客户拜访企业内训

在医疗反腐和医改政策的背景下，医药推广面临着前所未有的挑战与机遇。《医院客户的专业拜访技巧》课程正是为此而设，帮助医药推广人员提升专业能力，掌握高效的客户拜访技巧。课程通过深入理解医生的诊疗思路，结合实战演练，让学员在参与中思考

这门课程将深入探讨跨部门沟通的重要性与技巧，帮助学员识别沟通障碍和团队合作中的冲突根源。通过情景呈现、案例分析和现场讨论，学员将学习如何有效处理内部冲突，提高沟通效率，打破部门壁垒，实现更顺畅的协作。课程内容涵盖沟通原则、人性理

这门课程将为客户经理和销售经理提供实用的拜访技巧与策略，助力他们在销售过程中设定明确目标并有效推进业务进展。通过深入的案例分析和角色扮演，学员将掌握与客户建立信任、处理异议和提升沟通技巧的方法。课程内容涵盖预约、接触、异议处理及

在现代商业环境中，与客户的有效沟通至关重要。这门课程旨在帮助销售人员掌握灵活应变的沟通技巧，解决沟通障碍，建立持久的客户关系。通过案例分析、情景演练和深入讨论，学员将学会如何倾听、引导客户需求，并在销售服务中提升自身的沟通能力。

在市场竞争日益激烈的今天，销售精英和客户经理需要掌握得体的商务礼仪，以提升自身形象和专业素养。本课程聚焦于商务礼仪的各个方面，通过实战演练和互动体验，帮助学员在真实场景中灵活运用所学知识。无论是商务会面、拜访礼仪，还是宴请技巧，

    【课程背景】 在日常销售中，很多业务人员经常会遇到如下问题和困惑： l 有效商机不足 l 很难约到客户，特别是高层 l 见客户不知道说什么 l 把握不好客户心理，不知道客户在想什么 l 客户不着急，总立不了项，立了项也迟迟不决策 l 我们认为方案很有价值，客户却不这么认为，怎么样才能让客户认可我们的价值 l 如何清晰地告诉客户我们的优势 l 项目进度缓慢，如何推动客户向前走 l …… 销售的成功，是由销售和客户一次次面对面的有效拜访构成的，每次客户拜访决定了销售策略的执行、项目推进效果和质量。只有见面，彼此才会建立信任，只有建立信任，客户才会购买。 客户的购买是客户自己做出决定的过程，客户购买一定有他自己希望解决或达成的目的。客户只关注他自己认为重要的事情，而并不是产品或方案本身，更不是销售人员种种套近乎的行为。 在客户的采购过程中，谁忽略了客户头脑中的认知和想法，谁就在和客户进行抗争。 如果销售人员无视客户意识之中的真实想法，而一味地介绍自己的产品或公司，或自以为知道地判断客户的想法，那对客户来讲就是一种“采购权和选择权的剥夺”，客户会视为对他们的侵害。 一名出色的销售，要学会抑制自己说话的冲动、思考的冲动、人性本能的冲动，去迎合客户的想法。所以，销售不仅是一门行为学，更是一门逻辑学、心理学、语言学。 信任五环主要针对讲述局势分析和策略制定之后，如何在客户拜访中了解客户的真实想法和客户成共识、获得客户行动承诺的销售拜访技巧类课程。“信任五环”主要是在拜访过程中的“拜访准备、了解概念、呈现优势、获得承诺、拜访评估”等五个关键环节，这五环，环环相扣，步步紧逼，不仅深入体现和诠释了以“客户为中心”的营销理念，全面总结了“关注客户思维”的销售技巧，更是对人性的一种思考。 