营销策略企业内训
世界经济已经进入暴力选择时期，尤其中国各行业产能严重过剩，在经济增长放缓的情况下，供应大于需求如何能够让客户选择自己，是市场竞争趋于暴力选择的一个根本原因，面对这样的市场状况，众多企业希望能够快速提升营销能力，由于营销手段的不断
在数据化时代，企业如何通过精准营销提升绩效、降低获客成本？本课程将带您深入理解数字营销的底层逻辑，探索数据在营销中的应用。通过案例剖析和工具运用，您将学会如何构建用户画像，实现点对点精准营销，优化客户关系，提升业务绩效。适合企业
本课程将帮助银保业务销售人员掌握场景化营销策略、方法和技巧，提升销售能力，超越竞争对手，完成销售目标。通过实战演练、信息化手段和现场模拟练习，学员将学会如何利用消费心理学融入销售动作，让客户产生情感共鸣，提高对产品的认知和兴趣。
数据提升洞见，洞见决定格局。如果说，以前要用互联网把所有企业重做一遍，那么今天，就要用数字化把所有企业重做一遍。在《十四五规划》和纲要中，“数字化”这个词出现过 25 次。数字化强调的是用数字来驱动整个世界的变革，从产品设计、研
互联网让营销活动回归本质。营销的本质就是价值交换，因此产品和服务永远都是营销的根本。虽然互联网已经有几十年的历史了，但不少企业其实距离互联网还很远，拥有互联网基因的企业和品牌更是少之又少。
本课程将帮助医疗器械销售人员掌握场景化营销的策略、方法和技巧，提高产品的市场竞争力和销售业绩。通过系统化培训，学员将学会如何将产品融入特定场景，引发用户情感共鸣，增加用户对产品的认知和兴趣。课程特色包括引导式教学、现场模拟练习和
现在的社会是一个高速发展的社会，科技发达，信息流通，人们之间的交流越来越密切，生活也越来越方便，同时也会释放出庞大的数据能量，市场营销则是在这样的数据环境中，要先分析市场环境，就是分析宏微观环境，决定是否进入市场，再进行
在后疫情时代，保险行业面临重整团队士气、调整营销策略、开拓客户渠道的重要挑战。本课程将引导学员通过引入移动营销工具和大数据，实现线上线下相结合的高效营销方式。通过精简实用的课程内容，学员将学习如何在疫情下的市场环境中，提升客户粘
《新经济时代的企业营销创新与战略选择》由互联网思维营销专家、清华北大客座教授闫治民老师授课。课程深度剖析营销困境与突破，让学员掌握实战技巧与策略。闫老师强调实效原则，拥有丰富实战经验与系统理论知识，是中国人本营销体系创立者。通过
从工业化，到信息化，再到“十四五规划”中提到的数字化，生意的核心正在由“机器”转向“人”。机器，是冷冰冰的。而人，则是感性与理性共影响、物质与精神都注重、自由与归属都渴望。
如果你希望在电销和微信营销领域取得突破，这门课程将是你的不二选择。通过深入解析销售的本质与核心，结合实战技巧，课程将帮助你掌握有效的沟通方法，从开场的10秒到处理客户异议的应对策略，都是经过精心设计的实用内容。同时，课程注重互动
本课程旨在帮助营销人员学习狼性精神，迅速调整心态，达到巅峰状态；重新找到生命的责任和自信，建立积极正面思考的团队文化；面对压力能驱动为动力，充满激情地冲锋陷阵，逆境中保持状态；深入洞察客户，建立清晰的营销认知；转换思维，成为客户
《市场调研与分析实操技能》是专为营销人员及主管设计的公开课程，通过1-2天的学习，帮助学员掌握市场调研的实操技能。课程内容涵盖市场调研流程、市场调研方法、市场调研报告结构、行业洞察与信息挖掘、竞争市场分析、新产品可行性报告及分析
这门课程围绕服务创值导向，专为华润燃气管理者量身打造。通过深入解析目标制定、营销赋能及团队管理三大模块，采用学、练、评相结合的培养方式，帮助管理者更好地运用服务创值模型与工具，提升客户关系管理能力及产能。课程涵盖目标设定与拆解、
本课程以绿色营销的根本概念为基础，不断延伸绿色营销的概念，系统化剖析绿色营销的营销体系，引入大量绿色营销的成功案例，从产品出发定位，从客户管理出发，从优质服务出发，落点于创新和未来，从而让受训者不仅仅能从绿色做营销，更能将绿色转
提升执行力是每个单位实现卓越绩效的关键所在。《基于业务的执行力提升》课程，为学员提供系统化的管理工具与方法，通过理论讲授、实战演练等多种教学方式，使管理人员掌握从目标到结果的执行流程，敏锐发现问题并有效解决，助力组织在不确定的时
学会向上社交，打开销售资源，建设商业圈层，获得市场裂变和持续营销的资源，本课程源自阿里巴巴网商会运作体系，是阿里铁军在市场营销时沉淀出的销售策略。
课程目标收益：理解什么是家居新零售，洞察家居卖场新零售的本质;新零售“人、货、场”的创新模式...
互联网及电子商务飞速发展的今天，零售始终被无情的冲击，而毫无还手之力，日益增长的店铺、人员成本，使零售企业更是在经营发展中，捉襟见肘。零售企业对渠道、店铺、顾客数据管理不起来，线下门店的流量无法产生持续价值，每个导购的离
随着马云2016年底提出来新零售，线上互联网进入下半场完全红海，2017年线上线下（O2O）表现更加乏力进入OAO（线上线下融合）时代，获取新客的成本进一步加大，新零售要求更多的精力放在链接服务老客户，增加客户体验身上。如何通过
本课程旨在帮助金融行业中层和基层管理者、销售经理、客户经理、理财师等提升专业度和营销能力，深入剖析高净值客户的价值挖掘和提升，拓展渠道资源，打造高端圈层营销影响力中心，提升客户规模和关系质量。通过学习，您将掌握中国高净值客户的销
本课程全面深入地解析了当今营销经理所面临的挑战和困境，针对营销经理在寻找、洞察、准备、邀约、拜访、谈判、成交、响应、服务、维护、巩固、提升客户的全过程中容易遇到的问题，提出了“6应：心、信、知、能、备、行”的指导原则。课程通过丰
市场营销是企业经营管理的核心命脉，是企业实现利润、保证现金流的关键一环。“除了市场营销，其他都是成本”。
数字经济在全球经济增长中扮演着越来越重要的角色，以互联网、云计算、大数据、物联网、人工智能为代表的数字技术近几年发展迅猛，数字技术与传统产业的深度融合释放出巨大能量，成为引领经济发展的强劲动力。但数字化变革，使商业运行规则发生变
帮助你在操作层面，让没有互联网经验的传统厂商也能“一看就能懂，照着就能做”，消除新旧零售实操中的断层感和距离感；在运营层面，本课程也给出了要想持续在这一赛道深耕盈利的关键要素，同样具有很强的现实指导性，让学员学以致用等。
在当今竞争激烈的市场中，掌握大客户销售的核心技能是每位销售人员成功的关键。本课程聚焦于客户关系的构建与维护，提供实用的策略和方法，帮助学员深入探讨大客户开发、需求挖掘和异议处理等难点问题。通过丰富的案例分析和互动式学习，学员将能
本课程将带您深入探索团队管理的核心问题，从建立企业文化、规划目标任务到制定行动标准、过程督导帮扶，再到结果考核奖惩，全方位打造激情进取的营销军团。通过实战案例、互动讨论、角色扮演等方式，帮助您解决团队管理中存在的各种问题，提升团
本课程深度挖掘珠宝行业的市场现状与竞争趋势，结合最新研究成果与经典案例，助力企业制定营销战略规划与运营。学员将掌握企业思想、战略思维与执行精神，提升管理水平与团队协作能力，推动业绩倍增。课程强调实战贯穿，以案例、故事、互动方式引
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在竞争激烈的市场中，掌握产品卖点挖掘与包装的技巧至关重要。本课程将深入探讨如何精准识别用户需求、竞争优势及产品特性，通过FABE法和场景还原法等方法提炼出核心卖点。学员将学习多种表现形式和包装策略，帮助产品在市场中脱颖而出。通过
在全球化浪潮的推动下，企业出海成为了必然选择。该课程将为您提供深入的市场分析、品牌战略以及跨国管理的实用工具，助力企业快速构建适合自身的出海路径。通过对出海趋势、渠道选择及用户运营的全面解析，您将掌握如何在复杂的国际市场中立足与
●通过全员参与改善活动，树立正确的QCC活动改善理念
●掌握QCC活动开展的步骤和方法，并能独立开展QCC活动
●建立健全QCC活动持续改善体系
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这门课程专为政企TO B端的产品经理和管理人员设计，深入探讨了B端产品设计与运营的全业务流程及其关键点。通过分析当前营销中的痛点与挑战，课程将帮助您掌握如何优化产品包装，锁定客户需求，提升产品的市场竞争力。此外，您将学习到实用的
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【课程背景】
迈入中国式现代化发展的新时代，推进国家治理体系和治理能力现代化，须臾离不开法治。各个行业的有序、健康、可持续、高质量发展，更需要法治的精确调整与全面保障。合规是企业可持续发展的基石。近年来，国际社会和各国政府都努力建立和维护开放、透明、公平的商业秩序。为了有效防范合规风险，企业应当建立有效的合规管理体系。古语云，“上医治未病”。企业合规的目的便是最大限度地将企业面临的法律风险消弭于无形。
