谈判力量

第四讲：打破僵局，迂回解决问题

一、僵局打破，需要先充分沟通

1．心理满足，消除抵触

2．沟通确认，理解对方

3．分析评估，替代方案

4．沟通示好，取胜态度

二、掌握5个破局的契机

1．议题的改变

2．人的改变

3．态度的改变

4．权力的改变

5．外部环境的改变

三、求同存异，如何处理反对意见

1．如何提示证据

2．如何分析利益得失-富兰克林法

3．如何分析产品历史与优点

4．掌握LSC异议化解模型

四、谈判者的三不政策

1．如果处于优势，不能居高临下

2．如果处于劣势，不能一味迎合

3．如果进行闲聊，不能涉及公司

互动练习：假设与供应商处在僵局，请制定相应的破局策略进行演绎

第五讲：策略让步，争取最后赢家

一、掌握谈判的本质交换，实现双赢

1．具体条件，让对方明白诉求

2．期望条件，让对方做出让步

二、以利相诱，说服对手让步的策略

1．做出承诺，让对方心中踏实

2．适当让步，让对方感受诚意

三、团队配合，以团队优势促成双赢

1．黑白脸搭配

2．故意犯错，迷惑对方

3．请示领导的艺术

四、8种让步方式，尽量降低采购成本

五、让步很容易踏入的陷阱

1．争吵代替说服

2．对人不对事

3．让步没有要求对方回服

4．接受对方的第一次

5．不善于确认与再确认

六、价格谈判，天龙八步法，坚守低成本之路

1．如何开价更合理

2．开价后如何挺局

3．如何做出不情愿

4．如何进行还盘

5．如何进行以退为进

6．。。。

互动练习：与供应商时行最后的协商谈判，模拟场景进行演练

结束回顾

曹勇老师的其他课程

• 曹勇：步步推进-顾问式成交6连环: 课程背景：目前市场竞争日益激烈，客户也在选择专业及医疗时更突出个性化和多样化，如果销售始终按老套路引流势必会遇到问题，引起客户流失。销售是门学科，也是一门艺术。顶尖的业务人员都是经过不断磨砺、学习而成就出来的，无论你从事的是何种销售行业，你所面对的都是客户，成功销售的几个基本过程和步骤都是一样的。所以具备并不断使用这些能力与知识，是成为一个优秀的销售人员所不可或缺的必备条件。本次课程是结合客户的决策逻辑对应整理销售成交6连环，整体链条上提供系统方法工具，话术模型；在内容上实操落地、简单实用，上课学习，下课就用，深受学员好评。课程收益：学习收获：能够通过提有效率的问题，挖掘客户想法和动机；学习收获：提升结构化表达能力，能够制定有说服力的介绍；学习收获：能够洞察客户的顾虑，帮助客户分析赢得其信任学习收获：面对竞争方案，能够突出差异化优势，吸引选择；学习收获：通过万能公式法的演练，学会打消客户的顾虑；学习收获：能够识别有利的成交时机，做出促单的动作；课程时间：2次，每次6小时课程对象：销售顾问、销售管理者授课方式：训战结合 l 每次上午讲课，下午演练，课后留练习作业，将课堂知识转化落地，并及时复盘不断精进；课程大纲：第一次：接近客户挖掘需求第一环：搜集客户信息，知彼解己思考：销售前应准备哪些工作？