【课程收益】 《信任五环》是基于世界级专业营销理论、结合国内具体实际而开发、面向销售人员专业技能的精品课程，重点帮助销售人员及非销售人员建立基于客户业务需求及个人态度认知的沟通、与客户共同制定方案、获得客户自发的行动承诺的专业能力。 课程覆盖销售行动规划、有效约见、了解概念、呈现优势、获得承诺、处理疑虑、总结评估，以及在整个过程如何积累客户的信任等。 该课程不仅在深厚的心理学和意识思维逻辑学基础上可以参透销售本质， 更是一门简洁实用、当天就能轻松上手、付诸行动就能立即见效的实用课程。 【课程对象】销售人员，销售经理、客户经理及想提升销售沟通的公司非销售人员 【课程时间】1天（6小时） 【课程大纲】 第一章 拜访沟通前的准备，有备而去 一、阐述并列举客户的认知与期望 1. 客户购买逻辑：冰山模型 2. 发散、收敛、决策 视频：小杨拜访老宋 看视频，讨论2分钟： Ø 小杨都做了哪些准备？ Ø 你觉得小杨准备的怎么样？ 二、阐述行动承诺并制定最佳与最小行动承诺 1. 单一销售目标SSO 2. 行动承诺概念 3. 辩别正假承诺 4. 如何制定行动承诺 互动：学会制定客户成交的行动承诺 三、阐述有效理由并用 PPP 制定约见理由 1. 客户预约 2. 3P结构：目的、流程、利益 互动：小组讨论、模拟演练用PPPTA有效邀约客户 第二章 搜集信息，挖掘客户“痛点”，准确掌握客户需求 一、认识提问内容与形式的重要性 1. 制定未知信息清单 2. 为推荐产品应问客户哪些问题 3. 问题优先顺序 二、应用四类提问句式编写四类问句 1. 暖场类问题：拉近关系 2. 确认类问题：信息对等 3. 信息类问题：现状处境 4. 期望类问题：态度想法 三、沟通中提问和倾听的重要性 1. 倾听心态准备 2. 倾听之肢体语言 实战演练： Ø 针对之前选择的客户和《未知信息清单》，准备问题清单。 第三章 呈现优势，加大产品吸引力，呈现自己“亮点” 一、认识差异优势在销售中的重要性 决策基于差异：因相同接受你，因不同选择你 二、讲述差异优势WSH模型 三、沟通中如何让对方知道我们的优势 1. 优势如何呈现：转化应用场景 模型：FABE：理性分析 2. 特点、好处、利益如何影响客户 情景、角色、行为、效果 互动：、小组讨论、模拟演练软件产品的话术模型 视频：小杨拜访魏部长 看视频，讨论3分钟： Ø 小杨沟通中哪些具体进步？ Ø 小杨了解到魏部长哪些认知期望？ Ø 小杨是如何处理的，效果如何？ 实战演练： Ø 结合自己产品、竞争者与客户认知与期望，制定《差异优势表》。 第四章 处理客户异议，化解客户“疑点”，推动成交 一、应用获得客户行动承诺的承诺类问题 1、推动成交的有利时机 2、学会问承诺类问题 3、推动成交的8大助推器 二、客户有顾虑的表现 1. 顾虑产生的原因 2. 学会问顾虑类的问题 三、处理顾虑与异议 1. 处理顾虑和异议：LSC-CC模型 2. 总结确认五步法 实战演练： Ø 针对所选客户，针对某一特定异议进行化解，并请求行动承诺 第五章 达成合作的谈判-天龙八步讨价还价技巧 一、开局策略： 二、挺局策略： 三、疏通策略： 四、还盘策略 五、让步策略： 六、不情愿策略： 七、底限策略： 八、推拉策略： 回顾总结本课知识要点