本课程设计者与讲授者李皖彰老师同时具备法学、经济学、商科的知识体系和海外访学经历，16年管理咨询与经营管理实践，服务过多家世界500强企业，了解国内央企国企集团企业的发展阶段与实际需求，作为本届北京市党外高级知识分子联谊会理事，北京市无党派代表人士，李老师用丰富的管理咨询与法律服务实践赋予理论知识生命力，摆脱法律的枯燥难弄，让学员听得进，用得到，入脑也入心。
【课程收益】
² 提升学员对基本法律法规与新修法律法规的认知
² 提升学员企业合规管理的基本理念
² 增强学员合法合规意识，实现企业长久稳定发展
² 增强员工守法用法的自觉性，增强认识，严守边界、防范风险
【课程特色】
² 结合新形势、新常态、新问题，实时更新、灵活实用
² 以最新公司法、民法典合同编司法解释、担保司法解释与司法实践为依托
² 深入剖析法条及其背后的法律机理，实现理论与实践紧密结合
【课程对象】所属单位营销部门、市场部门、销售部门
【课程时间】0.5-1天（2-6小时）
【课程大纲】
一、“营销”、“合规”与“营销合规”？
² 后疫情时代健康中国与合规
² 企业合规是一个多维有机系统
² 营销的目的是实现价值转化获取经营利润
² 营销合规是企业特定业务领域合规体系中的一个分支
² 临床合理用药与医药代表的价值传递
² ESG时代全球医疗健康企业的合规责任
二、企业营销合规法律体系及其主要法律适用
² 企业营销合规的法律体系
² 企业营销合规的实施与监督
² 合规风险的三大要素
因企业违规遭受行政处罚
因企业犯罪行为受到刑事制裁
因企业行政违规、刑事违规受到行政、刑事处罚而导致营业资格的丧失
² 合规是企业的“生命线”和“发展线”
² 营销合规行政法律适用框架
三、合同与采购管理合规
² 合同风险产生的原因
² 常见合同风险类型
² 有关的刑事法律风险
² 采购是企业风险与合规管理的“重头戏”
² 防止采购变成贿赂的工具
² 知行合一：将风险管理要求化为行为准则
四、“十不准”虚假贸易政策解读、案例分析及解决措施
² “牛皮癣”问题“零容忍”
² 融资性贸易、空转、走单
「以案说法」企业在开展贸易业务时确保其业务活动与主业紧密相关
「以案说法」贸易企业在开展贸易业务时确保业务具有真实的商业目的和商业实质
「以案说法」三公司合同风险评估和审批走过场
「以案说法」某企业由于没有实际现金流支撑，面临巨大的资金缺口和潜亏风险
「以案说法」警惕高度一致的合同条款、寻求合理的差价率
「以案说法」看似“三流”齐备但实际上存在高风险的交易活动
「以案说法」虚假夸大业务规模
「以案说法」子公司为了完成收入规模指标，没有真实商业实质的情况下进行贸易活动
五、风险领域的专项合规实务（监管态势、风险识别、应对策略）
² 反不正当竞争合规
² 招投标合规
² 反垄断合规管理
² 反商业贿赂、反腐败合规管理
² 关联交易合规管理
六、课程重点与要点回顾
² 功在平时，化危为机
² 知识点回顾与展望
【课程背景】
迈入中国式现代化发展的新时代，推进国家治理体系和治理能力现代化，须臾离不开法治。各个行业的有序、健康、可持续、高质量发展，更需要法治的精确调整与全面保障。法律的生命在于实践。只有充分认识新颁布实施重要法律法规的重大意义，推动法律法规落地实施，才能更好地推进全面依法治国、建设社会主义法治国家，更好地保障人民权益。合规是企业可持续发展的基石。古语云，“上医治未病”。企业合规的目的便是最大限度地将企业面临的法律风险消弭于无形。
本课程设计者与讲授者李皖彰老师同时具备法学、经济学、商科的知识体系和海外访学经历，16年管理咨询与经营管理实践，服务过多家世界500强企业，了解国内央企国企集团企业的发展阶段与实际需求，作为本届北京市党外高级知识分子联谊会理事，北京市无党派代表人士，李老师用丰富的管理咨询与法律服务实践赋予理论知识生命力，摆脱法律的枯燥难弄，让学员听得进，用得到，入脑也入心。
【课程收益】
² 提升学员对基本法律法规与新修法律法规的认知
² 提升学员企业合规管理的基本理念
² 增强学员合法合规意识，实现企业长久稳定发展
² 增强员工守法用法的自觉性，增强认识，严守边界、防范风险
【课程特色】
² 结合新形势、新常态、新问题，实时更新、灵活实用
² 以最新法律法规与司法实践为依托
² 深入剖析法条及其背后的法律机理，实现理论与实践紧密结合
【课程对象】所属单位营销部门、市场部门、销售部门、合规管理部门
【课程时间】0.5-1天（2-6小时）
【课程大纲】
一、“营销”、“合规”与“营销合规”？
² 概念及适用范围
² 企业合规是一个多维有机系统
² 营销的目的是实现价值转化获取经营利润
² 营销合规是企业特定业务领域合规体系中的一个分支
² 合规建设的发展趋势分析
² 合规是一个完全的舶来品吗？
² 国企该合乎怎样的“规”？什么是合规管理？
二、企业营销合规法律体系及其主要法律适用
² 企业营销合规的法律体系
² 企业营销合规的实施与监督
² 合规风险的三大要素
因企业违规遭受行政处罚
因企业犯罪行为受到刑事制裁
因企业行政违规、刑事违规受到行政、刑事处罚而导致营业资格的丧失
² 合规是企业的“生命线”和“发展线”
² 营销合规行政法律适用框架
三、国有企业合规体系建设抓手与攻坚点
² 合规管理与企业其他管理的关系
² 全面风险管理、内部控制与合规
² 国有企业面临的合规风险类型
² 国企合规管理框架的体系构建
四、合同与采购管理合规
² 合同风险产生的原因
² 常见合同风险类型
² 有关的刑事法律风险
² 采购是企业风险与合规管理的“重头戏”
² 防止采购变成贿赂的工具
² 知行合一：将风险管理要求化为行为准则
五、营销合规重点领域的七大“雷区”及排雷攻略
近年来营销领域的重大“爆雷”事件
² 产品环节标签标识违规风险
² 盈利方式环节控价（纵向垄断协议）违规风险
² 盈利方式环节价格违规风险
² 销售渠道环节“商业贿赂”违规风险
² 销售渠道环节“涉传”违规风险
² 传播渠道环节广告、宣传违规风险
² 传播渠道环节数据合规风险
六、“十不准”虚假贸易政策解读、案例分析及解决措施
² “牛皮癣”问题“零容忍”
² 不准开展背离主业的贸易业务
「以案说法」案例分析+措施建议：能源企业在开展贸易业务时确保其业务活动与主业紧密相关
² 不准参与特定利益关系企业间开展的无商业目的的贸易业务
「以案说法」案例分析+措施建议：贸易企业在开展贸易业务时确保业务具有真实的商业目的和商业实质
² 不准在贸易业务中人为增加不必要的交易环节
「以案说法」案例分析+措施建议：电子产品制造商通过供应商进行转账和支付通道费
² 不准开展任何形式的融资性贸易
「以案说法」案例分析+措施建议：三公司合同风险评估和审批走过场
² 不准开展对交易标的没有控制权的空转、走单等贸易业务
「以案说法」案例分析+措施建议：钢铁企业在整个交易过程中都没有对铁矿石的实际控制权
² 不准开展无商业实质的循环贸易
「以案说法」案例分析+措施建议：某企业由于没有实际现金流支撑，面临巨大的资金缺口和潜亏风险
² 不准开展有悖于交易常识的异常贸易业务
「以案说法」案例分析+措施建议：警惕高度一致的合同条款、寻求合理的差价率
² 不准开展风险较高的非标仓单交易
「以案说法」案例分析+措施建议：看似“三流”齐备但实际上存在高风险的交易活动
² 不准违反会计准则规定确认代理贸易收入
「以案说法」案例分析+措施建议：虚假夸大业务规模
² 不准在内控机制缺乏的情况下开展贸易业务
「以案说法」案例分析+措施建议：子公司为了完成收入规模指标，没有真实商业实质的情况下进行贸易活动
七、反垄断与企业合规
² 反垄断法是针对所有垄断吗？
² 垄断协议
² 什么是垄断协议？
² 横向垄断协议
「以案说法」反垄断法语境下的轴辐协议
² 纵向垄断协议
八、数据安全涉及的合规风险
² 数据治理
² 数据流动与连接
² 数据开放共享
² 个人数据保护
² 数据产权
² 数据滥用
² 数据治理策略与建议
九、课程重点与要点回顾
² 功在平时，化危为机
² 知识点回顾与展望
【课程背景】
迈入中国式现代化发展的新时代，推进国家治理体系和治理能力现代化，须臾离不开法治。各个行业的有序、健康、可持续、高质量发展，更需要法治的精确调整与全面保障。法律的生命在于实践。只有充分认识新颁布实施重要法律法规的重大意义，推动法律法规落地实施，才能更好地推进全面依法治国、建设社会主义法治国家，更好地保障人民权益。合规是企业可持续发展的基石。古语云，“上医治未病”。企业合规的目的便是最大限度地将企业面临的法律风险消弭于无形。
本课程设计者与讲授者李皖彰老师同时具备法学、经济学、商科的知识体系和海外访学经历，16年管理咨询与经营管理实践，服务过多家世界500强企业，了解国内央企国企集团企业的发展阶段与实际需求，作为本届北京市党外高级知识分子联谊会理事，北京市无党派代表人士，李老师用丰富的管理咨询与法律服务实践赋予理论知识生命力，摆脱法律的枯燥难弄，让学员听得进，用得到，入脑也入心。
【课程收益】
² 提升学员对基本法律法规与新修法律法规的认知
² 提升学员企业合规管理的基本理念
² 增强学员合法合规意识，实现企业长久稳定发展
² 增强员工守法用法的自觉性，增强认识，严守边界、防范风险
【课程特色】
² 结合新形势、新常态、新问题，实时更新、灵活实用
² 以最新法律法规与司法实践为依托
