客户开发企业内训
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【课程背景】
在日常销售中，很多业务人员经常会遇到如下问题和困惑：
l 大客户营销策略的方法有哪些
l 不知道如何入手，市场受挫导至等靠要被动状态
l 如何开发大客户，内部关系决策难点在哪
l 把握不好客户心理，不知道客户在想什么
l 客户总说没需求、不需要我们的产品
如何处理与客户的沟通分歧，达成共识
客户如何拜访沟通，赢得客户的信任
l 客户不着急，总立不了项，立了项也迟迟不决策
l ……
销售的成功，是由销售和客户一次次沟通构成的，每次客户沟通决定了销售策略的执行、大客户推进效果和质量。只有沟通，才会获得更多商机；只有沟通彼此才会建立信任，只有建立信任，客户才会购买。
客户的购买跟高层关键人有很大关系，购买是关键客户自己做出决定的过程，客户购买一定有他自己希望解决或达成的目的。客户只关注他自己认为重要的事情，而并不是产品或方案本身，更不是销售人员种种套近乎的行为。在客户的采购过程中，谁忽略了关键客户头脑中的认知和想法，谁就在和客户进行抗争。所以，销售不仅是一门行为学，更是一门逻辑学、心理学、语言学。
【课程收益】
ü 建立大客户营销思维，重点帮助销售人员认识大客户本质，掌握大客户的攻关策略，找到阶段关键人，建立基于客户业务需求及个人态度认知的沟通、与客户共同制定方案、获得客户自发的行动承诺的专业能力。
ü 产品销售提升方面主要是在拜访过程中的“拜访准备、了解概念、呈现优势、处理分歧、客户谈判”等五个关键环节，通过分析产品的目标客户，步步递进，赢得客户的信任，进而获得更多的商机线索，这五环，环环相扣，步步紧逼，不仅深入体现和诠释了以“客户为中心”的营销理念，全面总结了“关注客户思维”的销售技巧，更是对人性的一种思考。
ü 该课程不仅在深厚的心理学和意识思维逻辑学基础上可以参透销售本质， 更是一门简洁实用、当天就能轻松上手、付诸行动就能立即见效的实用课程。
【授课方式】：
小组研讨、案例分析、视频赏析、情境模拟等有效教学
【授课时长】：
两天，每天6小时
【授课对象】：
销售精英骨干、销售主管，销售经理，营销总监，以及企业各层营销管理人员
第一部分：大客户开发策略，获取客户
第一讲：大客户销售认知
讨论：大客户销售的挑战？
我们的大客户有哪些？
一、大客户销售认知
1. 大客户销售的挑战
2. 营销与销售的关系
3. 大客户型复杂销售及大客户运作的特征和影响
二、客户购买决策的底层逻辑
1. 客户购买决策冰山图：“why”“how”“what”
2. 销售匹配购买冰山图：“why”“how”“what”
案例分析：案例大客户中的“why”“how”“what”？
课堂练习：针对一个实际案例，分析该大客户的“why”“how”“what”
三、客户开发模式对业务人员的能力要求
1. 了解市场的洞察力
2. 坚持不懈的战斗力
3. 侧重人际的公关力
案例：两名业务人员的PK
第二讲：大客户型销售的温度计——形势判断
讨论：判断一个大客户的维度有哪些？
一、运作形势分析维度1——大客户运作阶段
1. 意向阶段
2. 方案阶段
3. 商务阶段
4. 成交阶段
二、运作形势分析维度2——客户需求的紧迫度
1. 紧急
2. 正在做
3. 着手引入
4. 以后再说
三、运作形势分析维度3——与友商的竞争分析
1. 领先
2. 落后
3. 平手
4. 单一竞争
四、大客户形势分析的三维模型（阶段、紧迫度、竞争分析）
案例：客户总监的三个问题，识别出大客户的风险。
第三讲：大客户型销售的客户图谱1——关键人角色的识别
