企业内训
【课程背景】
通过本课程，新入职员工将全面了解和掌握必要的安全知识和技能，为公司的安全生产和个人的安全生活打下坚实基础。
让学员了解到：1.学习了解风险管理与应急管理基本知识、技能
2.提高实习生对消防安全、生产安全和交通安全的认识
3.掌握必要的安全操作规程和应急处置技能
4.培养安全意识，预防和减少事故发生
【课程收益】
实习生能够理解并遵守消防安全、生产安全和交通安全的相关法规与公司政策
实习生能够掌握基本的安全操作规程和应急处置技能
实习生能够提高安全意识，有效预防和应对安全事故
【课程方式】
讲授与多媒体展示、案例分析、小组讨论、实操演练、互动问答
【课程时长】
1天（6小时/天）
【课程大纲】
第一部分：安全文化导入
1.公司安全文化与政策概述
2.安全培训的重要性与期望成果
第二部分：风险管理与应急管理基本知识
1、危害因素辨识方式方法
2、风险评估的原理及其典型的风险评估方法
3、风险削减与控制及其几种典型方法
4、应急管理及其相关知识；
5、岗位员工第一时间应急处置技能；
6、应急预案的启动及相关要求。
第三部分：生产安全教育
生产安全概述
1.生产过程中的安全风险
2.安全生产法律法规与公司政策
安全操作规程
1.电信设备安全操作
2.个人防护装备（PPE）的正确使用
事故预防与应急处置
1.隐患排查与风险评估
2.事故报告、现场保护与急救措施
第四部分：交通安全教育
交通安全基础知识
1.交通法规与安全驾驶原则
2.行人与非机动车安全出行
交通安全风险管理
1.交通违法行为与危害
2.恶劣天气与复杂路况的安全驾驶
安全出行实践
1.公司车辆使用规定
2.员工通勤与出差交通安全指南
第五部分：消防安全教育
消防安全基础知识
1.火灾的成因、分类和预防
2.消防法规与公司消防安全要求
火灾应急处置
1.火灾报警、疏散与逃生
2.火灾扑救与消防设施使用
实操演练消防演习与灭火器使用练习
第五部分：案例分析与小组讨论
典型安全事故案例分析
消防、生产、交通各领域案例
小组讨论
1.分析事故原因与预防措施
2.讨论安全意识在日常工作中的应用
第六部分：课程总结与考核
课程要点回顾与总结
安全知识考核书面测试与实操考核
【业务背景】
当面对一个大项目，销售困惑：
接下来该找谁、做些什么呢？
该做的都做了，客户不签单，怎么办？
赢单还凭“关系”、靠“运气”吗？
怎么做才能赢单？
经理想：
这单情况如何、赢率多少、何时签单？
申请专家支持，要费用，批还是不批？
重要项目不放心，还是我上吧！
总裁和营销高管：
这季度业绩到底能完成多少？
Review时谁在讲故事、吹泡泡？
除了靠经验判断，还有什么办法？
招的人都不合适，看上的请不来？
【课程价值】
提升大客户销售“控单力”，帮助销售团队评估重要大项目销售机会、识别潜在风险、找到赢单机会，进行事前计划和资源协同，为团队和个人提供分析报告和建议策略。
对用户个人来说，销售罗盘是一款项目分析、风险甄别、赢点捕捉、赢率预测、建议行动、资源配置的体系和方法。
对营销组织来说，支持跨部门项目沟通协同，精准销售预测，优化组织资源调配，系统提升组织销售绩效。
【课程定位】
适用：B2B销售，包括项目型、持续型、工业品等
定位：
ü 销售之庙算，结构化分析销售形势，制定清晰有效策略！
ü 谋定而动，根据策略，逻辑化制定具体行动和资源计划！
ü 建立团队共识，形成统一语言、应用专业工具！
目标：
ü 建立大项目结构化、流程化的形势分析与策略制定流程
ü 分析大项目决策角色、决策影响力、决策流程、决策结构
ü 发现项目潜在风险，锻炼并形成全局意识和策略思维
对象：总经理、销售总监、大客户经理、从事销售三年以上的大客户经理；
形式：体验式案例实战对抗、亲身感受销售奥妙与精彩！
激活经验——案例体验——认知反思——理论点评——行动验证
（此沙盘课为案例沙盘，有两种方式授课，一种是案例推演；一种是线上案例推演，如需线上操作需额外收取平台使用费）
课程时间：2天（12小时）
案例：某客户企业与两家供应商的故事，面对同一个客户的需求，A与B两家供应商如何根据客户变化采取有效销售策略，提升赢单率
第一讲：客户购买决策
讨论：大客户销售的挑战？
一、大客户销售认知
1. 大客户销售的挑战
2. 营销与销售的关系
3. 项目型复杂销售及项目运作的特征和影响
二、客户购买决策的底层逻辑
1. 客户购买决策冰山图：“why”“how”“what”
2. 销售匹配购买冰山图：“why”“how”“what”
案例分析：案例项目中的“why”“how”“what”？
课堂练习：针对一个实际案例，分析该项目的“why”“how”“what”
第二讲：项目型销售的定盘星——单一销售目标
实战案例对抗第一阶段（根据客户要求设计项目案例）
讨论：大客户销售中最核心的问题？
一、单一销售目标的概念（SSO）
1. 什么是单一销售目标（SSO）
2. 为什么要明确SSO
二、单一销售目标在项目运作中的作用
1. 根据项目变化，如何调整SSO（加人 减人 换人）
案例：某司采购产品的项目
练习：1为正在运作的项目明确一个SSO
练习：2对发生变化的项目调整SSO
第三讲：项目型销售的温度计——形势判断
讨论：判断一个项目的维度有哪些？
一、运作形势分析维度1——项目运作阶段
1. 意向阶段
2. 方案阶段
3. 商务阶段
4. 成交阶段
二、运作形势分析维度2——客户需求的紧迫度
1. 紧急
2. 正在做
3. 着手引入
4. 以后再说
三、运作形势分析维度3——与友商的竞争分析
1. 领先
2. 落后
3. 平手
4. 单一竞争
四、项目形势分析的三维模型（阶段、紧迫度、竞争分析）
案例：客户总监的三个问题，识别出项目的风险。
第四讲：项目型销售的客户图谱1——关键人角色的识别
讨论：项目型销售运作中的客户角色分类有哪些？
一、项目型销售运作中的角色分类
1. 如何判断项目最终决策影响人（EB）
2. 如何判断项目应用选型者（UB）
3. 如何判断项目技术选型者（TB）
4. 明确项目教练（Coach）发展对象及目标
二、结构化认知四类角色及九种影响力（四角九力）
1. EB分类
1）E-DB最终决策者
2）E-PB建议决策者
2. UB分类
1）U-WB直接使用者
2）U-BB使用收益者
3. TB分类
1）T-CB标准把关人
2）T-FB预算把关人
3）T-AB流程把关人
4. Coach分类
1）C-CO指导教练
2）C-CA内部倡导者
案例复盘：第一阶段案例对抗，项目形势分析 （根据客户行业设计案例）
第五讲：项目型销售的客户图谱2——关键人的态度的分析
实战案例：对抗第二阶段
讨论：在项目型销售中，客户对项目都有哪些态度？
一、分清客户对人的态度和对项目的态度
二、客户对项目的四种反馈态度（G T OC EK）
1. 态度判断1：如虎添翼型（G型客户）
2. 态度判断2：亡羊补牢型（T型客户）
3. 态度判断3：班门弄斧（OC型客户）
4. 态度判断4：我行我素（EK型客户）
三、客户对销售的支持度分析
第六讲：项目型销售的客户图谱3——影响力参与度分析
讨论：在项目型销售中，客户是如何影响项目的？
1. 决策影响力模型
2. 客户影响力的因素
3. 客户参与度分析
第七讲：项目型销售的客户图谱4——客户采购动机判断
讨论：你认为，在项目中，客户的采购动机都有哪些？
1. 客户采购动机的二分法
1）公司价值
2）个人价值
2. 从产品方案到业务流程的企业结果（公司价值）
3. 从决策影响力到个人动机的个人赢（个人价值）
4. 探索组织结果（公司价值）的方法
5. 探索个人赢（个人价值）的方法
实战案例：对抗第二阶段复盘
第八讲：应对关键人的策略
实战案例对抗第三阶段演练
讨论：平时我们搞定客户的判断依据和常用手段是？
一、根据客户角色制定客户关系策略
1. 制定应对最终决策影响人（EB）的策略
2. 制定应对应用选型人（UB）的策略
3. 制定应对技术选型人（TB）的策略
4. 制定教练（Coach）的发展与使用策略
二、根据客户反馈态度制定客户发展措施
1. 制定应对G型客户（如虎添翼）的措施
2. 制定应对T型客户（亡羊补牢）的措施
3. 制定应对OC型客户（班门弄斧）的措施
4. 制定应对EK型客户（我行我素）的措施
三、根据客户的结果与赢制定客户公关策略
1. 客户业务需求排序分析
2. 客户个人结果排序分析
第九讲：结构化销售项目运作流程
一、项目运作策略制定基本规则
1. 角色—阶段影响曲线
2. 行动—阶段影响曲线
3. 行动—反馈影响曲线
4. 反馈—改变影响曲线
二、资源池使用
1. 建设并维护销售资源池清单
2. 明确原则并配置最优销售资源
3. 被忽略的外部资源——客户资源
三、竞争策略
1. 关注可还是关注竞争对手？
2. 敌我双方优劣势分析及策略应对
3. 标注项目潜在风险和威胁
实战案例：对抗第三阶段课堂复盘
【课程背景】
企业的基层组织是安全生产工作的重点，因为事故的发生都是在基层一线，因此，提升基层组织员工素质对实现安全生产至关重要。那么，基层组织员工安全培训应该重点培训哪些内容？这两年国家安全生产月的主题都是“人人讲安全 个个会应急”，说明基层班组长及一线员工都要会安全、能应急，从而确保安全生产，且在紧急情况下能够通过应急处置，把事故后果降至最低。
为实现上述目的，本课程基于现代安全生产管理理论，首先向学员讲授安全风险管理理论与实践，使他们能够辨识、控制生产过程中可能存在的风险，从而确保安全生产；然后，学习应急管理知识，尤其是基层现场的应急处置，使得员工能够通过应急处置技能的提升，在第一时间有效处置现场突发情况，从而做到“小事化了”；在此基础上， 讲授基层班组“目标管理与过程管理”相关知识，提升基层班组安全管理基本技能，以便更好地做好安全生产工作。
【课程收益】
让企业基层一线员工与管理人员由浅入深地：
² 了解和掌握安全风险管理基本知识与基本技能，并能够应用到日常工作中去
² 了解和学习应急管理，尤其是现场应急处置基本技能；
² 学习操作规程的规范与完善；
² 学习PTW与JSA及其相关知识；
² 学习掌握班组目标管理基本管理技能，提升班组管理水平；
² 学习掌握班组安全过程管理基本管理知识技能，更好管理好班组安全工作。
【课程对象】
基层管理人员
【课程时长】
3天（6小时/天）
【课程方式】
案例分析＋实战方法＋课堂练习
【课程特色】
大量实战案例，案例接地气、最佳实践可嫁接性强、方法好落地
【课程大纲】
第一部分：安全风险管理基本概念
1、Hazard相关概念梳理整合与类型划分
2、危害因素、危险源与隐患
3、危害因素与风险
安全风险管理基本概念多杂乱，不统一，是困惑人们的最大问题。通过本部分介绍，使人们不仅能够对安全风险管理基本概念有所了解，而且梳理整合了与Hazard相关概念，理清了危害因素、危险源与隐患之间的相互关系，危害因素与风险之间的关系，为正确理解风险管理理论奠定了良好基础。
本人对安全风险管理基本概念梳理整合与类型划分，得到了业内专家学者的高度评价和应急管理部领导认可，相关术语已进入国家标准。
第二部分：事故致因理论简介
1、能量意外释放论与奶酪模型理论
2、对奶酪模型的改进---屏障模型
通过本部分介绍，使人们了解安全风险管理基本知识以及事故发生的机理等，能够增强人们安全理念、意识。由本人在奶酪模型基础上构建的屏障模型，得到了奶酪模型发明人瑞森教授认可，屏障模型已成为屏障理论基础模型，在国际范围内得到广泛认可。
第三部分：安全风险管理之“三步曲”：辨识、评估、控制
1、危害因素辨识的重要性
2、几种典型的危害因素辨识方式方法
3、风险评估的原理及其典型的风险评估方法
4、风险削减与控制及其几种典型方法介绍
本部分将讲述危害因素辨识的重要性；针对办公室、施工作业现场等今后工作、涉足的场所，如何开展危害因素辨识；针对不同情况，推荐几种典型的危害因素辨识方式方法；危害因素辨识过程中的注意事项，等等。在风险评估方面，讲述风险评估的原理，几种典型的风险评估方法，风险评估过程中出现的一些误区，以及日常工作中如何做好风险评估工作，等等。在风险削减与控制方面，讲述风险削减与控制的几种典型方法以及它们之间的优先次序，介绍这几种典型方法与现行控制方法的区别与联系，厘清当前诸多防控措施类型之间的关系，以便更好做好防控措施的优先于制定，等等。
第四部分：日常安全管理规范
1、 常规作业操作规程及其完善；
2、 非常规作业JSA（工作安全分析）与PTW(作业许可)；
3、 物的状态检查---安全检查表。
一般而言，事故的发生，要么是因为人的不安全行为，要么是由于物的不安全状态，常规作业由操作规程规范，非常规作业由JSA（工作安全分析）与PTW(作业许可)管理，物的状态由安全检查表进行规范检查，就能够做到安全生产。
第五部分：安全过程管理
1、 安全过程管理概念与方法
2、 安全风险管理的落地实施
3、 防控措施效果的监测评审
4、 安全管理的持续改进
安全生产管理不能只看结果，因为事故发生是个小概率事件，因此，即使安全生产工作在一段时间内做到不到位，也未必一定会有事故发生，所以，安全生产管理更应该注重过程管理，考核管理过程是否合格、到位，从而，及时发现问题，改进管理手段，有效避免事故发生。
第六部分：班组目标管理
1、制定班组目标 ；
2、目标分解；
3、目标实施 ；
4、检查实施结果及奖惩 ；
5、信息反馈及处理 。
班组目标管理能够明确方向 ，激发员工潜能，提升提高质量，目标管理有助于确保产品质量，实现安全生产，是提升班组安全生产管理水平的一项常用手段。
第七部分：应急管理
1、 应急管理及其相关知识；
2、 应急预案及其层级---现场处置方案；
3、岗位员工第一时间应急处置技能；
4、应急预案的启动及相关要求。
在讲述上述内容基础上，能够有效提升基层班组安全管理水平，做到安全生产。但是，以防万一出现不测情况，还应该通过应急管理，尤其是班组一线员工的应急处置，把事故后果降低最低，做到“小事化了。
良好实践分享
课程总结
【课程背景】
良好安全文化的培育解决是人们在安全生产方面的思想、认识问题，统一组织内所有人员安全理念、思想认识，对于做好安全生产工作十分重要，是做好企业安全生产的利器，它是安全生产管理发展的终极阶段。同时，在通过双重预防机制引入风险管理的当下，培育与管理体系相适应的良好安全文化，显得尤为重要。因为要做好风险管理，必须建立相应的管理体系，并通过管理体系的有效运行，才能够真正做好风险管理，但多年来风险管理实践的经验教训表明，风险管理体系建立容易、运行难，其中最大问题就是：绝大多数企业安全文化与管理体系不适应，不良安全文化制约了管理体系的有效运行，因此，在实施风险管理的今天，培育企业良好安全文化显得尤为重要。
本课程从当前人们对安全文化认识存在的误区入手，由浅入深，探讨解读真正安全文化的本质内涵、安全文化的演进，安全文化的功能、作用，以及培育良好安全文化的重要意义，在此基础上，进一步探讨在当前形势下，良好安全文化的培育。为学员答疑解惑，真正弄懂弄通培育安全文化的价值、意义，以及培育安全文化的正确方式方法。
通过本课程培训，使学员真正理解安全文化到底是个什么东西，为什么要培育企业良好安全文化，以及如何培育企业良好安全文化。纠正人们长期以来对安全文化的种种不正确认识，更加坚定培育良好安全文化的信心和决心。
【课程收益】
通过本课程学习，能够让参与培训人员由浅入深地：
² 学习安全文化及其相关的名称、术语；
² 了解安全文化与安全生产的相互关系；
² 安全文化的发展阶段；
² 理解安全文化的功能、作用；
² 清楚明白培育安全文化的重要意义；
² 掌握科学培育良好安全文化的方式、方法。
【课程对象】
企业领导干部、各级管理人员或安全管理人员等。
【课程时长】
0.5-1天（6小时/天）
【课程方式】
课堂讲授+案例分析＋实战方法＋课堂练习（线下课）
【课程特色】
通俗易懂的理论知识、大量实战案例，案例接地气、最佳实践可嫁接性强、方法好落地
【课程大纲】
第一部分：安全文化及其相关基本概念
1、 表层文化；
2、 中层文化；
3、 深层文化；
4、安全文化。
目前，有关安全文化的概念及其理解出现很多误区，使人们难以认识真正安全文化的含义，甚至把培育安全文化的形式当成安全文化，导致人们对安全文化产生一些错误认识，影响了人们对安全文化重要性的认识。
通过本部分讲解，使人们对安全文化有一个正确的认识，从而为通过培育安全文化实现安全生产奠定基础。
第二部分；安全文化的演进
1、 杜邦公司安全文化发展阶段；
2、 DNV安全文化阶段划分；
3、 其它有关安全文化阶段划分。
安全文化与人类社会发展息息相关，自有了人类以来，就伴随有安全文化的发展与演进，本部分通过对安全文化演进的介绍，揭开人们心目中安全文化神秘面纱，特殊，正确认识我们所处的安全文化发展阶段。
第三部分：安全文化的功能作用
1、 安全文化的导向功能；
2、 安全文化的凝聚功能；
3、 安全文化的激励功能；
4、 安全文化的约束功能。
通过本部分介绍，使人们了解安全文化的功能与作用，加深对培育安全文化重要性的认识，提高领导干部通过安全文化培育做好安全生产工作的积极性。
第四部分：当前培育安全文化的重要意义
1、 安全文化一般意义
2、 安全文化对于我国企业的特殊意义；
3、 安全文化对于当前实施风险管理企业的重要意义
本部分通过对培育安全文化重要意义的介绍，激发领导干部培育安全文化的积极性，因为安全文化不仅具有从根本上转变观念、理念的作用，更为重要的是，它对于具有高度主观能动性员工的我国企业具有非凡意义，尤其是在实施风险管理体系的今天，做好了事半功倍，反之，就会事倍功半。
第五部分：如何培育良好企业安全文化
1、 国家的相关要求；
2、 国际公司安全文化培育案例；
3、 培育安全文化的科学方式。
本部分首先介绍我国在安全文化培育方面的相关要求，然后介绍国际上一些安全文化的典型企业培育安全文化的各种方式方法，在此基础上，总结培育安全文化的科学方式，以便学员能够结合企业自身情况，选择适合本企业的安全文化培育方式、方法。
课程总结
【培训背景】：
在日常销售中，很多客户业务人员经常会遇到如下问题和困惑：
u 埋怨有效商机不足
u 很难邀约到客户
u 客户拒绝邀约，转化率低
u 见客户不知道说什么
u 把握不好客户心理，不知道客户在想什么
u 客户总说没需求、不需要我们的产品或服务
u 客户不着急，总立不了项，立了项也迟迟不决策
u 怎么样才能让客户认可我们的价值
u 如何清晰地告诉客户我们的优势
。。。销售是门学科，也是一门艺术。顶尖的销售人员都是经过不断磨砺、学习
而成就出来的，无论你从事的是何种销售行业，你所面对的都是客户，成功销售的几个基本过程和步骤都是一样的。所以具备并不断使用这些能力与知识，是成为一个优秀的销售人员所不可或缺的必备条件。而很多营销人员不具备销售方面的系统知识及岗位能力，不但导致了自信心的低落，也造成了公司客户资源的浪费。
本课程从客户开发开始，然后进行有效邀约，最后在拜访客户中通过五个步骤取得客户的信任，最终达成共识。整体课程采用互动演练，分模块提供方法工具，话术模型；在内容上实操落地、简单实用。
【培训对象】：大客户销售人员、团购业务人员、业务管理人员
【培训收益】：
ü 学员通过讨论与互动练习，能够对已有客户进行分析，找到KP关键人；
ü 掌握电话邀约思维逻辑，能够设计电话邀约的话术脚本；
ü 针对客户的拒绝，可能过“双向压力术”及“影响力”达到目的；
ü 在拜访客户时掌握如何暖场消除陌生，如何学会挖掘客户需求，呈现本产品的优势，并采用四季沟通术与客户同频沟通，最后化解异议达成共识，并取得客户的行动承诺，为下次拜访做铺垫。
【授课方式】：
Ø 结合知识点、模型、案例进行互动、基本上每节一练，让学员模拟工作中的现实场景进行演练从而将知识点消化吸收，有效运用。
Ø 课前会调研企业销售人员常遇到的问题及客户沟通场景，便于结合课程知识点有效融合，更好落地。
【授课时长】：两天，共12小时
【培训纲要】：
开场：销售人员遇到什么问题
引出：销售人员的角色认知
第一部分：电话邀约
第一节：电话邀约的正确认知
思考：我们打电话经常遇到的问题？
视频：电话邀约为何成功？
一、不可不知电话销售的234特点
1. 两种销售方式
2. 三大利益好处
3. 四字电话秘诀
二、避免自已给自己挖的5个坑
1. 术语过多，过犹不及
2. 没有情感，拉大距离
3. 纠正客户，赢就是输
4. 不够专注，想留也留不住
5. 容易放弃，战果拱手让人
第三节：提升电话邀约的技能，提高成功率
一、为何电话前一定要邀约
1. 四个必要性
2. 三个要克服
二、搞清电话邀约的三个维度
1. 你是谁
2. 你想做什么
3. 我为什么需要
三、电话邀约的五个步骤
1. 寒暄开场
2. 说明目的
3. 利用影响力
4. 双压施加
5. 快速锁定
四、听清“话外音”，见好就收
l 一是关心他人
l 二是听声辨位
l 三是捕捉变化
l 四是听音识人
产出成果：
ü 掌握电话邀约思维逻辑，能够设计电话邀约的话术脚本；
ü 针对客户的拒绝，可能过“双向压力术”及“影响力”达到目的
第二部分：拜访客户
---《信任五环》B端客户拜访技巧
思考：客户为何选择你
第一节：拜访准备，做一次有质量的拜访
视频：杨经理拜访客户
杨经理有哪些行业，如何评价？
客户有哪些反应，如何评价？
一、明确你此行的目的
1. 单一销售目标SSO
2. 行动承诺概念
3. 辩别正假承诺
4. 如何制定行动承诺
二、做好拜访前的准备
1. 客户的问题清单
2. 准备好销售道具
3. 规划好拜访路线
练习：如何制定行动承诺
第二节：学会提问，挖掘需求，发现机会
一、认识提问内容与形式的重要性
1. 提问应注意什么
2. 安排好问题优先顺序
二、应用四类提问句式编写四类问句
暖场类问题：拉近关系
确认类问题：信息对等
信息类问题：现状处境
期望类问题：态度想法
练习：结合拜访目的，如何制定问题清单
第三节 有效倾听，找出问题点的“痛点概念”
一、认识有效提问和倾听的重要性
1. 销售现场的二八定律
2. 销售中的心理学：被尊重
二、识别未倾听的表现
1. 倾听心态准备
2. 倾听之肢体语言
3. 应用倾听技巧及黄金静默技巧
三、四种回应找根源：
追踪、征求、极限、魔法式回应
练习：倾听中，如何回应，找到痛点
第四节 呈现优势，突出价值吸引力，激发”兴奋点“
一、认识差异优势在销售中的重要性
决策基于差异：因相同接受你，因不同选择你
二、讲述差异优势的定义和标准
工具：制定产品的差异优势单
基于客户概念制定差异优势清单
三、如何呈现我们的优势
优势如何呈现：FABE表达有逻辑
SPAR场景化表达，让客户更有感觉
练习：面对客户的多方比较，如何呈现差异化优势，让客户选择你
第五节：四季沟通术，让客户一起制定方案
一、认知并阐述传统销售与合作经营的不同
1. 传统销售方式：呈现、告知、解释
2. 合作经营销售：提问、了解、探索
二、基于客户概念和合作经营流程制沟通表
问需求：“是什么原因如此关注这件事呢？”
问标准：“您说的这个问题，具体指哪些方面？”
说优势：“针对你说的这种情况，我们有。。。”
说愿景：“如果。。。，那么未来。。。”
第六节 学会跟客户要承诺，推动项目
一、应用获得客户行动承诺的承诺类问题
承诺类问题使用时机
二、异议的本质
1、异议并不都代表成交信号
2、大部分异议都是销售人员造成的
3、许多异议的出现是销售人员过早提供了产品对策
三、异议防范与异议处理
1. 价值不等式：付出的代价>得到的收益
2. 应用顾虑类问题和太极推手处理客户顾虑
3. 外理顾虑和异议：LSC-CC模型
练习：如何跟客户要行动承诺，遇到异议顾虑如何有效化解，进行推动。
四、评估本次拜访的效果
产出成果：
ü 学员通过讨论与大量练习，能够掌握拜访的流程，并运用相应的技巧，最后获得客户的行动承诺；
总结回顾
课程目的：
《老子》，又名《道德经》，是我国春秋战国时期伟大思想家老子的哲学著作，是道家经典，也是道教经典。
老子哲学的核心概念是“道“。”道“是什么？一言以蔽之，”道“是万物之源，万物之本，万物之法。《道德经》就是讲”道“的原理和应用的学说。
《老子》这本书是比《孔子》、《孟子》和《荀子》难读的书。他的哲学思想思辨性更强，他的哲学概念更深刻，更抽象，用老子的话说是“玄之又玄”。
老子又是我国古代具有丰富的、深刻的朴素辩证法思想的哲学家。他的世界观和思维方式深刻、独特，常常寥寥数语，振聋发聩。但老子的辩证法思想也不易理解。
本课的目的就是帮助你理解《老子》这本伟大的书中的核心思想，即《老子》精华。你懂了老子的核心思想，如果再能联系工作和生活的实际去思考，去体悟，你会受益无穷。
课程内容：
一、“道”是什么？
1、万物之源：“众妙之门”，“天下万物生于有，生于无”。
2、万物之本：“万物得一以生”，“道生之，德畜之”。
3、万物之法：“孔德之容，惟道是从。”
二、“道”可说吗？老子如何说“道”
1、“道”是“无”，“道”是“有”。
2、“道”之“貌”：为什么老子以“无”说“道”？
3、“道”之“魂”：老子对“道”的根本特性的规定：“自然”、“无为”、“不争”、“贵柔”、“知足”、“知止”等等。
三、“自然”与“无为”
1、“自然”与“无为”的含义
2、“自然”与“无为”的意义
四、“不争”
1、“不争”的含义
2、“不争”的意义
五、“贵柔”
1、、“贵柔的含义”
2、、“贵柔”的意义
六、“知足”与“知止”
1、、“知足”与“知止”的含义
2、“知足”与“知止”的意义
七、结语：老子的辩证法思想与辩证的思维方式
本课时长：半天至两天，可以定制。
课程背景：
作为加油站站长，在日常的业务拓展及团队管理中可能遇到以下问题：
Ø 如何开发新客户，迅速拉近关系
Ø 客户心理是怎么想的，为何不做决定
Ø 客户如何管理更加满意，更加忠诚不流失
Ø 不同类型的客户如何沟通更有说服力
Ø 团队管理如何提升凝聚力和执行力
Ø 如何做好团队建设，发挥员工积极性