² 深入剖析法条及其背后的法律机理，实现理论与实践紧密结合
【课程对象】
所属单位营销部门、市场部门、销售部门、合规管理部门
【课程时间】
0.5-1天（6小时/天）
【课程大纲】
一、“营销”、“合规”与“营销合规”？
² 概念及适用范围
² 企业合规是一个多维有机系统
² 营销的目的是实现价值转化获取经营利润
² 营销合规是企业特定业务领域合规体系中的一个分支
² 合规建设的发展趋势分析
² 合规是一个完全的舶来品吗？
² 国企该合乎怎样的“规”？什么是合规管理？
二、企业营销合规法律体系及其主要法律适用
² 企业营销合规的法律体系
² 企业营销合规的实施与监督
² 合规风险的三大要素
因企业违规遭受行政处罚
因企业犯罪行为受到刑事制裁
因企业行政违规、刑事违规受到行政、刑事处罚而导致营业资格的丧失
² 合规是企业的“生命线”和“发展线”
² 营销合规行政法律适用框架
三、国有企业合规体系建设抓手与攻坚点
² 合规管理与企业其他管理的关系
² 全面风险管理、内部控制与合规
² 国有企业面临的合规风险类型
² 国企合规管理框架的体系构建
四、合同与采购管理合规
² 合同风险产生的原因
² 常见合同风险类型
² 有关的刑事法律风险
² 采购是企业风险与合规管理的“重头戏”
² 防止采购变成贿赂的工具
² 知行合一：将风险管理要求化为行为准则
五、国企商务招待管理规定
² 商务招待及对象
² 商务招待的基本原则
² 商务宴请
² 接待用车和住宿
² 纪念品
² 规范管理
² 监督问责
六、“十不准”虚假贸易政策解读、案例分析及解决措施
² “牛皮癣”问题“零容忍”
² 不准开展背离主业的贸易业务
² 不准参与特定利益关系企业间开展的无商业目的的贸易业务
「以案说法」案例分析+措施建议：贸易企业在开展贸易业务时确保业务具有真实的商业目的和商业实质
² 不准在贸易业务中人为增加不必要的交易环节
² 不准开展任何形式的融资性贸易
² 不准开展对交易标的没有控制权的空转、走单等贸易业务
² 不准开展无商业实质的循环贸易
² 不准开展有悖于交易常识的异常贸易业务
² 不准开展风险较高的非标仓单交易
² 不准违反会计准则规定确认代理贸易收入
² 不准在内控机制缺乏的情况下开展贸易业务
七、反垄断与企业合规
² 反垄断法是针对所有垄断吗？
² 垄断协议
² 什么是垄断协议？
² 横向垄断协议
「以案说法」反垄断法语境下的轴辐协议
² 纵向垄断协议
八、数据安全涉及的合规风险
² 数据治理
² 数据流动与连接
² 数据开放共享
² 个人数据保护
² 数据产权
² 数据滥用
² 数据治理策略与建议
九、课程重点与要点回顾
² 功在平时，化危为机
² 知识点回顾与展望
【课程背景】
随着市场竞争的加剧，产品成为企业持续发展的关键。本《以产品驱动业务增长》培训旨在通过系统学习与实践，使产品经理深入理解如何通过产品策略、市场洞察及运营优化，构建高效增长引擎。两天内，将掌握从产品规划到市场推广的全流程，为企业可持续发展提供强大动力。
【课程收益】
掌握产品增长策略，提升市场运营能力，驱动业务持续健康发展。
【课程特色】
1、理论结合实际，聚焦真实工作任务，提供实战型解决策略及步骤
2、丰富互动及演练，激发学员思考，促进知识理解，强化操作记忆
【课程对象】
本课程适用于企业内的销售管理者、销售骨干、产品经理、用户体验设计师、市场营销人员、客服经理等中层业务骨干和高潜人群
【课程时间】
1-2天（6小时/天）
【课程大纲】
第一天：产品战略与市场洞察
上午场：产品战略与市场定位
1.1 市场洞察与趋势预测
1.1.1 宏观环境分析
1.1.1.1 政策趋势对行业的影响
1.1.1.2 经济环境对产品市场的推动
1.1.1.3 社会变迁带来的市场需求变化
1.1.1.4 技术进步对产品形态的重塑
1.1.2 竞品与标杆分析
1.1.2.1 竞品产品功能对比
1.1.2.2 竞品市场策略分析
1.1.2.3 标杆企业成功要素提炼
演练环节
1.1.3 目标客户画像
1.1.3.1 用户基本属性界定
1.1.3.2 用户行为偏好分析
1.1.3.3 用户需求与痛点识别
演练环节
1.2 产品愿景与路线图规划
1.2.1 长期愿景设定
1.2.1.1 产品终极目标与定位
1.2.1.2 愿景与公司战略关联
1.2.2 阶段性目标分解
1.2.2.1 关键里程碑设定
1.2.2.2 短期目标实现路径
演练环节
下午场：产品规划与研发管理
2.1 用户中心的产品设计
2.1.1 用户研究方法
2.1.1.1 深度访谈技巧与实践
2.1.1.2 问卷调查设计与实施
演练环节
2.1.2 原型设计与测试
2.1.2.1 快速原型迭代流程
2.1.2.2 用户体验测试与优化
演练环节
2.2 敏捷开发与项目管理
2.2.1 敏捷团队构建
2.2.1.1 跨职能团队角色与职责
2.2.1.2 团队协作机制建立
2.2.2 迭代计划与评审
2.2.2.1 迭代周期设定与管理
2.2.2.2 迭代成果评审与反馈
第二天：市场增长与销售服务体系构建
上午场：用户增长与市场营销
3.1 用户获取与增长策略
3.1.1 增长黑客实验
3.1.1.1 A/B测试方案设计
3.1.1.2 用户漏斗分析与优化
演练环节
3.1.2 多渠道营销推广
3.1.2.1 SEO优化策略与执行
3.1.2.2 SEM广告投放与监控
3.1.2.3 社交媒体营销活动策划
3.2 用户激活与留存
3.2.1 新手引导优化
3.2.1.1 新手引导流程设计
3.2.1.2 用户首次使用体验提升
演练环节
3.2.2 用户激励计划
3.2.2.1 积分系统构建与运营
3.2.2.2 会员等级特权设计
演练环节
下午场：销售与客户服务体系建设
4.1 销售渠道管理
4.1.1 直销与分销渠道
4.1.1.1 直销团队建设与管理
4.1.1.2 分销渠道拓展与维护
分组讨论
4.1.2 销售自动化
4.1.2.1 CRM系统配置与应用
4.1.2.2 销售数据分析与改进
分组讨论
4.2 客户服务体系
4.2.1 客户服务流程优化
4.2.1.1 客户问题快速响应机制
4.2.1.2 客户满意度提升策略
分组讨论
4.2.2 客户成功管理
4.2.2.1 客户成功经理角色定位
4.2.2.2 客户生命周期价值提升
分组讨论
5. 盈利模式与财务规划概览
5.1 盈利模式探索
5.1.1 订阅服务与直接销售对比
5.1.2 增值服务开发与推广
5.2 成本控制与预算管理简介
5.2.1 成本结构分析与优化
5.2.2 财务预测模型构建与风险评估
分组讨论
【课程背景】
在当今这个日新月异的商业环境中，企业面临着前所未有的竞争压力。传统以产品销售为主导的商业模式，已经难以满足消费者日益多样化、个性化的需求。市场环境的变化、消费者行为的转变，以及价格战和同质化竞争的恶性循环，都使得传统销售模式陷入了困境。为了摆脱这一困境，企业需要从经营视角出发，关注客户生命周期的管理，实现从产品销售向企业顾问的转型。
这一转型不仅能够帮助企业更好地理解和满足客户需求，提升客户价值，还能够为企业带来持续稳定的业绩增长。通过构建顾问式销售体系，企业能够与客户建立长期合作关系，提供解决方案式服务，从而在激烈的市场竞争中脱颖而出。
【课程收益】
· 掌握客户生命周期管理的核心理念与实践方法；
· 了解从产品销售向企业顾问转型的必要性与实施路径；
· 借鉴成功案例，提升个人及团队的销售转型能力；
· 制定适合企业的销售转型策略，实现业绩增长与持续发展。
【课程对象】
企业的中高层管理者、团队负责人、业务骨干、人力资源部门负责人等
【课程时间】
0.5-1天（6小时一天）
【课程大纲】
09:00 - 09:10 开场与课程介绍
一、课程目标与议程概览
二、讨论当前销售环境的变化趋势以及企业顾问的重要性
三、企业顾问角色解读
09:10 - 09:40 第一部分：商业思维拓展
一、新商业时代市场营销核心逻辑及对传统行业的影响
o 数字驱动：全新商业思维最核心的变化
o 案例分析：丰田MONET/从蔚来汽车的销售及售后模式看互联网商业环境的特点
09:40 - 10:10 第二部分：产品思维转型
二、从经营商品到经营客户的转变
o 讨论：什么是我们的产品
o 案例分析：茑屋书店
三、理解客户生命周期
o 客户生命周期的五个阶段：吸引、获取、发展、保持、推荐
o 各阶段的关键接触点和服务重点
o 实践案例：星巴克如何通过会员体系维持客户粘性
o 小组讨论：分享各自领域内的客户生命周期管理经验
10:10 - 10:30 茶歇与网络交流
10:30 - 11:00 第三部分：传统企业的市场机遇与挑战
四、硬件VS软件？如何让自己成为超级接口化公司
o 讨论：成为传统行业的华为还是富士康？
五、传统产品销售模式的困境与挑战
o 现状剖析：产品销售为主导的商业模式问题
o 市场环境变化：消费者需求多样化与个性化
o 竞争压力：价格战与同质化竞争的恶性循环
o 困境总结：传统销售模式的局限性
o 案例分享：某电子产品制造商的销售困境与反思
六、构建经营视角
o 什么是经营视角？为什么它对于现代销售至关重要