讨论：大客户销售运作中的客户角色分类有哪些？
一、大客户型销售运作中的角色分类
1. 如何判断大客户最终决策影响人（EB）
2. 如何判断大客户应用选型者（UB）
3. 如何判断大客户技术选型者（TB）
4. 明确大客户教练（Coach）发展对象及目标
二、结构化认知四类角色及九种影响力（四角九力）
1. EB分类
1）E-DB最终决策者
2）E-PB建议决策者
2. UB分类
1）U-WB直接使用者
2）U-BB使用收益者
3. TB分类
1）T-CB标准把关人
2）T-FB预算把关人
3）T-AB流程把关人
4. Coach分类
1）C-CO指导教练
2）C-CA内部倡导者
案例复盘：第一阶段案例对抗，大客户形势分析 （根据客户行业设计案例）
第四讲：结构化销售大客户竞争突破策略
一、大客户运作策略制定基本规则
1. 角色—阶段影响曲线
2. 行动—阶段影响曲线
3. 行动—反馈影响曲线
4. 反馈—改变影响曲线
二、资源池使用
1. 建设并维护销售资源池清单
2. 明确原则并配置最优销售资源
3. 被忽略的外部资源——客户资源
三、竞争策略
1. 关注可还是关注竞争对手？
2. 敌我双方优劣势分析及策略应对
3. 标注大客户潜在风险和威胁
实战案例：对抗第三阶段课堂复盘
第二部分：产品销售提升的技巧
第一节 准备阶段“拜访前，要准备什么才能有备无患？“
一、产品的目标客户是哪些
产品的目标客户画像
制定目标客户的拓展地图
鱼和熊掌是否可以兼得
二、阐述并列举产品客户的认知与期望
1. 客户购买逻辑：冰山模型
2. 发散、收敛、决策
视频：小杨拜访老宋
小杨都做了哪些准备？
你觉得小杨准备的怎么样？
三、阐述行动承诺并制定最佳与最小行动承诺
1. 单一销售目标SSO
2. 行动承诺概念
3. 辩别正假承诺
4. 如何制定行动承诺
互动：学会制定客户的行动承诺
第二节 挖掘与引导客户需求，让客户主动要
一、认识提问内容与形式的重要性
1. 制定未知信息清单
3. 问题优先顺序
二、如何让客户更愿意接受产品
1. 清晰产品能够帮助目标客户解决哪些问题
2. 这些问题客户现在是否存在
3. 如果不解决会有哪些影响
4. 如果用了产品能带来哪些改变
实战演练：
针对之前选择的客户和《未知信息清单》，准备问题清单。
第三节 呈现优势”如何呈现优势，更具有说服力？”
一、讲述差异优势WSH模型
二、优势讲解方式
优势如何呈现：转化应用场景
模型：FABE：理性分析
视频：小杨拜访魏部长
看视频，讨论3分钟：
小杨这次有了哪些具体进步？
小杨了解到魏部长哪些认知期望？
小杨是如何处理的，效果如何？
实战演练：
结合自己产品、竞争者与客户认知与期望，制定《差异优势表》。
第四节 获得承诺，处理客户异议“如何跟客户一起推着大客户往前走？“
一、应用获得客户行动承诺的承诺类问题
1、承诺类问题使用时机
2、学会问承诺类问题
二、客户有顾虑的表现
思考：面对客户的分歧，如何化解
1. 顾虑产生的原因
2. 顾虑与异议的区别
3. 学会问顾虑类的问题
三、处理顾虑与异议
处理顾虑和异议：LSC-CC模型
实战演练：
针对所选客户，针对某一特定异议进行化解，并请求行动承诺
四、评估本次产品销售沟通效果，确定下一步方向
工具：评估表单
结束：总结回顾
【课程背景】
在日常销售中，很多业务人员经常会遇到如下问题和困惑：
l 大客户营销策略的方法有哪些
l 不知道如何入手，市场受挫导至等靠要被动状态
l 如何开发大客户，内部关系决策难点在哪
l 把握不好客户心理，不知道客户在想什么
l 客户总说没需求、不需要我们的新产品
如何处理与客户的沟通分歧，达成共识
l 客户不着急，总立不了项，立了项也迟迟不决策