目标：每次都要向成交前进一点点！ 1、了解客户越多，就越容易赢得信任 1)三种问题知全貌 ①　现状类问题 ②　期望类问题 ③　确认类问题 2)问题先后很重要互动：讨论编制客户的三种问题清单 2、如何通过提问增加彼此关系 1)前松后紧带主题 2)一问一答有回应互动：讨论两组对话差别学习目的与课后练习：能够通过提有效率的问题，挖掘客户的想法和动机第二环：学会结构化表达，树立影响力 1、不怕你不会说，就怕你乱说 (1) 虎头蛇尾 (2) 表达不清 2、有逻辑的销售讲解结构 (1) 全而不散 (2) 有而不同 3、产品讲解的金字塔结构 1)结论先行 2)论据充分 3)提出请求互动：练习我们讲解的131结构学习目的与课后练习：提升表达能力，能够制定讲解框架，有力表达；第三环：做客户的顾问，引导客户的需求案例：视频《大夫与徒弟诊断病人》 1、“你觉得怎么样”，客户的三种反应挺好的还行不太适合互动：为何徒弟被“骂”而师傅被“捧” 2、引导需求的四个顾问式提问 S-背景问题-关于客户现在状况的问题 P-难点问题-提问客户现存状况的难点 I-暗示问题-通过提问增加需求的紧迫度 N-需求-利益问题-提问关于解决方案的问题互动：练习并学会制定四类问题挖掘客户需求 3、找到客户的需求层次工具表单练习：选取本行业客户案例进行挖掘需求的演练学习目的与课后练习：能够洞察客户的顾虑，帮助客户分析并影响客户的选择第二次：接近客户挖掘需求第四环：建立竞争壁垒，让差异优势看得见 1. 我们通常是这样推销产品 (1) “产品好、有效率高、技术雄厚、价格公道”。。。 (2) 客户：这对我很重要吗？ 2. 寻找产品的差异化与唯一性 (1) 不知人有则不知己无- (2) 工具：产品对比矩阵 3. 利益与好处的区别 4. 如何进行产品优势推荐-学会讲故事 (1) FABE模型-优势推荐 (2) FWWE模型-应对竞品 5. 注重客户的感知利益学习目的与课后练习：面对竞争产品，能够突出产品的差异化优势，增加客户的信心；第五环：解除客户的顾虑，让客户信任你 1、用专业塑造客户的安全感 1)提前预演QA 2)行业的6个抗拒互动：寻找客户对产品的6个常见顾虑 2、解除客户疑虑的话术技巧 1)识别真假抗拒 2)潜意识话术 LSC解决客户的顾虑 3、常见六种疑虑性抗拒解除办法互动：小组讨论练习解除疑虑话术学习目的与课后练习：通过万能公式法的演练，学会打消客户的顾虑并坚信自己的正确选择；第六环：抓住有利时机，进行有效逼定 1、抓住时机，顺势成交 1)识别成交时机 2)向客户要行动承诺互动：常见的成交时机有哪些表征？ 2、几种缔结成交的助推器 (1) 假设成交法 (2) 不确定成交法 (3) 对比成交法 (4) 特性成交法 (5) 隐喻成交法 (6) 骑虎难下成交法 (7) 富兰克林成交法学习目的与课后练习：能够识别有利的成交时机，做出促单的动作，提高成交转化率。