Ø 。。。
以上问题其实是团队管理者可能具备的营销知识不全面造成的，作为一线的加油站站既要懂业务，掌握销售技能，提升业绩；同时也要懂得管理团队，把握团队不同阶段的特点进行有效管理，激发员工的主观能动性，提升团队整体的凝聚力和执行力，打造高绩效团队。本课程分别从客户开发、沟通、维护及团队建设的维度对站长进行赋能，助力打造高绩效团队。
课程收益
ü 提升新客户开发能力，在第一时间建立良好第一印象，掌握暖场破冰的技巧，并且通过客户的肢体语言解读客户的心理状态，提升销售效率
ü 提升营销能力，通过识别客户的类型，进行区别性的销售沟通，使客户更易被说服；促进销售转化率；
ü 提升客户维护能力，对于接触的客户进行分类分层，针对不同的客户采取不同的管理方法，增强客户的粘性，提高老客户忠诚度
ü 加强团队建设，掌握团队发展的不同阶段管理重点，并通过激励提升员工的主观能动性。并且通过四个维度提升团队的凝聚力与执行力
课程时长：1天
授课方式:讲授知识点，应用方法论、小组讨论、角色扮演等方式，并让学员结合企业加油站的案例进行有效转化，提升学习效果
课程纲要：
第一讲：新客户开发能力提升
1. 我们的目标客户是谁？
(1) 大客户与小客户
(2) 企业单位与散客私家车
2. 我们的客户是谁-需求画像
思考：我们的油品、非油品目标客户有什么特征？
3. 案例思考：新人小丽应如何开发物流客户？
4. 如何做好拜访前的准备-5件套
5. 拜访开发客户应避免哪些坑？
视频分析《业务杨经理开发新客户》
(1) 杨经理是如何寒暄的？
(2) 杨经理给客户的第一印象如何？
(3) 杨经理准备工作做得如何？
(4) 客户身体有哪些动作，心理是怎么想的？
6. 陌生客户如何暖场破冰，打破壁垒
(1) 快速获得好感的原则
(2) 快速打破壁垒的技巧
(3) 学会问暖场类的问题
7. 如何建立第一印象
(1) 首因效应
(2) 真-学会共情，感染客户
(3) 善-能为别人着想，让客户体验你的善意
(4) 美-良好的形象礼仪，塑造职业信赖感
8. 客户开发就是发现需求和满足需求
(1) 开发客户3类问题找痛点
(2) 对比优势4个步骤优利明
案例：某加油站经理如何争取客户，让客户“弃旧纳新”
9. 销售心理学在销售中的应用
(1) 身体语言比有声语言更真实
(2) 解读手臂的动作
(3) 解读腿部的动作
(4) 面部微表情的心理暗示
视频分析-《销售人员是如何应用心理学影响客户买单》
第二讲：客户维护能力提升
1. 分析客户流失的原因
2. 四类客户服务沟通的区别
(1) 漠不关心型
(2) 热情友好型
(3) 按部就班型
(4) 优质服务型
案例分析：站长李亚如何服务问题客户？
3. 二维沟通的目的是让客户粘性更强
(1) 提升客户感知利益
(2) 降低客户感知成本
案例分析：分析某加油站为何流失客户，又如何召回？
4. 如何建立以客户管理为中心的沟通机制
(1) 完善企业与客户的沟通渠道
(2) 建立客户信息档案
(3) 划分不同客户等级
(4) 找供匹配性的服务
(5) 多样化的沟通方式
思考：如何建立竞争对手的客户网络，进行布局抢单
第三讲：提升营销沟通能力
1. 如何识别不同客户的喜好
(1) 客户关注人还是事
(2) 客户决策快还是慢
2. 识别四类客户的外在表现特征
(1) 强势型-
(2) 温和型-
(3) 表现型
(4) 谨慎型
3. 四类客户的销售沟通技巧与说服策略
(1) 重效率
(2) 重关系
(3) 重认可
(4) 重比较
4. 促动销售成交的8个策略
练习：在推荐非油品时，四类客户如何推荐提升营销转化率
第四讲：通过积极行为营造积极氛围
思考：为何有的团队知难而退，而有的团队迎难而上？
积极的士气能激发优秀的业绩！
1. 团队的四个发展阶段
2. 不同阶段的管理重点
态度不能管理，但可能带动和影响
3. 管理者通过积极4D行为影响绩效
(1) 尊重开放、欣赏合作
① 马斯洛需求的层级理论
② 赞美的HAPPS原则
(2) 适度包融，加强团队的凝聚力
① 赞美和欣赏
② 包融与信任
(3) 务实乐观，大胆创新
(4) 避免抱怨，直面当责
练习：如何提升四大管理行为，激发加油站的整体士气。
结束回顾
【课程背景】
一个伟大的企业一定有一个或几个伟大的企业家。企业如人，企业家的修养与境界在很大程度上决定了企业的高度。对于与企业家修养与境界的提升来说，阅读《论语》，思考和批判地吸收和发展其中的精华是十分重要的。
孔子说：“吾十有五而志于学，三十而立，四十而不惑，五十而知天命，六十而耳顺，七十而从心所欲，不逾矩。”（《论语·为政》）孔子就是我们的榜样。虽不能至，心向往之。
【课程对象】企业负责人、高管、创业者、思想者
【课程时间】1-2天（6小时/天）可以根据实际增加《孟子》思想模块。
【课程大纲】
一、“修齐治平”，“内圣外王”
1、怎样认识“半部论语治天下”？
2、怎样理解内圣外王？
3、修身是基础：自胜者强
二、从“小人”到“君子”
1、何谓“小人”？
2、何谓“君子”？
3、《论语》中对君子的基本规定
三、仁人：“内圣”
1、仁人：多种规定，如何理解？
2、“多种规定的统一”
3、《论语》中对仁人的基本规定
四、圣人：“内圣”+“外王”，还要“兼善天下”
1、谁是圣人？
2、内外合一
3、德政与以人为本
五、人生境界种种
1、企业与人生
2、企业与社会
3、儒家的社会理想
【课程背景】：作为领导者，常常按自己的天性养成领导风格，在某一个方向非常强的时候，在其它方面往往会比较弱。4D体系就是一个以改变团队背景为目的的一套非常简单实用的培养卓有成效领导者的方法。这套体系以卡尔·荣格的理论为基础，把人按照天生个性分为4类（称为维度），每类分别以绿、黄、蓝、橙4种颜色来代表，各种天生个性的人分别具有不同的优秀品质。
面对挑战，一般人的反映是情绪化的，而且会使用单一维度的策略，这会导致团队合作的整体效率下滑。4D代表着四种领导力策略，人们在工作和生活中会很自然地运用一种行为策略通过4D系统的视觉，我们能够透视和理解项目失败的原因，及团队争论的原因，理清团队的文化背景，找出效率杀手。通过学习四种领导力策略的特点，以及如何支持团队成员，高效的领导者可以自如地在合适的时机，选择最合适的策略，从而创造高绩效的团队。
【授课方式】：品牌授权课程，超级实战，培训效果转化明显。测评、讲授、团队讨论和探索以及团队教练相结合，学员学习并实践8种行为，通过可见的行为建立团队积极的场域。通过持续的支持、鼓励和赋予责任，固化团队成员个人的行为，并支持团队形成一种支持高绩效的持续稳定上升的背景环境。【课程收益】：
ü 通过测评识别限制和增强组织绩效的因素
ü 识别自己领导天性风格及对团队的贡献维度
ü 塑造8种领导力行为建立积极的团队场域
ü 团队成员之间的包容性得以改善
ü 团队合作性大大加强，充满正能量并提升效率
ü 员工的承诺、包容和价值感得到增强
ü 发展未来的4D全能的领导者
【培训时间】：2 -3天，每天不低于6小时
【课程大纲】：
第一讲：认识社会场域与第五力1.从案例中剖析问题发生的深层次原因2.探索第五力-第五力胜过个人能力3.团队背景管理是团队管理的核心4.什么是4D5.4D的评估流程6.4D对卓越团队打造的作用案例：挑战者号的失败
第二讲：认识自己和团队1.用4D发现自己的性格2.四种性格的优势和需改善领域3.四种性格的AMBR4.做一个4D全能的领导者互动讨论：我如何用4D匹配其他团队成员和团队并合作
第三讲：提升领导力的有效性1.领导者的特质与态度和能力的相关度2.通过管理语言来管理行为3.“红色”台词制约团队的绩效4.通过五种形式的情感表达来管理本人和团队的能量互动演练：AMBR将情境“红”转“绿”
第四讲：使用背景转换工作表(CSW)解决团队实际问题1.找出团队中存在的“大象”（问题）2.现场教练：使用CSW表格解决实际团队问题3.学员分享：团队群策群力带来的变化4.CSW表使用的关键点练习：CSW背景转换，用教练的思维激发动力
第五讲：塑造1D维度的两种行为1、第一培养维度第一行为：欣赏和感激
1) 满足人性第一需求
2) 工作中尚未满足的需要
3) 感激与欣赏为何如此重要？
4) 欣赏HAPPS模型
练习：强健感激欣赏的肌肉，提升业务结果
2、 第一培养维度第二行为：关注共同利益
1) 满足你和他人的需求，打造协作的人际关系与场域
2) 共同价值观，淡化权利斗争
共同利益练习：厘清什么是“他”想要，也是我可以为“他”所做的
第六讲：塑造2D维度的两种行为
1、 第二包融维度第三行为：包融他人
1) 包融不足与过度包融的行为危害
2) 包融不足与过度包融的表现
练习：我需要改进的包融不足的行为与包融过度的行为
2、 第二包融维度第四行为：建立信任
1) 团队的形成：相识-相知-相信
2) 信守协议为何如此重要
3) 信守所有约定的行为规范
4) 五步处理 处理打破的协议
信任练习：使用真实的或想象的打破协议的场景
第七讲：塑造3D维度的两种行为
1、第三展望维度第五行为：务实乐观
1) 表达直面现实的乐观的行为规范
2) 缺乏信任的团队冲突表现
练习：为了达成目标，我们必须面对的不愉快的现实的哪些
2、第三展望维度第六行为：百分百投入
1) 投入的两种心态：全力以赴与留有余地
2) 百分之百投入致力于结果的行为规范
3) 全力投入的团队具体表现
4) 掌握共识首要目标的技能
积极情绪＋绿色故事情节＝100％承诺心态
练习：你的承诺“练习”
第八讲：塑造4D维度的两种行为
1、第四指导维度第七行为：避免指责抱怨
1) 为什么要避免“戏剧状态”
2) 打造一个有回应能力的人际关系场域
3) 我们“登上舞台”的四种方法
a) 受害者：什么也做不了－于是什么也不做；
b) 拯求者：我得做－后悔、疲惫；
c) 理智者：我无所谓－压抑、劳累；
d) 指责者：这是你的错－滥用的能量。
练习：把抱怨变成请求-要拒绝的戏剧状态+我的4D请求
2、第四指导维度第八行为：厘清角色责任权利
1) 角色、责任和权力RAA为什么重要
2) 常见的RAA失败模式
3) 难以决策使用的标准
4) 厘清角色、责任和权力的行为规范
练习：RAA工作表
总结回顾
【课程背景】
鲁迅先生称赞庄子的文章“汪洋捭阖，仪态万方”，世人读《庄子》，也多吃惊于其华丽的语言，超凡的想象，离奇的夸张和难忘的故事，止步于庄子的“思想”。
这也有点怪庄子，他明知“道隐于小成，言隐于荣华”，为何还要把他那深刻的哲理用美丽的语言包装后装入动人的故事中呢？
庄子的思想既然深刻，就不易理解。
【课程特点】
结合著名企业家和企业的故事讲庄子的思想，使企业家更容易理解和明白其中的“道理”，提升自身的修养。
【课程收益】
穿越庄子美丽动人的故事“风景线”，揭示其中的哲理；
通过“仪态万方”的庄子之文领会和把握庄子的思想；
通过共同学习、研究、理解庄子的智慧，思考企业和企业家的问题，提升企业家的修养和境界。
【课程对象】企业家、企业高层管理人员、创业者
【课程时间】1-2天（6小时/天）
【课程大纲】
一、《庄子》与企业家的气象
1、“气象“：企业家的精神风貌
2、重读《逍遥游》，反思“大“、”高“、”远“
3、“气象“是”境界“的展现：企业家”气象万千”
二、《庄子》与企业家的境界
1、“境界“是什么？精神世界的高度
2、王国维的“境界说”：词之境界和“成大事业、大学问者”的境界
3、“经营企业”的境界
4、人生的境界
5、“小知”与“大知”：认识决定境界
6、重读《养生主》：“道”与“技”有什么不同？
三、《庄子》与企业家的思维力
1、《齐物论》最难读，为什么还要读？——改变思维方式，认识“大道”
2、事物有普遍性吗？认识有对错吗？是什么阻碍我们认识真理（“道”）？
3、“道隐于小成”：“经验思维”的局限性
4、“一气化三千”与“道通为一“：破除有限的”对立性思维“
5、“以道观之”：辩证的认识
6、企业家的战略思维
四、《庄子》与企业家的心灵
1、重读《秋水》篇，体会天地宽
2、开放的心灵：自知、自我批评与不断的超越
德谟克里特说：智慧生出三种果实:善于思想,善于说话,善于行动。用心读《庄子》，一定会使你更智慧！
本课目的
1、从王阳明的人生经历说明其心路历程，即王阳明心学形成和发展的过程。
2、介绍阳明心学精华，结合王阳明的代表著作《传习录》有关段落的学习，深入理解阳明心学的基本思想。
3、从比较哲学的角度，说明中西哲学（包括阳明心学）的一些重要特点及其对提高企业家哲学素养的意义。
课程内容
一、王阳明的人生经历与“做圣贤的心路历程”
1、何为人生第一等事？
2、王阳明的品性
3、王阳明与朱熹
4、王阳明与道家、佛教
5、龙场悟道
6、“知行合一”、“致良知”的提出
二、阳明心学精华
1、格物致知
2、心即理
3、知行合一
4、致良知
5、四句教
三、中西哲学特点简要概述及阳明心学贡献
1、古希腊哲学的特点
2、先秦儒家孔孟荀
3、比较哲学中阳明心学的贡献
四、企业家的哲学素养
1、哲学
2、历史的智慧与哲学的智慧
3、哲学与企业家修养
课程时长：一天。有特殊需要可以定制。
【课程收益】
《道德经》是我国春秋晚期伟大思想家老子的著作，是最重要的中华优秀传统文化经典之一，蕴含着丰富而深邃的哲学和管理思想。本课旨在帮助学员理解老子思想的核心概念和精神，促使学员联系实际体会老子管理思想的重要性，丰富和提高自身的管理理论，提高管理能力。
【课程对象】企业家，企业管理者，创业者，高层领导者
【课程时间】1-2天（6小时/天）
【课程大纲】
一、重新认识和评价老子
1、老子其人和《老子》其书
2、老庄思想是消极的吗？
3、老庄思想是无用的吗？
4、老庄思想对什么人和在什么时候有用？
二、怎样认识老子的“无为“思想？
1、“无为”之“为”是指什么？
2、“自然”和“人为”有什么区别？
3、“无为”是不“妄为”。“妄为”是怎样的行为？
4、“依道而行”与“道法自然”
5、“上善若水”，老子为什么“以水说道”？
6、“道常无为而无不为”：无为是一种正确的做事方式。
三、老子“无为”思想之应用
1、都江堰水利工程中的“无为”思想
2、吴越之战中范蠡的“无为思想”
3、柳宗元“种树郭橐驼传”中的“无为思想”
4、老子“无为”的政治管理思想
四、从理论到实践：应用“无为”思想的关键环节
1、如何“知人”？知客户？知员工？知对手？
2、如何“知己”？
3、如何知“物”？
五、“圣人终不为大，故能成其大”：“无为”之种种行为原则
1、“小”与“大”；“易”与“难”；“近”与“远”；“始”与“终”
2、“不争之争”：“夫唯不争，故天下莫能与之争”
3、“知足”与“知止”：“故知足不辱，知止不殆，可以长久。”
【课程背景】
几乎每个企业都谈企业文化，但真知企业文化的有多少？真能拿到台面上讲的企业文化有几家？企业文化不是漂亮的“门面”或“衣服” 。真“知”了企业文化才能真“行”。真“行”了，“行”得好，“行”得久，“行”成了你的企业的“灵魂”，你的企业才算真有文化。
【课程收益】
1、通过学习、讨论和思考，使学员对企业文化有基本的、真正的认知。
2、能够根据对企业文化理论的“真知”鉴别、诊断具体的企业文化。
3、知道企业文化建设中“共性”和个性的结合起来，把企业文化的学习和基于自身的创造4、结合起来，建设好适合企业发展的、有个性的、活生生的企业文化。
【课程对象】企业家、企业高层管理人员、创业者、思想者
【课程时间】1-2天（6小时/天）
【课程大纲】
一、企业文化：由“熟知”到“真知”
二、企业文化认知
1、文化是什么？
2、企业文化不是什么？
3、企业文化是什么？企业文化的内容和结构化分析。
4、怎样认识企业文化是一个有机的整体？
5、企业文化管理是什么？
三、企业文化鉴别
1、如何认识企业文化文字资料？
2、如何访谈？高层、中层与基层
3、如何了解、分析、理解企业的历史？
4、如何企业家？
5、企业人物与企业故事
6、企业文化分析：从“貌”到“魂”
四、企业文化建设
1、企业文化建设中的误区分析
2、企业文化形成的一般过程及案例
3、企业性质、发展阶段和发展状况的认识
4、企业家境界与作用：善思、善讲、善行
5、企业文化借鉴：创造性学习
6、企业核心价值观的确立
7、由“知”到“行”，轻重缓急与渐行渐成
课程目的：思考力或认识力是是领导力的核心之一。哲学思维的特质是认识本质、全面认识和辩证认识。要认识真理，必须要有正确的思维方法。学习和研究伟大哲学家的思维理论对提高企业家的思考力有着非常重要的作用，这就是设计本课的目的。
课程内容
一、早期希腊哲学家：打开你的智慧之窗
1、世界的本原是什么？
2、水、气、火、数、四元素、原子
3、思维之窗
二、老子：相反相成，对立统一
1、孔德之容，惟道是从
2、相反相成，对立统一
3、“无为而无不为”，“夫唯不争，故天下莫能与之争”
三、孔子：修养与境界
1、修身、齐家、治国、平天下
2、小人与君子
3、仁人与圣人
三、苏格拉底：问答与真理的探究
1、认识你自己
2、美是什么？善是什么？
3、苏格拉底方法
四、庄子：以道观之，破除有限对立的思维
1、道术为天下裂：以偏概全的思维方式
2、“成功是失败之母”与“道隐于小成”
3、《齐物论》的目的是什么？怎样破除有限对立的思维方式？
4、“白马非马”的意义
5、独立思考，“以道观之”
五、亚里士多德：智慧是什么？经验与理论
1、哲学就是爱智：为求知而求知
2、智慧是什么？
3、经验与理论：“知其然”与“知其所以然”
六、笛卡尔：分析理性方法的真谛
1、为什么古希腊哲学中的“四元素说”很快就被超越？为什么中国古代五行说自始至终基本没变？
2、早期希腊哲学中的分析理性
3、笛卡尔的方法论原则
4、分析理性的作用：从自然到社会和人类认识
5、分析理性与现代管理学的产生
七、黑格尔：人类认识真理的三种思维方式
1、经验的思维方式
2、片面理行的（“知性的”）思维方式
3、辩证理性的思维方式
课程时长：半天至两天，可以定制，根据时长，组合内容。
课程概要：
4D体系就是一个通过改变个人状态进而以影响团队氛围为目的的一套非常简单实用的方法。这套体系以卡尔·荣格的理论为基础，把人按照天生个性分为4类（称为维度），每类分别以绿、黄、蓝、橙4种颜色来代表，各种天生个性的人分别具有不同的优秀品质。绿色代表相互成就培养、黄色代表彼此包容、蓝色代表对未来信心及投入，橙色代表做事讲究方法不指责抱怨。人们倾向于与自己的策略相似的人合作。
面对挑战，一般人的反映是情绪化的，而且会使用单一维度的策略，这会导致团队合作的整体效率下滑。通过4D系统的视觉，我们能够透视和理解项目失败的原因，及团队争论的原因，理清团队的文化背景，找出效率杀手。
通过测评，诊断出团队在八个行为层面的分数以及所处水平，了解到本团队的优势和不足，通过培训工作坊和教练方式，帮助团队发现根源问题，突破意识和观念的限制，固化行为，按照AMBR（注意力、心态、行为、结果）四个步骤，遵从“注意力在哪里，能量就流向哪里“的原则，固化团队成员的行为习惯，从而改善个人的心理健康状态及团队的背景（文化、氛围、心态等）。
课程特色：
品牌授权课程，超级实战，培训效果转化明显。测评、讲授、团队讨论和探索以及团队教练相结合，学员学习并实践8种行为，在团队内部形成清晰可见的统一的行为模式。通过团队成员间持续的支持、鼓励和赋予责任，固化团队成员个人的行为，并支持团队形成一种支持高绩效的持续稳定上升的背景环境。
企业收益：
1.通过测评识别限制和增强组织绩效的因素
2.以现有团队领导能力作为测定基准，获取量化数据标定进展
3.参与者的自我领导行为发生改变
4.团队成员之间的包容性得以改善
5.团队合作性大大加强，充满正能量并提升效率
6.参与者保持对绩效成果的专注
7.员工的承诺、包容和价值感得到增强
8.改变与主要客户、重要股东的社会关系背景，以改善绩效，提升回报
9.发展未来的4D全能的自我领导者
培训时间：1-2天
课程纲要：
第一单元：认识团队氛围的影响系统
一、4D产生由来
未被管理的团队环境风险高－异常行为的正常化；
挑战者失事、哈勃失败－－不是能力问题而是团队所处的氛围导致的灾难
二、4D与马斯洛需求理论的一致性
三、如何管理不可见的社会背景、团队文化：观察人的“行为”
第二单元：如何管理我们的态度
一、个人四种天性测试：天性胜过理性
二、四种天性与不同价值取向
三、什么影响个人的效能？
1、小测试
2、判断是态度还是技能
3、1D者要向4D全能发展
4、核心－心态管理
四、态度如何管理：
态度＝情绪＋思想
（一）、情绪
1、管理情绪以管理人们的能量
2、情绪与能量状态
（二）、思想与故事情节
1、故事情节影响绩效：绿色支持高效能行为；红色限制高效能行为；
2、故事情节与事实的区别：自我对话与无可争议
3、同质性原理
（三）、AMBR，管理你的状态
A-关注点；M-态度；B－采取的行为； R－带来的结果；
1、练习：你的困境是什么？－－情节转换－－情绪积极
要关注我们所思所想如何影响自身及他人的行为。
2、背景转换工作表（CSW）练习
第三单元：构建4维8种行为，建设积极的健康氛围
1、第一培养维度第一行为：欣赏和感激
欣赏HAPPS模型
2、第一培养维度第二行为：关注共同利益
共同价值观淡化权利斗争，是立场还是利益?
练习：厘清什么是“他”想要，也是我可以为“他”所做的
3、第二包融维度第三行为：包融他人
包融不足与过度包融的危害
包融不足与过度包融的表现
4、第二包融维度第四行为：建立信任
你的行为胜过语言
五步处理违反协议：承认、原因、预防、致歉、征询
练习：五步处理法
5、第三展望维度第五行为：务实乐观
盲目乐观还是面对不愉快的事实
6、第三展望维度第六行为：百分百投入
积极情绪＋绿色故事情节＝100％承诺心态
7、第四指导维度第七行为：避免指责抱怨
戏剧化角色：
受害者：什么也做不了－于是什么也不做；
拯求者：我得做－后悔、疲惫；
理智者：我无所谓－压抑、劳累；
指责者：这是你的错－滥用的能量。
学会为抱怨担责两种方法：4D请求、抛掉法
两步法摆脱戏剧角色
8、第四指导维度第八行为：厘清角色责任权利
RAA之行：角色＋责任＋权利
责任－团队成员期望你交付的成果
练习RAA
总结：你将采取什么行动或提出请求
回顾致谢
课程目的：
1、西方哲学简介，使学员了解西方哲学的基本情况；
2、从西方哲学史看西方哲学的基本精神，使学员对西方哲学的本质特点有个基本的认识；
3、从西方文明发展史，尤其是从西方近现代物质文明的发展的历史，看西方哲学精神的重要意义和价值；
4、从企业管理和发展的层面看西方哲学对于企业家的重要意义。
课程内容：
一、概论
1、哲学是什么？“讲道理”；“智慧之学”；“真善美”；自然哲学、社会哲学、政治哲学、法哲学、艺术哲学、道德哲学、管理哲学
2、西方哲学是什么？古希腊至今欧美的“大道理”
3、中国哲学是什么？先秦至今中国人讲的“大道理”
二、西方哲学基本精神（部分）
1、为什么古希腊的哲学家大都写过名为《论自然》的书？——探究自然的精神
2、柏拉图“理念的世界”和老子“道的世界”意义
3、亚里士多德论哲学的特点：“无用”、“为求知而求知”、“智慧”
4、西方哲学的“万能方法”：古希腊哲学中的“分析理性”方法和笛卡尔的总结
5、黑格尔：怎样认识真理？超越“经验思维”和“片面理性”思维
三、西方哲学与西方文明的发展
1、从宗教到哲学
2、古希腊的哲学与科学
3、中国为什么没有西方近代那样的自然科学？
4、西方近代从哲学革命到管理革命
四、西方哲学与企业家智慧
1、为什么企业家和领导更重视哲学？
2、庄子的《逍遥游》：“气象”与“境界”
3、现代管理学的产生与发展的思考
4、企业家的哲学智慧：文化力、认识力、领导力、创新力等等
课程时长：半天至两天，可以定制，根据时长，组合内容。
【课程背景】
现在，几乎每个企业都谈企业文化，但真知企业文化的有多少？严格说来，能拿到台面上讲的企业文化有几家？
真“知”了企业文化才能真“行”。真“行”了，“行”得好，“行”得久，“行”成了你的企业的“灵魂”，你的企业才算真有文化。因此，企业文化不是漂亮的“门面”或“衣服” 。
【课程收益】
提高企业文化建设者的理论水平和实际能力。通过学习、讨论和思考，对企业文化有基本的、真正的认知；能够鉴别具体企业的企业文化，分析其优劣长短，有针对性地解决问题；知道企业文化建设的一般途径，更知道基于具体企业实际情况的特殊应用和创造。
【课程对象】企业家、思想者、创业者、高层管理者
【课程时间】1-2天（6小时/天）
【课程大纲】
一、企业文化认知
1. 本课程联系具体的企业文化的形成和发展，用案例讨论什么是真正的企业文化。
2. 企业文化的要素是什么？
3. 怎样理解企业文化的结构？
4. 怎样理解不同层面的企业文化内容的地位和作用？
5. 怎样从整体上关照不同层面的企业文化的关系和一体化特征？
二、企业文化鉴别
1. 本课程联系具体的企业文化的形成和发展过程，用案例讨论怎样认识一个企业的企业文化。
2. 企业家与企业文化
3. 企业历史与企业文化
4. 企业“大事”、企业故事与企业文化
5. 企业制度与企业文化
6. 普通员工与企业文化
7. 从可见的“企业文化”到不可见的、可“思”的企业文化
三、企业文化建设
1. 企业性质、发展阶段和发展状况的认识
2. 企业家的思想与境界
3. 企业文化的学习
4. 成功与失败：企业发展的反思
5. 真知的形成：整体性认识
6. 由“知”到“行”，轻重缓急与发展规划
7. 由“事”到“理”，渐行渐成
8. 企业家：思想者、宣传家、实干家
【需求背景】：
作为地产销售基层管理人员，每天不是跟客户打交道就是跟销售顾问沟通，既需要是业务能手，又需要管理团队，所以作为基层管理人员，销售顾问大多是新知识员工，注重的是存在感及良好的工作氛围。所以销售主管是既做“将”，又当“兵”，既要管理又需深入一线，两方面都要兼顾才能带领一支能征善战，具有强凝聚力的销售团队。但在管理团队中，大多销售管理人员都是从销售顾问晋升的，在管理团队时易只抓业务忽视团队管理，所以经常出现以下情况：