l ……
销售的成功，是由销售和客户一次次沟通构成的，每次客户沟通决定了销售策略的执行、大客户推进效果和质量。只有沟通，才会获得更多商机；只有沟通彼此才会建立信任，只有建立信任，客户才会购买。
客户的购买跟高层关键人有很大关系，购买是关键客户自己做出决定的过程，客户购买一定有他自己希望解决或达成的目的。客户只关注他自己认为重要的事情，而并不是产品或方案本身，更不是销售人员种种套近乎的行为。在客户的采购过程中，谁忽略了关键客户头脑中的认知和想法，谁就在和客户进行抗争。所以，销售不仅是一门行为学，更是一门逻辑学、心理学、语言学。
【课程收益】
ü 建立大客户营销思维，重点帮助销售人员认识大客户本质，掌握大客户的开发策略，找到阶段关键人，建立基于客户业务需求及个人态度认知的沟通、与客户共同制定方案、获得客户自发的行动承诺的专业能力。
ü 该课程不仅在深厚的销售理论和意识思维逻辑学基础上可以参透销售本质， 更是一门简洁实用、当天就能轻松上手、付诸行动就能立即见效的实用课程。
【授课方式】：
小组研讨、案例分析、视频赏析、情境模拟等有效教学
【授课时长】：
1天，6小时
【授课对象】：
销售精英骨干、销售主管，销售经理，营销总监，以及企业各层营销管理人员
第一部分：市场客户开发与深化关系
第一节：掌握大客户开发的地图
一、认识大客户开发的涵义
1．为何要做大客户开发-木桶漏水效应
2．大客户营销上的“五唯”误区
案例：李美丽的抢单记
二、大客户开发模式对业务人员的要求
1. 了解市场竞争
2. 掌握内部情况
3. 侧重人际倾向
4. 提升发展方向
三、客户开发跟进的销售全流程
1. 寻找与发掘商机阶段（信息深入搜集）
(1) 此阶段的业务目标-知道想要什么
(2) 需要沟通的部门-知道跟谁要
(3) 拓展方法-知道如何要
(4) 拓展责任人-谁来负责要
2. 项目运作阶段
3. 合同执行阶段
4. 回款阶段
互动练习：列出我们客户的采购流程，并匹配我们阶段目标，沟通部门及拓展方法。
第二讲：客户关系深化温度计——规划关系
一、判断一个项目的维度有哪些？
1．运作形势分析维度1——项目运作阶段
2．运作形势分析维度2——客户需求的紧迫度
3．运作形势分析维度3——与友商的竞争分析
分析：项目形势分析的三维模型（阶段、紧迫度、竞争分析）
二、不同支持度的关键客户应如何拓展
1．关键客户不认可你
2．关键客户态度基本中立
3．关键客户有限支持
4．关键客户支持并排他
三、关键客户的需求挖掘
1．对象是谁
2．满足客户哪方面的需求
3．与客户有哪些主要的互动
4．客户对这些互动有什么期望
5．能给客户创造什么价值
工具：马斯洛五层需求理论
第二部分：提升营销能力与技巧
第一讲：营销前期，要准备什么才能有备无患？“
视频：杨经理与宋主任的销售沟通
思考：营销就是挖掘需求与满足需求的过程
一、阐述并列举客户的认知与期望
1. 客户购买逻辑：冰山模型
2. 发散、收敛、决策
视频：小杨拜访老宋
小杨都做了哪些准备？
你觉得小杨准备的怎么样？
二、阐述行动承诺并制定最佳与最小行动承诺
互动：学会制定客户的行动承诺
第二节 提升挖掘与引导客户需求的能力
一、认识提问内容与形式的重要性
1. 制定未知信息清单
3. 问题优先顺序
二、如何让客户更愿意接受产品
1. 清晰产品能够帮助目标客户解决哪些问题
2. 这些问题客户现在是否存在
3. 如果不解决会有哪些影响
4. 如果用了产品能带来哪些改变
实战演练：
针对之前选择的客户和《未知信息清单》，准备问题清单。
第三讲 掌握呈现差异化优势的技巧，让客户选择我
思考：客户为何选择我们为他解决问题