o 如何从产品导向转变为解决方案导向
o 案例分析：IBM咨询团队如何帮助企业解决复杂业务挑战
o 互动练习：模拟场景中应用经营视角解决问题
11:00 - 11:30 第四部分：认识自己-SWOT分析法
七、如何利用SWOT分析战略环境
o 演练：分析自身的SWOT
八、成为企业顾问的角色转变
o 企业顾问的核心技能和行为特质
o 构建信任关系的重要性及其策略
o 实践案例：埃森哲如何在全球范围内为客户提供战略咨询服务
o 角色扮演：演练建立顾问式销售关系的技巧
11:30 - 12:00 第五部分：顾问式销售法
九、从产品销售向企业顾问转型
o 转型的必要性：从单次交易到长期合作
o 企业顾问的角色定位与技能要求
o 转型路径：如何逐步构建顾问式销售体系
o 成功案例分享：企业顾问模式的优势与成果
· 案例分享：
o IBM从产品销售向解决方案提供商的转型
o 华为的企业顾问式销售实践
十、顾问式销售法-高效客户拜访流程(POPSOCKS)
o 积极销售心态及拜访四大原则
o 顾问式销售法及项目销售思维与方法
12:00 - 13:00 午餐休息
13:00 - 13:30 第六部分：顾问式销售技巧
十一、顾问式销售技巧的三大综合案例分析
o IBM的转型与顾问式销售
o 微软与企业的深度合作
o 华为的FTTR产品推广
13:30 - 14:00 第七部分：顾问式销售实战技能
十二、商务沟通及谈判技能
o 商务陈述技巧FABE、商务礼仪基础知识、微信商务沟通技巧
14:00 - 14:30 第八部分：高效客户开发拜访流程
十三、POPSOCKS
o 让客户喜欢五要素
o “问”-如何提问
o “听”-如何倾听
o “反馈”的学问
o “说”-如何陈述
14:30 - 15:00 茶歇与网络交流
15:00 - 16:00 第九部分：客户关系管理CRM-RFM模型
十四、洞察客户行为动因-三大工具助你影响客户消费决策
o 讨论：如何提升客户的利用效率，转变销售思维
十五、基于生命周期的服务设计
o 根据客户生命周期的不同阶段定制化服务方案
o 利用数据分析预测客户需求并提前准备
o 案例研究：亚马逊如何利用大数据优化客户服务体验
o 小组项目：为一个虚拟公司设计一套完整的生命周期服务体系
· 经营视角下的客户生命周期管理
o 客户生命周期的定义与阶段划分
o 不同阶段的客户需求与服务策略
o 生命周期管理与客户价值提升
o 实践工具：CRM系统的应用与优化
· 案例分享：
o 亚马逊的客户生命周期管理策略
o 星巴克如何通过会员体系提升客户粘性
16:00 - 16:30 第十部分：课程总结与行动计划
· 总结关键学习点
十六实战案例分析与策略探讨
1. 案例一：某制造业企业如何通过客户生命周期管理实现业绩增长
a) 背景介绍
b) 实施策略
c) 成效分析
2. 案例二：某科技公司从产品销售向企业顾问转型的经验分享
a) 转型背景
b) 关键举措
c) 转型成效与挑战
· 小组讨论：如何在自身企业中实施客户生命周期管理与销售转型
· 制定个人或团队的行动计划
16:30 结束与离场
【课程背景】
在数智时代，企业需要让战略快速直达一线，通过精准把握客户需求，持续优化商业模式，确保战略目标的高效执行与业绩结果的线性增长。同时，销售成功始于深入理解客户需求，关键在于建立产品与客户之间的情感和理性联系。而在当前，企业往往遇到以下挑战：
1、战略的上通下达存在信息漏斗，团队尤其是一线销售难以完全理解战略。
2、在执行战略决策的过程中，一线销售遇到真正的客户难点问题，缺乏敏捷的反馈意识和反馈系统的组织保障。
3、在高效执行和创新思维之间难以平衡，缺少给客户带来眼前一亮的销售和服务体验。
本课程将帮助企业核心管理层和销售骨干理解战略制定的背景和方法、通过洞察客户需求、提供定制化的创新解决方案、增强客户体验等策略，传递产品价值，建立深层情感纽带，最终实现销量增长的目的。
【课程收益】
Ø 数智时代下，企业做战略决策到落地执行需做好的应对准备
Ø 从战略制定到销售队伍建设的关键策略，以及所需的组织保障支持
Ø 用数据分析发现战况并及时反馈回到决策中心，建立业务追踪和快速反应机制
Ø 以方法打动客户的销售能力提升方案
【课程特色】
1、理论结合实际，聚焦真实工作任务，提供实战型解决策略及步骤
2、丰富互动及演练，激发学员思考，促进知识理解，强化操作记忆
【课程对象】
本课程适用于企业高管层、总裁、总经理、常务副总经理、总裁助理、销售副总、产品副总、市场营销副总及销售中层骨干。
【课程时间】
1-2天（6小时/天）
【课程大纲】
第一部分：销量增长的密码：让战略直达销售
1、案例导入：GE、比亚迪
2、怎样的良性销量增长是客户和公司都满意？
3、让战略直达销售的关键步骤
第二部分：战略规划与市场定位
1、明确企业愿景与目标
（1）制定长期愿景 - 确立企业长远发展方向 - 设定可量化、可追踪的目标体系
（2）市场细分与定位 - 分析目标客户群体特征 - 确定产品/服务差异化优势
（3）竞争环境分析 - 主要竞争对手识别 - 竞品对比与优劣势分析
2、价值主张设计
（1）用户需求洞察 - 客户调研与反馈收集 - 需求痛点与期望提炼
（2）产品/服务创新 - 解决方案设计与优化 - 增值服务与用户体验提升
（3）价格策略制定 - 成本结构与盈利模式分析 - 竞争性定价策略选择
3、营销传播策略
（1）品牌形象塑造 - 品牌故事与核心价值观传播 - 视觉识别系统(VI)设计
（2）多渠道营销布局 - 线上(社交媒体、官网)与线下(活动、展会)整合 - KOL/网红合作与口碑营销
（3）数据驱动营销 - 目标受众画像构建 - 营销自动化与效果追踪
第三部分：销售策略与执行
1、销售团队建设与管理
（1）组织架构与角色定义 - 销售团队结构设计 - 关键岗位职责明确
（2）销售技能培训 - 产品知识与销售技巧培训 - 客户关系管理(CRM)系统应用
（3）激励机制设计 - 销售目标设定与绩效考核 - 奖励计划与职业发展路径
2、销售流程优化
（1）客户获取与转化 - 高效线索生成与筛选 - 销售漏斗管理与优化
（2）个性化销售提案 - 客户定制化解决方案 - 成功案例分享与证明材料
（3）关键账户管理 - 大客户维护与升级策略 - 长期合作关系建立
3、客户服务与售后支持
（1）客户满意度提升 - 及时响应与有效沟通 - 客户反馈循环改进
（2）售后服务体系 - 产品安装与使用指导 - 维修保养与升级服务
（3）客户忠诚度计划 - 会员制度与积分奖励 - 定期回访与增值服务
第四部分：持续优化与战略迭代
1、数据分析与洞察
（1）销售数据监控 - 销售业绩与市场反馈分析 - KPI跟踪与评估
（2）客户行为分析 - 购买习惯与偏好研究 - 市场趋势预测
（3）竞争动态追踪 - 行业动态与竞品新动向 - 市场份额变化分析
2、策略调整与创新
（1）快速迭代思维 - 灵活调整市场策略 - 创新业务模式探索
（2）技术与产品革新 - 采用新技术提升竞争力 - 产品线拓展与升级
（3）文化与组织变革 - 培养持续学习文化 - 鼓励内部创新与创业精神
3、 战略联盟与合作伙伴
（1）行业生态构建 - 寻求互补性合作伙伴 - 共享资源与市场拓展
（2）跨界合作项目 - 开拓新市场与领域 - 联合品牌营销活动
（3）供应链协同优化 - 提高效率与降低成本 - 风险管理与应急准备
第五部分：建立业绩增长的追踪体系
1、战略生成，集体共识
2、明确战役，聚焦目标
3、战将盘点，组建团队
4、制定策略，保障到位
5、能力测评，岗中培训
6、指标追踪，系统看板
7、风险预警，灵活迭代
8、案例研讨：某软件头部公司业绩增长案例
第六部分：产品型销售的能力模型
1、建立信任，维护客情
（1）表达清晰有亲和力
（2）持续关注与服务
（3）维护客户满意
2、厘清需求，生成方案
（1）需求采集与整理
（2）问题分析与解决
（3）方案制作与说明
3、开拓市场，促成交易
（1）市场开发与运营
（2）资源整合与协调
（3）双赢的销售与谈判
4、情压管理，不断进取
（1）压力中能自我调整
（2）遇到问题积极突破
（3）有效管理工作进度和成果
5、演练环节：问答环节-鼓励提问，即时解答疑虑
【课程背景】
Ø 客户对产品为什么总是很挑剔，老是说产品有这样那样的问题？
Ø 销售不断向客户介绍产品的价值是什么，但客户却无动于衷？
Ø 完全竞争的市场下，行业间企业间没有能力端的本质差异，客户为什么选择你？
Ø 客户如何才能对我们的服务满意？怎样才能让他们开口说真话？
Ø 你想提升员工的销售意识和技能，可是却总被说是洗脑？
Ø 企业组织培训不少，可是大家学完后，没什么体验与变化？
Ø 课程当中，小伙伴们总是无精打采，注意力不集中、参与度总是调动不起来？
Ø 90、00后新生代员工，抵触传统式强灌输培训？
老师基于超过10年的toC、toB、toG的销售培训体系打造、师资培养赋能及商业培训需求，独家首创“剧本杀”体验式培训课，设计“经验体验-反思观察-抽象概念-主动实践”的学习流程，让学员从“学后做”，转变为“做中学”，兼具了理论知识的深刻性，和学习模式的趣味性。