Ø 从以前管自己到现在管一群人不适应
Ø 缺乏激发团队斗志的能力，缺乏赋能方法
Ø 不能因人施教快速复制团队战斗力
Ø 有时凭个人喜好判断销售人员的绩效
Ø 成员团队意识弱，缺乏团队协作精神
。。。
团队如果有以上问题，将导致成员目标迷茫，无动力，并且因不会用人所长导致员工没有价值感而流失，最终既输出业绩，又丢了团队，所以基层的销售管理人员必须转换观念，尊重员工个性及时赋能，掌握系统的管理技能才能打造一支高效团队。
【课程收益】
ü 认清管理角色，发挥角色功能；
ü 提升辅导员工能，掌握教练式赋能技巧；
ü 掌握招人、识人、用人科学的方法
ü 激励销售人员，掌握绩效激励技巧
ü 提高团队的凝聚力，打造优秀团队
【授课方式】
教授法、研讨课、直观演示、案例教学、角色扮演
【培训对象】：
销售主管，销售管理人员
【授课时长】：
2 天，每天不低于6小时
【培训课纲】
第一节：从认识团队开始
一、3种不同团队类型的优劣势
二、销售团队管理的三大难点：
1. 不认识知识员工的特点
2. 思维过于狭窄，
3. 总想改变别人
三、管理者角色功能
1、完成任务指标
2、培养优秀的置业顾问
3、打造一支有凝聚力的团队
四、打造高绩效团队四阶段的管理重点
五、未来的团队要如何管理
互动思考：列出在管理团队中困惑点及排序
第二节：用人所长，组建一支优秀的团队
一、明确公司的目标
二、制定行动计划
三、选择团队成员
1、如何招到想要的人才
2、做错了人事决策建议怎么办
3、如何才能避免做错人选
四、优秀的团队需要多元化才能满足购房的个性化
1、识别不同角色的团队贡献
2、充分发挥个人长处，使短处不发挥作用
3、相互之间应该如何配合
案例：销售主管的困惑-如何对待绩效好但常犯错的员工
工具：贝尔滨角色理论
第三节：及时给员工赋能，快速复制团队战斗力
一、如何发现员工绩效欠佳的表现
1. 新员工如何辅导
2. 老员工如何激发
二、运用GORW教练模型，学会给员工赋能
工具：四象限提问清单
三、运用PESOS，提升员工的业务技能
A、技能通关考核
B、项目实景操练
C、结对搭档PK
四、同理心倾听和关注是缓解团队负面情绪的一剂良药
五、辅导的作用在于帮助员工排除五维障碍
六、管理者因材施教七个步骤
案例：优秀的业务主管如何培养销冠
第四节：激励员工前行，“要我做”变“我要做”
思考：激励就是给钱吗
一、双因素激励理论
二、避免三个一样打消销售顾问的积极性
三、制定合理的激励方案
1、激励的5条原则
2、激励的6个建议
四、绩效评估就是关注绩效
五、如何正确的进行绩效面谈
1、不是找毛病，而是发挥长处
2、面谈时一定不能忽视的两个步骤
3、避免个人喜好的四个问题
六、激励就是将置业顾问的正向的行为持续化
1、正向激励
2、建设性激励
互动演练：主管与销售顾问的绩效面谈
第五节：构建团队五级场域，加强凝聚力
思考：团队的“聪明”与“健康”哪个更重要？
团队协作”是唯一的可以持续下去的，有竞争力的优势。
一、建立基于弱点的信任
1、信任团队与不信任团队的特征表现
2、管理者要做出表率
二、打破伪和谐，建立良性冲突
1、沉默就代表着分歧
2、掌握良性冲突的理想轴
三、承担责任意味着彼此能相互提醒
1、有决定就要有承诺
2、客户的眼中只有“你们”而不是“你”
四、团队敢于承诺能够带来投入的执行
五、重视结果，意味着个人关注的是否是团队关注的
1、弄清基层管理者的第一团队
2、决胜的关键时刻是所有人聚焦目标
工具：团队协作的五项障碍
第六节：把握好现场管理与管控
一、 早晚例会
1、 早例会知情要报
2、 晚例会复盘精要
二、 报表管理
1、 日报表的消化去向要素
2、 周报与月报的作用
3、 如何通过数据分析市场动向
三、 指标管控
1、 结果指标与过程指标的设置关系
2、 指标的因果链如何联动
四、 跟踪随访
1、 随访是“三现”管理：现时现物现地
2、 随访的时机与要点
五、 上下沟通
1、 沟通的哈里之窗
2、 上下沟通的要点与差异
互动演练：如何开例会、如何设指标管控
【课程背景】
在服务客户的过程中，必须有过硬的专业能力和良好的仪容仪表。长相是天生的，气质是后天修炼的，不仅仅是服务业，很多商业往来中，服务水平和服务意识往往决定了最终那临门一脚能否进球，最终的客户满意度成否达成。
如何给客户留下专业又可信的第一印象？
日常工作中面对客户，应该怎样做才能不失礼？
与客户沟通中，如何说才能更高效，如何听才能更准确？
在客户服务和客户接待中，如何能通过良好的服务礼仪和职业化形象事半功倍？
需要的是在服务中的个人魅力、建立与客户的谈资和共同话题。这无疑对职场人士提出更多更高的要求。
本课程根据不同岗位、围绕服务客户的不同场景展开，为服务人员、内勤人员、客户经理等岗位打造专业形象的基础上，再提供可以增加个人魅力的精致的形象方案；在业务交流的基础上，再提供更多可以与客户交流的话题选择。
《服务礼仪提升及职业化形象塑造》是一门实用性极强的课程，旨在为企业及其从业人员提供较为系统的、实用的服务礼仪规则、规范和技巧，通过介绍服务礼仪和人际交往艺术的基本原则、规范和知识技能，帮助人们树立良好的企业形象和个人形象，减少失误和误会，从而赢得更多的商机和信任，取得服务效能的更大提升。
【课程收益】
Ø 深刻理解优质服务的重要性；
Ø 通过用户心理分析掌握客户的需求；
Ø 掌握服务工作岗位的闭环服务流程；
Ø 能够在工作中运用客户维系的相关技能，如客户心理、服务礼仪、沟通技巧、投诉处理技巧、客户关怀等，以提高工作效率，创造更好的工作收益。
【课程特色】
Ø “73855”理论，提升个人整体形象
Ø “服务开关法”，打造让客户难忘的体验
Ø 倾听的三个层次，听懂客户的真实需求
Ø 解开人体“三道锁”，打开客户心理防线
Ø 标准服务用语，让服务更有温度更专业
Ø 采用丰富的授课形式：理论知识+示范讲解+案例分析+分组讨论+角色扮演+情景模拟+诊断点评
【课程对象】服务接待人员、销售、内勤行政等需具备商务社交知识与技能的人士
【课程时间】1-2天（6小时/天）
【课程大纲】
一、如何建立职业化的服务心态？
1、 态度＞技能，细节造就完美
2、你的魅力——不仅来自工作能力，更来自于专业的形象和举止
3、内强个人素质、外塑企业形象
示例：人际关系的润滑剂、现代竞争的附加值
二、如何打造职业化服务人员视觉形象？
1、面容修饰及其误区
2、男士着装形象
3、男士着装搭配技巧
1）日常场合着装搭配
2）宴会场合着装搭配
3）谈判/签约场合着装搭配
4）服务场合着装搭配
4、女士着装搭配技巧
1）女士服务形象
示例：女士服务仪容、仪态要领
示例：女士职业妆容打造
示例：女士服务服装的挑选与穿着要领
2）首饰配饰搭配技巧
5、商务交往仪态禁忌
6、员工自我形象扫描
示例：小组讨论彼此之间的职业形象有何优点和待提升之处
三、职业化服务人员应当有什么样的行为举止？
1、有效的见面礼节
1）致意：老顾客/新顾客
2）称谓：放大身份和尊严
3）握手：体现修养与风度
4）寒暄：必要但适可而止
5）介绍：不仅表达尊与次
6）名片：方寸世界的艺术
2、顾客接待礼仪
1）客户接待前的了解
2）接待及细节的安排
3）迎三送七、三声三到
4）客户接待的行为协助
l 陪同引导中方位要求
l 引领的协助细节：进出电梯/房门
5）接待中如何照顾全体
6）陪同中讲解介绍礼仪
7）如何安排座位？
l 会议位次安排礼仪
示例：不同会议场合的位次安排
示例：位次安排的注意事项
l 乘车礼仪
示例：各种车辆乘车位次的安排
示例：乘车位次的禁忌
8）接待中如何得体送客
9）客户接待中常见禁忌
3、顾客拜访礼仪
1）顾客拜访预约艺术
2）何时到达时机要求
3）拜访有效的开场白
4）如何使用接近语言
5）人际关系黄金距离
6）拜访中告辞的时机
7）顾客拜访禁忌行为
互动：现场模拟拜访现场
四、小餐桌大交际，你了解餐桌上的交际艺术吗？
1.邀约时机与艺术
2.点菜艺术的表达
3.餐桌敬酒的要求
4.餐桌话题的艺术
5.与领导同桌要求
6.作客的餐桌礼节
五、什么样的沟通语言能让你获得客户百分百的认可？
1、交谈沟通艺术
1）获取好感的法则
2）了解客户/选择话题
3）如何用客户语言说话
4）客户拒绝的处理艺术
5）客户交谈沟通的禁忌
6）表达出对产品的喜爱
7）客户交谈沟通的障碍
8）沟通特殊情况的处理
9）交谈沟通的微表情
示例：小组练习沟通中的微表情
10）商务沟通中的忌语
2、内部交往沟通
1）尊重领导是天职
l 随和并非可以随意
l 汇报的时机与礼节
2）尊重同事是本分
l 团结合作/摒弃私情
l 换位思考/积极配合
六、职业化服务人员遇到冲突怎么处理？
1、冲突的顾客“是朋友不是敌人”
1）顾客投诉的价值
l 顾客的投诉是礼物
l 顾客投诉的信息是宝贵资源
l 顾客投诉是维护顾客关系的良机
2）顾客投诉的快速反馈
l 现场应急反应——维护良好环境氛围
l 让顾客发泄同时认真倾听——排解愤怒
l 充分道歉——控制事态稳定
l 收集信息——了解问题所在
l 再次征求顾客意见——提出解决方案
3）顾客投诉的原因分析
4）顾客投诉的解决方案建议
5）投诉正是忠诚用户的一大特征
6）顾客投诉的长期跟踪服务
2、顾客投诉“现场处理”技巧
1）更好解决问题的技巧
l 为顾客提供选择
l 诚实的向顾客承诺
l 适当的给顾客一些惊喜
2）投诉用户的情绪引导
l 发生歧义时不要争论
l 不要一一回答，把握重点
l 适当提问分散用户注意力
3）认同顾客的感受
l 正确归类顾客的表现
l 换位思考
l 响亮的告诉用户你理解他
4）明确立场，学会和顾客说“不”
5）“听”的技巧
l 适时回应
l 适时重复
l 培养足够的耐心听用户把话说完
6）提问的技巧
l 开放式的提问
l 封闭性的提问
l 引导性的提问
7）对付难缠顾客的技巧
l 威吓型
l 发牢骚型
l 否定型
l 无所不知型
l 拖延型
8）顾客的无礼要求如何处理
l 看看顾客的“无礼要求”有没有共性
l 使用适合的表达技巧
七、这些最常用的现代通讯工具，你真的会使用吗？
1、电话礼仪
1）电话三要素
2）拨打和接听准备
2、手机礼仪
1）不同场景下的手机使用
2）短信如何得体的发送
3、微信礼仪
1）微信使用的10大禁忌
2）微信群的注意事项
3）朋友圈三准则
4、电子邮件礼仪
1）关于标题——电子邮件的灵魂所在
2）关于称呼与问候——细节中体现尊重
3）邮件中的格式礼仪
课程背景：
现今企业竞争日益激烈，谁拥有客户就能保持不败之地。所以能够识别、寻找到目标客户至关重要，多数有效人员在寻找客户的过程中方式单一浪费了市场资源；即使在找到目标客户的情况下，也是一套话术走天下，以不变应万变的姿态面对不同类型的客户，势必会导致在客户开拓时遇到瓶颈，也降低了有效的人员的职业热情。所以企业要想有稳定的市场，首先需要找到匹配的目标客户，并能够与客户友好沟通，区别对待，才能与客户建立良好的关系，最终实现关系营销。
课程收益：
ü 通过行为识别客户类型
ü 了解不同类型客户喜好话题
ü 能够与不同客户快速建立关系
ü 知人善待不同类型客户
ü 重 点 学会判断各种客户类型，应用多种有效方式，应对技巧。
ü 难 点 快速判断分析，有效方式转换。
课程对象：一线有效人员、有效主管
课程时间：1 天，不低于6小时
授课方式：案例、小组讨论、视频、角色扮演、或世界咖啡等引导方式
课程大纲：
第一讲：知己解彼，你是一个什么样的人
一、了解自己的性格特质
1. 九格宫活动主题：你认为我是一个什么样的人
2. 小程序测试：我到底是一个什么样的人
3. 互动讨论：我喜欢与不喜欢与人相处的方式
二、我们的困惑与卓越圈
1. D型人有效特点和困惑
2. I型人有效特点和困惑
3. S型人有效特点和困惑
4. C型人有效特点和困惑
案例分析讨论：三国人物风格判断
第二讲：客户类型分析，提升人际敏感度
D类客户行为分析与沟通
1. 互动视频赏析：《家有事》
2. D类客户行为特点
3. 如何识别D类客户
4. 如何与D类客户沟通与禁忌
一、I类客户行为分析与沟通
1. 互动视频赏析：《游龙戏凤》
2. I类客户行为特点
3. 如何识别I类客户
4. 如何与I类客户沟通与禁忌
二、S类客户行为分析与沟通
1. 互动视频赏析：《便利贴》
2. I类客户行为特点
3. 如何识别I类客户
4. 如何与I类客户沟通与禁忌
三、C类客户行为分析与沟通
1. 互动视频赏析：《无情的医生》
2. I类客户行为特点
3. 如何识别I类客户
4. 如何与I类客户沟通与禁忌
第三讲：与客户同频，四种类型都用什么有效沟通方式
一、团队合力测试
1. 测试一：在等电梯时
2. 测试二：当你做得很好时
3. 测试流程：每个人先写答案，然后小组统一答案，最后测试团队答案与人个答案和正确答案的对比
4. 思考分享：小组中什么样的人起主导作用，行为表现？为何?
二、不同的我与不同类型客户沟通对应策略
1. 当D型客户遇到不同类型客户时
(1) 客户认为的短板
(2) 调整沟通策略
2. 当I型客户遇到不同类型客户时
(1) 客户认为的短板
(2) 调整沟通策略
3. 当S型客户遇到不同类型客户时
(1) 客户认为的短板
(2) 调整沟通策略
4. 当C型客户遇到不同类型客户时
(1) 客户认为的短板
(2) 调整沟通策略
互动主题：当一个大I型朋友要过生日时；当你的领导是C型时，你如何做？
第四讲：DISC在有效实践中的应用
一、选择业务场景案例：买房、卖房
1. 个人选择情景
2. 小组讨论统一场景案例
二、确定业务流程
1. 确定开发客户或面谈客户的业务流程
2. 讨论关键掌握点
三、 根据流程把握不同客户沟通的关键点
1. 不同客户在不同阶段的沟通特点
2. 接近客户-了解认知-介绍业务-锁定成交
四、 情景案例模拟演练
1. 小组根据所选情景案例完善分享
2. 消化知识点运用
总体回顾
【课程背景】
处在一个不断变化的时代，我们的各种媒介和信息传播方式也在不断的发生着改变。从传统的广播电视、报纸杂志，到现在的网络媒介，自媒体，短视频等等……
传播方式变化，传播媒介的迭代，让我们在不断的接收到新知识新消息的同时，也在不断的走近这些新的传播领域，去创造，去传播我们要向外传递的信息。
不管是传统的广播电视，还是现在流行的短视频、各种论坛、访问及会议，其实在面对媒介时，我们依然靠的是在镜头前的传播，如论是摄像机，还是手机，如论是以前，还是现在，依然不变的都是用镜头记录和传播。
作为企业高层管理者，我们比以往有更多的机会，有更大的责任去对外传播我们的企业，树立企业的文化，打造我们高管个人的形象IP和企业文化IP。
如何在镜头前留下专业又可信的第一印象？
如何在镜头前不紧张？
如何丢掉在镜头前的那份不自信和不自在？
如何在访问中树立起良好的个人形象和个人IP？
如何在论坛代表好我们企业的形象？
以上这些问题成了很多大企业的高层管理者的痛点，往往在访问、论坛、采访、致辞之后，发现电视或视频的播出差强人意，有失个人风采，有失企业形象，却不知道如何来改善？这门课程就可以很好的帮助您解决这些问题，帮助您树立良好的企业形象和个人形象，减少失误和遗憾，从而赢得更多的商机和信任，取得个人的形象IP和企业文化IP的更大提升。
【课程收益】
Ø 理解镜头语言
Ø 让您轻松自如的面对各种镜头
Ø 让您出色的在访问、论坛、采访、致辞、汇报、宣讲、短视频里展示自我
Ø 掌握出镜的形象要求
Ø 掌握镜头前的表达要求
Ø 树立个人形象IP
Ø 提升企业品牌形象
【课程特色】
Ø 独到精准的实用干货，让你拿来即用
Ø 高级管理者能快速掌握镜头语言技巧
Ø 在大众传媒介有效传递信息、体现价值
Ø 解开镜头前的不自信，秒进入最好状态
Ø 专业镜头表现，标准出镜形象，让表现更专业
Ø 采用丰富的授课形式：理论知识+示范讲解+案例分析+分组讨论+角色扮演+情景模拟+视听资料+诊断点评
【课程对象】企业高层管理者及企业新闻发言人，经常代表企业参加大型论坛，沙龙，经常代表企业公众演讲，参与电视节目、短视频等录制活动的人士
【课程时间】1天（6小时/天）
【课程大纲】
一、树立好镜头前形象的对于自认IP的打造和企业形象的树立有什么重要意义？
1、 学员自我介绍，了解当下的你的状态
提问：学员目前在镜头前的表现状态
示例：工商银行行长2019年开年致辞视频
2、镜头前的魅力——不来自工作能力，来自于专业的形象和举止
3、内强个人素质、外塑镜头形象
1）出镜前的各项准备
示例：镜头前传播的反正示例视频
二、如何打造镜头前视觉形象？你知道怎样的你在镜头前才更好看更有型吗？
1、 讲解镜头的概念
1）镜头成像的秘密
2、 镜头=受众
1）镜头与受众的关系
2）受众与讲述人的关系
示例：不同类型的内容，不同的眼神的运用
示例：优秀的传播，眼神正确运用的视频
示例：外交部发言人视频
3、受众的信息接收
1）信息接收与传递的原理
4、对受众的信息传递-对象感概念
1）感知与对象感的应用
互动：镜头前眼神的练习
示例：对象感达成的3大技巧
5、镜头的特性及禁忌
1）为什么人上镜会显得比本人胖？
2）为什么有的衣服和颜色会显得刺眼？
示例：不合适出现在镜头前的颜色和图案
6、 面对镜头技巧，
1）对象感建立
2）语言高效表达
3）肢体表达技巧
4）语言情态设定
示例：北京市经开区蔡部长访问视频
示例：蔡馆长直播的亲切感展示
7、面容修饰及其误区
示例：男士女士常见的面容修饰禁忌
8、男士着装形象
9、男士着装搭配技巧
1）正式场合着装搭配
2）日常场合着装搭配
3）特定场合着装搭配
10、女士着装搭配技巧
1）女士镜头前形象：
示例：女士服务仪容、仪态要领
示例：女士职业妆容打造
示例：女士服务服装的挑选与穿着要领
2）首饰配饰搭配技巧
11、镜头前形体仪态
示例：安徽卫视立式讲解
示例：卫健委领导坐式发言
12、镜头前自我形象扫描及仪态禁忌
示例：集中常见的错误站姿和坐姿
13、上镜妆的规范
1）上镜妆与普通妆的不同
2）男士上镜妆
3）女士上镜妆
4）灯光的运用助你状态回春
三、面对镜头不自然怎么办？快速打造自然的镜头前表达
1、如何建立自信心，如何快速和观众建立信任关系
1）3个方法从此告别“镜头恐惧症”
2）总是觉得自己长得普通，没有自信怎么办，如何解决颜值不自信
3）如何改善说话时没底气没气场
4）提升自信心的关键原理-重复的力量
2、如何改善自己肢体僵硬，动作不协调，动作僵硬问题；
1）外松内紧的心理建设
2）手眼身法步等常见失当如何改正
3）紧张心理如何克服
四、你知道面对镜头有哪些注意事项吗？哪些独家技巧可以让你魅力倍增？
1、交谈沟通艺术
1）话题的禁忌、雷区
2）录制中特殊情况的处理
3）录制过程中的微表情管理
4）关机前时刻在线
2、个人直播状态打造
1）尊重、了解自身特色
2）量身打造个人IP
示例：坐式发言的重音停连
示例：小组讨论和示范
五、意外冲突当如何管理？人人都怕的记者你知道如何应对吗？
1、冲突的意外情况
1）现场突发情况的应急反应
2）迅速调整，再次投入
2、媒体、记者的应对技巧：“是朋友不是对手”
1）更好解决棘手问题的技巧
示例：外交部发言人毛宁高水平回答视频
2）问题回答中的情绪引导
示例：记者群访北京海淀区校长
3）总体应对策略五原则
4）明确立场，不要掉入问题预设“陷阱”
5）常见的24种抨击方法及应对策略
互动：小组讨论常见抨击的应对策略
课程背景：
市场竞争日益激烈，要想在市场上获得更多的份额，提升销售业绩就显得尤为重要。而要想提升企业的整体业绩，每一位销售人员的表现就至关重要，对于销售人员个人来讲，成为一名出色的销售人员是每个人都追求的目标，然而，要在销售领域取得卓越的成就，并不仅仅依赖于产品知识和技巧，更需要具备一种高效的营销思维，销售高手们拥有独特的思维方式，能够准确洞察客户需求、提供有针对性的解决方案，并以此实现销售的突破和成功。
本课程旨在帮助学员深入了解和掌握顶尖销售高手所具备的七种关键思维，通过学习和实践，培养学员的营销思维能力，提升其在销售领域的竞争力和业绩表现。本课程将引导学员从买方思维、结果思维、第三方视角、情感思维、给客户理由、打破平衡和解决方案的思维等方面进行学习和思考，探索如何更好地理解客户需求、与客户建立良好的关系、提供有价值的解决方案，并有效推动销售业务的发展。
通过本课程的学习和实践，学员将能够转变思维方式，增强销售能力，提升客户满意度，实现销售目标的突破和超越。
课程目标：
● 理解并应用买方思维，站在客户角度思考和行动；
● 运用结果思维，向客户展示解决方案的价值和潜在收益；
● 掌握第三方视角的运用技巧，提高自身的说服力和信任度；
● 发展情感思维，通过情感共鸣打动客户，提升销售效果；
● 构建有力的理由，为客户提供充分的购买动机和理由；
● 打破平衡，唤起客户的需求意识和行动欲望；
● 以解决方案为导向，推动销售过程，实现持续的业务增长。
课程对象：保险销售人员
课程时间：1天，6小时/天
课程方式：
1. 课程将采用交互式的教学方法，包括授课、案例分析、小组讨论、角色扮演等，以促进学员的参与和实践能力。
2. 学员将有机会与其他学员互动交流，分享经验和实践，提高合作和协作能力。
（课程内容和教学方法可根据实际情况进行调整和适应，以满足学员的需求和期望）
课程大纲：
前言：销售思维的重要性与认知
1. 课程导入与介绍
2. 销售思维的定义和重要性
3. 顶尖销售高手的共同思维模式
第一讲：买方思维
一、客户心理洞察
目标客户画像：是谁，有何特征，为何需求，我们的优势对其重要性
1. 研究客户群体特点和行为模式
2. 进行市场调研和客户洞察，掌握客户的偏好和需求
3. 学习分析客户心理动机，了解他们的购买决策过程
模型：客户需求的冰山图
案例分析：某客户成交案例
二、从买家角度思考问题
思考：如果你是客户，你觉得为何需要我们或为何不需要我们的财险方案？
1. 视角转换，设身处地为客户考虑
2. 学会8种提问技巧，深入挖掘客户需求
(1) 感受式
(2) 反思式
(3) 发掘式
(4) 质疑性
(5) 。。。
角色模拟：通过客户与业务的对话，用适当的提问了解客户的需求
第二讲：结果思维
思考：为何要拜访客户？
一、理解客户的期望和目标
1. 深入了解客户的目标、愿景和所追求的结果
2. 探索客户对产品或解决方案所期待的具体成果和效益
3. 建立与客户的共同目标
二、以客户为中心的结果目标
1. 客户的决策步骤
2. 销售的成单路径
(1) 有效的沟通和演示
(2) 使用案例和成功故事
三、确行每一次的目标---行动承诺
1. 行动承诺的概念
2. 获得行动结果的方法：
(1) 最佳行动结果
(2) 最低行动结果
练习：拜访某个财险客户，本次最佳结果与最低结果是？
第三讲：第三方视角
思考：当你对做一个事没有把握，你会怎么做？
一、影响客户心理的两个效应：
1. 从众效应
2. 权威效应
二、使用客户见证增强销售信任度
1. 利用客户见证嵌入销售过程中
2. 在与潜在客户的沟通中引用客户见证，增强产品或服务的可信度
3. 以生动、真实的方式呈现客户见证：时间、地点、人物、事件、结果
三、如何有效呈现第三方的肯定和推荐
1. 寻找权威机构、专家认可和行业口碑
2. 有效地传达第三方的肯定和推荐，强调产品或服务的价值和优势
3. 培养学员的影响力和说服力
练习：如何呈现客户案例更有说服力
第四讲：情感思维
一、理解情感共鸣的重要性
1. 分析客户的情感需求和动机，寻找情感共鸣点
2. 如果不能交心，就不能交易
3. 培养学员的情绪智力和情感管理能力
二、运用情感引导客户做出购买决策
1. 客户的左右脑逻辑：
(1) 左脑理性分析
(2) 右脑感性决策
2.情感化的语言和表达方式
(1) 喜、怒、忧、思、悲、恐、惊
(2) 有效地引导客户情感决策
(3) “追求快乐+逃避痛苦”的加减法
三、善用故事和情感营销策略
1. 如何运用故事来传递产品或服务的情感价值和意义
2. 发掘和创造与产品相关的故事
3. 讲故事需要注入情绪才会更生动
(1) 画面感
(2) 场景感
(3) 沉浸感
角色模拟：通过一个故事向客户传递某种情绪价值。
第五讲：给客户理由
思考：客户问“你们有哪些优势”，我们如何回应？
一、探索客户使用产品的动机-客户的概念
1. 了解客户使用产品或服务的动机和目的
2. 深入挖掘客户的需求和期望
二、找到差异化优势，强调产品的独特价值和优势
1. 竞争对手分析-我们的竞争对手是谁？
2. 产品对比矩阵-客户如何看待我们的？
三、提供充分且有说服力的理由
1. 分析产品的特点和优势
2. 准备充分的产品知识和技术知识
3. 提供客户案例和实际数据
4. 有效地传达产品的独特价值和优势-FABE
角色模拟：用“FABE”优势表达，突出我们的优势，给客户选择我们的理由。
第六讲：打破平衡
一、了解客户现状的挑战和问题
二、客户对于我们介入业务的反馈模式
1. 高瞻远瞩型：着眼未来
2. 问题解决型：急于眼下
3. 四平八稳型：没有问题
4. 班门弄斧型：自以为是
三：引发客户对现状的不满和焦虑
1. 如何引发客户对现状的不满和焦虑
2. 探索客户所追求的更好的未来状态
练习：分析现在某个客户的状态，制定应对策略
第七讲：解决方案的思维
思考：为何同样的客户，需求的险种却不同？
一、理解客户需求并提供解决方案
1. 准确理解客户的需求和问题，并找到最合适的解决方案
2. 运用分析和判断能力，评估客户需求的紧迫性和重要性，提供有针对性的解决方案
3. 培养学员的解决问题的能力和创新思维，以满足客户多样化的需求
二、传统销售与解决方案销售的区别
三、解决方案的思维路径
1. 问概念：想解决什么，担心什么，期望什么
2. 问标准：认为什么是符合他们需求的标准
3. 说优势：我们财险的优势是。。。。
4. 说愿景：那么未来就可以解决。。。，提供。。，帮助。。。
角色模拟：针对某个客户，练习解决方案的四季沟通术
【课程背景】
以下情景在日常的营销演讲中是否很常见?