一、我们有哪些优势
1．优势是我们认为的还是客户认为的
2．如何寻找差异化优势
二、构建产品优势价值链，将卖点转为买点
1．讲述差异优势WSH模型
2．优势如何呈现，更有说服力
3．FABE的优势讲解技巧
结束：总结回顾
【培训背景】：
在日常销售中，很多客户业务人员经常会遇到如下问题和困惑：
l 如何开发大客户
l 有效商机不足
l 很难约到客户，特别是高层
l 见客户不知道说什么
l 把握不好客户心理，不知道客户在想什么
l 客户总说没需求、不需要我们的产品
l 客户不着急，总立不了项，立了项也迟迟不决策
l 项目进度缓慢，无法按计划推进
l 我们认为方案很有价值，客户却不这么认为，怎么样才能让客户认可我们的价值
l 如何清晰地告诉客户我们的优势
l 如何控制项目进程和客户选择标准，让客户跟着我们走
l 与客户谈判时总被客户压价无法还价
销售人员常说：市场不好？客户质量不高？产品质量有缺陷？客户说得挺好，就是不行动？。。。。销售是门学科，也是一门艺术。顶尖的销售人员都是经过不断磨砺、学习而成就出来的，无论你从事的是何种销售行业，你所面对的都是客户，成功销售的几个基本过程和步骤都是一样的。所以具备并不断使用这些能力与知识，是成为一个优秀的销售人员所不可或缺的必备条件。而很多营销人员不具备销售方面的系统知识及岗位能力，不但导致了自信心的低落，也造成了公司客户资源的浪费。
疫情期间还没有开工，可针对销售人员进行技能进阶系统训练，整体训练划块提供方法工具，话术模型；在内容上实操落地、简单实用。
【培训对象】：
大客户销售人员、业务管理人员
【培训收益】：
ü 掌握大客户开发的方法
ü 提升大客户销售实战技巧
【授课方式】：结合知识点、模型、案例进行互动、演练等方式，课后设置作业加强学习效果
【授课时长】：两天，共12小时
【培训纲要】：
第一模块：大客户开发
主讲：曹勇
【课程收益】：
ü 了解大客户销售特点
ü 识别不同阶段关键人
ü 掌握大客户获客渠道
ü 掌握一对一面谈技巧
ü 掌握一对多呈现技巧
【授课时长】：3小时
【课程架构】：
【课程纲要】
第一讲：大客户开发策略
一、大客销售特点
1. 营销渠道特点；
2. 多为生产资料为主，
3. 多角色的组织架构
4. 每个阶段都有一个KP关键人
5. 客户资料有四方面
二、建立以客户为中心的销售策略
1. 影响客户采购的五大心法
2. 销售的四种能量
3. 影响客户采购的六大步骤
4. 针对采购流程的六步销售策略
5. 做伙伴类型的销售
第二讲：七种销售活动开发获客
一、一对一销售活动
1. 电话销售
2. 拜访客户
3. 商务活动
二、一对多销售活动
1. 展会
2. 技术交流
3. 试用样品
4. 参观考察
三、相关活动的销售费用及适用策略
四、灵活应对，组合应用
第三讲：大客户沟通保障
一、找到阶段关键人
1. 理清企业，特色找人
2. 搞定客户三段法
3. 关注线人与小秘
4. 从五个方面入手确定找对人
二、面对面的销售（一对一销售）
1. 销售人员的个人形象。
2. 精彩的开场白、
3. 进入议题展开销售、
三、销售呈现技巧（一对多销售）
1、销售呈现的重要意义、
2、销售呈现的三个步骤。
作业：1、制定大客户组织架构-关键人对应表，掌握每次拜访进度；
2、制定自己开发客户的渠道计划
第二模块大客户拜访与销售
【课程收益】
课程覆盖销售行动规划、有效约见、了解概念、呈现优势、获得承诺、处理疑虑、总结评估，以及在整个过程如何积累客户的信任等。
该课程不仅在深厚的心理学和意识思维逻辑学基础上可以参透销售本质， 更是一门简洁实用、当天就能轻松上手、付诸行动就能立即见效的实用课程。