课程结合风靡Z世代的“剧本杀”游戏模式，通过游戏化沉浸式体验，围绕“三维营销力”这一课程主题，通过知识讲解、角色扮演、实战模拟等教学形式，打造了一段奇妙的学习旅程，让学员深刻理解营销的意义及方法。
【课程收益】
Ø 能够正确理解营销的定义、本质，与销售的区别，营销的内功与外功等
Ø 能够正确理解销售的三个段位，如何挖掘客户的需求，掌握并应用SPIRN模型
Ø 能够正确理解并应用产品的FABUE模型，客户购买决策树
Ø 能够正确理解客户的三种角色，四种风格偏好，并能适应不同客户需要
【课程方式】
Ø 演绎：独创剧本，真实再现。学员惊呼这就是真实工作
Ø 推理：线索错综复杂，结局出乎意料，享受烧脑过程
Ø 复盘：角色脱出，从感受变成行为，从行为变成改进方案
Ø 讲授：匹配相应沟通意识与能力，方能知行合一，达成目标
【课程特色】
游戏化培训：好玩有趣；沉浸式参与：从做中学；引导式教学：学以致用
【课程对象】
90后、00后新生代员工、营销/销售类岗位、销售管理者
【课程人数】30人以内
【课程时间】
1天（6小时/天）
【课程大纲】
Check in：培训准备与学习目标
1、 分组准备
Ø 提前分组
Ø 角色分配
一、剧本杀（半天）：《最后的真相之无限逃脱©️》
1、规则介绍
Ø 课程安排介绍
Ø 积分规则介绍
Ø 剧本带入介绍
2、 剧本开启
Ø 某天晚上，L市中身处不同地方的6个人，同一时间出现在一个与外界隔绝的黑暗空间。要想离开这里，他们需要完成任务，找出正确的答案。机会有限，如果无法成功完成任务，他们将永远留在这里······
真相扑朔迷离，他们为何被困？众人心思难猜，这一切又与谁相关？一遍遍地经历重复与循环，他们离开的机会似乎越来越渺茫······
6个销售场景，暴露了在营销中习以为常的问题。
全程沉浸式代入，销售套路无处不在。
体验换位思考，客户真正在意的是什么？
破除思维误区，成为营销高手！
3、推本阶段
Ø 阅读剧本
Ø 熟悉规则
Ø 推进剧情
Ø 暴露问题
Ø 得出结论
4、复盘总结
Ø 小组汇报
剧本杀中各个角色存在的营销问题复盘
项目过程中的体验反思
如何学以致用
Ø 老师总结
• 不同角色存在的营销误区
• 营销力的三个维度
二、课程（半天）：《三维营销力》
1、重识营销
Ø 营销释义
• 营销与销售的区别
• 营销的定义：通过交流过程满足需求
• 营销的本质：价值交换
视频案例：观看视频并分享，为什么这是一场失败的营销？
Ø 三维营销模型
Ø 三维营销力
• 挖掘需求
• 提供方案
• 建立关系
2、需求力
Ø 销售的三个阶段
• 产品型
• 顾问型
• 伙伴型
测评：你处在哪个角色？
Ø 什么是需求力
• 什么是需求？
• 需求=解决问题+满足期待
Ø 客户需求的三个盲点
• 客户对问题不清楚
• 客户觉得问题不严重
• 客户以为问题无解
Ø 如何有效提出问题
• 常见的提问误区
• 坏问题的四种类型
• 提问有效的七个关键
Ø 挖掘需求的SPIRN模型
• Situation：场景
• Problem：问题
• Impact：影响
• Reason：原因
• Need-payoff：回报
练习：使用SPIRN完成需求挖掘的练习
3、方案力
Ø 什么是方案力
• 产品与方案的区别
• 什么是方案
Ø 产品的FABUE模型
• Feature：特征
• Advantage：优势
• Benefit：收益
• Uniqueness：独特卖点
• Evidence：证据
案例：如何用FABUE完成对产品的介绍？
Ø 什么是解决方案
• 解决方案=特定需求SPIRN+产品及服务FABUE+交付计划
• SPIRN与FABUE的关系
Ø 客户购买的决策树
• 决策纬度
• 权重
作业：完成客户购买决策表的填写
4、关系力
Ø 关系力：从顾问到伙伴
Ø 客户的三类角色
• 负责人
• 决策者
• 影响者
Ø 找到关键人物
• 识别关键人物
• 建立联系及信任
测试：你合作的是关键人物吗？
测评：他，是什么风格的人？
Ø 四种风格偏好
• 领导型
• 跟随型
• 检查型
• 施加影响型
Ø 四种风格的沟通要点
• 沟通特点
• 注意事项
Ø 客户梳理与分类
• ABC客户分析法
• 形成经验法则，快速适配方案
Ø 客户维护：影响力的六个武器
• 互惠
• 承诺和一致
• 社会认同
• 喜好
• 权威
• 短缺
落地工具：《531行动学习计划》
【业务背景】
当面对一个大项目，销售困惑：
接下来该找谁、做些什么呢？
该做的都做了，客户不签单，怎么办？
赢单还凭“关系”、靠“运气”吗？
怎么做才能赢单？
经理想：
这单情况如何、赢率多少、何时签单？
申请专家支持，要费用，批还是不批？
重要项目不放心，还是我上吧！
总裁和营销高管：
这季度业绩到底能完成多少？
Review时谁在讲故事、吹泡泡？
除了靠经验判断，还有什么办法？
招的人都不合适，看上的请不来？
【课程价值】
提升大客户销售“控单力”，帮助销售团队评估重要大项目销售机会、识别潜在风险、找到赢单机会，进行事前计划和资源协同，为团队和个人提供分析报告和建议策略。
对用户个人来说，销售罗盘是一款项目分析、风险甄别、赢点捕捉、赢率预测、建议行动、资源配置的体系和方法。
对营销组织来说，支持跨部门项目沟通协同，精准销售预测，优化组织资源调配，系统提升组织销售绩效。
【课程定位】
适用：B2B销售，包括项目型、持续型、工业品等
定位：
ü 销售之庙算，结构化分析销售形势，制定清晰有效策略！
ü 谋定而动，根据策略，逻辑化制定具体行动和资源计划！
ü 建立团队共识，形成统一语言、应用专业工具！
目标：
ü 建立大项目结构化、流程化的形势分析与策略制定流程
ü 分析大项目决策角色、决策影响力、决策流程、决策结构
ü 发现项目潜在风险，锻炼并形成全局意识和策略思维
对象：总经理、销售总监、大客户经理、从事销售三年以上的大客户经理；
形式：体验式案例实战对抗、在线沙盘对抗平台、亲身感受销售奥妙与精彩！
激活经验——案例体验——认知反思——理论点评——行动验证
（沙盘课如需线上操作需额外收取平台使用费）
课程时间：2天（12小时）
某集团企业四年间130余场深受学员喜爱，持续应用后大项目赢单案例精彩不断！
历经咨询、电信、银行、证券、保险、军工、IT、通讯、设备、工程、咨询、广告等多行业验证。
【用户感言】
百胜软件董事长黄飞：一个人要内化一种习惯，据统计最少需要二十一天的积累，销售经过培训后，如无有效方式落实于日常运用上，无法展现出结果和价值。透过工具辅助与公司推动力量，将能有效地发挥穿透力量，改变销售思路与习惯。公司将推行销售罗盘的方法和工具，全面建设百胜销售能力体系。
好视通创始人侯刚：对大客户销售来说，之前很多东西知其然而不知所以然，很难把一些理论应用到实际当中去，但通过销售罗盘，豁然开朗，完全可以帮助到现在企业目前销售，能很好的落地应用，指导团队的实际工作！
时代光华首席战略官苏日力格：销售罗盘在业界极具创新性，将以前培训无法落地的问题、将IT工具因为缺乏统一认识和能力问题一一破解。通过企业销售管理者做教练，通过企业培训导入工具，通过工具应用落地、再进一步深化和优化销售业务，这种将人、IT工具、业务系统和组织绩效关联起来的模式，实属业界创新！
管理高尔夫总经理赵育：销售罗盘最独特的是实现了销售管理（特别在项目现况评估分析上）的工具化。这样的工具，我前所未见。我相信会有数以万计的销售人去使用，并从中受益。
【训练过程】
阶段
任务
学习目标
收益：掌握核心技能
导入
了解背景
了解课程背景与目标
定位大项目控单要点，明确训练目标
明确规则
明确实战对抗训练规则
理解基本概念，能够应用于案例对抗
识局
案例对抗
第一阶段案例对抗
通过案例聚焦“如何定位项目”问题
识别目标
明确一个销售目标
理解客户为什么购买的原理
理解政策与环境对客户购买动机的影响
判断形势
判断一个项目的形势
通过阶段、竞争、客户紧迫程度判断项目真实进展情况，以便制定相应策略
识别角色
识别多种关键角色
判断客户项目中的几种角色，他们分别的特点、识别方法，应对方法
拆局
案例对抗
第二阶段案例对抗
通过案例聚焦“如何分析项目”问题
判断态度
判断客户积极与消极态度
理解客户为什么积极、消极，如何判断分析客户在项目中的态度，以便制定不同的应对策略（方法/技巧/话术）
影响力
分析角色参与度与影响力
通过分析，理解客户中哪些人、什么时间、以什么方式参与决策，销售如何“顺势而为”找到关键人、做对事
分析价值
分析客户决策动因&动机
项目对客户的组织/对公意味着什么，对个人/对己意味着什么，如何分析判断
布局
案例对抗
第三阶段案例对抗
通过案例聚焦“制定应对策略”问题
制定策略
制定不同角色应对策略
对决策人、使用部门、技术人员、内线等角色的应对技巧与沟通方法
部署资源
协调适当资源支持项目
售前资源在项目不同阶段的应用策略与方法，使资源应用更针对性、更高效
应对竞争
制定应对竞争的策略方法
应对优势竞争、劣势竞争、价格差异等不同形势，制定有效的攻防策略
应用
案例对抗
第四阶段案例对抗
通过案例验证所学知识，即学即用
结果分析