内容欠缺说服性：没有要点，不是杂乱无章就是东拼西凑，没有规划。
逻辑欠缺层次性：没有结构，不是思维混乱就是胡扯一通，毫无章法。
语言欠缺生动性：没有修辞，不是废话太多就是赘语不断，味同嚼蜡。
表现欠缺感染性：没有魅力，不是肢体单调就是声音平淡，气氛沉闷。
结果欠缺满意性：没有成交，不是门可罗雀就是销量不佳，没有销量。
无论是销售交流、产品演示、展厅讲解、公司介绍、项目提案、竞标陈述等销售活动，还是产品市场发布会、项目招商、主题研讨会、客户沙龙，会议营销等市场营销活动，这些直接向客户进行演讲和呈现的动作统称为“营销演讲”。营销演讲决定了销售动作、品牌传播和营销推广的效果，是营销活动中价值最高的部分，也是最难的部分。
在实践中，营销演讲者主要面临以下问题：心理状态差、内容逻辑差、表达感染差、互动控场差、执行流程差、套路模板差等问题，本课程主要解决营销演讲者不会讲、不能讲、不吸引、不善卖、无成果五大问题，帮助他们系统提升价值塑造、客户见证、信任背书、异议化解、成交主张五大能力，使他们快速成长为能讲善卖、出口成单的优秀营销演讲人。
【课程收益】
Ø 增强学员营销演讲的五大能力，具备较强的成交意识和营销技巧
Ø 掌握如何推进产品一对多销售的营销模式，快速提升产品销量
Ø 学会对产品价值极致化剖析的能力，具备价值塑造的重要技术
Ø 强化对客户的深入理解，轻松化解客户的异议、拒绝和抗拒
Ø 明晰价值、见证、背书、异议、主张等方法论并应用自如
Ø 学会场景化的多种演讲表达技巧，精准传递产品的利益点和价值感
【课程特色】
Ø 交互教学：讲师讲授、案例分析、视频解析相结合加之老师生动幽默演绎，课堂氛围好
Ø 互动演练：现场练习、小组讨论、角色扮演、成果输出，落地效果好
Ø 行动学习：现场参与、小组PK、321行动计划，使学员沉浸其中相互激发，体验评价好
【课程对象】营销人员、销售人员、市场人员、管理人员以及跟客户有接触的人员
【课程时间】1-2天（6小时/天）
【课程大纲】
一、你了解真正的营销演讲是什么吗？
1、 设计营销演讲的主题
1）兴趣词
2）数字词
3）好奇词
4）利益词
示例：讨论雷军演讲主题《穿越人生低谷的感悟》
示例：讨论马云演讲主题《从IT走向DT时代》
互动：经过受众分析，设计一个有吸引力、号召力的演讲主题
2、 确定营销演讲的大纲
l 工具：九宫格思考法
示例：用“九宫格思考法”列出演讲主题《为客户创造价值》的3-6个要点
互动：用“九宫格思考法”确定营销演讲的3-6条要点
3、 瞄准营销演讲的目标
l 工具：ABCD目标法
l A观众+B行为+C条件+D程度
示例：为《营销演讲力》直播课做设计一个ABCD目标
互动：为最近一次客户沙龙会设计一个ABCD目标
4. 划定营销演讲的边界
1）红灯思维：避免过于偏激的语言；
2）绿灯思维：避免过于谦虚的语言；
3）黄灯思维：采用适当得体的语言
二、营销演讲必备的五大步骤你做对了吗？
1、提出问题
1）挖痛点：找准客户痛点，深度挖掘需求
2）讲趋势：从行业大趋势引导到产品小趋势
l 工具：马斯洛需求层次理论
2、提供方案
1）两步证明法
示例：马斯克介绍Powerwall
l 转折（跟同行对比，语言模式：大家做得很好，但是还不够……）
示例：东明石化的汽油
示例：《营销演讲力》比同行增值的服务
l 递进（跟自己对比，语言模式：我们之前的解决方案，现在又往前走了一步……）
示例：雷军介绍小米无线充电器
l 转折+递进（三步证明法：同行好，但是我们比同行更好，而且我们比以前更好）
l 互动：用“两步证明法”介绍本公司的一款产品
2）ABC证明法
工具：A…，B…，C…，A+B+C=我
示例：用ABC法介绍“少儿线上编程教育项目”
乔布斯介绍iphone手机
互动：用“ABC证明法”介绍本公司的一款产品
3、展示产品
1）FABED法(特征、功能、利益、证据、区别)
2）同类产品对比表
示例：小米与其他手机的对比表
3）1+2卖点法（1个核心卖点，2个辅助卖点）
4）价值极致剖析法
示例：雷军介绍小米手机桌面壁纸
互动：使用FABED法、产品对比表、1+2卖点法、价值极致剖析法，展示产品
4、号召购买
1）限时
2）限地
3）限量
互动：设计一套号召购买的话术
4、 彩蛋道具
1）道具开场
示例：陶行知先生武汉大学演讲道具开场
2）道具展示
示例：乔布斯、李佳琦、比尔盖茨
3）道具类比
示例：时间管理格子
4）人即道具
互动：设计一个彩蛋道具
三、营销演讲四大功能模块，你知道怎么讲好吗？
1、如何讲案例故事——最大范围传播你的产品和项目
1）论证两件事
l 世界上为什么非这个项目不可？（讲一个产品或者服务的故事）
l 这个项目为什么非你们不可？（讲一个创始人或者团队的故事）
2）人生故事：事故（痛苦经历）+努力（奋斗过程）+改变（梦想实现）
示例：谷歌创始人、Facebook创始人、俞敏洪、马云、可口可乐
互动：用公式讲一个人生故事
3）产品故事：事故（行业痛点）+目标（努力方向）+改变（产品畅销）
示例：55度杯的故事
互动：用公式讲一个产品故事
4）企业故事
l 创业发心的故事、团队执行的故事、员工工作的故事、研发产品的故事、专注坚持的故事、反败为胜的故事、展望未来的故事
5）介绍：不仅表达尊与次
6）名片：方寸世界的艺术
2、如何讲客户见证——列举第三方见证，更加信任
1）B/A故事法
公式：Before：背景介绍—出现问题—遭受挫折
公式：After：使用产品—解决问题—改善生活
示例：超高成交率——一个出国留学机构的营销演讲案例
示例：小学生学完《营销演讲力》之后竞选班干部
示例：华为Nove手机发布
2）同行见证故事法
公式：问题—需求—解决—效果—照片+评价
示例：四句话+海量见证
练习：用公式讲一个帮助客户的同行解决问题的故事
3）六大证据故事法：将信任视觉化（文字、截图、图表、照片、音频、视频）
3、如何讲价值塑造——提炼利益点、好处点，增加购买动力
1）价值塑造的八个角度
l 趋势角度
示例：顺为资本
l 效果角度
l 刚需角度
示例：生日蛋糕
l 唯一角度
原理：紫牛理论、USP
工具：30个黄金角度提炼表
l 记忆角度
l 三维角度
l 颜值角度
l 口碑角度（超预期）
示例：海底捞服务，后备箱求婚
互动：小组讨论——本公司产品符合哪几个角度
2）价值塑造的五种方法
l 描述塑造法：一个画面胜过千言万语
l 对比塑造法：没有对比，就没有选择
工具：SWOT模型
l 数字塑造法：形容词是感受，数据才是事实
l 稀缺塑造法：同质拉低价格，稀缺拉升价格
l 痛苦塑造法：痛点越强，价值越高
练习：用稀缺塑造法介绍一款产品
4、你知道如何讲信任背书来打造安全感、信任度吗？
1）权威影响背书——权威专家、行业名人、权威机构、社会名人、代言明星、超级品牌、合作伙伴、经典名言
2）火爆市场背书
l 公布你的销售数量
l 公布你的市场占有率
l 公布你的增长速度
l 公布销售的火爆场面（照片、视频）
l 公布付款的火爆场面（照片、视频）
四、营销演讲的成交结果如何巩固？
1、异议化解8大方法（抗拒解除）
1）案例化解法（自己客户案例，同事客户案例，大客户案例，团购客户案例等）
2）金句化解法（暗示性金句）
示例：今天不养生，明天养医生
3）颠倒化解法（正式因为……，你才要……）
4）定义化解法（上推定义：车辆=安全；教育=命运；餐具=健康）
5）分解化解法（把费用分摊到一年365天，分摊到3年，分摊到10年）
6）对比化解法（跟同类产品对比，突出自己的优势）
7）三观化解法（比如：健康、命运、安全、情感、时间都比金钱重要）
8）赠品化解法（提供多种类赠品，加大成交筹码）
练习：用其中的1-3种方法设计异议化解的话术
2、成交主张：提供整体合作方案
示例：三家宠物店卖小狗，你会选哪一家
l 工具：MECE分析法
互动：设计一个主张，邀请客户赴宴
练习：在营销演讲结尾设计一个主张，让客户无法拒绝
【课程背景】
演讲不仅仅是舞台上的分享，演讲其实就是好好说话！有人的地方就有语言表达，表达的情景覆盖了工作和生活，表达的质量决定了人生轨迹，作为职场人士，我们都对以下情景再熟悉不过：
Ø 工作总结
Ø 述职报告
Ø 会议发言
Ø 岗位竞聘
Ø 业务汇报
Ø 向客户介绍产品
Ø 向领导介绍方案
Ø 欢迎新人
Ø 商业论坛
Ø 融资路演
还有时候，您会遇到：精心准备了3个月的项目陈述，结果客户临时有急事要马上离开会议室，只给你3分钟做陈述；求职面试，你要用3分钟介绍自己；与客户交谈，你需要在10分钟内让他信任你，你该怎么说？有没有因为表达不清，词不达意二痛失良机？
通过《高影响力的演讲表达呈现技巧》课程，您将深刻理解好演讲都是设计出来的！因为清晰的表达来自于清晰的思考，这里不仅有让你轻松组织思想的左脑框架；更有让你的表达打动人心的右脑力量。我们将揭开世界上最有影响力的演讲舞台上，演讲者打动人心，传递观点方法。
【课程收益】
1.掌握公众表达的职业形象，增强气场
2.学会以终为始的精心做好演讲前的准备工作
3.掌握精准架构演讲结构和组织演讲内容和的技巧
4.学会自如的运用表达呈现的技巧，快速吸引观众传递演讲要点，使表达更具生动性和趣味性，有效提升呈现技巧，全方位销售观点和想法
5.掌握高效与观众互动的技巧及有效应对挑战时刻的策略
【课程特色】
1. 基于脑科学原理，让您的表达清晰、简炼、有力、生动
2. 通过12场实战模拟演练，密集强化学练用一体，打造演讲魅力
3. 练就出口成章，瞬间整理思路的本领
4．高度结合工作场景，提供6大实用工具，提升演讲自信
5. 本课程采用理论加实战表达为核心，注重学员在心理建设以及表达技法上双向提升，特别是大量的示范、演练、反馈、点评，让学员醍醐灌顶、瞬间了悟
【课程对象】
企业人力资源经理、内部培训师、销售员、市场，一定要提升自己口才人员以及希望自己成为所在领域杰出精英的任何人员士
【课程时间】1-2天（6小时/天）
【课程大纲】
一．认知力--精心准备讲话（以终为始 利他思维）
1、 糟糕公众表达7宗罪----差劲的公众表达有哪些？
1) 公众表达中常见的挑战和困惑
2) 衡量公众表达成功与否的标准
3) 高效公众表达的6大招（口语化、舍得做减法、控制语速、提供可视化的信息、生动化、内容结构化）
【互动研讨】：最差劲的公众表达&最成功的公众表达
2、 公众表达成功1个关键心法
1) 公众表达思维的转变：从我想说，到对方必须知道的，到对方想听的
2) 成功表达1个关键心法：利他思维
3) 【场景化演练1】：3分钟迷你演讲（练习目的：体验公众表达的挑战与关键要点）
4) 公众表达不等式：讲、听、懂、用的关系
5) 根据公众表达场合，设定公众表达状态
【工具1：公众表达状态设定图】
3、 脑科学原理解读公众表达三元素
1) 升级听众认知（拓宽或迭代）
2) 激发听众情绪（求快、获得、恐惧心理）
3) 提供与听众相关的内容（短期、长期）
4、 以终为始的公众表达的三准备
1) Why-确定公众表达的目标（明晰五大表达目标层级）
2) Who-解析听众诉求（听众分析八类参考维度）
3) What-确定听众感受及行动（希望让听众做什么？感受什么？）
【工具2：公众表达准备清单】
【场景化演练2】：结合即将进行的演讲主题，进行准备
二．结构力--演讲内容打造的万能结构（启承展合 行云流水）
1、 公众表达的两大典型场景
1) 即兴表达（简短无准备的讲话如何快速打造内容）
2) 事先准备（正式的有准备的讲话如何打造内容）
【场景化演练3】1分钟迷你即兴表达演练（每位学员参加）
2、 即兴表达四步
1) 引起注意
2) 阐明论点
3) 提供论据
4) 重述论点
【场景化演练4】运用即兴表达四步曲演讲
3、 正式有准备公众表达九宫格
1) 演讲整体架构：开场、主体、收尾
2) 一锤定音的开场：切入主题、建立信任、勾起兴趣
切入主体的两大窍门
建立信任的自我介绍技巧
勾起兴趣的五种方法（①摆数据、②讲故事案例、③游戏互动、④引言金句、⑤实物演示）
开场禁忌小提醒
【场景化演练5】根据不同的演讲主题，设计讲话开场
3) 行云流水主体架构：展示框架、提供论据、突出亮点
公众表达6种逻辑框架：
a) 基础万能的金字塔结构
b) 适合突出行动方案的的why-what-how结构
c) 适合介绍项目推进、产品迭代的时间轴结构
d) 适合向上争取资源的POP结构
e) 适合快速简短说服他人的PREP结构
f) 适合陈述SCQA结构
提供论据5大素材：数据、案例、人证、图片视频、文件资料
突出演讲亮点5大绝招：（①人少我多、②人无我有、③人旧我新、④人慢我快、⑤人弱我强）
【场景化演练6】根据不同的演讲主题，如何选架构、论据
4) 余音绕梁的收尾：
完美结尾的三要点：重复要点、点睛升华、感谢祝福
演讲结尾的三禁忌
【场景化演练7】根据不同的演讲主题，设计公众表达结尾
【工具3：公众表达架构九宫格：一页“汇报”图纸】
【工具4：常用的表达场景的经典逻辑结构】（月度工作总结、岗位竞聘报告、立项报告、培训课件、学习汇报、公司介绍、项目启动会、解决方案汇报）
4、PPT的制作与美化（此内容为备选项，可增减）
1) 逻辑清晰：PPT的逻辑架构及其要点
2) 风格一致：字体和字号的选择、字体美化技巧
3) 信息适量：三化法完美打造适量内容
4) 图文并貌：PPT色彩搭配、配图原则、动画技巧
【工具5：公众表达常用PPT模版和实用素材】
三．呈现力--形神兼备的表达呈现（形神兼备 打动人心）
1、从视觉、听觉、感觉VAK三种内感官洞悉形神兼备表达要点
2、三种类型的观众对表达呈现的诉求
1) 视觉型关注表达文字、形式的观赏性
2) 听觉型关注表达呈现的逻辑的合理性
3) 感觉型关注表达现场的感受度
【场景化演练8】：测试：识别自己的VAK类型
3、语言表达基本要求：精炼、准确、生动
1) 突破知识诅咒
2) 精准度的刻意练习
【场景化演练9】根据主题进行有逻辑的发言
1) 语言生动化的六脉神剑：举例子、打比方、列数字、讲故事、图片、金句
【场景化演练10】根据不同演讲主题，运用打比方、讲故事、设计金句进行生动化汇报
4、 肢体语言的五大基本功
1) 登台亮相：登台三部曲、自信三原则
2) 站姿&走动：掌握站直及有意识走动的技巧
3) 手势：掌握情感手势、指示手势、描摹手势
4) 眼神：掌握如何自然的在空间移动眼神的四步法
5) 声音：语速掌控、四种常用声音塑造、重音、停顿
【场景化演练11】根据主题进行肢体语言的登台、站姿、手势、眼神、声音的综合练习
5、 自如互动控场
1) 公众表达时为什么会紧张？背后的秘密
• 脑科学原理：为什么我们每个人都会紧张
• 应对紧张情绪的6大治标
• 应对精准的治本方法：改变心态
2) 如何应对紧张情绪
公众表达的四个阶段：怕讲-敢讲-能讲-会讲
为什么会有紧张情绪？
应对紧张情绪的治标、治本方法
应对紧张的六大策略
3) 如何提问&应对听众的问题
向听众提问原则
表达中的提问技巧
应对观众的问题的四种方法
答疑的四大误区
答疑三部曲
【场景化演练12】模拟听众提问，练习答疑及紧张应对技巧
【工具6：公众表达整体检查清单】
备选项：
实战模拟演练
实战演练：学员公众表达展示
点评和辅导：来自讲师针对化辅导和其他学员的反馈
结尾
课程总结与学员收获分享
课程背景：
业务人员常说：客户不满？产品没有竞争力？产品设计有缺陷？客户说得挺好，就是不行动？。。。。销售是门学科，也是一门艺术。顶尖的销售人员都是经过不断磨砺、学习而成就出来的，无论你从事的是何种销售行业，你所面对的都是客户，成功销售的几个基本过程和步骤都是一样的。所以具备并不断使用这些能力与知识，是成为一个优秀的销售人员所不可或缺的必备条件。从事多年的销售经历发现，超过80%的业务行销人员，他们要不是根本不具备这些知识及能力，就是所具备的知识能力太过于片断而不全面。从而导致了自信心的低落。
造成了在量的客户资源的浪费以及无效率的销售行为。本次课程是结合客户的决策逻辑对应整理销售成交八连环，整体链条上提供系统方法工具，话术模型；在内容上实操落地、简单实用，上课学习，下课就用，深受学员好评。
课程收益：
ü 做好自我介绍，建立链接，塑造职业形象
ü 学会用三类问题挖掘客户需求，发现线索
ü 业务讲解131结构，让产品解说更加有力
ü 学会试探意向，巧用九宫格引导客户需求
ü 推荐产品，掌握利益构图法激发兴奋点
ü 讨价还价，把握好双赢式洽谈四项原则
ü 化解客户的顾虑，灵活应用“万能公式”
ü 借助八大技巧助推，抓住时机快速成交
课程时间：2天，6小时/天
课程对象：销售经理、销售督导、销售人员
授课方式：
销售从拜访到成交流程化；
通过案例、视频、角色扮演、小组讨论有效教学
课程模型
课程大纲：
引言
案例：四个商人与老太太
互动：讨论四人商人的销售思维有何不同？
第一环：接近客户，赢得好感
1、建立客户接受你的影响圈
1)有力的3分钟自我介绍结构
互动：练习拜访话术
2、赢得客户好感的技巧
1)建立亲和力"共情表"
案例：小王的开启晤谈
互动：制定你的“共情表”
学习收获：认识首因印象的重要性，学会包装介绍自己与公司，树立职业形象；
第二环：搜集客户信息，知彼解己
1、将陈述变成问题
1)三种问题知全貌
① 现状类问题
② 信息类问题
③ 感觉类问题
2)问题先后很重要
互动：讨论编制客户的三种问题清单
2、了解客户信息的技巧
1)前松后紧带主题
2)一问一答有赞同
互动：讨论两组对话差别
学习收获：能够通过提有效率的问题，挖掘客户的痛点，找到需求点；
第三环：做好产品方案的讲解，讲清楚听明白
1、没有逻辑的表达
2、有逻辑的销售讲解结构
3、产品讲解的金字塔结构
1)结论先行
2)论据充分
3)提出请求
互动：练习我们讲解某险种的131结构
学习收获：提升产品介绍的表达能力，能够制定讲解框架，有力表达；
第四环：试探客户的认同度，找到客户选择顺序
1、客户常见的5种反应
案例：视频《喜来乐开方》
互动：为何徒弟被“骂”而师傅被“捧”
2、使客户认同的三个阶段
互动：个人判断问题属于哪个阶段，小组讨论统一意见
3、三类问题探知原因
互动：讨论利用“九宫格”试探客户不续保的动机
学习收获：能够洞察客户的顾虑，帮助客户分析并影响客户的选择
第五环：推荐产品，让差异化优势看得见
1、信任=真诚+有能力
故事：相信相信的力量
2、优势表达术
1)用好处利益打动客户FABE
2)学会讲故事感染客户PRRM
3)事半功倍讲解结构
互动：小组练习推荐方案的事半功倍结构
学习收获：面对竞争产品，能够突出产品的差异化优势，增加客户的信心；
第六环：商务洽谈，设计谈判路径
1、共赢谈判的POINT法则
互动：小组讨论客户的行为风格特征
2、谈判中的掌握要素
1)寻找有力筹码
2)设计谈判路径
3)准备替代方案
3、谈判常见的4种讨价还价策略
互动：练习洽谈技巧
学习收获：掌握谈判的原则和洽谈路径，收放自如争取最大收益
第七环：解除客户的顾虑，让客户信任你
1、用专业塑造客户的安全感
1)提前预演QA
2)行业的6个抗拒
互动：寻找客户对产品的6个常见顾虑
2、解除客户疑虑的话术技巧
1)识别真假抗拒
2)潜意识话术
3、常见六种疑虑性抗拒解除办法
互动：小组讨论练习解除疑虑话术
学习收获：通过万能公式法的演练，学会打消客户的顾虑并坚信自己的正确选择；
第八环：缔结成交，管理客户关系
1、抓住时机，顺势成交
1)识别成交时机
2)主动请求
互动：常见的成交时机有哪些表征？
2、8种缔结成交方法
3、客户养护关系管理要点
1)搜集信息
2)区隔客户
3)建立服务满意机制
互动：练习成单技巧
学习收获：能够识别有利的成交时机，做出促单的动作，提高成交转化率。
结束回顾
【课程背景】
做为一名职场人，无论是管理者还是基层服务岗位，我们为客户提供的不仅仅是专业的服务，更多的是多维度、多元化、更深层次的交流和满足客户不同需求。
在初次见到客户时，需要打造自己“第一眼财富和专业”。
在服务客户的过程中，必须有过硬的专业能力和良好的品格。
要和客户建立更长久的合作关系，需要的是在服务服务中的个人魅力、建立与客户的谈资和共同话题。这无疑对职场人士提出更多更高的要求。
本课程根据不同岗位、围绕服务客户的不同场景展开，为企业管理层、内勤人员、客户经理等岗位打造专业形象的基础上，再提供可以增加个人魅力的精致的形象方案；在业务交流的基础上，再提供更多可以与客户交流的话题选择。
《商务礼仪在职场与人际交往中的运用》是一门操作性极强的课程，旨在为企业及其从业人员提供较为系统的、实用的现代礼仪规则、规范和技巧，通过介绍商务礼仪和人际交往艺术的基本原则、规范和知识技能，帮助人们树立良好的企业形象和个人形象，减少失误和误会，从而赢得更多的商机和信任，取得事业的更大成功。
【课程收益】
Ø 强化商务礼仪及意识心态认知
Ø 掌握商务形象着装搭配及禁忌
Ø 了解商务交往中待人接物技巧
Ø 掌握商务往来中交际应酬之道
Ø 掌握商务交际往来的分寸艺术
Ø 明确中国式饭局上的交际艺术
Ø 提升职场及人际交往沟通技巧
【课程特色】
Ø 将传统的礼仪课程基于更符合当下需求的场景式教学和课程设计，更容易掌握
Ø 课程架构系统、完整，并运用生动有趣的教学方式，提升学员的学习兴趣
Ø 课程将理论讲解和实际操练充分融合为一体，提升学员的学习体验感和参与度
Ø 采用丰富的授课形式：理论知识+示范讲解+案例分析+分组讨论+角色扮演+情景模拟+诊断点评
【课程对象】职场人士、销售、内勤行政服务岗位等需具备商务社交知识与技能的人士
【课程时间】1-2天（6小时/天）
【课程大纲】
一、礼仪就是竞争力？
1、 现代商务礼仪的要义和核心
1）阐述礼的本质，认知礼的核心
2）现代商务礼仪的重要意义
3）态度＞技能，细节造就完美
2、现代商务礼仪的应用场景于竞争力
1）现代商务礼仪的5大应用场景
2）礼仪对于竞争力的提升
二、你的职场形象价值百万？商务形象影响力的打造
1、商务形象管理的重要性，形象走在能力之前
1）建立完整的职业形象
2、商务形象影响力的塑造法
1）阐述商务形象打理原理，让形象出范儿不出格
l 思考：商务形象是西装革履的代名词吗？什么是"范儿”？
示例：TPOR原则的应用：划分不同场景场合下的，服装选择
2）应用商务男士形象基础标准，突显形象品质
l 研讨：你期待商务会面中，对方的男士形象具备哪些表征？
l 解构品质商务男士形象，现场示例互动：
示例：男士商务仪容、仪态要领
示例：不同西服的挑选与穿着要领
示例：领带、配件、配饰选择与要领
l 工具：《品质商务男士的形象对照表》（现场示范+互动测试游戏）
3）应用商务女士形象基础标准，突显形象品质讨论：
l 你期待商务会面中，对方的女士形象具备哪些表征？
l 解构品质商务女士形象：
示例：女士商务仪容、仪态要领
示例：女士职业妆容打造
示例：女士商务服装的挑选与穿着要领
示例：配件、配饰的选择与要领
l 工具：《品质商务女士的形象对照表》、《形象检查三步、三分对照表》
效果反馈：现场游戏测试
三、不同的商务场景中礼仪如何更好的助力商业活动？
1、商务会面场景中礼仪的运用
1）问候礼仪——商务场合常用问候方式
l 释义：点头礼、鞠躬礼、拥抱礼、握手礼
l 四种常用问候方式与不同的礼规
l 四种常用问候方式的禁忌
研讨：姿势、次序、口诀，如何帮你避免最常用却往往出现尴尬的普遍误区
l 工具：现场实操，设置场景下的互动与纠偏
2）称呼礼仪——得体称呼体现尊重
l 释义：不同的称呼分类方法
l 称呼的原则
l 不同称呼的禁忌
3）名片礼仪——名片是用来传递信息还是得罪人？
l 递送名片的五大时机
l 递送名片的关键技巧
l 名片的递送顺序
4）介绍礼仪——不仅表达尊与次
l 介绍的顺序千万不能错
l 介绍时说些什么？
2、商务接待场景中礼仪的运用
1）客户接待前的了解
2）接待及细节的安排（含机场/酒店接送，根据需要安排）
3）迎三送七、三声三到
4）客户接待的行为协助
l 陪同引导中方位要求
l 引领的协助细节：进出电梯/房门
5）接待中如何照顾全体
6）陪同中讲解介绍礼仪
7）如何安排座位？
l 会议位次安排礼仪
示例：不同会议场合的位次安排
示例：位次安排的注意事项
l 乘车礼仪
示例：各种车辆乘车位次的安排
示例：乘车位次的禁忌
8）接待中如何得体送客
9）客户接待中常见禁忌
3、商务拜访场景中礼仪的运用
1）拜访前的预约
2）拜访前的准备
l 计划准备
l 外部准备
l 内部准备
l 形象准备
3）拜访中的礼仪
l 遵守时间
l 礼仪表现
4）知趣的适时告辞
四、中国人最看重的宴会礼仪--餐桌上交际艺术
1. 中餐宴席特征
2. 点菜技巧和注意事项
3. 用餐座次和注意事项
l 桌次安排
l 位次安排
l 复杂场景下的安排
4. 用餐中的礼仪
5. 酒宴上的礼仪
五、如何让你举止得体，气度非凡？
1、仪态礼仪，专业气质风度训练
1）快速拉近距离的微笑与目光
2）站姿挺拔彰显气度
3）行走优雅凸显气质
4）坐姿端正表达涵养
5）鞠躬致意大国风范
六、高效沟通拉近距离，助你事半功倍
1、交谈沟通艺术
1）获取好感的法则
2）了解客户/选择话题
3）如何用客户语言说话
4）客户拒绝的处理艺术
5）客户交谈沟通的禁忌
6）表达出对产品的喜爱
7）客户交谈沟通的障碍
8）沟通特殊情况的处理
9）交谈沟通的微表情
10）商务沟通中的忌语
2、内部交往沟通
1）尊重领导是天职
l 随和并非可以随意
l 汇报的时机与礼节
2）尊重同事是本分
l 团结合作/摒弃私情
l 换位思考/积极配合
七、现代通讯工具沟通礼仪，这些通讯工具你都用对了吗？
1、电话礼仪
1）电话三要素
2）拨打和接听准备
2、手机礼仪
1）不同场景下的手机使用
2）短信如何得体的发送
3、微信礼仪
1）微信使用的10大禁忌
2）微信群的注意事项
3）朋友圈三准则
4、电子邮件礼仪
1）关于标题——电子邮件的灵魂所在
2）关于称呼与问候——细节中体现尊重
3）邮件中的格式礼仪
【课程背景】
政务礼仪领域，有国际通用的礼仪接待，在我们实际执行中，当然有我们中国特色的一些变化和要求，特别是和国央企、政府客户打交道的时候，有很多与国际通用礼仪完全不同的要求，这些要求大家可能有些知道，有些并未深究，但和这些客户的合作中，往往政府客户却很在乎一些细节、小事带来的体验，从而在激烈的竞争中，带来一些影响，甚至关系到最终合作的达成。对于这些内容？您都掌握了吗？
在政府客户的服务过程中，必须有过硬的专业能力和良好的仪容仪表。长相是天生的，气质是后天修炼的，不仅仅是政务接待，很多商业往来中，服务水平和服务意识往往决定了最终那临门一脚能否进球，最终的客户满意度成否达成。
如何给政府客户留下专业又可信的第一印象？
日常工作中面对政府客户，应该怎样做才能不失礼？
与政府客户沟通中，如何说才能更高效，如何听才能更准确？
在客户服务和客户接待中，如何能通过良好的服务礼仪和职业化形象事半功倍？
需要的是在服务中的个人魅力、建立与客户的谈资和共同话题。这无疑对职场人士提出更多更高的要求。
本课程根据不同岗位、围绕服务政府客户的不同场景展开，为服务人员、内勤人员、客户经理等岗位打造专业形象的基础上，再提供可以增加个人魅力的精致的形象方案；在业务交流的基础上，再提供更多可以与客户交流的话题选择。
《政务礼仪及政务接待行为规范》是一门实用性极强的课程，旨在为企业及其从业人员提供较为系统的、实用的政务服务礼仪规则、规范和技巧，通过介绍政务礼仪和人际交往艺术的基本原则、规范和知识技能，帮助人们树立良好的企业形象和个人形象，减少失误和误会，从而赢得更多的商机和信任，取得服务效能的更大提升。
【课程收益】
Ø 深刻理解优质政务服务的重要性
Ø 通过用户心理分析掌握政府客户的需求
Ø 掌握政务服务工作岗位的闭环服务流程
Ø 能够在工作中运用客户维系的相关技能，如客户心理、服务礼仪、沟通技巧、投诉处理技巧、客户关怀等，以提高工作效率，创造更好的工作收益
【课程特色】
Ø “73855”理论，提升与政府机关等客户来往时的个人整体形象
Ø “尊重为本”，打造让政府及国央企等客户难忘的体验
Ø 倾听的三个层次，听懂政府客户的真实需求
Ø 解开人体“三道锁”，打开客户心理防线
Ø 标准政务服务用语，让服务更有温度更专业
Ø 采用丰富的授课形式：理论知识+示范讲解+案例分析+分组讨论+角色扮演+情景模拟+诊断点评
【课程对象】政务接待人员、to B的政府客户销售人员、内勤行政等需具备商务社交知识与技能的人士
【课程时间】1-2天（6小时/天）
【课程大纲】
一、如何建立职业化的服务心态？
1、 态度＞技能，细节造就完美
2、你的魅力——不仅来自工作能力，更来自于专业的形象和举止
3、内强个人素质、外塑企业形象
示例：人际关系的润滑剂、现代竞争的附加值！
二、如何打造职业化政务接待人员视觉形象？
1、面容修饰及其误区
2、男士政务着装形象
3、男士政务着装搭配技巧
1）日常场合着装搭配
2）宴会场合着装搭配
3）谈判/签约场合着装搭配
4）服务场合着装搭配
4、女士政务着装搭配技巧
1）女士政务往来形象：
示例：女士服务仪容、仪态要领