。建立基于客户认知的沟通流程，用于个人及团队的销售拜访
。建立关注客户感受的沟通习惯和思维方式
。提升客户经理客户经营时代专业化销售和赢得客户信任的能力
。同时本课程能够统一销售内部沟通的共同语言、提升沟通效率
第一章：拜访准备
一、阐述并列举客户的认知与期望
1. 客户购买逻辑：冰山模型
2. 发散、收敛、决策
思考：贷款客户动机、问题、需求模型
二、阐述行动承诺并制定最佳与最小行动承诺
1. 单一销售目标SSO
2. 行动承诺概念
3. 辩别正假承诺
4. 如何制定行动承诺
互动：练习制定贷款客户的面谈的最佳与最低行动承诺
三、阐述有效理由并用 PPP 制定约见理由
1. 客户预约
2. 3P结构：目的、流程、利益
第二章 提问（先诊断，后开方）
一、认识提问内容与形式的重要性
1. 为何提问
2. 提问应注意什么
3. 制定未知信息清单
4. 为推荐产品应问客户哪些问题
5. 问题优先顺序
二、应用四类提问句式编写四类问句
1. 暖场类问题：拉近关系
2. 确认类问题：信息对等
3. 信息类问题：现状处境
4. 期望类问题：态度想法
第三章 倾听（解开肢体密码）
一、认识有效提问和倾听的重要性
1. 销售现场的二八定律
2. 销售话多的原因
3. 销售中的心理学：被尊重
二、识别未倾听的表现
1. 倾听心态准备
2. 倾听之肢体语言
3. 应用倾听技巧及黄金静默技巧
三、四种回应技巧：追踪、征求、极限、魔法式回应
1. 黄金静默：两个阶段6秒钟
2. 超级沟通=好的提问+黄金静默
第四章 呈现优势，加大产品吸引力
一、认识差异优势在销售中的重要性
决策基于差异：因相同接受你，因不同选择你
二、讲述差异优势的定义和标准
1. WHAT：什么是
2. SO WHAT：意味着什么
3. HOW PROVE：何以证明
工具：制定产品的差异优势单
基于客户概念制定差异优势清单
三、三种讲解方式
1. 优势如何呈现：转化应用场景
模型：FABE：理性分析
2. 特点、好处、利益如何影响客户
模型：SPAR呈现方法：感性决策
情景、角色、行为、效果
四、事半功倍的逼单技巧：PRM+FABE+逼单技巧
第五章：合作经营，与客户一起制定解决方案
一、认知并阐述传统销售与合作经营的不同
1. 传统销售方式：呈现、告知、解释
2. 合作经营销售：提问、了解、探索
二、基于客户概念和合作经营流程制沟通表
1. 问需求：“是什么原因如此关注贷款利率呢？”
2. 问标准：“您说的贷款风险问题，具体指哪些方面？”
3. 说优势：“针对你说的这种情况，我之前有一客户。。。”
4. 说愿景：“现在他们的情况是。。。”
第六章 获得承诺，推动项目
一、应用获得客户行动承诺的承诺类问题
承诺类问题使用时机
二、异议防范与异议处理
1. 价值不等式：付出的代价>得到的收益
2. 原理：积聚客户难题可防止异议
3. 处理客户价值异议防范工具
三、异议的本质
1、异议并不都代表成交信号
2、大部分异议都是销售人员造成的
3、许多异议的出现是销售人员过早提供了产品对策
四、异议包括：
1、成本异议：太高了，我不需要。。。
2、能力异议：有能力与无能力异议
3、处理有能力异议的三个步骤
4、处理无能力异议的两个步骤
五、应用顾虑类问题和太极推手处理客户顾虑
1. 顾虑类问题使用时机
2. 外理顾虑和异议：LSC-CC模型
3. 总结确认五步法
【培训背景】：
在日常销售中，很多客户业务人员经常会遇到如下问题和困惑：
l 如何开发大客户
l 有效商机不足
l 很难约到客户，特别是高层
l 见客户不知道说什么
l 把握不好客户心理，不知道客户在想什么
l 客户总说没需求、不需要我们的产品
