让一部分企业先学到真知识！
让一部分企业先学到真知识！
【课程背景】：
是一匹狼，就是勇往直前，不达目标死不罢休；是一群狼，就要团结协作，一致对外，共同战斗！
在我们的周围，有这样的企业，起步虽晚，资金不足，社会的资源并不充分，但是他们上下一心，抱着一种坚决卓越的成功信念，不达目的不罢休，他们的行为与精神与狼又是何等的相似！
如何能够在有限的时间内，最大程度的提升团队的工作效率呢？
如果将狼的态度与意志移植到业务代表的大脑中，将狼群的法则用在我们销售团队的运作与管理上，那么我们就有了一支狼性的销售团队。这支狼性的销售团队能够将我们的产品和技术，卖出一流的市场。
本课程为有志于提高销售团队绩效而设计。通过狼性营销团队的组、建、抓三个过程，引入先进的销售管理理念、方法、工具的导入和经验分享，提供给销售人员及管理者一套行之有效的营销模式，并研讨如何运用到实际工作中去；共同打造狼性销售团队，激励成超人，共创辉煌！
【培训目标】
1、销售人员及管理者的角色认知
2、狼性团队的文化特色
3、激发个人目标导向的要性
4、学习构筑狼性团队的五大支柱
5、根据销售团队的不同发展阶段
6、掌握激发动力的精神激励法
6、建立结果导向的问责制
【授课方式】
教授法、研讨课、直观演示、案例教学、角色扮演
【培训对象】：
业务人员，业务经理，业务总监
【培训大纲】
第一部分：狼性销售团队的组成
引言视频《狼性团队》
思考：头狼与群体有何种关系，有何启发？
一、销售队伍现存问题剖析
提问：团队管理中有哪些头痛的问题？
1. 销售队伍的核心作用
2. 销售队伍常见的六个问题
3. 现存问题的原因及后果分析
二、销售模式与管理风格的匹配
案例分析-销售总监的成与败
1. 相同管理方式会产生不同效果
2. 销售模式的核心分类
3. 不同销售模式对管理风格的要求
思考：我的管理风格是否与团队匹配
三、狼性销售人员的胜任模型
1. 态度价值
2. 抗压能力
3. 坚持能力
4. 受挫能力
5. 学习能力
6. 要性能力
练习：评估自己负责的区域团队成员的胜任能力
工具：网状图
二、销售管理者的四大能力
1. 协调能力、
2. 销售能力、
3. 应变能力
4. 激发能力
三、锻炼狼性团队三大组织文化
1. 不等靠要，凡事找方法，提升解决问题的意识
思考：准点送达与满载率的矛盾
2. 必胜的信念，一定赢
3. 行动冲刺的能力，快速行动
四、选何种人才带领团队
1. 有使命感，敢担责；
2. 内心不服输、不放弃；
3. 有实战又善于学习；
4. 有创新，能够解决问题；
5. 培养储备和打造骨干。
视频：《亮剑》
第二部分：狼性销售团队的建设
一、构建团队体系的途径
游戏：看我跟着做
1、领导以身作则
2、明确晋升干部的标准
3、打破能上不能下的框架
4、关键干部要重点培养
5、加强执行的文化
6、不仅相马还要赛马
三、做好团队不同发展阶段的管理
1. 团队发展四阶段的管理重点
2. 不同阶段的管理风格表现
（跨区管理中，需要先评估区域团队状态，再抓重点管理）
四、识别四类不同员工与管理
1．能力弱态度好
2．能力强态度差
3．能力强态度好
4．能力弱态度差
案例：阿里的小白兔
五、员工激励前行
思考：员工为何不积极主动？
1、三个一样打消员工积极性
2、我要做与要我做的区别
3、了解员工需求，员工自身有目标愿景，会产生动力，
4、鼓励员工自行解决问题，提升成就感
5、奖罚激励相得益彰
6、除奖金之外的激励措施：
7、设定业务竞赛策略。
六、快速复制团队战斗力
1、业务技能指导方法
A、技能通关考核
B、项目实景操练
C、结对搭档PK
2、心态调整辅导方法
A、唤醒激活需求
B、抢逼围战术
C、每周加油站。
第三部分：狼性销售团队的管控
一、建立团队的首要任务---定目标
思考：如何做跨区管理，我们在管什么指标？
1. 梳理，再制定目标
2. 滞后性指标与引导指标的作用
3. 构建上下一统的AOR因果指标链
案例：销售总监如何将业绩翻倍？
二、把握团队的销售动态---稳军心
1. 建立销售成单路径
2. 构建漏斗管理体系
3. 通过漏斗分析销售问题点
4. 对问题员工进行有效辅导
案例思考：大拿和李花的漏斗图有何问题，如何解决？
三、积极带动绩效训练---追过程
1. 第一把“钢钩”——销售例会
2. 第二把“钢钩”——随访辅导
3. 第三把“钢钩”——教练沟通
4. 第四把“钢钩”——绩效面谈
案例练习：王明的目前低落的业绩，如何沟通
四、激起团队的发动机---给激励
1. 五种需要要针对，关键时期给三高
2. 及时记分知进度，六种竞赛振精神
案例设计：如何对团队设计激励机制
七、着眼明日的问责制---要结果
1. 三要评估要一致
2. 绩效面谈应鼓励
3. 建立问责明责任
4. 兑现承诺要及时
案例练习：王明业绩处理公司业务业绩没完成，你如何问责？
总结回顾
曹勇