【培训背景】： 在日常销售中，很多客户业务人员经常会遇到如下问题和困惑： u 埋怨有效商机不足 u 很难邀约到客户 u 客户拒绝邀约，转化率低 u 见客户不知道说什么 u 把握不好客户心理，不知道客户在想什么 u 客户总说没需求、不需要我们的产品或服务 u 客户不着急，总立不了项，立了项也迟迟不决策 u 怎么样才能让客户认可我们的价值 u 如何清晰地告诉客户我们的优势 。。。销售是门学科，也是一门艺术。顶尖的销售人员都是经过不断磨砺、学习 而成就出来的，无论你从事的是何种销售行业，你所面对的都是客户，成功销售的几个基本过程和步骤都是一样的。所以具备并不断使用这些能力与知识，是成为一个优秀的销售人员所不可或缺的必备条件。而很多营销人员不具备销售方面的系统知识及岗位能力，不但导致了自信心的低落，也造成了公司客户资源的浪费。 本课程从客户开发开始，然后进行有效邀约，最后在拜访客户中通过五个步骤取得客户的信任，最终达成共识。整体课程采用互动演练，分模块提供方法工具，话术模型；在内容上实操落地、简单实用。 【培训对象】：大客户销售人员、团购业务人员、业务管理人员 【培训收益】： ü 学员通过讨论与互动练习，能够对已有客户进行分析，找到KP关键人； ü 掌握电话邀约思维逻辑，能够设计电话邀约的话术脚本； ü 针对客户的拒绝，可能过“双向压力术”及“影响力”达到目的； ü 在拜访客户时掌握如何暖场消除陌生，如何学会挖掘客户需求，呈现本产品的优势，并采用四季沟通术与客户同频沟通，最后化解异议达成共识，并取得客户的行动承诺，为下次拜访做铺垫。 【授课方式】： Ø 结合知识点、模型、案例进行互动、基本上每节一练，让学员模拟工作中的现实场景进行演练从而将知识点消化吸收，有效运用。 Ø 课前会调研企业销售人员常遇到的问题及客户沟通场景，便于结合课程知识点有效融合，更好落地。 【授课时长】：两天，共12小时 【培训纲要】： 开场：销售人员遇到什么问题 引出：销售人员的角色认知 第一部分：电话邀约 第一节：电话邀约的正确认知 思考：我们打电话经常遇到的问题？ 视频：电话邀约为何成功？ 一、不可不知电话销售的234特点 1. 两种销售方式 2. 三大利益好处 3. 四字电话秘诀 二、避免自已给自己挖的5个坑 1. 术语过多，过犹不及 2. 没有情感，拉大距离 3. 纠正客户，赢就是输 4. 不够专注，想留也留不住 5. 容易放弃，战果拱手让人 第三节：提升电话邀约的技能，提高成功率 一、为何电话前一定要邀约 1. 四个必要性 2. 三个要克服 二、搞清电话邀约的三个维度 1. 你是谁 2. 你想做什么 3. 我为什么需要 三、电话邀约的五个步骤 1. 寒暄开场 2. 说明目的 3. 利用影响力 4. 双压施加 5. 快速锁定 四、听清“话外音”，见好就收 l 一是关心他人 l 二是听声辨位 l 三是捕捉变化 l 四是听音识人 产出成果： ü 掌握电话邀约思维逻辑，能够设计电话邀约的话术脚本； ü 针对客户的拒绝，可能过“双向压力术”及“影响力”达到目的 第二部分：拜访客户 ---《信任五环》B端客户拜访技巧 思考：客户为何选择你 第一节：拜访准备，做一次有质量的拜访 视频：杨经理拜访客户 杨经理有哪些行业，如何评价？ 客户有哪些反应，如何评价？ 一、明确你此行的目的 1. 单一销售目标SSO 2. 行动承诺概念 3. 辩别正假承诺 4. 如何制定行动承诺 二、做好拜访前的准备 1. 客户的问题清单 2. 准备好销售道具 3. 规划好拜访路线 练习：如何制定行动承诺 第二节：学会提问，挖掘需求，发现机会 一、认识提问内容与形式的重要性 1. 提问应注意什么 2. 安排好问题优先顺序 二、应用四类提问句式编写四类问句 暖场类问题：拉近关系 确认类问题：信息对等 信息类问题：现状处境 期望类问题：态度想法 练习：结合拜访目的，如何制定问题清单 第三节 有效倾听，找出问题点的“痛点概念” 一、认识有效提问和倾听的重要性 1. 销售现场的二八定律 2. 销售中的心理学：被尊重 二、识别未倾听的表现 1. 倾听心态准备 2. 倾听之肢体语言 3. 应用倾听技巧及黄金静默技巧 三、四种回应找根源： 追踪、征求、极限、魔法式回应 练习：倾听中，如何回应，找到痛点 第四节 呈现优势，突出价值吸引力，激发”兴奋点“ 一、认识差异优势在销售中的重要性 决策基于差异：因相同接受你，因不同选择你 二、讲述差异优势的定义和标准 工具：制定产品的差异优势单 基于客户概念制定差异优势清单 三、如何呈现我们的优势 优势如何呈现：FABE表达有逻辑 SPAR场景化表达，让客户更有感觉 练习：面对客户的多方比较，如何呈现差异化优势，让客户选择你 第五节：四季沟通术，让客户一起制定方案 一、认知并阐述传统销售与合作经营的不同 1. 传统销售方式：呈现、告知、解释 2. 合作经营销售：提问、了解、探索 二、基于客户概念和合作经营流程制沟通表 问需求：“是什么原因如此关注这件事呢？” 问标准：“您说的这个问题，具体指哪些方面？” 说优势：“针对你说的这种情况，我们有。。。” 说愿景：“如果。。。，那么未来。。。” 第六节 学会跟客户要承诺，推动项目 一、应用获得客户行动承诺的承诺类问题 承诺类问题使用时机 二、异议的本质 1、异议并不都代表成交信号 2、大部分异议都是销售人员造成的 3、许多异议的出现是销售人员过早提供了产品对策 三、异议防范与异议处理 1. 价值不等式：付出的代价>得到的收益 2. 应用顾虑类问题和太极推手处理客户顾虑 3. 外理顾虑和异议：LSC-CC模型 练习：如何跟客户要行动承诺，遇到异议顾虑如何有效化解，进行推动。 四、评估本次拜访的效果 产出成果： ü 学员通过讨论与大量练习，能够掌握拜访的流程，并运用相应的技巧，最后获得客户的行动承诺； 总结回顾