l 客户不着急，总立不了项，立了项也迟迟不决策
l 项目进度缓慢，无法按计划推进
l 我们认为方案很有价值，客户却不这么认为，怎么样才能让客户认可我们的价值
l 如何清晰地告诉客户我们的优势
l 如何控制项目进程和客户选择标准，让客户跟着我们走
l 与客户谈判时总被客户压价无法还价
销售人员常说：市场不好？客户质量不高？产品质量有缺陷？客户说得挺好，就是不行动？。。。。销售是门学科，也是一门艺术。顶尖的销售人员都是经过不断磨砺、学习而成就出来的，无论你从事的是何种销售行业，你所面对的都是客户，成功销售的几个基本过程和步骤都是一样的。所以具备并不断使用这些能力与知识，是成为一个优秀的销售人员所不可或缺的必备条件。而很多营销人员不具备销售方面的系统知识及岗位能力，不但导致了自信心的低落，也造成了公司客户资源的浪费。
【培训对象】：
大客户销售人员、业务管理人员
【培训收益】：
提升大客户销售实战技巧
掌握客户管理思维，建立关键客户的管理思路
掌握关键客户与普通客户的区隔服务方法
通过建立情报及时掌握客户信息制定策略
认识关键客户对于企业的重要意义
【授课方式】：
结合知识点、模型、案例进行互动、演练等方式，课后设置作业加强学习效果
【授课时长】：两天，6小时/天
【培训纲要】：
第一模块：大客户开发
第一讲：大客户开发策略
一、大客销售特点
1. 营销渠道特点；
2. 多为生产资料为主，
3. 多角色的组织架构
4. 每个阶段都有一个KP关键人
5. 客户资料有四方面
二、建立以客户为中心的销售策略
1. 影响客户采购的五大心法
2. 销售的四种能量
3. 影响客户采购的六大步骤
4. 针对采购流程的六步销售策略
5. 做伙伴类型的销售
第二讲：七种销售活动开发获客
一、一对一销售活动
1. 电话销售
2. 拜访客户
3. 商务活动
二、一对多销售活动
1. 展会
2. 技术交流
3. 试用样品
4. 参观考察
三、相关活动的销售费用及适用策略
四、灵活应对，组合应用
第三讲：大客户沟通保障
一、找到阶段关键人
1. 理清企业，特色找人
2. 搞定客户三段法
3. 关注线人与小秘
4. 从五个方面入手确定找对人
二、面对面的销售（一对一销售）
1. 销售人员的个人形象。
2. 精彩的开场白、
3. 进入议题展开销售、
三、销售呈现技巧（一对多销售）
1、销售呈现的重要意义、
2、销售呈现的三个步骤。
作业：1、制定大客户组织架构-关键人对应表，掌握每次拜访进度；
2、制定自己开发客户的渠道计划
第二模块大客户维护
第一部分：客户关系维系
第一讲 建立正确的销售观
一、正确认识销售这一职业
二、成功销售员须知的三件事
1. 蹲得越低，跳得越高
2. 想爬多高，功夫就得下多深
3. 有效的时间管理造就成功的销售员
三、成功销售员的四张王牌
1. 明确的目标：我要什么
2. 积极的态度：用热情感染客户
3. 专业的表现：赢得客户的信赖
4. 大量的行动：成功始于脚下的路有多长
四、积极的心态源于专业的修炼
第二讲：客户管理——选择客户与培养客户
一、选择信息，细分客户
1. 信息收集四个方面
2. 客户层级金字塔：二八法则
1）关键客户
2）普通客户
3）小客户
3. 寻找盈利性客户
1）营业排位法
2）非货币排位法
互动讨论：工具-顾客盈利性分析
二、培育关系，满意客户
1. 客户满意对企业影响
2. 客户不满意对企业影响
3. 客户满意与忠诚形成四种关系对企业影响
4. 满意公式：感知价值=顾客利益-顾客成本
互动：工具演练-重要性-绩效分析
第三讲：客户分级与忠诚管理
一、过滤客户，提高质量
1. 减少顾客流失
2. 顾客维系动态变化：漏斗
3. 管理顾客基数