示例：女士职业妆容打造
示例：女士政务服装的挑选与穿着要领
2）首饰配饰搭配技巧
5、与政府客户商务交往仪态禁忌
6、员工自我形象扫描
示例：小组讨论彼此之间的职业形象有何优点和待提升之处
三、职业化政务往来人员（销售、接待等）应当有什么样的行为举止？
1、有效的见面礼节
1）致意：老顾客/新顾客
2）称谓：放大身份和尊严
3）握手：体现修养与风度
4）寒暄：必要但适可而止
5）介绍：不仅表达尊与次
6）名片：方寸世界的艺术
2、政务客户接待礼仪
1）客户接待前的了解
2）接待及细节的安排
3）迎三送七、三声三到
4）政务客户接待的行为协助
l 陪同引导中方位要求
l 引领的协助细节：进出电梯/房门
5）接待中如何照顾全体
6）陪同中讲解介绍礼仪
7）与国央企、政府等单位合作，应如何安排座位？
l 会议位次安排礼仪
示例：不同会议场合的位次安排
区别：党政机关、国央企客户与一般客户的位次安排区别
示例：位次安排的注意事项
l 政务乘车礼仪
示例：各种车辆乘车位次的安排
示例：乘车位次的禁忌
8）接待中如何得体送客
9）客户接待中常见禁忌
3、政务客户拜访礼仪
1）政府客户拜访预约艺术
2）何时到达时机要求
3）拜访有效的开场白
4）如何使用接近语言
5）人际关系黄金距离
6）拜访中告辞的时机
7）政府客户拜访禁忌行为
互动：现场模拟拜访现场
四、小餐桌大交际，你了解政务场景中餐桌上的交际艺术吗？
1.邀约时机与艺术
2.点菜艺术的表达
3.餐桌敬酒的要求
4.餐桌话题的艺术
5.与领导同桌要求
6.作客的餐桌礼节
五、什么样的沟通语言能让你获得政府客户百分百的认可？
1、交谈沟通艺术
1）获取好感的法则
2）了解客户/选择话题
3）如何用客户语言说话
4）客户拒绝的处理艺术
5）客户交谈沟通的禁忌
6）表达出对产品的喜爱
7）客户交谈沟通的障碍
8）沟通特殊情况的处理
9）交谈沟通的微表情
示例：小组练习沟通中的微表情
10）商务沟通中的忌语
2、内部交往沟通
1）尊重领导是天职
l 随和并非可以随意
l 汇报的时机与礼节
2）尊重同事是本分
l 团结合作/摒弃私情
l 换位思考/积极配合
六、职业化政务服务人员遇到冲突怎么处理？
1、冲突的顾客“是朋友不是敌人”
1）顾客投诉的价值
l 顾客的投诉是礼物
l 顾客投诉的信息是宝贵资源
l 顾客投诉是维护顾客关系的良机
2）顾客投诉的快速反馈
l 现场应急反应——维护良好环境氛围
l 让顾客发泄同时认真倾听——排解愤怒
l 充分道歉——控制事态稳定
l 收集信息——了解问题所在
l 再次征求顾客意见——提出解决方案
3）顾客投诉的原因分析
4）顾客投诉的解决方案建议
5）投诉正是忠诚用户的一大特征
6）顾客投诉的长期跟踪服务
2、政府客户投诉“现场处理”技巧
1）更好解决问题的技巧
l 为顾客提供选择
l 诚实的向顾客承诺
l 适当的给顾客一些惊喜
2）投诉用户的情绪引导
l 发生歧义时不要争论
l 不要一一回答，把握重点
l 适当提问分散用户注意力
3）认同顾客的感受
l 正确归类顾客的表现
l 换位思考
l 响亮的告诉用户你理解他
4）明确立场，学会和顾客说“不”
5）“听”的技巧
l 适时回应
l 适时重复
l 培养足够的耐心听用户把话说完
6）提问的技巧
l 开放式的提问
l 封闭性的提问
l 引导性的提问
7）对付难缠顾客的技巧
l 威吓型
l 发牢骚型
l 否定型
l 无所不知型
l 拖延型
8）顾客的无礼要求如何处理
l 看看顾客的“无礼要求”有没有共性
l 使用适合的表达技巧
七、与政府客户沟通时这些最常用的现代通讯工具，你真的会使用吗？
1、电话礼仪
1）电话三要素
2）拨打和接听准备
2、手机礼仪
1）不同场景下的手机使用
2）短信如何得体的发送
3、微信礼仪
1）微信使用的10大禁忌
2）微信群的注意事项
3）朋友圈三准则
4、电子邮件礼仪
1）关于标题——电子邮件的灵魂所在
2）关于称呼与问候——细节中体现尊重
3）邮件中的格式礼仪
课程背景：
业务人员常说：客户不满？
产品没有竞争力？产品设计有缺陷？
客户说得挺好，就是不行动？
……
销售是门学科，也是一门艺术。顶尖的销售人员都是经过不断磨砺、学习而成就出来的，无论你从事的是何种销售行业，你所面对的都是客户，成功销售的几个基本过程和步骤都是一样的。所以具备并不断使用这些能力与知识，是成为一个优秀的销售人员所不可或缺的必备条件。
从事多年的销售经历发现，超过80%的业务行销人员，他们要不是根本不具备这些知识及能力，就是所具备的知识能力太过于片断而不全面。从而导致了自信心的低落。造成了在量的客户资源的浪费以及无效率的销售行为。
本次课程是结合客户的决策逻辑对应整理销售成交八连环，整体链条上提供系统方法工具，话术模型；在内容上实操落地、简单实用，上课学习，下课就用，深受学员好评。
课程收益：
● 做好自我介绍，塑造职业形象
● 学会用3类问题挖掘客户需求
● 通过131结构，让产品解说更有效
● 利用九宫格，试探客户顾虑动机
● 掌握利益构图法，让产品表达更有吸引力
● 利用双赢式洽谈4技巧，可攻可守
● 灵活应用“顺导推”万能公式化解客户抗拒
● 借助八大助推器，抓住时机快速成交
课程时间：2天，6小时/天
课程对象：销售经理、销售督导、销售人员
授课方式：销售从拜访到成交流程化；通过案例、视频、角色扮演、小组讨论有效教学
课程模型：
课程大纲
引言
案例：四个商人与老太太
互动：讨论四人商人的销售思维有何不同？
第一环：接近客户，赢得好感
一、建立客户接受你的影响圈
1. 有力的3分钟自我介绍结构
互动：练习拜访话术
二、赢得客户好感的技巧
1. 建立亲和力"共情表"
案例：小王的开启晤谈
互动：制定你的“共情表”
学习收获：认识首因印象的重要性，学会包装介绍自己与公司，树立职业形象；
第二环：搜集客户信息，知彼解己
一、将陈述变成问题
1. 三种问题知全貌
1）现状类问题
2）信息类问题
3）感觉类问题
2. 问题先后很重要
互动：讨论编制客户的三种问题清单
二、了解客户信息的技巧
1. 前松后紧带主题
2. 一问一答有赞同
案例：MICO对话
互动：讨论两组对话差别
学习收获：能够通过提有效率的问题，挖掘客户的痛点，找到需求点；
第三环：做好产品方案的讲解，讲清楚听明白
1、没有逻辑的表达
2、有逻辑的销售讲解结构
3. 产品讲解的金字塔结构
1）结论先行
2）论据充分
3）提出请求
互动：练习我们讲解某险种的131结构
第四环：试探客户的认同度，找到客户选择顺序
一、客户常见的5种反应
案例：视频《喜来乐开方》
互动：为何徒弟被“骂”而师傅被“捧”
二、使客户认同的3个阶段
互动：个人判断问题属于哪个阶段，小组讨论统一意见
三、3类问题探知原因
互动：讨论利用“九宫格”试探客户不续保的动机（前面都没有提及过九宫格，九宫格就突然出现了，会有点不流畅）
学习收获：能够洞察客户的顾虑，帮助客户分析并影响客户的选择
第五环：推荐产品，让差异化优势看得见
一、信任=真诚+有能力
故事：相信相信的力量
二、优势表达术
1. 用好处利益打动客户：FABE
2. 学会讲故事感染客户：PRRM
3. 事半功倍讲解结构
互动：小组练习推荐方案的事半功倍结构
学习收获：面对竞争产品，能够突出产品的差异化优势，增加客户的信心；
第六环：商务洽谈，设计谈判路径
一、共赢谈判的POINT法则
互动：小组讨论客户的行为风格特征
二、谈判中的掌握要素
1. 寻找有力筹码
2. 设计谈判路径
3. 准备替代方案
三、谈判常见的4种讨价还价策略
互动：练习洽谈技巧
学习收获：掌握谈判的原则和洽谈路径，收放自如争取最大收益
第七环：解除客户的顾虑，让客户信任你
一、用专业塑造客户的安全感
1. 提前预演QA
2. 行业的6个抗拒
互动：寻找客户对产品的6个常见顾虑
二、解除客户疑虑的话术技巧
1. 识别真假抗拒
2. 潜意识话术
三、常见六种疑虑性抗拒解除办法
互动：小组讨论练习解除疑虑话术
学习收获：通过万能公式法的演练，学会打消客户的顾虑，并坚信自己的正确选择
第八环：缔结成交，管理客户关系
一、抓住时机，顺势成交
1. 识别成交时机
2. 主动请求
互动：常见的成交时机有哪些表征？
二、8种缔结成交方法
三、客户养护关系管理要点
1. 搜集信息
2. 区隔客户
3. 建立服务满意机制
互动：练习成单技巧
学习收获：能够识别有利的成交时机，做出促单的动作，提高成交转化率
结束回顾
课程背景：
目前市场竞争日益激烈，客户也在选择专业及医疗时更突出个性化和多样化，如果销售始终按老套路引流势必会遇到问题，引起客户流失。销售是门学科，也是一门艺术。顶尖的业务人员都是经过不断磨砺、学习而成就出来的，无论你从事的是何种销售行业，你所面对的都是客户，成功销售的几个基本过程和步骤都是一样的。所以具备并不断使用这些能力与知识，是成为一个优秀的销售人员所不可或缺的必备条件。
本次课程是结合客户的决策逻辑对应整理销售成交6连环，整体链条上提供系统方法工具，话术模型；在内容上实操落地、简单实用，上课学习，下课就用，深受学员好评。
课程收益：
学习收获：能够通过提有效率的问题，挖掘客户想法和动机；
学习收获：提升结构化表达能力，能够制定有说服力的介绍；
学习收获：能够洞察客户的顾虑，帮助客户分析赢得其信任
学习收获：面对竞争方案，能够突出差异化优势，吸引选择；
学习收获：通过万能公式法的演练，学会打消客户的顾虑；
学习收获：能够识别有利的成交时机，做出促单的动作；
课程时间：2次，每次6小时
课程对象：销售顾问、销售管理者
授课方式：训战结合
l 每次上午讲课，下午演练，课后留练习作业，将课堂知识转化落地，并及时复盘不断精进；
课程大纲：
第一次：接近客户 挖掘需求
第一环：搜集客户信息，知彼解己
思考：销售前应准备哪些工作？
目标：每次都要向成交前进一点点！
1、了解客户越多，就越容易赢得信任
1)三种问题知全貌
① 现状类问题
② 期望类问题
③ 确认类问题
2)问题先后很重要
互动：讨论编制客户的三种问题清单
2、如何通过提问增加彼此关系
1)前松后紧带主题
2)一问一答有回应
互动：讨论两组对话差别
学习目的与课后练习：能够通过提有效率的问题，挖掘客户的想法和动机
第二环：学会结构化表达，树立影响力
1、不怕你不会说，就怕你乱说
(1) 虎头蛇尾
(2) 表达不清
2、有逻辑的销售讲解结构
(1) 全而不散
(2) 有而不同
3、产品讲解的金字塔结构
1)结论先行
2)论据充分
3)提出请求
互动：练习我们讲解的131结构
学习目的与课后练习：提升表达能力，能够制定讲解框架，有力表达；
第三环：做客户的顾问，引导客户的需求
案例：视频《大夫与徒弟诊断病人》
1、“你觉得怎么样”，客户的三种反应
挺好的
还行
不太适合
互动：为何徒弟被“骂”而师傅被“捧”
2、引导需求的四个顾问式提问
S-背景问题-关于客户现在状况的问题
P-难点问题-提问客户现存状况的难点
I-暗示问题-通过提问增加需求的紧迫度
N-需求-利益问题-提问关于解决方案的问题
互动：练习并学会制定四类问题挖掘客户需求
3、找到客户的需求层次
工具表单练习：选取本行业客户案例进行挖掘需求的演练
学习目的与课后练习：能够洞察客户的顾虑，帮助客户分析并影响客户的选择
第二次：接近客户 挖掘需求
第四环：建立竞争壁垒，让差异优势看得见
1. 我们通常是这样推销产品
(1) “产品好、有效率高、技术雄厚、价格公道”。。。
(2) 客户：这对我很重要吗？
2. 寻找产品的差异化与唯一性
(1) 不知人有则不知己无-
(2) 工具：产品对比矩阵
3. 利益与好处的区别
4. 如何进行产品优势推荐-学会讲故事
(1) FABE模型-优势推荐
(2) FWWE模型-应对竞品
5. 注重客户的感知利益
学习目的与课后练习：面对竞争产品，能够突出产品的差异化优势，增加客户的信心；
第五环：解除客户的顾虑，让客户信任你
1、用专业塑造客户的安全感
1)提前预演QA
2)行业的6个抗拒
互动：寻找客户对产品的6个常见顾虑
2、解除客户疑虑的话术技巧
1)识别真假抗拒
2)潜意识话术
LSC解决客户的顾虑
3、常见六种疑虑性抗拒解除办法
互动：小组讨论练习解除疑虑话术
学习目的与课后练习：通过万能公式法的演练，学会打消客户的顾虑并坚信自己的正确选择；
第六环：抓住有利时机，进行有效逼定
1、抓住时机，顺势成交
1)识别成交时机
2)向客户要行动承诺
互动：常见的成交时机有哪些表征？
2、几种缔结成交的助推器
(1) 假设成交法
(2) 不确定成交法
(3) 对比成交法
(4) 特性成交法
(5) 隐喻成交法
(6) 骑虎难下成交法
(7) 富兰克林成交法
学习目的与课后练习：能够识别有利的成交时机，做出促单的动作，提高成交转化率。
【课程背景】
传统内训师在课程开发时经常遇见需求分析不准确、内容设计不够吸引人、缺乏技术支持，比如PPT制作不熟练、以及时间不充裕等问题，传统的课程开发需大量时间去构思和设计。随着AI技术的逐渐成熟，可以协助内训师高效地应对这些复杂多样的需求，更快更好的完成课程开发。
本课程将理论与实践相结合，通过详细的案例解析和实战演练，使学员在短时间内掌握AI技术在课程开发和设计的具体应用方法
项目研发者为“三步成师TTT讲师团”，结合多年来专注于对TTT培训的研究以及千余场各行业、各类型企业实战培训经验，将教育学、心理学、脑科学、逻辑学、传播学、艺术学、语言学、美学、演说学等融汇贯通，打造最具科学性、实战性的内训师培训课程！已得到了国内众多知名企业、上市公司乃至世界500强的广泛认同。企业满意度、学员满意率长期保持在98%以上！
参加过课程的学员与企业均表示：实效、实用、实操！
【课程收益】
锻炼内训师表达技巧、课程开发、授课技巧，培养招之即来、来之能战、战之能胜的实战派内训师队伍！
【课程特色】
● 系统突破：编、导、演全方位学习，系统实战授课技巧工具分享
● 立体演练：各环节均为讲授与训练复合式学习，确保实操能力提升
【课程时间】
2天（6小时/天）
【课程大纲】
开场篇：内训师学习智慧
1、 学：成为内训师对组织的价值意义
成为内训师对个人的价值意义
2、习：内训师三种角色定位
内训师必备的三大核心岗位胜任能力
第一步 会演：授课表达呈现
一、轻松自在表达
01 常见“怯场”表现15项自测
02 当众讲话胆怯忐忑的三大根源
03 克服紧张之三大方法
04 胆法八字要诀
二、表达风范塑造
01 眼法：眼神全面交流
眉目传情，四“视”同堂
授课中眼神交流三要素
眼法运用八字要诀
02 手法：手势灵活运用
态势语言在表达中的作用
授课中三大基本手势
手势运用三原则
手法运用八字要诀
03 站法：成功第一站
基本要求：站着授课
站姿两大要求
站法运用八字要诀
04 步法：身动制造生动
授课走姿技巧：漏斗型走位
步法运用八字要诀
05 声法：声音气场修习
授课声音之要求：三不宜、三宜
声音气场练习之朗诵法 声法运用八字要诀
小结：台风日常练习两大方法
【综合实战演练】一分钟台风刻意练习
第二步 进入AI 世界
一、AI 三要素：算法，算力，数据
二、AI基本工作机制：如何通过大规模预训练和微调来生成自然语言文本？
互动示范：学员亲自体验 deepseek的对话能力和应用效果，加深技术原理的理解。
三、deepseek的潜力
1. 大信息量
2. 高质量内容
3. 提升工作效率
四、deepseek的应用边界
1. 复杂上下文（背景）情境下的局限性，规避和优化方式
2. 高精度内容时的局限性，规避和优化方式
第三步 能编：课程内容开发
从学员的名义思考：什么样的课程才是好课程？
一、定培训主题
技能点一：使用deepseek针对需求确定培训主题
01 聚焦对象：做宣传要看对象
02 聚焦内容：认知负荷理论
03 聚焦痛点：培训终点是解决问题
04 设计课题：点亮培训课程
【本讲目标】
掌握使用deepseek针对培训对象和培训需求进行定性定量的内容框定
二、定课程结构
01 归纳简单化：让目录简洁直观
做好两个关键动作：学会分级+学会归纳
02 逻辑结构化：让目录结构严谨
最容易让学员听得懂的结构：线性结构
课程设计常用的三种线性结构
03 脉络条理化：让目录层次分明
结构化工具：MECE
04 语言精炼化：让目录表述精准
目标语言精练准确，三个标准
【现场辅导】《课程大纲表》设计
三、定内容干货
技能点二：使用 deepseek对开发课题进行内容充实并完成提炼归纳
01、外取：博采外部知识
博采众长，外取知识三大路径：
向课程取经、向网络取经、向书本取经
02、内萃：萃取个体经验
传授不是搬运信息，贵在总结提炼萃取
隐性经验显性化：提炼知识五大技术
锻炼总结提炼能力：一个心法+一个动作
【现场辅导】课程核心知识点提炼训练
【本讲目标】
掌握使用deepseek，针对外部知识体系和个体经验，进行自动化分析，并高效生成提炼结果
四、定课件讲义
技能点三：使用 deepseek快速美化PPT
01 选模板：让PPT清新简约
02 填文字：让PPT一目了然
03 配图表：让PPT图文并茂
04 设动态：让PTT动静相宜
第四步 善导：课程教学设计
一、起：开场导入
技能点四： deepseek和SCQA模型结合，快速设计开场导入
01 建信任：自报家门
自报家门打好组合拳
02 切主题：过渡自然
课程导入SCQA模型
【现场练习】课程开场导入设计
二、承：讲解新知
技能点五： 使用deepseek快速搜索或生成课程内容相关案例
01 素材案例的作用价值
02 素材案例的搜集整理
03 素材案例的筛选
好素材案例的四大特性
04 素材案例的演绎
讲好故事的魔法公式
05 素材案例的呈现
视觉化三式
【本讲目标】
学会使用Sora，Runway等最先进的文生视频大模型，生成AI视频素材
三、转：参与转化
技能点六： 使用deepseek结合课程内容设计课程重难点的趣味性互动
01 课程心电图的设计
02 让学员动口：思考提问
怎么问？找谁答？怎么收？
【现场辅导】课程提问的设计
【本讲目标】
学会并掌握如何基于互动需求，检索AI绘画提示词宝典，生成趣味性互动的能力
四、峰终模型：让收结耐人寻味
01 有回顾：巩固复习
02 有回味：总结升华
结尾篇：内训师成长之路
练：刻意练习，表达能力的学习始终在路上
炼：匠心传承，用心讲好每堂课
AI 新培训人的能力总结：
能力一：洞察能力：培训需求、培训对象、培训目标
能力二：内容能力：
1）图：PPT制作、生成图片、抠图
2）文：提炼灵感、内容扩充、大纲构思、互动设计等的仿写和生成
3）UGC：各类仿写、营销话术、产品评论
能力三：视频能力：文生视频
【课程背景】
对于企业所有来说，有效提升企业及组织成员职业化的程度，将是提升企业竞争能力、保持企业持续发展的关键。作为职业化训练的根本，职业礼仪，它的本质是什么？
它与企业形象、内部沟通、凝聚力、执行力乃至企业文化究竟有什么关联？答案很明确，从商务及人性需求的角度看，礼仪是表示尊重的各种方式。不要忽视尊重带来的价值与力量，尊重带来的往往是一个或几个人的企业变成一群人的企业。
当前社会，90后已步入中层管理岗位，00 后进入企业的基层岗位，新时代下的他们，学习模式和成长方式已经变得与众不同。他们追求自由和快乐，对待工作缺乏基本的角色意识，我行我素，而他们创新能力强，个性独特，思维敏捷。因此如何提升他们作为中基层管理人员的管理能力，激发他们的潜能，发挥他们的价值，是如今每家企业面临的问题。但是传统的课堂教学已很难让他们融入，背书式的教学反而让他们抵触，企业想传授管理经验，而又苦于无法开展。
2021年中国剧本杀行业的市场规模达170.2亿元，预计2022年将达238.9亿元，同比增长40.4%。剧本杀产业链逐渐完善，剧本创作者、发行商、演员、门店商家、垂直平台等主体的参与将会推动行业规模持续扩张，预计到2025年中国剧本杀行业市场规模将增至448.1亿元。凭借着社交性、娱乐性和刺激性等元素，剧本杀早已成为当代年轻人的主流娱乐方式。更据数据统计，剧本杀玩家中，68%的玩家集中在18-25岁，这更加说明90后和00后这些未来管理者对这项活动的喜爱。因此，在这潮流更迭和娱乐至上的时代，有没有一个培训产品能够把培训课程和剧本杀联系在一起呢？
【课程收益】
Ø 从不同行业职业着装的特征、公司对外接待规范与注意事项、内部与外部的沟通细节、服务及销售的人性需求、公司各项商务活动乃至大型活动礼仪工作流程等实际需求入手，给出应对的全景图；
Ø 焕发受训者的工作热情，从侧面推动企业文化建设，提高企业员工服务能力，增强员工的归宿感。
【课程形式】
Ø 演绎：独创剧本，真实再现。学员惊呼这就是真实工作
Ø 推理：线索错综复杂，结局出乎意料，享受烧脑过程
Ø 复盘：角色脱出，从感受变成行为，从行为变成改进方案
Ø 讲授：匹配相应课程知识与能力，方能知行合一，达成目标
【课程特色】
游戏化培训：好玩有趣；沉浸式参与：从做中学；引导式教学：学以致用
【课程对象】
企业高级管理人员、总经理秘书、行政秘书、办公室主任、公关、销售经理、公司的商务接待以及高级职员等。
【课程人数】
60人以内
【课程时长】
1天（6小时/天）
【课程大纲】
Check in：培训准备与学习目标
1、 分组准备
Ø 分组规则
建立PK机制
制定奖惩规则
职责分配与团队组建
一、剧本概述
1、规则介绍
Ø 课程安排介绍
Ø 积分规则介绍
Ø 剧本带入介绍
2、 剧本概述
Ø 任务启动
在平行时空中，华夏国力世界第一，六个外族慕名来华夏的职员，因为不熟悉汉族的礼仪，而闹了不少笑话，通过不断学习商务礼仪，最后终于成为一个通晓汉族商务礼仪的礼仪通的的故事。在这个剧本杀故事中，礼仪是一个重要的主题。通过六名职员的互动和碰撞，展现了不同人群之间在礼仪、认知和沟通方式上的差异。同时，也展示了礼仪的本质是尊重，玩家可以通过角色扮演和推理来体验这个故事，感受礼仪的的魅力和机遇。
Ø 剧本角色
爱丽丝：来自美丽族，开朗外向。
亨利；一个古典族年轻职场新秀
马里奥：出生于时尚族，在时尚氛围中长大
苏菲：一个充满好奇心和热情的浪漫族人
威廉：一个已过而立之年的中年人
金舒亚：喜欢追星
二、授课流程
1、发放剧本
2、阅读剧本
3、小剧场演绎
4、培训师授课
5、总结复盘
三、课程大纲
一、商务礼仪概述
1、礼仪的定义与特征
2、职业礼仪的作用
3、职业礼仪的基本原则与要求
情景模拟三问剖析商务礼仪
二、从优秀到卓越，从技术到艺术——提高自身素养，让礼仪发自于内
1、 内强素质，外塑形象（包括个人形象、企业形象、国人形象）
2、 让礼仪成为我们源自心灵的呼唤！
三、职业形象塑造篇
1、职业形象的构成要素
2、职业形象对事业发展的影响
3、你的形象价值百万——不修边幅的人在社会上没有影响力
4、定位你的职业形象——看起来就象个成功者
四、职业形象中的仪容——培养职业亲和力的技巧
1、首应效应——这是一个两分钟的世界
2、仪容的基础
3、职业人士的发型要求
现场示范一分钟形象大改观
五、、职业形象中的仪态——体现你的职业风范与魅力
1、职业人的仪态要求
2、职业人的仪态礼仪
3、常用的几种手势礼仪微笑眼神
4、职业人的仪态禁忌——注意你的肢体语言
六、职场会面社交礼仪——处处有“礼”拓人脉
1、商务会面礼仪：迎送、称呼、问候致意、人际距离
2、接待与拜访礼仪：
3、斟茶送水是一门学问
4、你会敬烟吗？
5、位次礼仪：
6、掌握5个“W”
七、餐宴礼仪——餐桌上面“礼”为天
1、中餐礼仪简介
2、商务宴请礼仪
3、商务宴请技巧
4、如何达成宴请的主要目的
【课程需求】：
采购谈判与议价，看起来象是最容易从事的工作，只要一张嘴，就有产品源源不断的供应。然而看拟简单的工作，其实是很复杂，要想采购成功，包括如何提案、如何准备，如何与团队配合，如何获得供应商的资料、如何根据情所制定针对性的战略、如何实现双赢而不是单方面获胜。。。，这些都是采购谈判的关键所在。认识不到这一点，很多谈判甲方会在谈判桌前要狮子大砍价，要么限期施压，又或者面对供应商的逼人态势，无招架之力，只能被对方牵着鼻子走。
所以，要想成为一名成功的谈判者，需要很好的记忆力、眼界、思维能力、观察能力、应对能力、配合能力、提案引导能力、打破僵局能力。这些都需要科学的训练，才能形成属于自己的谈判思路与体系。
本次课程立足于谈判的本质，从商务角度讲授采购谈判的技巧与策略，从谈判准备，组织实施，破局策略等，教会如何与上下游的合作伙伴进行谈判。
【课程收益】：
正确的认识谈判的本质，树立谈判逻辑思维
掌握有利谈判时势，清楚制造有力时势筹码
掌握谈判全局逻辑，把控关键节奏实战技巧
能够打破僵局，策略性的推进谈判有序进行
掌握策略性的让步方式，将利润最大利益化
【授课方式】：
小组研讨、案例分析、角色模拟、并结合企业实际的业务情况有效带入，让大家在体验互动中消化知识点，提升学习效果。
【授课时长】：
2天，12小时
【授课对象】：
销售精英骨干、销售主管，销售经理，营销总监，以及企业各层营销管理人员
【授课纲要】：
第一讲：谈判思维，树立正确认知
一、谈判的定义
二、立场式谈判
1．软式谈判
2．硬式谈判
三、哈佛谈判的四个原则
1．人事分离
2．案例：“我讨厌陈主任”
3．关注利益
4．创造多种解决方案
5．坚持客观标准
四、谈判的3个基础
1．无法容忍的僵局
2．各个有期望的目的
3．有预期的交集空间
五、谈判的5种策略
1．双赢式谈判
2．竞争性谈判
3．让步性谈判
4．回避性谈判
5．合作性谈判
六、谈判的4大特点
1．合作与冲突并存
2．不是一味的索取
3．有独特的价值评判标准
4．不能单纯强调科学性
工具应用：卡拉杰克模型、供应商感知模型
互动练习：评估最近与供应商的谈判情势，分析要采取的策略
第二讲：掌握时势，获取主动筹码
一、权力，借力用力
1．常见的8种权利
（1）财务能力
（2）企业规模
（3）。。。
二、时间：创造筹码
1．设置期限，期限在谈判时如何使用
（1）利用对方的焦虑情绪
（2）避免落入对方的期限陷阱
（3）不要期盼过早的结论
（4）使用谈判期限的4项原则
三、情报：分析对方的底牌
1．情报获取的5个常用策略
（1）醉翁之意不在酒
①案例：采购A产品
（2）请教对方
（3）掌握三级倾听的技术
（4）从身边的干系人入手
（5）激将法
2．不让对方获取情报的策略
（1）慎重选择谈判者
（2）强调沉默的重要性
（3）情报分层管理
（4）不需要太多的人参与
（5）减少提供的资料
互动练习：结合近期与供应商的谈判，如何从信息中分析有力筹码。
第三讲：统筹全局，把握内在逻辑
一、谈判前的准备
1．确定4类目标及底线
2．做好谈判前形势分析
（1）SWOT
（2）如何进行行业状况分析-五力模型
3．制定完善的谈判计划
（1）如何安排谈判环境与时间
（2）如何确定谈判议题的优先顺序
4．谈判一条龙的角色搭配
5．成员选择
6．责任分工
7．性格互补
二、谈判的实施：稳扎稳打，把握节奏
1．开局，如何创造有利的氛围
（1）如何进行团队介绍
（2）如何表达我方期望
2．磋商，双方沟通，明确意图
（1）不要随意发表观点
（2）适时与我方团队协作
（3）如何表达自我需求
三、谈判尾局，表达感谢，留下期待
1．有时提供绩效反馈
2．推进谈判合作深入
互动练习：与供应商的首轮谈判，评估我方与对方团队的谈判力量
第四讲：打破僵局，迂回解决问题
一、僵局打破，需要先充分沟通
1．心理满足，消除抵触
2．沟通确认，理解对方
3．分析评估，替代方案
4．沟通示好，取胜态度
二、掌握5个破局的契机
1．议题的改变
2．人的改变
3．态度的改变
4．权力的改变
5．外部环境的改变
三、求同存异，如何处理反对意见
1．如何提示证据
2．如何分析利益得失-富兰克林法
3．如何分析产品历史与优点
4．掌握LSC异议化解模型
四、谈判者的三不政策
1．如果处于优势，不能居高临下
2．如果处于劣势，不能一味迎合
3．如果进行闲聊，不能涉及公司
互动练习：假设与供应商处在僵局，请制定相应的破局策略进行演绎
第五讲：策略让步，争取最后赢家
一、掌握谈判的本质交换，实现双赢
1．具体条件，让对方明白诉求
2．期望条件，让对方做出让步
二、以利相诱，说服对手让步的策略
1．做出承诺，让对方心中踏实
2．适当让步，让对方感受诚意
三、团队配合，以团队优势促成双赢
1．黑白脸搭配
2．故意犯错，迷惑对方
3．请示领导的艺术
四、8种让步方式，尽量降低采购成本
五、让步很容易踏入的陷阱
1．争吵代替说服
2．对人不对事
3．让步没有要求对方回服
4．接受对方的第一次
5．不善于确认与再确认
六、价格谈判，天龙八步法，坚守低成本之路
1．如何开价更合理
2．开价后如何挺局
3．如何做出不情愿
4．如何进行还盘
5．如何进行以退为进
6．。。。
互动练习：与供应商时行最后的协商谈判，模拟场景进行演练
结束回顾
【课程背景】
新能源行业竞争加剧，客户需求多样化，但方案书普遍存在“同质化严重、逻辑不清、客户价值不突出”的问题。学员常见的痛点：
Ø 方案结构混乱，缺乏以客户为中心的叙事逻辑；
