曹勇：催收回款策略与沟通技巧

【课程背景】：

在同质化竞争日益激烈的情况下，工程回款作为商业交往的特殊形式，越来越受到企业的重视。业务第一，回款第二，为使双方(或多方)的意见趋于一致而进行的回款磋商，这是一个较为复杂的过程，既要确定各自的权利与利益，又要考虑他方的惠利方面，因此，犹如对弈，在方寸上厮杀，但又要共同联手合作，这是既矛盾又统一的，既个体又整体的利益所在。业务人员常因缺少回款前期准备，不知道如何与不同类型客户沟通，中期谈判及后期追款的知识，而使如期回款变成遥遥无期。

本课程收回货款课程从三个方面：做对事、找对人、说对话来提升业务人员的催款回收技巧，保障企业现金流。

【课程收益】：

ü 学会如何把控回款流程关键点

ü 掌握在谈判中的回款策略

ü 提升销售人员的自信心

ü 掌握讨价还价的商谈技巧

ü 练习回款技巧，保障现金流

【课程时长】：1天，不低于6小时/天

【课程对象】：销售人员、业务经理等相关营销人员

【授课方式】：通过案例、视频、角色扮演、小组讨论有效教学。过程中会结合企业不同的业主类型进行演练沟通，达到学以致用的学习目的。

【主要核心知识点】：

引言：催款是一种心理战术

第一讲：回款流程阶段把控技巧

一、追根溯源把方向

1、早期通过信息有掌握

2、通过五个维度来判断

二、明察秋毫在选择

1、前期追款要把握最佳时机

2、个人追款的智商+情商+耐商

三、控制风险在萌芽

1. 中期回款桌上与桌下做足功夫

2. 客户回款的三个动力保障

四、结构性策略组合

1. 后期施压组合判断诚意与能力

2. 收放有度进行策略组合

五、全程把控收放有度

1、四大组织全局配合好管理

2、严格把控催款流程做决策

第二讲：回款谈判的准备阶段

思考：

Ø 我们的业主有哪些类型

Ø 如何与不同风格的业主沟通

一、1、谈判准备,积粮筑墙

1、时间：何时最利于谈判，你是否真的了解对方

2、地点：我方，第三方，他方

3、人物：对对方不了解，谁先说话谁处于劣势

1) SWOT分析参与人组建，黑白脸

2) 权限：对方职位高，我方职位低；对方职位低，我方职位高

二、非暴力不违法

1、让其知道你的决心

2、付诸行动让其烦

3、衡量还钱的痛苦与不还钱的痛苦

第三讲：回款谈判的迂回策略

一、和谈策略

1、创造气氛

2、耐心说服

1) 避免无谓的争论三个措施

2) 削弱反对意见九步法

3) 改变对方立场

3、抛砖引玉

1) 探听虚实：提问方式

2) 诱导式13种方法

二、进攻策略

1、施加压力的原则规范

1) 让对方感到吃惊

2) 黑白脸策略

2、最后期限的使且禁忌

3、拖延攻势

1) 以退为进

2) 声东击西

三、御守策略

1、软化对方：宠将法、以柔克刚法

2、虚张声势：一惊二诈、情绪引爆

四、回款讨价还价策略

1、议价技巧

1) 试探对方：常见（10种问题）

2) 起点要高

2、让步策略

1) 让步的8种形态及利害关系

2) 吊胃口策略

3) 逼迫让步

案例：视频验证-多少谈判技巧

第四讲：回款协约，学会破局

一、四种障局：对抗、僵持、僵局、发火

二、应对策略

1、对抗：双方观点不同，质疑反驳

搁置：先解决别的

2、僵持：各不相让

对策：休会，遛

3、僵局：对方崩溃

对策：将竞争变双赢；解决问题；

4、发火：情绪点燃，理智失控

对策：先处理心理，再处理事情

三、合同条款-初拟合同

1、边谈边写：鼓励对方一步步进入合同拟定

2、好处：

1) 鼓励对方不断取得进步

2) 会把原本对方不肯接受的内容写进去

3) 温柔强迫对方签一份协议

总结：对抗-僵持-僵局-发火-合同

第五讲：收回账款，保障现金流

（一）收回账款才是销售工作的结束

1．催款前的准备工作

1) 树立信心

2) 以诚相待

3) 搞好与客户的财务人员关系

4) 全面了解客户的状况

2.回收账款的方法

1) 人情关系法

2) 预先告知法

3) 心理战术法

4) 高压法

5) 威慑法

6) 疲劳战

7) 对质战

（二）预防拖延付款的方法

1．选择付款方式

2．契约（订单）必须仔细规定

3．严格回收管理

总结回顾