各组结果与能力综合分析
总结成绩、直面差距、制定针对计划
总结
要点总结
工具方法及知识要点总结
回顾总体流程
心得分享
学员训练心得分享
【课程背景】
目前受疫情影响，房地产市场较为严峻，以往以坐销式的等客方式已经不能满足地产公司实现战略目标的需要。所以针对这种情况，要充分发动地产营销人员的主动拓客的积极性，针对高端地产客户，利用精准营销，点对点投入精力拓展市场，为开发商销售做好蓄客准备。然现在大多销售人员一方面习惯于以往的销售方式，对于主动外出拓客认知不足，缺乏拓客策略与技巧，造成公司的市场资源的浪费；另一方面对于房子作为商品带给客户的生活价值缺乏应有的认识，导致产品传递给市场的目标客户有偏差，导致产品与竞品无差异化优势，流失阵地客户。
实际上地产在拓客方面常面对以下问题：
Ø 缺乏主动拓客的意识？
Ø 不知跟高端客户如何接近？
Ø 不知道如何找到目标客户？
Ø 缺乏主动拓客的策略与技巧？
Ø 销售人员缺乏市场的危机感？
。。。。。。
本课程主要先从树立角色认知入手，提升职业形象，肩负使命担当责任。在提供高端拓客方式之前做好拓客前的准备，并提供知名地产公司的拓客成功案例，并且注重经营与开发技巧，最后通过现场演练或分享消化所学知识，达到有用有用，达到拓客增源的效果。
【课程收益】
ü 提升职业形象，塑造魅力
ü 做好获客户的自我准备
ü 掌握高端客户的拓客策略
ü 提升圈层营销的引流效果
ü 学习知名房企的拓客方案
【课程时长】：1天，不低于6小时/天
【课程对象】：营销人员
【课程方式】：通过知名房企案例、模型、流程、小组讨论有效教学
【课程纲要】：
第一讲：高端客户的拓客策略
一、 高端客户的特征
1. 身份-岗位与家庭
2. 财富-收入与消费
3. 家庭-地位与子女
4. 社交-优质的朋友
二、 高端客户的拓客地图
1. 目标客户定位
2. 寻找客户接触点
3. 制定拓客地图
三、 高端客户的拓客渠道
1. 圈层营销
2. 大宗消费品跨界拓展
3. 大客户拜访
4. 外展点拓客
案例：某大型地产拓客之道分析
第二讲：高端客户的经营之道
一、 客户的生命周期
二、 分级客情管理，抓稳转介时机
1. 客情关系四象限
2. 提高客户转化率
三、 知己知彼，全方位与客户拉近距离
1. 巧妙利用客户的社会关系
2. 4缘打造专属人脉圈层
四、 创造“贵人”与客户共建人脉圈层
案例：小王的大客户经营
第三讲：高端客户微信营销、电话营销
一、 电话营销
1. 电话营销的障碍
2. 与高端客户的电话要诀
3. 如何邀约客户
4. 电话中听音识人
二、 微信营销
1. 定位打造-挖掘特色标签优势
2. 朋友圈发圈目的
3. 靠谱发圈文案规划
4. 4招客户日常维护，提升转介率
5.
第四讲：外塑形象，内练素养
一、外塑形象-接待礼仪
1. 摆正位置 端正态度
2. 商务人员着装禁忌
3. 交谈禁忌
4. 正常交往中的人际互动
5. 索要联系方式礼仪
互动演练：角色扮演
二、内练素养-高效沟通
1. 会讲话-有逻辑有情感
2. 会倾听-听信息听情绪
3. 巧提问-尊重人取信息
4. 获得高端客户好感的四法宝
1) 柔顺剂-表达欣赏与感激
2) 时常回放-表示尊重与确认
3) 请求许可-将决定权给对方
4) 肢体语言-因为职业，所以信赖
互动演练：与高端客户的交谈术
【课程背景】
目前受疫情影响，房地产市场较为严峻，以往以坐销式的等客方式已经不能满足地产公司实现战略目标的需要。所以针对这种情况，要充分发动地产营销人员的主动拓客的积极性，利用精准营销，点对点投入精力拓展市场，为开发商销售做好蓄客准备。然现在大多销售人员一方面习惯于以往的销售方式，对于主动外出拓客认知不足，缺乏拓客策略与技巧，造成公司的市场资源的浪费；另一方面对于房子作为商品带给客户的生活价值缺乏应有的认识，导致产品传递给市场的目标客户有偏差，导致产品与竞品无差异化优势，流失阵地客户。
实际上地产在拓客方面常面对以下问题：
Ø 缺乏主动拓客的意识？
Ø 不知跟高端客户如何接近？
Ø 不知道如何找到目标客户？
Ø 缺乏主动拓客的策略与技巧？
Ø 销售人员缺乏市场的危机感？
Ø 在拓客方面缺乏激励机制？
。。。。。。
本课程主要先从树立角色认知入手，增加危机意识，肩负使命担当责任。在提供十大拓客方式之前做好拓客前的准备，并提供知名地产公司的拓客成功案例，并且为了提高拓客效果注意管控，最后通过现场演练或分享消化所学知识，达到有用有用，达到拓客增源的效果。
【课程收益】
ü 树立正确的角色认知
ü 明确工作的价值与意义
ü 掌握主动营销的精神
ü 做好获客户的自我准备
ü 掌握10种的拓客策略
ü 提升圈层营销的引流效果
ü 学习知名房企的拓客方案
ü 做好拓客管控，激发员工斗志
【课程时长】： 2天，不低于6小时/天
【课程对象】：置业人员、经纪人、市场人员、派单人员
【课程方式】：通过知名房企案例、模型、流程、小组讨论有效教学
【课程框架】
第一部分：与公司同命运
一、全角度看待主动营销的必要性
1、公司战略的目标决定
（1）本质身份：实现公司目标与个人目标区别
（2）应对变化：日常事物与新目标
（3）灵活弹性：工作的20%内容随企业需要而变化
2、个人获取最大价值
(1) 扩充人脉积累
(2) 扩大个人影响力
(3) 增加经济收入
二、正确面对，消除心理障碍
1、主动出击，行动第一
2、培养自己的“要性”
3、敢于担当，快速成长
三、重新定义新生活方式
1、这是一种生活方式
2、这是一种生活圈层
3、这是一种让居住生活更美好的工作
第二部分：主动拓客前的准备
一、做好PCI三方面的准备
1、了解自己的产品
(1) 产品的FA B
(2) 与竞品差异化
2、分析每套房源的目标客户群体
(1) 设想客户问题
(2) 编制话术脚本
3、整合自己的能力
(1) 别人眼中的“你”
(2) 发挥天赋优势
二、找对池塘钓大鱼
1、目标客户的集散地
2、分类优先顺序
3、做好自我包装
三、识别四类客户特征，快速入流
1、发现老虎型客户特征
2、发现孔雀型客户特征
3、发现考拉型客户特征
4、发现猫头鹰型客户特征
视频《安家》
第三部分：拓客方式与技巧
一、拓客策略制定
1. 计划制定-目标客户基本特征
2. 绘制客户地图-目标客户在哪
3. 拓客渠道及应用技巧
(1) 大宗消费品圈层跨界拓展
(2) 大客户拜访
(3) 外展点拓客
(4) 电话营销
(5) 暖场活动
二、拓客10大方式
1. 派单：计划、地图、模式、道具、案战、案例；
2. 陌拜：地点、对象、方式；
3. 巡展：地点、模式、技巧、管控；
4. 团购：要点、方式；
5. 圏层：定圈子、六步法、类型
6. 电话邀约：资源、筛选、操作、监测；
7. 跨界：产品、生活、营销、资讯；
8. 电商：媒介、平台、渠道；
9. 全民营销：中介代理、自由经纪人、微信、自媒体；
10. 客户会：老带新、会员拓展、朋友推荐
三、某知名地产成功拓客案例分析研讨
第一步：客户导向，精准定位
第二步：拓展地图，做足做透
第三步：深耕市场，收拢客户
第四步：价值营销，树立标杆
第五步：一抢二截，内练外攻
第四部分：中高端客户增源靠圈层营销
一、圈层的定义及划分
二、圈层策略的制定
三、圈层客群分析四步
1. 定位目标市场
2. 细分圏层客户
3. 分析人群特征
4. 预估拓展比例
四、圈层营销三阶六步战术
1. 一阶：找到目标圈层和领袖
2. 二阶：传递楼盘属性价值
3. 三阶：经营圈层
五、圈层营销8种活动类型
六、某项目圈层营销策略分享
1. 先确定做圈层的条件
2. 再做保障客源不源的方法
3. 最后达到圈层营销效果
第五部分：拓客管控
一、管控的必要性
二、管控常见的两类机制
1. 奖罚机制
2. PK机制
三、成功案例分享：。。园拓客管控
1. 拓客模式
2. 拓客组织架构组成
3. 拓客管控原则
4. 拓客管控细则
5. 拓客细节管理
四、某知名地产狼性拓客团队6大管控
1. 人员招聘和组建4大策略
2. 精神物质7大激励
3. 严格4大监督制度
4. 拓客绩效3大考核制度
5. 高效培训4大流程
第六部分：现场演练，实战指导
一、拓客户定目标
1、本次拓客目标是什么
2、到哪拓客
3、谁来拓客
4、需要具备条件
二、拓客前做好准备
1、目标客户画像
2、设想问题提前准备
3、关注影响力的客户辅射圈
4、带好引流道具
三、现场扮演，角色模拟
1、每组代表演练
2、其他组分别从发挥点与保持点评价
四、回炉复盘，不断修炼
1、本次哪些情况设想不足
2、如何改善
3、下一步如何做
总结回顾
【课程价值】
提升大客户销售“控单力”，帮助销售团队评估重要大项目销售机会、识别潜在风险、找到赢单机会，进行事前计划和资源协同，为团队和个人提供分析报告和建议策略。
对用户个人来说，销售罗盘是一款项目分析、风险甄别、赢点捕捉、赢率预测、建议行动、资源配置的体系和方法。
对营销组织来说，支持跨部门项目沟通协同，精准销售预测，优化组织资源调配，系统提升组织销售绩效。
【课程定位】
适用：B2B销售，包括项目型、持续型、工业品等
定位：
ü 销售之庙算，结构化分析销售形势，制定清晰有效策略！