Ø 需求分析流于表面，未精准匹配客户痛点和行业趋势；
Ø 差异化不足，难以在竞争中脱颖而出。
Ø 。。。
产品介绍方案是新能源企业获取客户信任、推动合作的核心工具，需通过专业化训练提升方案说服力与商业价值。
【课程收益】
1.掌握逻辑框架：构建以客户为中心的方案书逻辑链，提升专业性与说服力。
2.精准需求洞察：学会挖掘客户显性与隐性需求，提升需求匹配度。
3.差异化策略：通过技术、服务、场景化设计突出产品竞争优势。
4.实战能力提升：通过案例拆解与模拟演练，快速输出高质量方案。
【课程特色】
行业针对性：结合新能源行业特点设计内容；
工具化落地：提供需求分析模板、方案框架工具包,便于后期落地复盘；
实战导向：通过真实案例演练快速提升技能。
【课程纲要】
第一部分：解决方案的重要性及以客户为中心的逻辑
思考讨论：
面对客户方案汇报，如何更精准的传达，前台与后台的困惑或挑战？
常见困惑：
客户需求不精准
技术方案不针对
价值呈现不匹配
客户感受不痛痒
1.方案书的核心价值
(1) 行业趋势：政策导向、技术迭代与市场分化；
(2) 方案书的目标：从“产品推销”到“价值共创”。
2.“以客户中心的”营销逻辑
(1) 客户决策地图三个关键点
(2) 推销式与顾问式的模式区别
(3) 结构化设计：结论先行、逻辑递进；
(4) 场景化叙事：用客户语言描述痛点与收益。
3. 案例剖析
案例分析：这个方案你心动吗？
第二部分：客户需求洞察——如何“把脉”精准
视频思考：
Ø 销售拜访客户时，做得怎么样；
Ø 销售拿回什么需求？
Ø 这些需求是客户关注的吗？
1.需求挖掘方法论
(1) 显性需求：我想要：。。。政策、成本、效率（如政府补贴、能耗指标）；
(2) 隐性需求：我顾虑。。。品牌形象、可持续发展、风险规避。
2. 前台与后台思考
后台（技术设计）：你需要哪些信息才能做好方案？
前台（业务商务）：你需要哪些信息才能确认商机？
3.工具与技巧
(1) 客户访谈：SPIN提问法（现状、难点、影响、需求）
① 现状背景类问题
② 难点顾虑类问题
③ 影响暗示类问题
④ 需求利益类问题
实操：小组前后台设计《SPIN问题清单》
角色模拟：练习清单上的问题如何提问
(2) 如何提炼客户的需求
① 判断需求是隐性还是显性需求
② 找到客户需求痛点序列与权重
③ 找到我们能解决且有优势的问题点
(3) 数据分析：行业报告、竞品对标、客户历史合作数据
实战演练
分组讨论：我们的产品推荐方案的出发点是什么
Ø 我们找到客户的需求了吗？
Ø 客户为何有这个需求
Ø 这个需求是显性的吗。
第三部分：差异化产品方案设计-如何开好“药方”
1.需求优先级排序
(1) 需求模型：基本需求、期望需求、核心需求
(2) 开药方---需求拆解，优势匹配
① 哪些需求是我们有优势的
② 哪些需求是对手有优势的
③ 哪些需求是我们都一样的
工具：产品对比矩阵图
2.差异化策略设计
(1) 产品差异化：专利技术、能效指标、创新应用
(2) 服务差异化：全生命周期服务、快速响应
(3) 风险差异化：如何规避风格及预防措施
3. 方案书撰写设计技巧-为何要选择我们
(1) 产品方案的底层方法论：种草+拔草
(2) 结构框架设计：痛点→解决方案→收益→证据链
背景与目标：SCQA模型，吸引关注力
需求分析：SPIN清单提炼，让客户觉得你懂他
总体设计：金字塔结构，概括精要，先入为主
价值亮点：FABE模型-价值呈现，将优势转化利益
风险评估与应对：PRM格式，案例证明竺解决后顾之忧，突出差异化优势。
总结强调：成本与收益分析
(3) 辅助可视化表达：数据图表、案例对比、技术原理简图。
4. 方案呈现目的
(1) 讲清楚
(2) 听明白
(3) 付出少
(4) 收益多
互动练习：SCQA+FABE，事半功倍的产品方案结构
角色模拟：客户问“你们家有什么优势？”如何回应更有吸引力
第四部分：实战演练——从需求到方案的完整输出
1.模拟项目背景
案例：某工业园区综合能源改造项目招标需求。
2.分组任务
需求分析 → 方案框架设计 → 差异化亮点提炼 → 方案呈现。
3.点评与优化
导师反馈：逻辑性、客户价值、差异化不足点；
优化工具：方案自检清单（完整性、说服力、可落地性）。
总结回顾,
课程背景：销售人员常说：市场不好？客户质量不高？产品质量有缺陷？客户说得挺好，就是不行动？…销售是门学科，也是一门艺术。顶尖的销售人员都是经过不断磨砺、学习而成就出来的，无论你从事的是何种销售行业，你所面对的都是客户，成功销售的几个基本过程和步骤都是一样的。所以具备并不断使用这些能力与知识，是成为一个优秀的销售人员所不可或缺的必备条件。从事多年的销售经历发现，超过80%的业务行销人员，他们要不是根本不具备这些知识及能力，要么就是所具备的知识能力太过于片断而不全面。不便浪费了客户资源也导致了自信心的低落。本课程是从销售接待客户前的准备，到拜访和接待客户的面谈沟通，最后与意向客户的谈判成交这三个模块进行流程化的销售技能训练，提供方法、模型、话术，并且一步一练，达到课堂消化，课后转化，帮助销售人员快速提升业务技能，助力销售业绩的完成。课程收益：● 销售前的准备模块，掌握客户的决策逻辑，如何邀约，客户关注点是什么，此次沟通的目的是什么，以此建立以客户为中心的销售逻辑；●销售中的客户沟通模块，从开场建立好感，到了解需求讲解项目，接着针对客户痛点及竞争对手弱点呈现差异化亮点，从而激发客户的购买点；课程时间：1天，6小时/天课程对象：销售经理、一线优秀销售人员课程方式：通过理论知识点，辅以案例、视频、角色扮演、小组讨论、情境演练与分享等有效教学方式，达到学以致用，落地转化的目的课程纲要：四个商人的故事启发：谁关注客户的决策逻辑，谁就赢得更多商机第一讲：做好拜访前的准备一、 搜集信息，有备无患a) 公司信息b) 个人信息二、 明确关键人的认知和期待三、 如何有效邀约客户a) 给谁打b) 他关注什么c) 怎么跟他说四、 准备问题清单a) 我们想了解什么b) 对方会问我们什么五、 学会制定行动承诺，做到步步跟进a) 最低行动承诺b) 最佳行动承诺互动演练：给客户打预约电话；制定行动承诺第二讲：挖掘客户需求，找到客户需求痛点一、 了解客户的决策逻辑地图二、 企业提供案例分析（成功与失败）a) 客户现在所处在哪个阶段b) 应该如何做才能推进视频赏析：杨经理拜访宋主任讨论分享：你对业务经理的行为评价你对客户行为评价三、 如何在刚开始留下好印象a) 三力合一介绍 架构b) 获得客户好感的6个方法思考：直接推项项目可不可以四、 如何询问能够了解客户的想法三类问题知全貌i. 现状类ii. 期待类iii. 确认类互动：列出你的问题，设计提问顺序并进行场景演练第三讲：项目讲解要结构化、生动化，引起兴趣视频：你听清楚了吗？思考：项目讲解基本功，你能表达清楚吗？一、 项目讲解常见问题a) 逻辑不清b) 讲解不立体c) 泛泛之谈二、 项目讲解金字塔结构a) 项目定位鲜明-专为您打造b) 支撑以上统下-理由价值柱c) 特点分类清楚-归纳更清晰d) 重要排序逻辑-突出重要性三、 三种常见顺序逻辑a) 按园区空间功能顺序-全成熟配套齐全b) 按园区发展先后顺序-现在与未来发展c) 按园区重要价值顺序-企业的紧急需求四、 SCQA让你的表达更有吸引力互动练习：将项目按金字塔结构建立体讲解第四讲：呈现产品差异化优势，激发兴奋点一、 客户因相同而接近，因不同而购买二、 如何化解客户的顾虑a) LSC+差异化优势呈现b) 追求快乐与逃避痛苦思考：我们的优势有哪些三、 项目对比矩阵a) 我们的竞争对手是谁b) 客户关注的买点有哪些c) 我们与竞争对手在客户的眼里优势差异四、 构建产品优势价值链a) 我们有哪些优势b) 优势带来什么场景化利益c) 如何证明五、 131结构右脑构图法互动练习：向客户表达项目对其的优势，将卖点转为买点第五讲：抓住时机，促动成交一、 成交时机的判断a) 言语中透露信息b) 肢体中透露信息c) 人员层级上透露信息二、 成交现场SP配合流程a) 与上司配合b) 与同事配合c) 与其他人配合三、 常见逼定成交的6个技巧a) 假设成交法b) 不确定成交法c) 骑虎难下成交法d) 特殊障碍成交法e) 富兰克林成交法f) 稀缺成交法四、 时机未到须要行动承诺互动演练：选某一业务场景，团队SP配合成交
【课程背景】
当前社会，90后已步入中层管理岗位，00后进入公司的基层岗位，新时代下的他们，学习模式和成长方式已经变得与众不同。他们追求自由和快乐，对待工作缺乏基本的角色意识，我行我素，而他们创新能力强，独立自主，思维敏捷。但是新时代的员工也带来新时代的问题，从校园节奏到工作节奏，从学术知识到岗位技能，从师生关系到从属关系，年轻一代员工由于缺乏角色意识及定位，无法尽快融入团队并给团队创造价值。加上性格特性及价值观不同，让辅导他们的企业管理者陷入年轻人不能吃苦，耍脾气，难管理的误区。
【课程收益】
Ø 大学生从校园进入职场，如何竞聘企业岗位？
Ø 大学生从校园进入职场，如何快速调整心态，适应职场竞争？
Ø 00后的员工进入职场，如何快速发现自己的优势和机会调整？
Ø 新员工如何厘清自己和公司的关系，如何掌握企业需要人才的四个要素？
Ø 新员工如何掌握职场商务利益，如何打造得体的商务形象？
Ø 新员工如何快速摆脱学生思维？找到自己合适的位置,成为企业需要的人才？
【课程形式】
Ø 演绎：独创剧本，真实再现。学员惊呼这就是真实工作
Ø 推理：线索错综复杂，结局出乎意料，享受烧脑过程
Ø 复盘：角色脱出，从感受变成行为，从行为变成改进方案
Ø 讲授：匹配相应课程知识与能力，方能知行合一，达成目标
【课程特色】
游戏化培训：好玩有趣；沉浸式参与：从做中学；引导式教学：学以致用
【课程对象】
新员工
【课程人数】
60人以内
【课程时长】
1天（6小时/天）
【课程大纲】
Check in：培训准备与学习目标
1、 分组准备
Ø 分组规则
建立PK机制
制定奖惩规则
职责分配与团队组建
一、剧本概述
1、规则介绍
Ø 课程安排介绍
Ø 积分规则介绍
Ø 剧本带入介绍
2、 剧本概述
Ø 任务启动
一群刚刚从大学毕业的六位年轻人，才华横溢、性格各异，共同进入了一家名为“新达集团(可根据企业修改)”的知名企业。然而，在职场生涯的开始，他们便遭遇了一连串的尴尬和搞笑，经历了种种困境。在这个过程中，他们学会了相互扶持，积极成长，最终在职场中找到了属于自己的位置。
Ø 剧本角色
李阳光：男，热情开朗，善于交际，有领导力。
陈小明：男，活泼好动，幽默风趣，擅长绘画。
王文杰：男，擅长专研、沉默安静、追求完美。
张晓风：女，性格严谨，逻辑性强，擅长分析。
赵安静：女，文艺青年，创新性强，擅长策划。
刘婷婷：女，外表高冷，内心火辣，正义感强。
二、授课流程
1、发放剧本
2、阅读剧本
3、小剧场演绎
4、培训师授课
5、总结复盘
三、课程大纲
第一讲:职业心态
1. 职业化的概念
2. 从大学生到职业人的变化
3. 校园与企业的三大不同
4. 初入职场的四个转变
5. 职场人的必备心态
第二讲 职业技能
1. 目标导向，以终为始
2. 职业成功=个人愿景+企业需求
1）定目标
2）找差距
3）做计划
4）找优势
3. 目标管理的 SMART 原则+PDCA+5W2H
4.管理时间， 自在工作
1）时间管理矩阵
2）时间管理四象限
3）GTD 工具
3）时间管理的四项基本原则
信守承诺
遵守时间
利用时间
高效工作
第三讲 职场沟通
1. 职场中的人际关系
2. 如何与上司沟通
3. 如何请示汇报接受工作
1）汇报工作说结果
2）总结工作说流程
3）请示工作说方案
4）布置工作说标准
4. 与上司相处之道
5. 与同事相处之道
【课程背景】
课程研发者结合多年来专注于对TTT培训的研究以及各行业、各类型企业实战培训经验，将教育学、心理学、脑科学、逻辑学、传播学、艺术学、语言学、美学、演说学等融汇贯通，打造最具科学性、实战性的内训师培训课程！已得到了国内众多知名企业、上市公司乃至世界500强的广泛认同。企业满意度、学员满意率长期保持在98%以上！
参加过课程的学员与企业均表示：实效、实用、实操！
【课程收益】
全面锻炼内训师表达技巧、课程开发、授课技巧，全面系统培养招之即来、来之能战、战之能胜的实战派内训师队伍！
基于胜任能力，打造内训师队伍：系统培养内训师核心能力
基于经验萃取，开发标准课程：解决经验流失文化传承问题
【课程特色】
● 系统突破：编、导、演全方位学习，系统实战授课技巧工具分享
● 立体演练：各环节均为讲授与训练复合式学习，确保实操能力提升
【项目准备】 建议组建课题小组，以小组为单位共同开发一个课题，指定课题负责人，提前做好课件初稿。
【课程时间】
3天2晚
【日程安排】
日期
时间
培训内容
阶段目标
第1天
8:45-9:00
开班仪式，领导讲话
9:00-12:00
启航篇：内训师学习智慧
1、成为内训师对组织的价值意义
2、成为内训师对个体的价值意义
第一部分 会演：授课表达呈现
1、胆法：轻松自信表达
2、眼法：眼神全面交流
3、手法：手势灵活运用
4、站法：成功第一站
5、步法：身动制造生动
6、声法：声音气场修习
综合演练：台风刻意练习过关
激发学习动机和兴趣
塑造内训师
专业台风
敢于上台
自信表达
12:00-14:00
午餐，休息
14:00-17:00
第二部分 能编：课程内容开发
一、靶盘模型：让课程定位精准
1、聚焦对象：锁定培训对象
2、聚焦内容：根据课时重点突出
3、聚焦需求：培训的终点是解决问题
二、四化模型：让结构条理清晰
01 归纳简单化：让目录简洁直观
02 逻辑结构化：让目录结构严谨
03 脉络条理化：让目录层次分明
04 语言精炼化：让目录表述精准
培养听众思维
认识到学员
才是主角
培养结构化
表达能力
优化课程结构
17:00-18:00
晚餐，休息
18:00-21:00
综合辅导：完善课程大纲设计，
根据调整的大纲，修改课件
产出课程大纲
第2天
9:00-12:00
三、萃取模型：让内容干货满满
1、外取：挖取外部知识
海量搜集知识三大路径
2、内萃：挖掘内部经验
经验萃取路径：库伯经验学习圈
（1）回顾经历：案例开发
案例开发：5S曲线模型
现场练习：撰写案例
（2）萃取经验：隐性经验显性化
先萃流程步骤
再萃方法工具
3、提炼：提炼知识晶体
（1）北斗七星提炼术
（2）为提炼的知识建立模型
现场辅导：经验、方法论提炼萃取
掌握案例撰写关键要素
产出典型案例
掌握经验萃取的流程步骤
掌握观点、经验提炼的方法
产出独创工作方法论
12:00-14:00
午餐，休息
14:00-17:00
四、美化模型：让课件制作美观
1、选模板：让PPT清新简约
2、填文字：让PPT一目了然
3、配图表：让PPT图文并茂
4、设动态：让PTT动静相宜
第三部分 善导：课程教学设计
一、起：让开场一鸣惊人
1、建信任：自报家门
2、切主题：过渡自然
二、承：让讲授深入浅出
1、降维讲解：形象化教学
讲授专业知识的两个关键手法
2、同维讲解：素材化教学
（1）素材的作用价值
（2）素材的两大种类
（3）素材的搜集整理
（4）故事的演绎
3、全维讲解：视觉化教学
（1）视觉化教学重要作用
（2）视觉化教学钉钩三式
现场练习：三种教学形式的设计
了解讲授型PPT核心要求
掌握课件美化基本技巧
了解教学设计的重要作用
掌握形象化教学、素材化教学、视觉化教学的方法，现场对课程进行优化
17:00—18:00
晚餐，休息
18:00-21:00
晚自习，综合辅导：
修改打磨课件，准备试讲PPT
第3天
9:00-12:00
三、转：让学习有效迁移
01 让学员动口：思考提问
02 让学员动脑：小组讨论
四、合：让收结耐人寻味
小组试讲：
每人选取课程片段在小组内试讲，相互点评，给出修改意见。
设计互动教学
打磨课程
12:00-1300
午餐
13:00-16:00
试讲评审：
每人选取课程片段，进行6分钟试讲展示。邀请公司领导与培训导师组成评审团，逐一评分。
发现选拔
优秀人才
16:00—16:30
结业篇：分享学习心得
优秀小组、优秀学员颁奖
激发成长
奖励先进
【课程大纲】
第一步 会演：授课表达呈现
一、轻松自在表达
1、常见“怯场”表现15项自测
2、当众讲话胆怯忐忑的三大根源
3、敢于表达之两大重要
4、自信表达之要求：三不宜、三宜
5、克服紧张之三大方法
6、胆法八字要诀
二、表达风范塑造
1、眼法：眼神全面交流
（1）眼神交流之两大重要
（2）眼神交流之要求：三不宜、三宜
（3）眼神交流之方法：四视同堂
（4）眼法八字要诀
2、手法：手势灵活运用
（1）手势运用之三大重要
（2）手势语言之要求：三不宜、三宜
（3）手势运用之方法：三种基本手势
（4）手法八字要诀
3、站法：成功第一站
（1）授课站姿之两大重要
（2）授课站姿之要求：三不宜、三宜
（3）良好站姿之技巧：三平三直
（4）站法八字要诀
4、步法：身动制造生动
（1）授课走姿之两大重要
（2）授课走姿之要求：三不宜、三宜
（3）授课走姿之技巧：漏斗型走位
（4）步法八字要诀
5、声法：声音气场修习
（1）授课声音之两大重要
（2）授课声音之要求：三不宜、三宜
（3）声音之练习：三最训练法
（4）声法八字要诀
小结：台风日常练习两大方法
【综合实战演练】一分钟台风刻意练习
第二步 能编：课程内容开发
一、靶盘模型：让课程定位精准
01 定方向：计划讲什么课
课题的六项评估
02 定对象：要跟什么人讲
锁定培训对象：四区分+四不讲
03 定课题：点亮培训课程
如何点亮培训课程
【现场辅导】《课程开发定向表》
二、四化模型：让结构条理清晰
01 归纳简单化：让目录简洁直观
做好两个关键动作：学会分级+学会归纳
02 逻辑结构化：让目录结构严谨
最容易让学员听得懂的结构：线性结构
课程设计常用的三种线性结构
03 脉络条理化：让目录层次分明
结构化工具：MECE
04 语言精炼化：让目录表述精准
目标语言精练准确，三个标准
【现场辅导】《课程大纲表》设计
三、萃取模型：让内容干货满满
01 外取：博采外部知识
向课程取经+向网络取经+向书本取经
02 内萃：萃取个体经验
内部经验“全真教”萃取法
03 提炼：提炼知识晶体
（1）课程知识提炼包装的重要
（2）北斗七星提炼术
（3）为提炼的知识建立模型
【现场辅导】提炼知识要点，建立模型
四、美化模型：让课件制作美观
01 选模板：让PPT清新简约
02 填文字：让PPT一目了然
03 配图表：让PPT图文并茂
04 设动态：让PTT动静相宜
【现场辅导】PPT课件制作
第三步 善导：课程教学设计
一、坡道模型：让开场一鸣惊人
01 建信任：自报家门
自报家门打好组合拳
02 激动机：激发动力
只有激发学习动机，才有学习动力
03 切主题：过渡自然
课程导入SCQA模型
【现场辅导】课程开场导入设计
二、讲解模型：让讲授深入浅出
01 降维讲解：形象化教学
（1）新知讲解遇到的最大挑战：知识诅咒
（2）破除知识诅咒的两个关键手法
02 同维讲解：案例化教学
（1）案例的作用价值
（2）案例两大种类
（3）案例的搜集整理
（4）案例的开发演绎
03 全维讲解：视觉化教学
（3）视觉化教学的重要作用
（4）视觉化教学的钉钩三式
【现场辅导】三种教学形式的设计
三、转化模型：让学习有效迁移
01 让学员动口：思考提问
怎么问？找谁答？怎么收？
【现场辅导】课程提问的设计
02 让学员动脑：小组讨论
（1）问题设计
（2）思考讨论
（3）分享交流
（4）点评总结
03 让学员动手：演练应用
（1）演：情景模拟
（2）练：实操练习
【现场辅导】演练的设计
四、峰终模型：让收结耐人寻味
01 有回顾：巩固复习
（1）注意复习节点
（2）注意复习方法
02 有回味：总结升华
（1）章节结尾设计
（2）课程结尾设计
【现场辅导】三种结尾的设计
结尾篇：TTT进阶修炼
1、 练：刻意练习，表达能力的学习始终在路上
2、 炼：成为内训师能得到什么？真正价值意义在哪？
【评审过关】每个课题组选取课程片断，试讲过关，老师点评
【课程结业】评选优秀精品课程
评选优秀内训师
【项目背景】
项目研发者为“三步成师TTT讲师团”，结合多年来专注于对TTT培训的研究以及千余场各行业、各类型企业实战培训经验，将教育学、心理学、脑科学、逻辑学、传播学、艺术学、语言学、美学、演说学等融汇贯通，打造最具科学性、实战性的内训师培训课程！已得到了国内众多知名企业、上市公司乃至世界500强的广泛认同。企业满意度、学员满意率长期保持在98%以上！
参加过课程的学员与企业均表示：实效、实用、实操！
【项目目标】
全面锻炼内训师表达技巧、课程开发、授课技巧，全面系统培养招之即来、来之能战、战之能胜的实战派内训师队伍！
基于胜任能力，打造内训师队伍：系统培养内训师核心能力
基于经验萃取，开发标准课程：解决经验流失文化传承问题
【项目特色】
● 系统突破：编、导、演全方位学习，系统实战授课技巧工具分享
● 立体演练：各环节均为讲授与训练复合式学习，确保实操能力提升
【项目准备】 建议组建课题小组，以小组为单位共同开发一个课题，指定课题负责人，提前做好课件初稿。
【课程时间】
3天（6小时/天）
【课程大纲】
开场篇：内训师学习智慧
1、 学：成为内训师对组织的价值意义
成为内训师对个人的价值意义
2、习：内训师三种角色定位
内训师必备的三大核心岗位胜任能力
第一步 会演：授课表达呈现
一、轻松自在表达
1、常见“怯场”表现15项自测
2、当众讲话胆怯忐忑的三大根源
3、敢于表达之两大重要
4、自信表达之要求：三不宜、三宜
5、克服紧张之三大方法
6、胆法八字要诀
二、表达风范塑造
1、眼法：眼神全面交流
（1）眼神交流之两大重要
（2）眼神交流之要求：三不宜、三宜
（3）眼神交流之方法：四视同堂
（4）眼法八字要诀
2、手法：手势灵活运用
（1）手势运用之三大重要
（2）手势语言之要求：三不宜、三宜
（3）手势运用之方法：三种基本手势
（4）手法八字要诀
3、站法：成功第一站
（1）授课站姿之两大重要
（2）授课站姿之要求：三不宜、三宜
（3）良好站姿之技巧：三平三直
（4）站法八字要诀
4、步法：身动制造生动
（1）授课走姿之两大重
（2）授课走姿之要求：三不宜、三宜
（3）授课走姿之技巧：漏斗型走位
（4）步法八字要诀
5、声法：声音气场修习
（1）授课声音之两大重要
（2）授课声音之要求：三不宜、三宜
（3）声音之练习：三最训练法
（4）声法八字要诀
小结：台风日常练习两大方法
【综合实战演练】一分钟台风刻意练习
第二步 能编：课程内容开发
一、靶盘模型：让课程定位精准
01 定方向：计划讲什么课
课题的六项评估
02 定对象：要跟什么人讲
锁定培训对象：四区分+四不讲
03 定课题：点亮培训课程
如何点亮培训课程
【现场辅导】《课程开发定向表》
二、四化模型：让结构条理清晰
01 归纳简单化：让目录简洁直观
做好两个关键动作：学会分级+学会归纳
02 逻辑结构化：让目录结构严谨
最容易让学员听得懂的结构：线性结构
课程设计常用的三种线性结构
03 脉络条理化：让目录层次分明
结构化工具：MECE
04 语言精炼化：让目录表述精准
目标语言精练准确，三个标准
【现场辅导】《课程大纲表》设计
三、萃取模型：让内容干货满满
01 外取：博采外部知识
向课程取经+向网络取经+向书本取经
02 内萃：萃取个体经验
内部经验“全真教”萃取法
03 提炼：提炼知识晶体
（1）课程知识提炼包装的重要
（2）北斗七星提炼术
（3）为提炼的知识建立模型
【现场辅导】提炼知识要点，建立模型
四、美化模型：让课件制作美观
01 选模板：让PPT清新简约
02 填文字：让PPT一目了然
03 配图表：让PPT图文并茂
04 设动态：让PTT动静相宜
【现场辅导】PPT课件制作
第三步 善导：课程教学设计
一、坡道模型：让开场一鸣惊人
01 建信任：自报家门
自报家门打好组合拳
02 激动机：激发动力
只有激发学习动机，才有学习动力
03 切主题：过渡自然
课程导入SCQA模型
【现场辅导】课程开场导入设计
二、讲解模型：让讲授深入浅出
01 降维讲解：形象化教学
（1）新知讲解遇到的最大挑战：知识诅咒
（2）破除知识诅咒的两个关键手法
02 同维讲解：案例化教学
（1）案例的作用价值
（2）案例两大种类
（3）案例的搜集整理
（4）案例的开发演绎
03 全维讲解：视觉化教学
（1）视觉化教学的重要作用
（2）视觉化教学的钉钩三式
【现场辅导】三种教学形式的设计
三、转化模型：让学习有效迁移
01 让学员动口：思考提问
怎么问？找谁答？怎么收？
【现场辅导】课程提问的设计
02 让学员动脑：小组讨论
（1）问题设计
（2）思考讨论
（3）分享交流
（4）点评总结
03 让学员动手：演练应用
（1）演：情景模拟
（2）练：实操练习
【现场辅导】演练的设计
四、峰终模型：让收结耐人寻味
01 有回顾：巩固复习
（1）注意复习节点
（2）注意复习方法
02 有回味：总结升华
（1）要点结尾设计
（2）章节结尾设计
（3）课程结尾设计
【现场辅导】三种结尾的设计
结尾篇：TTT进阶修炼
1、 练：刻意练习，表达能力的学习始终在路上
2、 炼：成为内训师能得到什么？真正价值意义在哪？
【项目背景】
项目研发者为“三步成师TTT讲师团”，结合多年来专注于对TTT培训的研究以及千余场各行业、各类型企业实战培训经验，将教育学、心理学、脑科学、逻辑学、传播学、艺术学、语言学、美学、演说学等融汇贯通，打造最具科学性、实战性的内训师培训课程！已得到了国内众多知名企业、上市公司乃至世界500强的广泛认同。企业满意度、学员满意率长期保持在98%以上！
参加过课程的学员与企业均表示：实效、实用、实操！
【项目收益】
全面系统培养招之即来、来之能战、战之能胜的实战派内训师队伍！
基于胜任能力，打造内训师队伍：系统培养内训师核心能力
基于经验萃取，开发标准课程：解决经验流失文化传承问题
【项目特色】
● 系统突破：编、导、演全方位学习，系统实战授课技巧工具分享
● 立体演练：各环节均为讲授与训练复合式学习，确保实操能力提升
现场夯实表达基本功底、现场设计开发课程纲要
现场总结萃取知识经验、现场资源配置案例演绎
现场实战课程演绎过关、现场控场互动生动授课
【项目准备】
如果参训内训师是零基础，建议按照课题小组的方式实施培训。
根据各岗位胜任要求，选派同岗位管理层、技术骨干，组成相关
课题小组，共同研发课题。每个课题组3人，指定课题负责人，
提前搜集资料，做好课件初稿。
【项目阶段】
4天，跨度30天以上
项目
阶段
形式
时间
阶段主题
落地工具/阶段目标
成果产出
第一
阶段
线下
2天
台风呈现与
课程开发
台风塑造：六法模型
课程定位：靶盘模型
结构设计：四化模型
知识萃取：萃取模型
课件制作：美化模型
1、课程定位表
2、课程大纲表
3、知识萃取表
4、教学设计表
5、讲师版PPT
6、一批既能开发课程、又会灵活讲授的
内训师队伍
线上
跨度30天
内容开发辅导
完成课件初稿制作
第二
阶段
线下
1.5天
经验萃取与
教学设计
激活导入：坡道模型
生动讲授：讲解模型
有效迁移：转化模型
课程收结：峰终模型
0.5天
成果检验
认证过关
优秀讲师评选
【课程大纲】
第一阶段 台风呈现与课程开发
线下培训：2天
开场篇：内训师学习智慧
1、 学：成为内训师对组织的价值意义
成为内训师对个体的价值意义
2、习：内训师三种角色定位：经验总结者、文化传播者、发展推动者
内训师必备三大核心岗位胜任能力
一、六法模型：让表达有模有样
01 胆法：轻松自信表达
（1）常见的“怯场”表现和根源
（2）解决方案：三大准备
02 眼法：眼神全面交流
（1）眼神交流的原则
（2）授课中的眼神要求
03 手法：手势灵活运用
（1）态势语言在表达中的作用
（2）授课中三种基本手势
04 站法：成功第一站
（1）站姿的两个原则
（2）授课中的站姿要求
05 步法：身动制造生动
授课中的走姿要求
06 声法：声音气场修习
（1）授课中的声音要求
（2）练就讲台好声音：三最训练法
【现场练习】一分钟刻意练习台风过关
二、靶盘模型：让课程定位精准
01 定方向：计划讲什么课
课题的六项评估
02 定对象：要跟什么人讲
锁定培训对象：四区分+四不讲
03 定需求：要解决什么问题
需求分析三大关键步骤
04 定目标：要达到什么目标
培训目标的制定
05 定课题：点亮培训课程
如何点亮培训课程
【现场辅导】《课程开发定向表》
三、四化模型：让结构条理清晰
01 归纳简单化：让目录简洁直观
做好两个关键动作：学会分级+学会归纳
02 逻辑结构化：让目录结构严谨
最容易让学员听得懂的结构：线性结构
课程设计常用的三种线性结构
03 脉络条理化：让目录层次分明
结构化工具：MECE
04 语言精炼化：让目录表述精准
目标语言精练准确，三个标准
【现场辅导】《课程大纲表》设计
四、萃取模型：让内容干货满满
01 外取：博采外部知识