1）关键客户的管理
2）普通客户的管理
4）过滤盈利差的客户
二、建立忠诚，留住客户
1. 实现客户忠诚的策略
1）奖励客户的忠诚
2）增强客户的信任
3）建立客户组织
4）提高客户的转移成本
互动：我们可让做哪些策略可让留住客户
案例：关于顾客维系的数据
【课程背景】
在大宗物资销售与采买中，很多业务人员经常会遇到如下问题和困惑：
l 大客户营销策略的方法有哪些
l 不知道如何入手，市场受挫导致“等靠要”被动状态
l 如何开发大客户，内部关系决策难点在哪
l 把握不好客户心理，不知道客户在想什么
l 客户总说没需求、不需要我们的产品
如何处理与客户的沟通分歧，达成共识
客户如何拜访沟通，赢得客户的信任
l 客户不着急，总立不了项，立了项也迟迟不决策
l ……
大客户营销的成功就是9个字“找对人，做对事，说对话”，是由销售和客户一次次沟通构成的，每次客户沟通决定了销售策略的执行、大客户推进效果和质量。只有沟通，才会获得更多商机；只有沟通彼此才会建立信任，只有建立信任，客户才会购买。
客户的购买跟高层关键人有很大关系，购买是关键客户自己做出决定的过程，客户购买一定有他自己希望解决或达成的目的。客户只关注他自己认为重要的事情，而并不是产品或方案本身，更不是销售人员种种套近乎的行为。在客户的采购过程中，谁忽略了关键客户头脑中的认知和想法，谁就在和客户进行抗争。所以，销售不仅是一门行为学，更是一门逻辑学、心理学、语言学。
【课程收益】
ü 建立大客户营销思维，能够“找对人”重点帮助销售人员认识大客户本质，掌握大客户的攻关策略，找到阶段关键人，建立基于客户业务需求及个人态度认知的沟通、与客户共同制定方案、获得客户自发的行动承诺的专业能力。
ü 产品销售提升方面主要是在沟通过程中的如何“说对话、做对事”，通过“拜访准备、了解概念、呈现优势、处理分歧、客户谈判”等五个关键环节，通过分析产品的目标客户，步步递进，赢得客户的信任，进而获得更多的商机线索，这五环，环环相扣，步步紧逼，不仅深入体现和诠释了以“客户为中心”的营销理念，全面总结了“关注客户思维”的销售技巧，更是对人性的一种思考。
ü 该课程不仅在深厚的心理学和意识思维逻辑学基础上可以参透销售本质， 更是一门简洁实用、当天就能轻松上手、付诸行动就能立即见效的实用课程。
【授课方式】：
小组研讨、案例分析、视频赏析、情境模拟等有效教学
【授课时长】：
两天，每天6小时
【授课对象】：
销售精英骨干、销售主管，销售经理，营销总监，以及企业各层营销管理人员
第一部分：大客户开发策略，获取客户
第一讲：大客户销售认知
案例：两家制造公司业务人员在大宗销售与采购的博弈
讨论：大客户销售的挑战？
我们的大客户有哪些？
一、大客户销售认知
1. 大客户销售的挑战
2. 营销与销售的关系
3. 大客户型复杂销售及大客户运作的特征和影响
二、客户购买决策的底层逻辑
1. 客户购买决策冰山图：“why”“how”“what”
2. 销售匹配购买冰山图：“why”“how”“what”
案例分析：案例大客户中的“why”“how”“what”？
课堂练习：针对一个实际案例，分析该大客户的“why”“how”“what”
三、客户开发模式对业务人员的能力要求
1. 了解市场的洞察力
2. 坚持不懈的战斗力
3. 侧重人际的公关力
案例：两名化工业务人员的夺单PK
第二讲：大客户型销售的温度计——形势判断
讨论：判断一个大客户的维度有哪些？
一、运作形势分析维度1——大客户运作阶段
1. 意向阶段
2. 方案阶段
3. 商务阶段
4. 成交阶段
二、运作形势分析维度2——客户需求的紧迫度
1. 紧急
2. 正在做
3. 着手引入
