曹勇：地产高端客户拓展与营销

【课程背景】

目前受疫情影响，房地产市场较为严峻，以往以坐销式的等客方式已经不能满足地产公司实现战略目标的需要。所以针对这种情况，要充分发动地产营销人员的主动拓客的积极性，针对高端地产客户，利用精准营销，点对点投入精力拓展市场，为开发商销售做好蓄客准备。然现在大多销售人员一方面习惯于以往的销售方式，对于主动外出拓客认知不足，缺乏拓客策略与技巧，造成公司的市场资源的浪费；另一方面对于房子作为商品带给客户的生活价值缺乏应有的认识，导致产品传递给市场的目标客户有偏差，导致产品与竞品无差异化优势，流失阵地客户。

实际上地产在拓客方面常面对以下问题：

Ø 缺乏主动拓客的意识？

Ø 不知跟高端客户如何接近？

Ø 不知道如何找到目标客户？

Ø 缺乏主动拓客的策略与技巧？

Ø 销售人员缺乏市场的危机感？

。。。。。。

本课程主要先从树立角色认知入手，提升职业形象，肩负使命担当责任。在提供高端拓客方式之前做好拓客前的准备，并提供知名地产公司的拓客成功案例，并且注重经营与开发技巧，最后通过现场演练或分享消化所学知识，达到有用有用，达到拓客增源的效果。

【课程收益】

ü 提升职业形象，塑造魅力

ü 做好获客户的自我准备

ü 掌握高端客户的拓客策略

ü 提升圈层营销的引流效果

ü 学习知名房企的拓客方案

【课程时长】：1天，不低于6小时/天

【课程对象】：营销人员

【课程方式】：通过知名房企案例、模型、流程、小组讨论有效教学

【课程纲要】：

第一讲：高端客户的拓客策略

一、 高端客户的特征

1. 身份-岗位与家庭

2. 财富-收入与消费

3. 家庭-地位与子女

4. 社交-优质的朋友

二、 高端客户的拓客地图

1. 目标客户定位

2. 寻找客户接触点

3. 制定拓客地图

三、 高端客户的拓客渠道

1. 圈层营销

2. 大宗消费品跨界拓展

3. 大客户拜访

4. 外展点拓客

案例：某大型地产拓客之道分析

第二讲：高端客户的经营之道

一、 客户的生命周期

二、 分级客情管理，抓稳转介时机

1. 客情关系四象限

2. 提高客户转化率

三、 知己知彼，全方位与客户拉近距离

1. 巧妙利用客户的社会关系

2. 4缘打造专属人脉圈层

四、 创造“贵人”与客户共建人脉圈层

案例：小王的大客户经营

第三讲：高端客户微信营销、电话营销

一、 电话营销

1. 电话营销的障碍

2. 与高端客户的电话要诀

3. 如何邀约客户

4. 电话中听音识人

二、 微信营销

1. 定位打造-挖掘特色标签优势

2. 朋友圈发圈目的

3. 靠谱发圈文案规划

4. 客户日常维护，提升转介率

第四讲：外塑形象，内练素养

一、外塑形象-接待礼仪

1. 摆正位置　端正态度

2. 商务人员着装禁忌

3. 交谈禁忌

4. 正常交往中的人际互动

5. 索要联系方式礼仪

互动演练：角色扮演

二、内练素养-高效沟通

1. 会讲话-有逻辑有情感

2. 会倾听-听信息听情绪

3. 巧提问-尊重人取信息

4. 获得高端客户好感的四法宝

1) 柔顺剂-表达欣赏与感激

2) 时常回放-表示尊重与确认

3) 请求许可-将决定权给对方

4) 肢体语言-因为职业，所以信赖

互动演练：与高端客户的交谈术