外取知识“海底捞”法则
（1）海量搜集知识三大路径
向课程取经+向网络取经+向书本取经
（2）撷取底层知识四层次“点石成金”
以点带面——思维层面：概念观点
他山之石——规律层面：理论原则
七步成诗——行为层面：流程步骤
披沙拣金——转化层面：方法工具
（3）捞取实用干货：“三最”法则
基于学员运用的最简单理论
基于场景运用的最简单流程
基于实用实操的最简单方法
02 内萃：萃取个体经验
（1）内部经验萃取的价值意义
（2）内部经验萃取的三大路径
（3）内部经验“全真教”萃取法
全场景：萃任务场景 梳理工作任务，界定应用场景
真实战：萃流程步骤 流程步骤萃取符合两大原则
教攻略：萃方法工具 攻略工具箱，三张清单
【现场辅导】甄选课程要点，萃取内部经验
03 提炼：提炼知识晶体
（1）课程知识提炼包装的重要
（2）北斗七星提炼术
（3）为提炼的知识建立模型
【现场辅导】提炼课程知识要点，建立模型
五、美化模型：让课件制作美观
01 选模板：让PPT清新简约
02 填文字：让PPT一目了然
03 配图表：让PPT图文并茂
04 设动态：让PTT动静相宜
【现场辅导】PPT课件制作
第二阶段 经验萃取与教学设计
课程大纲：
六、坡道模型：让开场一鸣惊人
01 建信任：自报家门
自报家门打好组合拳
02 切主题：过渡自然
课程导入SCQA模型
【现场辅导】课程开场导入设计、章节导入设计
七、讲解模型：让讲授深入浅出
01 降维讲解：形象化教学
（1）新知讲解遇到的最大挑战：知识诅咒
（2）破除知识诅咒的两个关键手法
02 同维讲解：案例化教学
（1）案例的作用价值
（2）案例两大种类：关联性案例、延展性案例
（3）案例的搜集整理
（4）案例的开发演绎
（5）案例的组合论证
03 全维讲解：视觉化教学
（1）视觉化教学的重要作用
（2）视觉化教学的钉钩三式
【现场辅导】三种教学形式的设计
八、转化模型：让学习有效迁移
01 让学员动口：思考提问
怎么问？找谁答？怎么收？
【现场辅导】课程提问的设计
02 让学员动脑：小组讨论
（1）问题设计
（2）思考讨论
（3）分享交流
（4）点评总结
【现场辅导】小组讨论的设计
03 让学员动手：演练应用
（1）演：情景模拟
（2）练：实操练习
【现场辅导】演练的设计
九、峰终模型：让收结耐人寻味
01 有回顾：巩固复习
（1）注意复习节点
（2）注意复习方法
【现场辅导】课程考试题设计
02 有回味：总结升华
（1）要点结尾设计
（2）章节结尾设计
（3）课程结尾设计
【现场辅导】三种结尾的设计
结尾篇：TTT进阶修炼
1、 练：刻意练习，表达能力的学习始终在路上
2、 炼：成为内训师能得到什么？真正价值意义在哪？
课程背景：
创新是一个民族兴旺发达的灵魂，是一个国家经济发展的动力，是一个企业长盛不衰的源泉。有创新意识的企业很多，几乎所有成功企业的核心文化都包含了创新的内容，越是成功的企业，越是明白一个道理：唯有创新（包括产品创新、技术创新、服务创新、渠道创新等）才是在竞争中立于不败的法宝。创新不但需要双脑思维，还需要一整套的工具和方法论，以解决如下问题：
Ø 如何提升员工的创新意识，主动寻找更多的方法？
Ø 如何在资源有限的情况下：压成本、增产量、提速度、升质量……？
Ø 如何快速抓住问题的本质和重点，精准、有效的解决？
Ø 如何在一次课程中就能激发员工创意解决当下企业面临的难题？
。。。
没有永存的企业，也没有不朽的品牌。企业只有突破传统，员工敢于突破旧有的观念，大胆创新，才能给企业带来活力。创新是企业驶入新经济高速的通行证。
学员对象：
基层、中层企业管理者
课程收益：
ü 对组织：
降本增效：建立团队创新的流程、创新方法，创新工作模式改变思维，创造成果
形象提升：带给用户更走心的产品和服务，增加与客户及合作伙伴的粘性
ü 对个人：
能力提升：在多变环境中，能够借助创新方法论，独立思考，快速找到解决方案
课程时间：
1天，6小时
教学方式：
理论讲授+案例分析+视频赏析+小组研讨+实操练习
课程纲要：
第一步：寻找有利契机，设定创新目标
一、 从“我习惯了”到“可以更好”
a) 做事 V.S.做成事
b) 破解限制性信念
二、 从“熟视无睹”到“把握机会”
a) 利用资源：资源盘点
b) 把握机会：机会收集
c) 解决问题：设定目标
三、 从“问题思维“到“创新目标思维”
成果产出：《创新契机分析图》
第二步、目标锁定，分析创新需求
一、 从“无从下手”到“聚焦重点”
a) 分析很难理解，分解比较容易
b) 从“单打独斗”到“众擎易举”
二、 盘点已经存在的利益相关人
a) 挖掘需要争取的潜在利益相关人
b) 从“面面俱到”到“深度链接”
c) 挖掘利益相关人的需求
三、 聚焦关键相关人的关键需求
成果产出：《目标相关人需求地图》
第三步：需求聚焦，激发创新
一、 创意借用：从“行业惯性”到“跨界启发”
a) 美第奇效应
b) 同业借用是捷径
c) 异业借用易突破（异业同题）
二、 举一反三：从“纠结形式”到“灵活变通”
a) 把握本质，透过形式看原理
成果产出：《关键需求点创新方案》、《关键需求点扩展方案思维导图》
第四步：创意决策，达成共识
一、 设定标准，统一语境
a) 意见相左时，制定标准是关键
b) 关键利益相关人的关键需求
二、 评估方案，排序分区
a) 标准前置
b) 矩阵思维/象限思维
成果产出：《目标相关人共识方案》
第五步：共识落地，行为设计创新
一、 行为设计：从“归咎于人”到“落到设计”
二、 行为设计三要素
三、 动机提升2法则
四、 降低能力成本12个技巧增加触发3个小技巧
成果产出：《创新目标落地行动方案》
【项目背景】
课程研发者结合多年来专注于对TTT培训的研究以及各行业、各类型企业实战培训经验，将教育学、心理学、脑科学、逻辑学、传播学、艺术学、语言学、美学、演说学等融汇贯通，打造最具科学性、实战性的内训师培训课程！已得到了国内众多知名企业、上市公司乃至世界500强的广泛认同。企业满意度、学员满意率长期保持在98%以上！
参加过课程的学员与企业均表示：实效、实用、实操！
【项目目标】
通过内训师必须具备的三大维度核心能力：表达技巧、课程开发、授课技巧，进行全面系统学习，培养招之即来、来之能战、战之能胜的实战派内训师队伍！
基于胜任能力，打造内训师队伍：系统培养内训师核心能力
基于经验萃取，开发标准课程：解决经验流失文化传承问题
【项目特色】
● 系统突破：编、导、演全方位学习，系统实战授课技巧工具分享
● 立体演练：各环节均为讲授与训练复合式学习，确保实操能力提升
现场夯实表达基本功底、现场设计开发课程纲要
现场总结萃取知识经验、现场资源配置案例演绎
现场实战课程演绎过关、现场控场互动生动授课
【项目目标】
培养30-40名内训师，辅导开发10-15门课程
【项目准备】
结合实际培训需求，每人申报计划开发课题。
相同课题的，组建为课题小组，提前做好PPT课件初稿。
【项目阶段】
5天集训，3大步骤，10大能力模型
【课程大纲】
开场篇：内训师学习智慧
1、 学：成为内训师对组织的价值意义
成为内训师对个人的价值意义
2、习：内训师三种角色定位
内训师必备的三大核心岗位胜任能力
第一步 能编：课程内容开发
一、靶盘模型：让课程定位精准
01 定方向：计划讲什么课
课题的六项评估
02 定对象：要跟什么人讲
锁定培训对象：四区分+四不讲
03 定需求：要解决什么问题
需求分析三大关键步骤
04 定目标：要达到什么目标
培训目标的制定
05 定课题：点亮培训课程
如何点亮培训课程
【现场辅导】《课程开发定向表》
二、四化模型：让结构条理清晰
01 归纳简单化：让目录简洁直观
做好两个关键动作：学会分级+学会归纳
02 逻辑结构化：让目录结构严谨
最容易让学员听得懂的结构：线性结构
课程设计常用的三种线性结构
03 脉络条理化：让目录层次分明
结构化工具：MECE
04 语言精炼化：让目录表述精准
目标语言精练准确，三个标准
【现场辅导】《课程大纲表》设计
三、萃取模型：让内容干货满满
01 外取：博采外部知识
外取知识“海底捞”法则
（1）海量搜集知识三大路径
向课程取经+向网络取经+向书本取经
（2）撷取底层知识四层次“点石成金”
以点带面——思维层面：概念观点
他山之石——规律层面：理论原则
七步成诗——行为层面：流程步骤
披沙拣金——转化层面：方法工具
（3）捞取实用干货：“三最”法则
基于学员运用的最简单理论
基于场景运用的最简单流程
基于实用实操的最简单方法
02 内萃：萃取个体经验
（1）内部经验萃取的价值意义
（2）内部经验萃取的三大路径
（3）内部经验“全真教”萃取法
全场景：萃任务场景 梳理工作任务，界定应用场景
真实战：萃流程步骤 流程步骤萃取符合两大原则
教攻略：萃方法工具 攻略工具箱，三张清单
【现场辅导】甄选课程要点，萃取内部经验
03 提炼：提炼知识晶体
（1）课程知识提炼包装的重要
（2）北斗七星提炼术
（3）为提炼的知识建立模型
【现场辅导】提炼课程知识要点，建立模型
四、美化模型：让课件制作美观
01 选模板：让PPT清新简约
02 填文字：让PPT一目了然
03 配图表：让PPT图文并茂
04 设动态：让PTT动静相宜
【现场辅导】PPT课件制作
第二步 善导：课程教学设计
五、坡道模型：让开场一鸣惊人
01 建信任：自报家门
自报家门打好组合拳
02 调氛围：破冰起航
开场破冰，做好两件事
03 激动机：激发动力
只有激发学习动机，才有学习动力
04 切主题：过渡自然
课程导入SCQA模型
【现场辅导】课程开场导入设计、章节导入设计
六、讲解模型：让讲授深入浅出
01 降维讲解：形象化教学
（1）新知讲解遇到的最大挑战：知识诅咒
（2）破除知识诅咒的两个关键手法
02 同维讲解：案例化教学
（1）案例的作用价值
（2）案例两大种类：关联性案例、延展性案例
（3）案例的搜集整理
（4）案例的开发演绎
（5）案例的组合论证
03 全维讲解：视觉化教学
（1）视觉化教学的重要作用
（2）视觉化教学的钉钩三式
【现场辅导】三种教学形式的设计
七、转化模型：让学习有效迁移
01 让学员动口：思考提问
怎么问？找谁答？怎么收？
【现场辅导】课程提问的设计
02 让学员动脑：小组讨论
（1）问题设计
（2）思考讨论
（3）分享交流
（4）点评总结
【现场辅导】小组讨论的设计
03 让学员动手：演练应用
（1）演：情景模拟
（2）练：实操练习
【现场辅导】演练的设计
八、峰终模型：让收结耐人寻味
01 有回顾：巩固复习
（1）注意复习节点
（2）注意复习方法
【现场辅导】课程考试题设计
02 有回味：总结升华
（1）要点结尾设计
（2）章节结尾设计
（3）课程结尾设计
【现场辅导】三种结尾的设计
第三步 会演：授课表达呈现
九、六法模型：让表达有模有样
01 胆法：轻松自信表达
（1）常见的“怯场”表现和根源
（2）解决方案：三大准备
02 眼法：眼神全面交流
（1）眼神交流的原则
（2）授课中的眼神要求
03 手法：手势灵活运用
（1）态势语言在表达中的作用
（2）授课中三种基本手势
04 站法：成功第一站
（1）站姿的两个原则
（2）授课中的站姿要求
05 步法：身动制造生动
授课中的走姿要求
06 声法：声音气场修习
（1）授课中的声音要求
（2）练就讲台好声音：三最训练法
【现场练习】一分钟刻意练习台风过关
十、三元模型：让控场有张有弛
01 天时：时间把控
（1）培训前做好规划
（2）培训中做好应变
（3）培训后做好改进
02 地利：场域营造
（1）环境构建
（2）氛围营造
03 人和：控场互动
（1）控场应变：灵活控场+机智应变
（2）互动激活：互动的五个层次
结尾篇：TTT进阶修炼
1、 练：刻意练习，表达能力的学习始终在路上
2、 炼：成为内训师能得到什么？真正价值意义在哪？
【综合辅导】评审过关辅导
辅导重点：精彩演绎非常1+5
1个核心知识点：有原创经验萃取，有易复制、易传播的方法论
5种呈现形式：案例法、图片法、视频法、道具法、互动法
【课程背景】：
“我想提醒你们我观念中的领导艺术是什么，它只跟人有关。没有最好的运动员你就不会有最好的球队，企业队伍也是如此――最好的领导人实际上是教练！”
---杰克。韦尔奇
大多的地产管理者都是从基层销售精英提拔上来，经常是自己非常能干，每次都超额完成任务，可当把他提升成销售店长、销售主管时，在他身上看到最多的仍然是一个大业务，而不是一个团队的领导. 所以在他们带队团队时经常会有一些困惑：
Ø 员工总是干教不会，并且积极性不强？
Ø 如何启发员工动机，自我反省担当责任？
Ø 如何做能让员工自动自发，方向明确？
Ø 员工到底适合如些管理方式，我应该如何做？
Ø 。。。
以上这些困惑其实都是销售店长一方面是对团队认知不足，另一方面缺乏管理方式造成的。销售经理需要的不但打单冲业绩的能力，更重要是突破以前的业务思维，放大格局，提升自己的管理带人思维。本次培训主要就是针对销售管理人员作为新生代员工的管理者，要侧重激发而不是打消，要教练而非教导的教练式领导力，既能将自己优势的业务经验进行传递，又能够激发业务人员的自动自发。能够将自己好的方法萃取提炼出与团队一起成长，快速复制团队整体战斗力，只有两翼强壮有力，才能搏击长空，犹如增加了“光之翼”一般的能量。
【课程收益】：
ü 认知自己的管理者角色，树立正确价值观
ü 提升团队教练的核心能力，更有效的管理
ü 掌握团队教练的应用场景，提高带人效果
ü 改善以往管理思维与方法，团队更具活力
ü 。。。
【授课方式】：
小组研讨、案例分析，并结合企业实际的场景进行情境模拟，角色扮演等有效教学，更好的达到学以致用的培训效果
【授课时长】：
1天， 6小时
【授课对象】：
精英骨干、销售店长、主管，销售经理
【课程纲要】：
第一节：认识团队与个人的互赖关系
一、3种不同团队类型的优劣势
二、销售团队管理的三大难点：
1.不认识知识员工的特点
2.思维过于狭窄，
3.总想改变别人
三、管理者角色功能
1、完成任务指标
2、培养优秀的置业顾问
3、打造一支有凝聚力的团队
四、员工发展四阶段的管理重点
1、管理者四种管理风格
2、员工不同的成长状态
思考：你的管理风格是哪一种？目前管理中常遇到的困惑？
第二讲：从超级销售到团队教练转变价值
案例：别让猴子跳到你的背上
一、 绩效根因分析
二、 领导者的成功·············
三、 什么是团队教练
1. 团队教练与教导的区别
2. 成人之美，激发动机
3. 好为人师，陷于被动
四、 团队教练对话的特点··············
五、 团队教练的原则··············
1. 支持
2. 期待
3. 信任
六、 团队教练的价值
工具引用：盖洛普Q12
第三讲：提升团队教练3大核心能力
一、 深度倾听···············
1. 深度倾听的3R
2. 深度倾听的反应和确认
二、 有力提问的特点
1. 三种有力提问
2. SMART目标框架
3. SMART目标框架案例·
三、 反馈技术··············
1. 积极性反馈BIA
2. 发展性反馈BID
互动演练：运用工具表单模拟店长与员工的对话
第四讲：掌握团队教练的流程-GROW模型
一、 GROW模型案例
1. 团队教练脚本
2. 被指导者脚本···············
二、 Goal（聚焦目标）
三、 Reality（了解现状）
四、 Options（探索行动方案）
五、 Will（强化意愿·
六、 GROW流程提问参考
a) 团队教练记录表
b) 观察者记录表
互动练习：根据GROW四个步骤，模拟店长与员工的对话，成为一名好的教练
结束回顾
【项目背景】
项目研发者为“三步成师TTT讲师团”，结合多年来专注于对TTT培训的研究以及千余场各行业、各类型企业实战培训经验，将教育学、心理学、脑科学、逻辑学、传播学、艺术学、语言学、美学、演说学等融汇贯通，打造最具科学性、实战性的内训师培训课程！已得到了国内众多知名企业、上市公司乃至世界500强的广泛认同。企业满意度、学员满意率长期保持在98%以上！
参加过课程的学员与企业均表示：实效、实用、实操！
【项目目标】
全面系统培养招之即来、来之能战、战之能胜的实战派内训师队伍！
基于胜任能力，打造内训师队伍：系统培养内训师核心能力
基于经验萃取，开发标准课程：解决经验流失文化传承问题
【项目特色】
● 系统突破：编、导、演全方位学习，系统实战授课技巧工具分享
● 立体演练：各环节均为讲授与训练复合式学习，确保实操能力提升
现场夯实表达基本功底、现场设计开发课程纲要
现场总结萃取知识经验、现场资源配置案例演绎
现场实战课程演绎过关、现场控场互动生动授课
【项目准备】
如果参训内训师是零基础，建议按照课题小组的方式实施培训。
根据各岗位胜任要求，选派同岗位管理层、技术骨干，组成相关
课题小组，共同研发课题。每个课题组3人，指定课题负责人，
提前搜集资料，做好课件初稿。
【项目阶段】
三阶段，线下培训7天+线上辅导
项目
阶段
形式
时间
阶段主题
落地工具/阶段目标
成果产出
第一步
线下
2天
台风呈现与
课程开发
台风塑造：六法模型
课程定位：靶盘模型
结构设计：四化模型
课件制作：美化模型
1、课程定位表
2、课程大纲表
3、知识萃取表
4、PPT课件初稿
5、课程教学设计表
6、课程素材案例库
7、学员版PPT
8、讲师版PPT
9、课程《讲师手册》
10、一批既能开发课程、又会灵活讲授的
内训师队伍
线上
跨度30天
内容开发辅导
完成课件初稿的制作
第二步
线下
3天
经验萃取与
教学设计
知识萃取：萃取模型
激活导入：坡道模型
生动讲授：讲解模型
有效迁移：转化模型
线上
跨度30天
教学设计辅导
完成课程资料包制作
第三步
线下
1天
灵活授课
与互动控场
课程收结：峰终模型
互动控场：三元模型
1天
优秀课程评审优秀讲师评选
成果检验
认证过关
【课程大纲】
第一步 台风呈现与课程开发
线下培训：2天
开场篇：内训师学习智慧
1、 学：成为内训师对组织的价值意义
成为内训师对个体的价值意义
2、习：内训师三种角色定位：经验总结者、文化传播者、发展推动者
内训师必备三大核心岗位胜任能力
一、六法模型：让表达有模有样
01 胆法：轻松自信表达
（1）常见的“怯场”表现和根源
（2）解决方案：三大准备
02 眼法：眼神全面交流
（1）眼神交流的原则
（2）授课中的眼神要求
03 手法：手势灵活运用
（1）态势语言在表达中的作用
（2）授课中三种基本手势
04 站法：成功第一站
（1）站姿的两个原则
（2）授课中的站姿要求
05 步法：身动制造生动
授课中的走姿要求
06 声法：声音气场修习
（1）授课中的声音要求
（2）练就讲台好声音：三最训练法
【现场练习】一分钟刻意练习台风过关
二、靶盘模型：让课程定位精准
01 定方向：计划讲什么课
课题的六项评估
02 定对象：要跟什么人讲
锁定培训对象：四区分+四不讲
03 定需求：要解决什么问题
需求分析三大关键步骤
04 定目标：要达到什么目标
培训目标的制定
05 定课题：点亮培训课程
如何点亮培训课程
【现场辅导】《课程开发定向表》
三、四化模型：让结构条理清晰
01 归纳简单化：让目录简洁直观
做好两个关键动作：学会分级+学会归纳
02 逻辑结构化：让目录结构严谨
最容易让学员听得懂的结构：线性结构
课程设计常用的三种线性结构
03 脉络条理化：让目录层次分明
结构化工具：MECE
04 语言精炼化：让目录表述精准
目标语言精练准确，三个标准
【现场辅导】《课程大纲表》设计
四、美化模型：让课件制作美观
01 选模板：让PPT清新简约
02 填文字：让PPT一目了然
03 配图表：让PPT图文并茂
04 设动态：让PTT动静相宜
【现场辅导】PPT课件制作
第二步 经验萃取与教学设计
线下培训：3天
课程大纲：
五、萃取模型：让内容干货满满
01 外取：博采外部知识
外取知识“海底捞”法则
（1）海量搜集知识三大路径
向课程取经+向网络取经+向书本取经
（2）撷取底层知识四层次“点石成金”
以点带面——思维层面：概念观点
他山之石——规律层面：理论原则
七步成诗——行为层面：流程步骤
披沙拣金——转化层面：方法工具
（3）捞取实用干货：“三最”法则
基于学员运用的最简单理论
基于场景运用的最简单流程
基于实用实操的最简单方法
02 内萃：萃取个体经验
（1）内部经验萃取的价值意义
（2）内部经验萃取的三大路径
（3）内部经验“全真教”萃取法
全场景：萃任务场景 梳理工作任务，界定应用场景
真实战：萃流程步骤 流程步骤萃取符合两大原则
教攻略：萃方法工具 攻略工具箱，三张清单
【现场辅导】甄选课程要点，萃取内部经验
03 提炼：提炼知识晶体
（1）课程知识提炼包装的重要
（2）北斗七星提炼术
（3）为提炼的知识建立模型
【现场辅导】提炼课程知识要点，建立模型
六、坡道模型：让开场一鸣惊人
01 建信任：自报家门
自报家门打好组合拳
02 调氛围：破冰起航
开场破冰，做好两件事
03 激动机：激发动力
只有激发学习动机，才有学习动力
04 切主题：过渡自然
课程导入SCQA模型
【现场辅导】课程开场导入设计、章节导入设计
七、讲解模型：让讲授深入浅出
01 降维讲解：形象化教学
（1）新知讲解遇到的最大挑战：知识诅咒
（2）破除知识诅咒的两个关键手法
02 同维讲解：案例化教学
（1）案例的作用价值
（2）案例两大种类：关联性案例、延展性案例
（3）案例的搜集整理
（4）案例的开发演绎
（5）案例的组合论证
03 全维讲解：视觉化教学
（1）视觉化教学的重要作用
（2）视觉化教学的钉钩三式
【现场辅导】三种教学形式的设计
八、转化模型：让学习有效迁移
01 让学员动口：思考提问
怎么问？找谁答？怎么收？
【现场辅导】课程提问的设计
02 让学员动脑：小组讨论
（1）问题设计
（2）思考讨论
（3）分享交流
（4）点评总结
【现场辅导】小组讨论的设计
03 让学员动手：演练应用
（1）演：情景模拟
（2）练：实操练习
【现场辅导】演练的设计
第二阶课后线上辅导：
1、课后15天内，各课题小组提交第3稿PPT课件；
2、辅导老师针对课件，一对一提出修订意见，课题组再次补充完善，并在PPT备注中撰写课程讲稿，提交第4稿PPT课件；
3、PPT辅导老师亲自对课件进行一对一调整美化，产出第5稿最终版课件；
4、对最终版课件，打印成册，产出《讲师手册》（包含：课程开发定向表、课程大纲表、知识萃取表、课程教学设计表、课程考试题、PPT课件）
第三步 灵活讲授与互动控场
线下培训：2天
课程大纲：
九、峰终模型：让收结耐人寻味
01 有回顾：巩固复习
（1）注意复习节点
（2）注意复习方法
【现场辅导】课程考试题设计
02 有回味：总结升华
（1）要点结尾设计
（2）章节结尾设计
（3）课程结尾设计
【现场辅导】三种结尾的设计
十、三元模型：让控场有张有弛
01 天时：时间把控
（1）培训前做好规划
（2）培训中做好应变
（3）培训后做好改进
02 地利：场域营造
（1）环境构建
（2）氛围营造
03 人和：控场互动
（1）控场应变：灵活控场+机智应变
（2）互动激活：课堂互动的五个层次
结尾篇：TTT进阶修炼
1、 练：刻意练习，表达能力的学习始终在路上
2、 炼：成为内训师能得到什么？真正价值意义在哪？
【赛前辅导】
辅导重点：精彩演绎非常1+5
1个核心知识点：有原创经验萃取，有易复制、易传播的方法论
5种呈现形式：案例法、图片法、视频法、道具法、互动法
项目成果检验：蓄师待发·匠心传承——内训师大赛
比赛时间：1天
评选目的：成果检验，优中选优
评审要求：每人选取6-8分钟课程片断，现场讲授。
大赛评委：邀请公司领导及培训导师，组成专家评审团，综合评估
评审标准：三维度十项指标，综合考评
评选结果：评选优秀精品课程
评选优秀内训师
评分统计：具体流程：
1、 选手依次上台开讲，助教举牌提示计时。
2、选手讲授完毕，老师点评，评委评分。
3、比赛完毕，助教统计选手成绩，根据排名确定获奖名单，填写获奖证书
4、颁奖环节：
（1）颁发优秀精品课程，发表感言，领导颁奖
（2）颁发十佳优秀内训师，发表感言，领导颁奖
5、请公司领导总结发言
6、宣布三步成师内训师培养项目圆满结束，全体合影留念
【需求背景】
大学生从校园到企业会有很多的不适感，角色转变培训是面对新进员工专门设计并实施的有计划有步骤地培养和训练，向员工传授其完成本职工作所必需地相关知识、技能、价值观念等，它在为企业塑造合格员工、传承企业文化、建设成功团队、打造持续竞争的优势等方面有着十分重要的作用。这就要求新入职员工必须能够快速的转变职业化来展现自己的岗位技能。什么是员工职业化？职业化是一种工作状态的标准化、规范化、制度化，即在合适的时间、合适的地点，用合适的方法，说合适的话，做合适的事。员工职业化就是使员工在知识、技能、观念、思维、态度、心理上等符合职业规范和职业标准。
职业化是现代企业对员工提出的新要求，也是员工提升个人素质的发展方向。那么员工如何才能做到职业化呢？
Ø 快速提升学习效果
Ø 提升职业竞争力
帮助员工抑制各种各样的焦虑、疑惑、自大、自卑甚至恐惧的心理，树立职业化形象，从而轻松地投入到工作中，尽早进入状态，为公司提供高效工作成果。
【培训受益】：
ü 帮助员工树立起职业人士的积极心态
ü 掌握科学的工作方式及解决问题的根本方法
ü 掌握人际关系、沟通、执行、团队协作等职业技巧
ü 塑造职形象，掌握待人接物的基本礼节
【授课时长】：2天，每天6小时
【授课方式】：案例分析、讲授与互动等授课方式
【授课对象】：新入职员工，基层员工或未接受系统职业化训练的3年以内的老员工
【授课纲要】：
第一部分：心态篇
第一讲：积极的心态
为何新进员工态度很重要？
1. 态度的定义
2. 态度的构成
(1) Ｃ：Ｃｏｇｎｉｔｉｏｎ，指认知。
(2) Ａ：Ａｆｆｅｃｔｉｏｎ，指倾向。
(3) Ｂ：Ｂｅｈａｖｉｏｒ，指行动。行动是态度的表现。
3. 积极心态的价值
(1) 积极心态能够激发热情
(2) 积极心态能够增强创造力
4. 导致消级心态的6个原因
5. 强调积极因素，抑制消极因素
(1) 积极的心态带来更多的产出
(2) 期望理论：期望值越高，成功的可能性越大
(3) 态度的资产负债表和损益表
6. 如何调整心态的3个信念
(1) 过去不等于未来
(2) 做事先做人
(3) 随时准备着
第二讲：认识企业与岗位
1. 企业的本质
(1) 提供有价值的商品和服务
(2) 满足客户需求
(3) 获取和分享利润
2. 组织的目的与内涵
3. 工作场所是什么
(1) 如何了解你的岗位
(2) 了解岗位的作用和职责
(3) 岗位工作分析的的7个要点
4. 了解与外部的关联：
(1) ◆岗位和各个部门之间的关系
(2) ◆客户是谁
(3) ◆客户需要提供什么服务
(4) ◆你是谁的客户，他会向你做什么
5. 作为新进人员的1个中心3个基本点
(1) 1个中心-客户满意
(2) 3个基本点：
① 为高标准的产出负责
② 团队协作
③ 为自己的职业生涯负责
第二部分：工作篇
第三讲：科学的工作方式
思考：工作方法是否科学
1. 科学工作方法之六大步骤
(1) 第一步，明确目标；
(2) 第二步，收集相关资料；
(3) 第三步，根据所掌握的资料做出判断；
(4) 第四步，制订计划；
(5) 第五步，执行计划；
(6) 第六步，检讨并修正方案。
2. 培养问题意识
(1) 你收集的资料不可能完全准确、齐全、客观。
(2) 事物总是在变化之中
3. 风险防控
(1) 计划风险：
(2) 实施风险：
4. 提升创新力
(1) 创新是一种态度
(2) 做事目标坚守，方式灵活
案例：领导让你定会议室
第四讲： 新进人员如何接受工作指派
1. 接受工作指派的技巧
(1) 主动积极的态度
(2) 掌握分寸
(3) 确认主管的意图
2. 接受工作指派的条件
(1) 明确主管要让你做什么。
(2) 让主管意识到你已经准备好了。
(3) 给主管留下好的印象。
3. 接受指派工作的要点
(1) 新进人员在接受一项任务时，必须要明确9个要素，即6Ｗ3Ｈ：
4. 接受工作指派的常见误区
(1) 误区一：不敢独立承担工作
(2) 误区二：贸然接受指派的工作
5. 完成工作掌握的职业守则
(1) 比客户期待的做得更好
(2) 追求高效率
(3) 实事求是
(4) 先射击再瞄准
(5) 善于做检查
第三部分：技巧篇
第五讲：企业内人际关系的技巧
1. 如何面对不公正的待遇
2. 英雄无用武之地的原因
3. 改善人际关系先改善自己
(1) 抛除三种观念：
① 固执
② 成见
③ 骄傲
(2) 从7点来改善自己
4. 人际冲突产生的原因
5. 摆正交往姿态 改善人际关系
(1) 如何处理组织外部的人际关系
① 看准了再说
② 嘴边儿有个“把门儿”的
③ 客户关系——采用“套近乎原则”
(2) 如何处理组织内部的人际关系
① 与公司上级相处的6艺术
② 与公司下级相处的5艺术
第六讲：有效沟通的技巧
小活动：撕纸