• 曹勇：步步紧追——销售成交8连环: 课程背景：业务人员常说：客户不满？产品没有竞争力？产品设计有缺陷？客户说得挺好，就是不行动？ …… 销售是门学科，也是一门艺术。顶尖的销售人员都是经过不断磨砺、学习而成就出来的，无论你从事的是何种销售行业，你所面对的都是客户，成功销售的几个基本过程和步骤都是一样的。所以具备并不断使用这些能力与知识，是成为一个优秀的销售人员所不可或缺的必备条件。从事多年的销售经历发现，超过80%的业务行销人员，他们要不是根本不具备这些知识及能力，就是所具备的知识能力太过于片断而不全面。从而导致了自信心的低落。造成了在量的客户资源的浪费以及无效率的销售行为。本次课程是结合客户的决策逻辑对应整理销售成交八连环，整体链条上提供系统方法工具，话术模型；在内容上实操落地、简单实用，上课学习，下课就用，深受学员好评。课程收益： ● 做好自我介绍，塑造职业形象 ● 学会用3类问题挖掘客户需求 ● 通过131结构，让产品解说更有效 ● 利用九宫格，试探客户顾虑动机 ● 掌握利益构图法，让产品表达更有吸引力 ● 利用双赢式洽谈4技巧，可攻可守 ● 灵活应用“顺导推”万能公式化解客户抗拒 ● 借助八大助推器，抓住时机快速成交课程时间：2天，6小时/天课程对象：销售经理、销售督导、销售人员授课方式：销售从拜访到成交流程化；通过案例、视频、角色扮演、小组讨论有效教学课程模型：课程大纲引言案例：四个商人与老太太互动：讨论四人商人的销售思维有何不同？第一环：接近客户，赢得好感一、建立客户接受你的影响圈 1. 有力的3分钟自我介绍结构互动：练习拜访话术二、赢得客户好感的技巧 1. 建立亲和力"共情表" 案例：小王的开启晤谈互动：制定你的“共情表” 学习收获：认识首因印象的重要性，学会包装介绍自己与公司，树立职业形象；第二环：搜集客户信息，知彼解己一、将陈述变成问题 1. 三种问题知全貌 1）现状类问题 2）信息类问题 3）感觉类问题 2. 问题先后很重要互动：讨论编制客户的三种问题清单二、了解客户信息的技巧 1. 前松后紧带主题 2. 一问一答有赞同案例：MICO对话互动：讨论两组对话差别学习收获：能够通过提有效率的问题，挖掘客户的痛点，找到需求点；第三环：做好产品方案的讲解，讲清楚听明白 1、没有逻辑的表达 2、有逻辑的销售讲解结构 3. 产品讲解的金字塔结构 1）结论先行 2）论据充分 3）提出请求互动：练习我们讲解某险种的131结构第四环：试探客户的认同度，找到客户选择顺序一、客户常见的5种反应案例：视频《喜来乐开方》互动：为何徒弟被“骂”而师傅被“捧” 二、使客户认同的3个阶段互动：个人判断问题属于哪个阶段，小组讨论统一意见三、3类问题探知原因互动：讨论利用“九宫格”试探客户不续保的动机（前面都没有提及过九宫格，九宫格就突然出现了，会有点不流畅）学习收获：能够洞察客户的顾虑，帮助客户分析并影响客户的选择第五环：推荐产品，让差异化优势看得见一、信任=真诚+有能力故事：相信相信的力量二、优势表达术 1. 用好处利益打动客户：FABE 2. 学会讲故事感染客户：PRRM 3. 事半功倍讲解结构互动：小组练习推荐方案的事半功倍结构学习收获：面对竞争产品，能够突出产品的差异化优势，增加客户的信心；第六环：商务洽谈，设计谈判路径一、共赢谈判的POINT法则互动：小组讨论客户的行为风格特征二、谈判中的掌握要素 1. 寻找有力筹码 2. 设计谈判路径 3. 准备替代方案三、谈判常见的4种讨价还价策略互动：练习洽谈技巧学习收获：掌握谈判的原则和洽谈路径，收放自如争取最大收益第七环：解除客户的顾虑，让客户信任你一、用专业塑造客户的安全感 1. 提前预演QA 2. 行业的6个抗拒互动：寻找客户对产品的6个常见顾虑二、解除客户疑虑的话术技巧 1. 识别真假抗拒 2. 潜意识话术三、常见六种疑虑性抗拒解除办法互动：小组讨论练习解除疑虑话术学习收获：通过万能公式法的演练，学会打消客户的顾虑，并坚信自己的正确选择第八环：缔结成交，管理客户关系一、抓住时机，顺势成交 1. 识别成交时机 2. 主动请求互动：常见的成交时机有哪些表征？二、8种缔结成交方法三、客户养护关系管理要点 1. 搜集信息 2. 区隔客户 3. 建立服务满意机制互动：练习成单技巧学习收获：能够识别有利的成交时机，做出促单的动作，提高成交转化率结束回顾