4. 以后再说
三、运作形势分析维度3——与友商的竞争分析
1. 领先
2. 落后
3. 平手
4. 单一竞争
四、大客户形势分析的三维模型（阶段、紧迫度、竞争分析）
案例：客户总监的三个问题，识别出大客户的风险。
第三讲：大客户型销售的客户图谱1——关键人角色的识别
讨论：大客户销售运作中的客户角色分类有哪些？
一、大客户型销售运作中的角色分类
1. 如何判断大客户最终决策影响人（EB）
2. 如何判断大客户应用选型者（UB）
3. 如何判断大客户技术选型者（TB）
4. 明确大客户教练（Coach）发展对象及目标
二、结构化认知四类角色及九种影响力（四角九力）
1. EB分类
1）E-DB最终决策者
2）E-PB建议决策者
2. UB分类
1）U-WB直接使用者
2）U-BB使用收益者
3. TB分类
1）T-CB标准把关人
2）T-FB预算把关人
3）T-AB流程把关人
4. Coach分类
1）C-CO指导教练
2）C-CA内部倡导者
案例复盘：第一阶段案例对抗，大客户形势分析 （根据客户行业设计案例）
第四讲：结构化销售大客户竞争突破策略
一、大客户运作策略制定基本规则
1. 角色—阶段影响曲线
2. 行动—阶段影响曲线
3. 行动—反馈影响曲线
4. 反馈—改变影响曲线
二、资源池使用
1. 建设并维护销售资源池清单
2. 明确原则并配置最优销售资源
3. 被忽略的外部资源——客户资源
三、竞争策略
1. 关注可还是关注竞争对手？
2. 敌我双方优劣势分析及策略应对
3. 标注大客户潜在风险和威胁
实战案例：对抗第三阶段课堂复盘
第二部分：产品销售提升的技巧
第一节 准备阶段“拜访前，要准备什么才能有备无患？“
视频案例分析：小杨拜访老宋
小杨有哪些表些，你如何评价？
客户有哪些表现，你如何评价？
一、产品的目标客户是哪些
产品的目标客户画像
制定目标客户的拓展地图
鱼和熊掌是否可以兼得
二、阐述并列举产品客户的认知与期望
1. 客户购买逻辑：冰山模型
2. 发散、收敛、决策
三、阐述行动承诺并制定最佳与最小行动承诺
1. 单一销售目标SSO
2. 行动承诺概念
3. 辩别正假承诺
4. 如何制定行动承诺
互动：学会制定客户的行动承诺
第二节 挖掘与引导客户需求，让客户主动要
一、认识提问内容与形式的重要性
1. 制定未知信息清单
3. 问题优先顺序
二、如何让客户更愿意接受产品
1. 清晰产品能够帮助目标客户解决哪些问题
2. 这些问题客户现在是否存在
3. 如果不解决会有哪些影响
4. 如果用了产品能带来哪些改变
实战演练：
针对之前选择的客户和《未知信息清单》，准备问题清单。
第三节 呈现优势”如何呈现优势，更具有说服力？”
一、讲述差异优势WSH模型
二、优势讲解方式
优势如何呈现：转化应用场景
模型：FABE：理性分析
视频：小杨拜访魏部长
看视频，讨论3分钟：
小杨这次有了哪些具体进步？
小杨了解到魏部长哪些认知期望？
小杨是如何处理的，效果如何？
实战演练：
结合自己产品、竞争者与客户认知与期望，制定《差异优势表》。
第四节 获得承诺，处理客户异议“如何跟客户一起推着大客户往前走？“
一、应用获得客户行动承诺的承诺类问题
1、承诺类问题使用时机
2、学会问承诺类问题
二、客户有顾虑的表现
思考：面对客户的分歧，如何化解
1. 顾虑产生的原因
2. 顾虑与异议的区别
3. 学会问顾虑类的问题
三、处理顾虑与异议
处理顾虑和异议：LSC-CC模型
实战演练：
针对所选客户，针对某一特定异议进行化解，并请求行动承诺
四、评估本次产品销售沟通效果，确定下一步方向
工具：评估表单
结束：总结回顾
没有找到合适的课程？