ü 谋定而动，根据策略，逻辑化制定具体行动和资源计划！
ü 建立团队共识，形成统一语言、应用专业工具！
目标：
ü 建立大项目结构化、流程化的形势分析与策略制定流程
ü 分析大项目决策角色、决策影响力、决策流程、决策结构
ü 发现项目潜在风险，锻炼并形成全局意识和策略思维
对象：总经理、销售总监、大客户经理、从事销售三年以上的大客户经理；
形式：体验式案例实战对抗、亲身感受销售奥妙与精彩！
激活经验——案例体验——认知反思——理论点评——行动验证
课程时间：1天（6小时）
某集团企业四年间130余场深受学员喜爱，持续应用后大项目赢单案例精彩不断！
历经咨询、电信、银行、证券、保险、军工、IT、通讯、设备、工程、咨询、广告等多行业验证。
【课程纲要】
阶段
任务
学习目标
收益：掌握核心技能
导入
了解背景
了解课程背景与目标
定位大项目控单要点，明确训练目标
明确规则
明确实战对抗训练规则
理解基本概念，能够应用于案例对抗
识局
案例对抗
第一阶段案例对抗
通过案例聚焦“如何定位项目”问题
识别目标
明确一个销售目标
理解客户为什么购买的原理
理解政策与环境对客户购买动机的影响
判断形势
判断一个项目的形势
通过阶段、竞争、客户紧迫程度判断项目真实进展情况，以便制定相应策略
识别角色
识别多种关键角色
判断客户项目中的几种角色，他们分别的特点、识别方法，应对方法
拆局
案例对抗
第二阶段案例对抗
通过案例聚焦“如何分析项目”问题
判断态度
判断客户积极与消极态度
理解客户为什么积极、消极，如何判断分析客户在项目中的态度，以便制定不同的应对策略（方法/技巧/话术）
影响力
分析角色参与度与影响力
通过分析，理解客户中哪些人、什么时间、以什么方式参与决策，销售如何“顺势而为”找到关键人、做对事
分析价值
分析客户决策动因&动机
项目对客户的组织/对公意味着什么，对个人/对己意味着什么，如何分析判断
布局
案例对抗
第三阶段案例对抗
通过案例聚焦“制定应对策略”问题
制定策略
制定不同角色应对策略
对决策人、使用部门、技术人员、内线等角色的应对技巧与沟通方法
部署资源
协调适当资源支持项目
售前资源在项目不同阶段的应用策略与方法，使资源应用更针对性、更高效
应对竞争
制定应对竞争的策略方法
应对优势竞争、劣势竞争、价格差异等不同形势，制定有效的攻防策略
总结
要点总结
工具方法及知识要点总结
回顾总体流程
心得分享
学员训练心得分享
【业务背景】
当面对一个大项目，销售困惑：
接下来该找谁、做些什么呢？
该做的都做了，客户不签单，怎么办？
赢单还凭“关系”、靠“运气”吗？
怎么做才能赢单？
经理想：
这单情况如何、赢率多少、何时签单？
申请专家支持，要费用，批还是不批？
重要项目不放心，还是我上吧！
总裁和营销高管：
这季度业绩到底能完成多少？
Review时谁在讲故事、吹泡泡？
除了靠经验判断，还有什么办法？
招的人都不合适，看上的请不来？
【课程价值】
提升大客户销售“控单力”，帮助销售团队评估重要大项目销售机会、识别潜在风险、找到赢单机会，进行事前计划和资源协同，为团队和个人提供分析报告和建议策略。
对用户个人来说，销售罗盘是一款项目分析、风险甄别、赢点捕捉、赢率预测、建议行动、资源配置的体系和方法。
对营销组织来说，支持跨部门项目沟通协同，精准销售预测，优化组织资源调配，系统提升组织销售绩效。
【课程定位】
适用：B2B销售，包括项目型、持续型、工业品等
定位：
ü 销售之庙算，结构化分析销售形势，制定清晰有效策略！
ü 谋定而动，根据策略，逻辑化制定具体行动和资源计划！
ü 建立团队共识，形成统一语言、应用专业工具！
目标：
ü 建立大项目结构化、流程化的形势分析与策略制定流程
ü 分析大项目决策角色、决策影响力、决策流程、决策结构
ü 发现项目潜在风险，锻炼并形成全局意识和策略思维
对象：总经理、销售总监、大客户经理、从事销售三年以上的大客户经理；
形式：体验式案例实战对抗、亲身感受销售奥妙与精彩！
激活经验——案例体验——认知反思——理论点评——行动验证
（此沙盘课为案例沙盘，有两种方式授课，一种是案例推演；一种是线上案例推演，如需线上操作需额外收取平台使用费）
课程时间：2天（12小时）
案例：某客户企业与两家供应商的故事，面对同一个客户的需求，A与B两家供应商如何根据客户变化采取有效销售策略，提升赢单率
第一讲：客户购买决策
讨论：大客户销售的挑战？
一、大客户销售认知
1. 大客户销售的挑战
2. 营销与销售的关系
3. 项目型复杂销售及项目运作的特征和影响
二、客户购买决策的底层逻辑
1. 客户购买决策冰山图：“why”“how”“what”
2. 销售匹配购买冰山图：“why”“how”“what”
案例分析：案例项目中的“why”“how”“what”？
课堂练习：针对一个实际案例，分析该项目的“why”“how”“what”
第二讲：项目型销售的定盘星——单一销售目标
实战案例对抗第一阶段（根据客户要求设计项目案例）
讨论：大客户销售中最核心的问题？
一、单一销售目标的概念（SSO）
1. 什么是单一销售目标（SSO）
2. 为什么要明确SSO
二、单一销售目标在项目运作中的作用
1. 根据项目变化，如何调整SSO（加人 减人 换人）
案例：某司采购产品的项目
练习：1为正在运作的项目明确一个SSO
练习：2对发生变化的项目调整SSO
第三讲：项目型销售的温度计——形势判断
讨论：判断一个项目的维度有哪些？
一、运作形势分析维度1——项目运作阶段
1. 意向阶段
2. 方案阶段
3. 商务阶段
4. 成交阶段
二、运作形势分析维度2——客户需求的紧迫度
1. 紧急
2. 正在做
3. 着手引入
4. 以后再说
三、运作形势分析维度3——与友商的竞争分析
1. 领先
2. 落后
3. 平手
4. 单一竞争
四、项目形势分析的三维模型（阶段、紧迫度、竞争分析）
案例：客户总监的三个问题，识别出项目的风险。
第四讲：项目型销售的客户图谱1——关键人角色的识别
讨论：项目型销售运作中的客户角色分类有哪些？
一、项目型销售运作中的角色分类
1. 如何判断项目最终决策影响人（EB）
2. 如何判断项目应用选型者（UB）
3. 如何判断项目技术选型者（TB）
4. 明确项目教练（Coach）发展对象及目标
二、结构化认知四类角色及九种影响力（四角九力）
1. EB分类
1）E-DB最终决策者
2）E-PB建议决策者
2. UB分类
1）U-WB直接使用者
2）U-BB使用收益者
3. TB分类
1）T-CB标准把关人
2）T-FB预算把关人
3）T-AB流程把关人
4. Coach分类
1）C-CO指导教练
2）C-CA内部倡导者
案例复盘：第一阶段案例对抗，项目形势分析 （根据客户行业设计案例）
第五讲：项目型销售的客户图谱2——关键人的态度的分析
实战案例：对抗第二阶段
讨论：在项目型销售中，客户对项目都有哪些态度？
一、分清客户对人的态度和对项目的态度
二、客户对项目的四种反馈态度（G T OC EK）
1. 态度判断1：如虎添翼型（G型客户）
2. 态度判断2：亡羊补牢型（T型客户）
3. 态度判断3：班门弄斧（OC型客户）
4. 态度判断4：我行我素（EK型客户）
三、客户对销售的支持度分析
第六讲：项目型销售的客户图谱3——影响力参与度分析
讨论：在项目型销售中，客户是如何影响项目的？
1. 决策影响力模型
2. 客户影响力的因素
3. 客户参与度分析
第七讲：项目型销售的客户图谱4——客户采购动机判断
讨论：你认为，在项目中，客户的采购动机都有哪些？
1. 客户采购动机的二分法
1）公司价值
2）个人价值
2. 从产品方案到业务流程的企业结果（公司价值）
3. 从决策影响力到个人动机的个人赢（个人价值）
4. 探索组织结果（公司价值）的方法
5. 探索个人赢（个人价值）的方法
实战案例：对抗第二阶段复盘
第八讲：应对关键人的策略
实战案例对抗第三阶段演练
讨论：平时我们搞定客户的判断依据和常用手段是？
一、根据客户角色制定客户关系策略
1. 制定应对最终决策影响人（EB）的策略
2. 制定应对应用选型人（UB）的策略
3. 制定应对技术选型人（TB）的策略
4. 制定教练（Coach）的发展与使用策略
二、根据客户反馈态度制定客户发展措施
1. 制定应对G型客户（如虎添翼）的措施
2. 制定应对T型客户（亡羊补牢）的措施
3. 制定应对OC型客户（班门弄斧）的措施
4. 制定应对EK型客户（我行我素）的措施
三、根据客户的结果与赢制定客户公关策略
1. 客户业务需求排序分析
2. 客户个人结果排序分析
第九讲：结构化销售项目运作流程
一、项目运作策略制定基本规则
1. 角色—阶段影响曲线
2. 行动—阶段影响曲线
3. 行动—反馈影响曲线
4. 反馈—改变影响曲线
二、资源池使用
1. 建设并维护销售资源池清单
2. 明确原则并配置最优销售资源
3. 被忽略的外部资源——客户资源
三、竞争策略
1. 关注可还是关注竞争对手？
2. 敌我双方优劣势分析及策略应对
3. 标注项目潜在风险和威胁
实战案例：对抗第三阶段课堂复盘
【课程背景】
以下情景在日常的营销演讲中是否很常见?