• 曹勇：步步为赢-销售成交8连环: 课程背景：业务人员常说：客户不满？产品没有竞争力？产品设计有缺陷？客户说得挺好，就是不行动？。。。。销售是门学科，也是一门艺术。顶尖的销售人员都是经过不断磨砺、学习而成就出来的，无论你从事的是何种销售行业，你所面对的都是客户，成功销售的几个基本过程和步骤都是一样的。所以具备并不断使用这些能力与知识，是成为一个优秀的销售人员所不可或缺的必备条件。从事多年的销售经历发现，超过80%的业务行销人员，他们要不是根本不具备这些知识及能力，就是所具备的知识能力太过于片断而不全面。从而导致了自信心的低落。造成了在量的客户资源的浪费以及无效率的销售行为。本次课程是结合客户的决策逻辑对应整理销售成交八连环，整体链条上提供系统方法工具，话术模型；在内容上实操落地、简单实用，上课学习，下课就用，深受学员好评。课程收益： ü 做好自我介绍，建立链接，塑造职业形象 ü 学会用三类问题挖掘客户需求，发现线索 ü 业务讲解131结构，让产品解说更加有力 ü 学会试探意向，巧用九宫格引导客户需求 ü 推荐产品，掌握利益构图法激发兴奋点 ü 讨价还价，把握好双赢式洽谈四项原则 ü 化解客户的顾虑，灵活应用“万能公式” ü 借助八大技巧助推，抓住时机快速成交课程时间：2天，6小时/天课程对象：销售经理、销售督导、销售人员授课方式：销售从拜访到成交流程化；通过案例、视频、角色扮演、小组讨论有效教学课程模型课程大纲：引言案例：四个商人与老太太互动：讨论四人商人的销售思维有何不同？第一环：接近客户，赢得好感 1、建立客户接受你的影响圈 1)有力的3分钟自我介绍结构互动：练习拜访话术 2、赢得客户好感的技巧 1)建立亲和力"共情表" 案例：小王的开启晤谈互动：制定你的“共情表” 学习收获：认识首因印象的重要性，学会包装介绍自己与公司，树立职业形象；第二环：搜集客户信息，知彼解己 1、将陈述变成问题 1)三种问题知全貌 ①　现状类问题 ②　信息类问题 ③　感觉类问题 2)问题先后很重要互动：讨论编制客户的三种问题清单 2、了解客户信息的技巧 1)前松后紧带主题 2)一问一答有赞同互动：讨论两组对话差别学习收获：能够通过提有效率的问题，挖掘客户的痛点，找到需求点；第三环：做好产品方案的讲解，讲清楚听明白 1、没有逻辑的表达 2、有逻辑的销售讲解结构 3、产品讲解的金字塔结构 1)结论先行 2)论据充分 3)提出请求互动：练习我们讲解某险种的131结构学习收获：提升产品介绍的表达能力，能够制定讲解框架，有力表达；第四环：试探客户的认同度，找到客户选择顺序 1、客户常见的5种反应案例：视频《喜来乐开方》互动：为何徒弟被“骂”而师傅被“捧” 2、使客户认同的三个阶段互动：个人判断问题属于哪个阶段，小组讨论统一意见 3、三类问题探知原因互动：讨论利用“九宫格”试探客户不续保的动机学习收获：能够洞察客户的顾虑，帮助客户分析并影响客户的选择第五环：推荐产品，让差异化优势看得见 1、信任=真诚+有能力故事：相信相信的力量 2、优势表达术 1)用好处利益打动客户FABE 2)学会讲故事感染客户PRRM 3)事半功倍讲解结构互动：小组练习推荐方案的事半功倍结构学习收获：面对竞争产品，能够突出产品的差异化优势，增加客户的信心；第六环：商务洽谈，设计谈判路径 1、共赢谈判的POINT法则互动：小组讨论客户的行为风格特征 2、谈判中的掌握要素 1)寻找有力筹码 2)设计谈判路径 3)准备替代方案 3、谈判常见的4种讨价还价策略互动：练习洽谈技巧学习收获：掌握谈判的原则和洽谈路径，收放自如争取最大收益第七环：解除客户的顾虑，让客户信任你 1、用专业塑造客户的安全感 1)提前预演QA 2)行业的6个抗拒互动：寻找客户对产品的6个常见顾虑 2、解除客户疑虑的话术技巧 1)识别真假抗拒 2)潜意识话术 3、常见六种疑虑性抗拒解除办法互动：小组讨论练习解除疑虑话术学习收获：通过万能公式法的演练，学会打消客户的顾虑并坚信自己的正确选择；第八环：缔结成交，管理客户关系 1、抓住时机，顺势成交 1)识别成交时机 2)主动请求互动：常见的成交时机有哪些表征？ 2、8种缔结成交方法 3、客户养护关系管理要点 1)搜集信息 2)区隔客户 3)建立服务满意机制互动：练习成单技巧学习收获：能够识别有利的成交时机，做出促单的动作，提高成交转化率。结束回顾

曹勇：采购谈判实战技巧

课程概要

适用对象

课程介绍

曹勇老师的其他课程

相关课程

添加企业微信