内容欠缺说服性：没有要点，不是杂乱无章就是东拼西凑，没有规划。
逻辑欠缺层次性：没有结构，不是思维混乱就是胡扯一通，毫无章法。
语言欠缺生动性：没有修辞，不是废话太多就是赘语不断，味同嚼蜡。
表现欠缺感染性：没有魅力，不是肢体单调就是声音平淡，气氛沉闷。
结果欠缺满意性：没有成交，不是门可罗雀就是销量不佳，没有销量。
无论是销售交流、产品演示、展厅讲解、公司介绍、项目提案、竞标陈述等销售活动，还是产品市场发布会、项目招商、主题研讨会、客户沙龙，会议营销等市场营销活动，这些直接向客户进行演讲和呈现的动作统称为“营销演讲”。营销演讲决定了销售动作、品牌传播和营销推广的效果，是营销活动中价值最高的部分，也是最难的部分。
在实践中，营销演讲者主要面临以下问题：心理状态差、内容逻辑差、表达感染差、互动控场差、执行流程差、套路模板差等问题，本课程主要解决营销演讲者不会讲、不能讲、不吸引、不善卖、无成果五大问题，帮助他们系统提升价值塑造、客户见证、信任背书、异议化解、成交主张五大能力，使他们快速成长为能讲善卖、出口成单的优秀营销演讲人。
【课程收益】
Ø 增强学员营销演讲的五大能力，具备较强的成交意识和营销技巧
Ø 掌握如何推进产品一对多销售的营销模式，快速提升产品销量
Ø 学会对产品价值极致化剖析的能力，具备价值塑造的重要技术
Ø 强化对客户的深入理解，轻松化解客户的异议、拒绝和抗拒
Ø 明晰价值、见证、背书、异议、主张等方法论并应用自如
Ø 学会场景化的多种演讲表达技巧，精准传递产品的利益点和价值感
【课程特色】
Ø 交互教学：讲师讲授、案例分析、视频解析相结合加之老师生动幽默演绎，课堂氛围好
Ø 互动演练：现场练习、小组讨论、角色扮演、成果输出，落地效果好
Ø 行动学习：现场参与、小组PK、321行动计划，使学员沉浸其中相互激发，体验评价好
【课程对象】营销人员、销售人员、市场人员、管理人员以及跟客户有接触的人员
【课程时间】1-2天（6小时/天）
【课程大纲】
一、你了解真正的营销演讲是什么吗？
1、 设计营销演讲的主题
1）兴趣词
2）数字词
3）好奇词
4）利益词
示例：讨论雷军演讲主题《穿越人生低谷的感悟》
示例：讨论马云演讲主题《从IT走向DT时代》
互动：经过受众分析，设计一个有吸引力、号召力的演讲主题
2、 确定营销演讲的大纲
l 工具：九宫格思考法
示例：用“九宫格思考法”列出演讲主题《为客户创造价值》的3-6个要点
互动：用“九宫格思考法”确定营销演讲的3-6条要点
3、 瞄准营销演讲的目标
l 工具：ABCD目标法
l A观众+B行为+C条件+D程度
示例：为《营销演讲力》直播课做设计一个ABCD目标
互动：为最近一次客户沙龙会设计一个ABCD目标
4. 划定营销演讲的边界
1）红灯思维：避免过于偏激的语言；
2）绿灯思维：避免过于谦虚的语言；
3）黄灯思维：采用适当得体的语言
二、营销演讲必备的五大步骤你做对了吗？
1、提出问题
1）挖痛点：找准客户痛点，深度挖掘需求
2）讲趋势：从行业大趋势引导到产品小趋势
l 工具：马斯洛需求层次理论
2、提供方案
1）两步证明法
示例：马斯克介绍Powerwall
l 转折（跟同行对比，语言模式：大家做得很好，但是还不够……）
示例：东明石化的汽油
示例：《营销演讲力》比同行增值的服务
l 递进（跟自己对比，语言模式：我们之前的解决方案，现在又往前走了一步……）
示例：雷军介绍小米无线充电器
l 转折+递进（三步证明法：同行好，但是我们比同行更好，而且我们比以前更好）
l 互动：用“两步证明法”介绍本公司的一款产品
2）ABC证明法
工具：A…，B…，C…，A+B+C=我
示例：用ABC法介绍“少儿线上编程教育项目”
乔布斯介绍iphone手机
互动：用“ABC证明法”介绍本公司的一款产品
3、展示产品
1）FABED法(特征、功能、利益、证据、区别)
2）同类产品对比表
示例：小米与其他手机的对比表
3）1+2卖点法（1个核心卖点，2个辅助卖点）
4）价值极致剖析法
示例：雷军介绍小米手机桌面壁纸
互动：使用FABED法、产品对比表、1+2卖点法、价值极致剖析法，展示产品
4、号召购买
1）限时
2）限地
3）限量
互动：设计一套号召购买的话术
4、 彩蛋道具
1）道具开场
示例：陶行知先生武汉大学演讲道具开场
2）道具展示
示例：乔布斯、李佳琦、比尔盖茨
3）道具类比
示例：时间管理格子
4）人即道具
互动：设计一个彩蛋道具
三、营销演讲四大功能模块，你知道怎么讲好吗？
1、如何讲案例故事——最大范围传播你的产品和项目
1）论证两件事
l 世界上为什么非这个项目不可？（讲一个产品或者服务的故事）
l 这个项目为什么非你们不可？（讲一个创始人或者团队的故事）
2）人生故事：事故（痛苦经历）+努力（奋斗过程）+改变（梦想实现）
示例：谷歌创始人、Facebook创始人、俞敏洪、马云、可口可乐
互动：用公式讲一个人生故事
3）产品故事：事故（行业痛点）+目标（努力方向）+改变（产品畅销）
示例：55度杯的故事
互动：用公式讲一个产品故事
4）企业故事
l 创业发心的故事、团队执行的故事、员工工作的故事、研发产品的故事、专注坚持的故事、反败为胜的故事、展望未来的故事
5）介绍：不仅表达尊与次
6）名片：方寸世界的艺术
2、如何讲客户见证——列举第三方见证，更加信任
1）B/A故事法
公式：Before：背景介绍—出现问题—遭受挫折
公式：After：使用产品—解决问题—改善生活
示例：超高成交率——一个出国留学机构的营销演讲案例
示例：小学生学完《营销演讲力》之后竞选班干部
示例：华为Nove手机发布
2）同行见证故事法
公式：问题—需求—解决—效果—照片+评价
示例：四句话+海量见证
练习：用公式讲一个帮助客户的同行解决问题的故事
3）六大证据故事法：将信任视觉化（文字、截图、图表、照片、音频、视频）
3、如何讲价值塑造——提炼利益点、好处点，增加购买动力
1）价值塑造的八个角度
l 趋势角度
示例：顺为资本
l 效果角度
l 刚需角度
示例：生日蛋糕
l 唯一角度
原理：紫牛理论、USP
工具：30个黄金角度提炼表
l 记忆角度
l 三维角度
l 颜值角度
l 口碑角度（超预期）
示例：海底捞服务，后备箱求婚
互动：小组讨论——本公司产品符合哪几个角度
2）价值塑造的五种方法
l 描述塑造法：一个画面胜过千言万语
l 对比塑造法：没有对比，就没有选择
工具：SWOT模型
l 数字塑造法：形容词是感受，数据才是事实
l 稀缺塑造法：同质拉低价格，稀缺拉升价格
l 痛苦塑造法：痛点越强，价值越高
练习：用稀缺塑造法介绍一款产品
4、你知道如何讲信任背书来打造安全感、信任度吗？
1）权威影响背书——权威专家、行业名人、权威机构、社会名人、代言明星、超级品牌、合作伙伴、经典名言
2）火爆市场背书
l 公布你的销售数量
l 公布你的市场占有率
l 公布你的增长速度
l 公布销售的火爆场面（照片、视频）
l 公布付款的火爆场面（照片、视频）
四、营销演讲的成交结果如何巩固？
1、异议化解8大方法（抗拒解除）
1）案例化解法（自己客户案例，同事客户案例，大客户案例，团购客户案例等）
2）金句化解法（暗示性金句）
示例：今天不养生，明天养医生
3）颠倒化解法（正式因为……，你才要……）
4）定义化解法（上推定义：车辆=安全；教育=命运；餐具=健康）
5）分解化解法（把费用分摊到一年365天，分摊到3年，分摊到10年）
6）对比化解法（跟同类产品对比，突出自己的优势）
7）三观化解法（比如：健康、命运、安全、情感、时间都比金钱重要）
8）赠品化解法（提供多种类赠品，加大成交筹码）
练习：用其中的1-3种方法设计异议化解的话术
2、成交主张：提供整体合作方案
示例：三家宠物店卖小狗，你会选哪一家
l 工具：MECE分析法
互动：设计一个主张，邀请客户赴宴
练习：在营销演讲结尾设计一个主张，让客户无法拒绝
没有找到合适的课程？