1. 沟通的重要性
2. 沟通的定义
3. 沟通的七大障碍
4. 良好沟通的基础
(1) 积极倾听
(2) 提问
(3) 回答的技巧
5. 沟通的原则
(1) 了解对方真意，充分表达自我。
6. 高效的会议管理技巧
(1) 明确会议目的
(2) 关注会议细节
(3) 把握会议的保密尺度
7. 会议的形式
(1) 正式与非正式
8. 如何安排好一次会议
(1) 准备会议
(2) 邀请与会者
(3) 准备议程
(4) 出席会议
① 积极参与
② 倾听发言
③ 处理问题
④ 做备忘录
(5) 分发和跟踪备忘录
案例：九段秘书
第七讲：时间管理的技巧
1. 时间管理的益处
2. 优先计划管理
(1) 为何要确定优先顺序
① 25000美元的建议
(2) 如何确定优先顺序
① 测试你做事情的优先顺序
② 优选矩阵：时间四象限
③ 帕雷托原则（二八原则）
3. 制定目标的好处
4. 制定目标的原则
(1)目标必须自己定。
(2)目标必须切合实际。
(3)目标一定是书面的。
(4)目标必须是可衡量的。
(5)目标必须是有时限的。
(6)目标是平衡和谐的。
5. 时间的加减乘除四则运算
(1) +：找出隐藏时间
(2) - ：减少无谓的时间浪费
(3) ×：提高工作效率
(4) ÷：根除浪费时间的习惯
案例：时间中如何省出来的
第四部分：形象礼仪篇
第八讲：商务礼仪
1. 商务活动中仪容仪表的标准
(1) 男士的仪容仪表标准
(2) 女士的仪容仪表标准
2. 待人接物礼仪
(1) 握手
(2) 问候
(3) 相互介绍
(4) 坐车礼仪
(5) 电梯礼仪
(6) 餐桌礼仪
(7) 电话礼仪
(8) 办公礼仪
(9) 会议礼仪
结束回顾
【课程背景】
项目研发者为“三步成师TTT讲师团”，结合多年来专注于对TTT培训的研究以及千余场各行业、各类型企业实战培训经验，将教育学、心理学、脑科学、逻辑学、传播学、艺术学、语言学、美学、演说学等融汇贯通，打造最具科学性、实战性的内训师培训课程！已得到了国内众多知名企业、上市公司乃至世界500强的广泛认同。企业满意度、学员满意率长期保持在98%以上！
参加过课程的学员与企业均表示：实效、实用、实操！
【课程收益】
锻炼内训师表达技巧、课程开发、授课技巧，培养招之即来、来之能战、战之能胜的实战派内训师队伍！
【课程特色】
● 系统突破：编、导、演全方位学习，系统实战授课技巧工具分享
● 立体演练：各环节均为讲授与训练复合式学习，确保实操能力提升
【课程时间】
2天（6小时/天）
【课程大纲】
开场篇：内训师学习智慧
1、 学：成为内训师对组织的价值意义
成为内训师对个人的价值意义
2、习：内训师三种角色定位
内训师必备的三大核心岗位胜任能力
第一步 会演：授课表达呈现
一、轻松自在表达
01 常见“怯场”表现15项自测
02 当众讲话胆怯忐忑的三大根源
03 克服紧张之三大方法
04 胆法八字要诀
二、表达风范塑造
01 眼法：眼神全面交流
眉目传情，四“视”同堂
授课中眼神交流三要素
眼法运用八字要诀
02 手法：手势灵活运用
态势语言在表达中的作用
授课中三大基本手势
手势运用三原则
手法运用八字要诀
03 站法：成功第一站
基本要求：站着授课
站姿两大要求
站法运用八字要诀
04 步法：身动制造生动
授课走姿技巧：漏斗型走位
步法运用八字要诀
05 声法：声音气场修习
授课声音之要求：三不宜、三宜
声音气场练习之朗诵法 声法运用八字要诀
小结：台风日常练习两大方法
【综合实战演练】一分钟台风刻意练习
第二步 能编：课程内容开发
从学员的名义思考：什么样的课程才是好课程？
一、定培训主题
01 聚焦对象：做宣传要看对象
02 聚焦内容：认知负荷理论
03 聚焦痛点：培训终点是解决问题
04 设计课题：点亮培训课程
二、定课程结构
01 归纳简单化：让目录简洁直观
做好两个关键动作：学会分级+学会归纳
02 逻辑结构化：让目录结构严谨
最容易让学员听得懂的结构：线性结构
课程设计常用的三种线性结构
03 脉络条理化：让目录层次分明
结构化工具：MECE
04 语言精炼化：让目录表述精准
目标语言精练准确，三个标准
【现场辅导】《课程大纲表》设计
三、定内容干货
01、外取：博采外部知识
博采众长，外取知识三大路径：
向课程取经、向网络取经、向书本取经
02、内萃：萃取个体经验
传授不是搬运信息，贵在总结提炼萃取
隐性经验显性化：提炼知识五大技术
锻炼总结提炼能力：一个心法+一个动作
【现场辅导】课程核心知识点提炼训练
四、定课件讲义
01 选模板：让PPT清新简约
02 填文字：让PPT一目了然
03 配图表：让PPT图文并茂
04 设动态：让PTT动静相宜
第三步 善导：课程教学设计
一、起：开场导入
01 建信任：自报家门
自报家门打好组合拳
02 切主题：过渡自然
课程导入SCQA模型
【现场练习】课程开场导入设计
二、承：讲解新知
01 素材案例的作用价值
02 素材案例的搜集整理
03 素材案例的筛选
好素材案例的四大特性
04 素材案例的演绎
讲好故事的魔法公式
05 素材案例的呈现
视觉化三式
三、转：参与转化
01 课程心电图的设计
02 让学员动口：思考提问
怎么问？找谁答？怎么收？
【现场辅导】课程提问的设计
四、峰终模型：让收结耐人寻味
01 有回顾：巩固复习
02 有回味：总结升华
结尾篇：内训师成长之路
练：刻意练习，表达能力的学习始终在路上
炼：匠心传承，用心讲好每堂课
【课程背景】：
在同质化竞争日益激烈的情况下，工程回款作为商业交往的特殊形式，越来越受到企业的重视。业务第一，回款第二，为使双方(或多方)的意见趋于一致而进行的回款磋商，这是一个较为复杂的过程，既要确定各自的权利与利益，又要考虑他方的惠利方面，因此，犹如对弈，在方寸上厮杀，但又要共同联手合作，这是既矛盾又统一的，既个体又整体的利益所在。业务人员常因缺少回款前期准备，不知道如何与不同类型客户沟通，中期谈判及后期追款的知识，而使如期回款变成遥遥无期。
本课程收回货款课程从三个方面：做对事、找对人、说对话来提升业务人员的催款回收技巧，保障企业现金流。
【课程收益】：
ü 学会如何把控回款流程关键点
ü 掌握在谈判中的回款策略
ü 提升销售人员的自信心
ü 掌握讨价还价的商谈技巧
ü 练习回款技巧，保障现金流
【课程时长】：1天，不低于6小时/天
【课程对象】：销售人员、业务经理等相关营销人员
【授课方式】：通过案例、视频、角色扮演、小组讨论有效教学。过程中会结合企业不同的业主类型进行演练沟通，达到学以致用的学习目的。
【主要核心知识点】：
引言：催款是一种心理战术
第一讲：回款流程阶段把控技巧
一、追根溯源把方向
1、早期通过信息有掌握
2、通过五个维度来判断
二、明察秋毫在选择
1、前期追款要把握最佳时机
2、个人追款的智商+情商+耐商
三、控制风险在萌芽
1. 中期回款桌上与桌下做足功夫
2. 客户回款的三个动力保障
四、结构性策略组合
1. 后期施压组合判断诚意与能力
2. 收放有度进行策略组合
五、全程把控收放有度
1、四大组织全局配合好管理
2、严格把控催款流程做决策
第二讲：回款谈判的准备阶段
思考：
Ø 我们的业主有哪些类型
Ø 如何与不同风格的业主沟通
一、1、谈判准备,积粮筑墙
1、时间：何时最利于谈判，你是否真的了解对方
2、地点：我方，第三方，他方
3、人物：对对方不了解，谁先说话谁处于劣势
1) SWOT分析参与人组建，黑白脸
2) 权限：对方职位高，我方职位低；对方职位低，我方职位高
二、非暴力不违法
1、让其知道你的决心
2、付诸行动让其烦
3、衡量还钱的痛苦与不还钱的痛苦
第三讲：回款谈判的迂回策略
一、和谈策略
1、创造气氛
2、耐心说服
1) 避免无谓的争论三个措施
2) 削弱反对意见九步法
3) 改变对方立场
3、抛砖引玉
1) 探听虚实：提问方式
2) 诱导式13种方法
二、进攻策略
1、施加压力的原则规范
1) 让对方感到吃惊
2) 黑白脸策略
2、最后期限的使且禁忌
3、拖延攻势
1) 以退为进
2) 声东击西
三、御守策略
1、软化对方：宠将法、以柔克刚法
2、虚张声势：一惊二诈、情绪引爆
四、回款讨价还价策略
1、议价技巧
1) 试探对方：常见（10种问题）
2) 起点要高
2、让步策略
1) 让步的8种形态及利害关系
2) 吊胃口策略
3) 逼迫让步
案例：视频验证-多少谈判技巧
第四讲：回款协约，学会破局
一、四种障局：对抗、僵持、僵局、发火
二、应对策略
1、对抗：双方观点不同，质疑反驳
搁置：先解决别的
2、僵持：各不相让
对策：休会，遛
3、僵局：对方崩溃
对策：将竞争变双赢；解决问题；
4、发火：情绪点燃，理智失控
对策：先处理心理，再处理事情
三、合同条款-初拟合同
1、边谈边写：鼓励对方一步步进入合同拟定
2、好处：
1) 鼓励对方不断取得进步
2) 会把原本对方不肯接受的内容写进去
3) 温柔强迫对方签一份协议
总结：对抗-僵持-僵局-发火-合同
第五讲：收回账款，保障现金流
（一）收回账款才是销售工作的结束
1．催款前的准备工作
1) 树立信心
2) 以诚相待
3) 搞好与客户的财务人员关系
4) 全面了解客户的状况
2.回收账款的方法
1) 人情关系法
2) 预先告知法
3) 心理战术法
4) 高压法
5) 威慑法
6) 疲劳战
7) 对质战
（二）预防拖延付款的方法
1．选择付款方式
2．契约（订单）必须仔细规定
3．严格回收管理
总结回顾
【课程背景】
如何解决工学矛盾一直是企业培训部门面临的难题，移动学习凭借其方便，快捷的学习方式正好解决了这一困顿。但移动学习从2013年到现在，呼声越来越高，平台也层出不穷，但企业移动学习的现状仍然可用惨不忍睹来形容。深挖根本，还是内容不行，一是内容数量少，二是内容质量差。从E-Learning到M-Learning，在线学习一直以来就没有摆脱内容不行的惨境，所以，企业要做好移动学习，必须抛开杂念扎扎实实地开发的移动学习内容——微课。
作为企业人力资源或培训负责人，在实施微课项目应该注意以下几点：
第一，解决问题是微课的核心价值。微课可以呈现知识、技能、制度、流程，但是事有轻重缓急，资源也要用在刀刃上，企业实施培训的目的是促进绩效改善，所以，开发微课的指导思想应该是“以问题为导向开发，以解决问题为目的”，问题解决类的微课要优先、大量开发，应知应会的基础内容稍后开发。
第二，全员参与促进微课数量上规模。不能仅仅把微课开发当作一项普通的培训工作来看待，实施一两轮培训，开发十几个微课就结束了，而是要看作人力资源部门帮助业务部门“萃取最佳实践经验，解决绩效瓶颈问题”的战略性工作。要从上到下充分重视，全员学习和参与微课制作，在短期内产出大量专业对口、实用性强、生动有趣的微课作品。只有让微课课件达到一定的数量，才能实现移动学习良性运转。
第三，合理安排不同类型微课比例。既要有大量的合格微课，也要有一定比例的优秀微课和精品微课。微课类型众多，主要包括PPT动画(有声图文)微课、真人视频微课、MG动画微课、H5微课等四大类，其中PPT动画和真人视频这两类最适合企业内部学习、掌握和自行开发。PPT动画微课容易上手，几乎人人都能学会，但是难以做出精品；而真人视频微课制作起来有一定难度，但场景真实、呈现生动，教学效果最佳，也容易出精品。
第四，不断创新让微课充满魅力。在微课数量形成一定规模的基础上，就要考虑微课创新的问题，一方面内容构思要追求趣味性，努力做到寓教于乐；另一方面表现形式要追求新颖性，尝试新的技术手段。
【课程收益】
使用结构化与层次化经验萃取表深度萃取微课内容；
按照微课教学设计五步法，编写专业微课脚本；
使用智能手机录制高质量旁白；
【课程特色】
理论精讲＋案例分析＋视频分享＋小组研讨＋实战演练辅导
【课程对象】
企业内部培训师、课程开发人员
各部门业务骨干，以及需要做经验分享的人
【课程时间】
2-3天（6小时/天）
【课程大纲】
开场篇：学习导论
1、 发现之旅：好的微课有什么特点
2、 探索之旅：好的微课需具备什么能力
一、界定方向：微课定位四聚焦
1、聚焦方向
2、聚焦对象
3、聚焦需求
4、聚焦内容
二、大纲先行：微课框架四技巧
1、整体框架设计第一大技巧：归纳总结简单化
2、整体框架设计第二大技巧：逻辑清晰条理化
3、整体框架设计第三大技巧：上下呼应通畅化
4、整体框架设计第四大技巧：精炼出采生动化
【现场实战演练】课程大纲设计，小组讨论修改、老师点评完善
三、内容为王：经验萃取提炼
1、经验萃取三个渠道：
5、经验萃取两大种类
3、经验萃取四步曲：
四、张弛有度：微课情景设计
1、微课素材案例配置
l 素材的两大价值：素材案例收集：八字基本方针
l 素材案例筛选：
l 素材案例运用：
2、微课三大经典结构
l 虎头：启起注意
l 龙身：讲解新知
l 豹尾：画龙点睛
五、有理有据：微课脚本撰写
好脚本三要素
l 形式对
l 内容足
l 对话精
【脚本撰写】+现场辅导
【课程背景】
站在众人面前说话，是你走向成功的第一步！口才是我们一辈子要用的财富：
1. 主持会议需要演说，商务谈判需要演说，接受采访需要演说，鼓励员工需要演说
2. 凝聚人心需要演说，化解矛盾需要演说，宣传动员需要演说，改革创新需要演说
3. 汇报工作需要演说，加薪晋职需要演说，竞聘上岗需要演说，工作述职需要演说
4. 问题解释需要演说，说明情况需要演说，介绍产品需要演说，自我推介需要演说
5. 沟通思想需要演说，打通人脉需要演说，激发士气需要演说，征服他人需要演说
在现实生活中，依然还有很多伙伴：
1. 因为不善当众讲话，而在公众场合脸红心跳，形象顿失！
2. 尽管拥有很多经验和知识，演讲就是不精彩不吸引人
3. 因为没掌握沟通技巧，而在生活或商务谈判时被迫一让再让！
4. 因为沟通不到位而错过机会、损失金钱、人际关系紧张！
5. 因为不懂得演讲式销售，而失去了很多订单和机会！
【课程收益】
1、君子务本——道术双修、内圣外王；
2、突破演说恐惧，提升自我公众形象；
3、突破性格瓶颈，激发内在演说潜能；
4、掌握演说八大基本功，夯实魅力演说之基础；
5、实战情景训练，迅速掌握不同场景下的魅力演说；
6、感情演说真谛，接收爱的洗礼，成为幸福企业家；
7、通过激励演说吸引人才、凝聚人心，成为团队建设专家；
8、通过传播演说推广企业理念，传播行业知识，成为行业培训师；
自如应对不同商务场合，自信面对不同人群，轻松表达展现魅力口才
【课程方式】
讲、练、演、评相结合，全程互动、迅速突破
【课程大纲】
第一部分 台风呈现艺术——有范
一、轻松自信表达
1、常见的“怯场”表现
2、当众讲话胆怯忐忑的根源
3、解决方案：当众讲话不害怕的三大准备
二、台风呈现塑造
1、当众演讲的眼法
2、公众演讲的手法
（1）态势语言在公众表达中的作用 （2）商务演讲中的三种基本手势 （3）手势运用三原则
3、公众演讲的站法
三、气场声音修习
第二部分 内容编排艺术——有序
一、虎头——导入开场：一鸣惊人
1、开场三件事
2、有效抓住听众注意力的开场方式
二、龙身——内容呈现：有条有理
1、左脑：理性表达——结构优先
（1）如何做好总结发言
（2）如何做好品牌产品宣传
（3）问题解决WWH法则
（4）如何做好商务场合发言
2、右脑：感性表达——视觉化
（1）观点讲授的正确打开方式
（2）好例子的四个特性
（3）表达如何拉近距离、产生共鸣、更有针对性？
（4）素材呈现的四种方式
三、豹尾——结构设计：意犹未尽
1、结尾如何做到耐人寻味？
2、结尾的魔法公式
第三部分 语言表达艺术——有料
1、丰富资源积累化（随时、随地、随情、随景）
2、语言表达形象化
3、语言表达精料=炼化
4、语言表达生动化
第四部分 结尾篇——成长智慧
综合表达能力提升最重要的四个字
【课程背景】
培训讲师不缺课程，只缺好课程，能让学员满意的硬核课程。课程开发是一门基于教育科学的技术，课程设计是一门基于传播美学的艺术。
本课程结合各行业、各类型企业实战培训经验，将逻辑学、教育学、心理学、传播学、艺术学、语言学、美学等融汇贯通，打造最具科学性、实战性的培训师培训课程！
【课程收益】
通过对实际工作实践中好案例的开发，萃取优秀岗位经验。同时，好的案例要有好的呈现形式和宣讲能力，通过专业指导，完善案例内容编写，设计案例PPT，训练案例呈现能力，推动案例的分享和有效传播，助力业务开展，提升组织绩效。
【课程特色】
理论精讲＋案例分析＋视频分享＋小组研讨＋实战演练辅导
【课程对象】
企业内部培训师、课程开发人员
各部门业务骨干，以及需要做经验分享的人
【课程时间】
2-3天（6小时/天）
【课程大纲】
开场篇：学习导论
1、 发现之旅：萃取岗位经验与案例的两大好处
A、 于公：推动组织学习、有助员工成长、助力业务发展
B、 于私：学会萃取经验，锻炼逻辑思维，提升综合表达
2、 探索之旅：萃取经验、编写案例需要具备的三大核心能力
第一部分 经验之谈——岗位经验萃取
一、言之有序：主题内容设计
（一）定萃取主题
1、聚焦岗位：结合岗位核心能力，萃取关键技巧
2、聚焦内容：“7+ 2法则”对内容设置的启示
（二）定整体框架
1、整体框架设计第一大技巧：归纳总结简单化
2、整体框架设计第二大技巧：逻辑清晰条理化
3、整体框架设计第三大技巧：上下呼应通畅化
4、整体框架设计第四大技巧：精炼出采生动化
【现场实战演练】课程大纲设计，小组讨论修改、老师点评完善
二、言之有法：经验萃取提炼
1、经验萃取三个渠道：
2、经验萃取两大种类
3、经验萃取四步曲：
4、萃取能力培养两习惯：复盘写作
第二部分：拍案惊奇——案例开发编写
一、了解案例
1、案例的定义
2、案例不同于工作总结
3、案例不同于故事
4、好案例的五个标准
二、案例命名
1、案例也要标题党，让案例“一名惊人”
2、案例标题命名的方式
三、案例撰写
STORY时间轴曲线
1、Situation案例背景
2、Trouble面临挑战
3、 Options采取行动
4、 Result取得结果
5、 Yield案例启发
【现场辅导】案例内容讲稿的优化萃取
第三部分：有声有色——经验案例宣讲
一、宣讲最佳工具：PPT
1、 宣讲型PPT设计原则
2、 宣讲型PPT设计五要素
【现场辅导】宣讲型PPT的制作设计
二、案例视觉化呈现
1、 表达不光是听觉艺术，更是一种视觉艺术
2、 案例宣讲中必须了解的全脑表达
3、视觉化呈现的四种形式
【现场辅导】案例视觉化呈现的设计
三、宣讲基本功：台风塑造
1、胆法：轻松自信表达
2、眼法：眼神全面交流
3、手法：宣讲三种基本手势
4、站法：站姿的两大要求
5、声法：声音的三大注意
【现场实战演练】台风呈现展示（针对上下场、胆法、手法、眼法、站法、步法、表达内容、时间把控进行综合评估，老师现场点评辅导）
【综合演练】岗位经验案例宣讲
三维度评估：
岗位经验的可复制性、实操性；
岗位案例的典型性、启发性；
经验案例宣讲的生动性、感染力
【课程背景】
你的课堂是否自说自话，死气沉沉；你的课堂是否照本宣科，毫无逻辑。魅力课堂助您打破传统填鸭式教育，旨在“激活课堂”，打造师生共情课堂及提升课程的学习转化效果。本课程采用全程实战、寓教于乐、体验式教学方式，通过各项教学活动是设计激活课堂，提升课堂趣味性、提高学生课堂参与度、调动学员的学习积极性，最终通过课程的精心设计，设计出符合成人学习原理的好课堂同时强化对培训内容的理解和转化。
【课程收益】
让教学有理论、让开篇有激活、让呈现有技巧、让内容有转化 让结尾有落地
【课程方式】
讲、练、演、评相结合，全程互动、迅速突破
【课程对象】
企业内训师
【课程时长】
1天（6小时/天）
【课程大纲】
一、 导入团建：共创同频场域
1、好课堂的四大要点
2.、课堂的四个角色
二、起：让开场一鸣惊人
1、建信任：自报家门
2、切主题：过渡自然
三、承：让讲授深入浅出
1、降维讲解：形象化教学
讲授专业知识的两个关键手法
2、同维讲解：素材化教学
（1）素材的作用价值
（2）素材的两大种类
（3）素材的搜集整理
（4）故事的演绎
3、全维讲解：视觉化教学
（1）视觉化教学重要作用
（2）视觉化教学钉钩三式
现场练习：三种教学形式的设计
四、转：让学习有效迁移
01 让学员动口：思考提问
02 让学员动脑：小组讨论
五、合：让收结耐人寻味
小组试讲：
每人选取课程片段在小组内试讲，相互点评，给出修改意见。
课程介绍：
摒弃传统的教条灌输，通过独特创新设计的沙盘模拟，让参
与学员收获体验、相互学习、获得领悟，产生改变；让学员不仅知道而且会做。
【课程收益】：
认识管理力和团队合作的重要性，是自己团队的行动与团队共同理念保持一致；
建立管理者的信誉、提升管理者的前瞻能力，以身作则，为团队树立榜样；
使团队成员意识到团队信任、承诺、责任和重视结果的重要性；
认识团队不同发展阶段管理的风格侧重，从而有效管理变革。
激发管理者突破现状，提升激励他人的能力，带领团队迎接挑战。
【课程设置】：
全程沙盘模拟，互动分享，寓教于乐——每一个人都是一名“管理者”
你的公司面临着巨大的挑战，作为管理者你临危受命，去引领一场巨大的组织变革。你将带领来自各部门精英临时组建的团队，穿越迷雾、成功变革。
每个学员被假定是企业的CEO，在30个决策事件面前热烈探讨，真实领会管理力训练中的以身作则。在实战模拟中，修炼管理力的五项行为，不但看到自己作为管理者的决策对团队成员的影响，更不断反思如何用自己的管理力影响团队成员的敬业度。在变革的每个阶段都有若干棘手的关键事件摆在你面前，每个问题又面临不同的选择，并对你的团队成员造成不同影响。
而且每个选择都受到管理者资源和精力的限制。你要决定采取什么选择，才能用最大限度地展现你的管理力，将团队拧成一股绳，从而将敬业度调整到最好状态。
在你做这些决定的时候，需要通过讨论获得小组的共识，因此小组成员能很好交流各自以往的管理经验，并促进团队合作。
知识架构导入：
第一部分：管理力与敬业度
第二部分：培养管理力的关键技术
管理者的五项行为（以身作则、共企愿景、挑战现状、使众人行、激励人心）
第三部分：建立一个富有凝聚力的管理团队纲要
1）建立信任— 信任是团队协作的基础— 在一个团队中，信任是脆弱的— 建立信任一定是需要花时间的，但建立信任的过程是可以极大加速的— 就像是保持良好的关系一样，信任需要不断地花时间进行维护
2）掌控冲突— 良性的冲突是毫无保留地、有建设性地围绕争议点进行的辩论— 即使在最好的团队中，冲突都会让大家感到不舒服— 冲突（争议）的流程必须是清楚明了的— 对偶尔的个人间冲突的担心，不会妨碍团队有建设性意义的辩论
3）兑现承诺— 团队管理需要列出团队集体做出的所有决定— 团队成员需要反复思量这些决定，直到团队每一个人全部弄清楚为止— 团队成员需要把这些决定写下来— 团队还需要确定就以上做出的哪个决定，还需要与组织中的其他部门沟通
4）提高责任感—在一个健康的团队中，责任要求对大家彼此都是同等的—互相监督的压力，以及对拖后腿成员的厌恶，都将会激发出成员对受到处罚与责难的更多担忧，从而增强责任感—要营造负责任的文化，团队管理必须在面对困难的问题时，成为成员们强化责任感的榜样
5）关注结果— 卓越的团队是实现了他们预先设定结果的团队— 团队成员必须将团队要共同达成的结果，放在个人或部门达成结果之上— 团队必须公开地说明要达成的结果，并使得这个结果可以看得见
附：管理力沙盘学员反馈总结（仅供参考）：
管理力指在管辖的范围内充分地利用人力和客观条件在以最小的成本办成所需的事来提高整个团体的办事效率的能力。如果公司缺乏管理力，管理团队一片散沙，即使拥有最优秀的资源，再忙碌和努力，也无法完成既定的目标。
课程主要内容：
一、 沙盘原理
沙盘分三种：经营沙盘、游戏沙盘、主题沙盘。各有特色，本次是带有明确主题的沙盘演练，所以可以认为是主题沙盘。沙盘可以通过激烈的讨论带给学员更主动的学习和思考，在实践场景中领悟理论知识，是非常前沿的培训方式。自然需要讲师的场面把控能力非常强大。
二、 变革的价值体现
1. 变革的六个阶段：随机事件→意识期→开始行动→实施期→磨合期→平和期
2. 团队的概念：为了实现共同目标而共同负责的一小群人。
3. 变革中关注组织成功的因素：
聪明：战略、营销、财务、技术
健康：少办公室斗争、少混乱、高士气、高效率、低流失率
4. 团队协作障碍：丧失信任、惧怕冲突、缺乏承诺、逃避责任、忽视结果
对策：建立信任、掌控冲突、做出承诺、担当责任、关注结果
5. 如何带领大家上你的船（管理力体现）：以身作则、共启愿景、挑战现状、使众人行、激励人心
三、 沙盘演练
1、 Force背景介绍
2、 游戏规则
3、 游戏目标
经过了曹老师系统、精炼、有条不紊的介绍后，大家摩拳擦掌、跃跃欲试。一共分为四个小组，为公平起见，大家通过报数的方式进行了分组。通过5分钟的自我介绍（姓名、家庭住址、最开心的事、最伤心的事），各小组成员很快建立起了信任，相互熟悉了起来。这真是一个敞开心扉的好方法，增进友谊的利器。
PK正式开始：
首先，对游戏中出现的人物简介进行了阅读，节省大家在沙盘演练的时间。然后，公布了游戏规则，一共六轮，分别代表变革的6个阶段，敬业度超过60%的人物可以登船，最后看几个人能够登上小船。
第一轮：随机事件。
曹老师分别给各小组分发5张卡片，上面印着突发的事件，要求大家根据题目从3个对策中选出最优，但每个对策对应精力值不同，合计精力值不得超过12，所以要综合考虑对策与精力值。1、2组采取1人朗读方式，保证大家的阅读进度；3、4组采用全体静默阅读，根据个人喜好进行阅读。然后，各组进入了激烈的讨论当中，因对人物有些陌生，讨论当中时不时拿起人物卡片进行确认，并表达自己对问题的理解。
结果：1、2、4组1人上船，3组0人上船。
总结：因5个突发问题会影响不同的人物敬业度，所以要考虑均衡整个团队的士气。
第二轮：意识期。
各组又分配到5张卡片，规则相同。大家迅速进入角色，开始了热烈讨论。途中，大家提出了很多规则上不明的问题，如：上船人员是否会下船，精力值是否可以累计等等，曹老师一一进行解答。经过讨论，各组给出了答案，曹老师对各事件进行了分别的点评。
结果：1、3组1人上船，3组0人上船，4组1人下船。
总结：管理风格要统一，并以身作则。
第三轮：开始行动。
因进行了2轮，大家对人物和游戏规则已经轻车熟路。从阅读问题到开始讨论，时间明显缩短，分歧也越来越大。尤其以第一组讨论声音很大，各不想让，都希望说服他人。
结果：1、2、3组0人上船，4组1人上船。
总结：不要惧怕冲突，良性冲突会充分展开讨论，得到出其不意的效果。
第四轮：开始行动。
伴随着游戏的深入，难度变大起来，争论之声不绝于耳。本轮起大家已经开始有意识的调整策略，想办法让靠近船的人物上船，并保持上船的人不落船。
结果：1、2、4组1人上船，3组0人上船。
总结：让专业的人做专业的事，让正确的人做正确的事。
第五轮：磨合期。
随着大家的互相熟知，大家对自己做出的选择当仁不让，很多题目出现各选项都有人选择的问题，互相说服是件艰难而费时的事情，各组桌长在充分听取了多方意见后，做出了艰难的选择。
结果：1、2组无人上船，3组1人上船，4组1人下船。
结论：通过前期努力，大家拯救了濒临倒闭的Force公司，CEO的每项决定都举步维艰，不像大家看到那样悠闲自得。
第六轮：平和期。
本轮答案出现了奇迹，前五论没有答案重复的情况下，居然有3个组的答案相同，1个组的答案仅有1题不同。曹老师解释说，管理力也是可以训练的，经过近一天的练习，大家已经对正确的管理方式有了充分的认识。
结果：1、2、4组1人上船，3组2人上船。
总结：CEO要考虑每个人的能力情况，综合各方面因素，使管理团队拧成一股绳，向共同的目标开船。
六轮竞赛中，对于管理力得以体现的选项有额外加分。最终结果：1、2、3组4人上船，4组3人上船。
两天的培训收获满满，既有学习了知识体系的喜悦，也有相识新朋友的开心。
最后大家与曹老师进行了合影留念。
【课程背景】
Ø 全面学习PPT高效处理技巧及逻辑设计思路，最短时间内成为PPT高手
Ø 掌握报告制作金字塔原理，把思路混乱条理不清一扫而光
Ø 掌握四化原则展现PPT最佳视觉化效果，让听众一目了然你的重点
Ø 掌握图文并茂的配图技巧，学会文字配图，数字配表的制作设计技巧
Ø 掌握出色的PPT当众演讲能力，冷静应对各种PPT演讲场面
【课程收益】
1. 全面学习PPT高效处理技巧及逻辑设计思路，最短时间内成为PPT高手
2. 快速掌握事半功倍PowerPoint软件技巧：如100个最常用快捷键等
3. 掌握报告制作金字塔原理，把思路混乱条理不清一扫而光
4. 掌握四化原则展现PPT最佳视觉化效果，让听众一目了然你的重点
5. 掌握图文并茂的配图技巧，学会文字配图，数字配表的制作设计技巧
6. 掌握出色的PPT当众演讲能力，冷静应对各种PPT演讲场面
【课程特色】
理论精讲＋案例分析＋视频分享＋小组研讨＋实战演练
【课程对象】
本课程适用于企事业单位经常需要对外或对内使用PPT进行展示交流的职场人士，如PPT制作者、演示者、演讲者及其他各类人员，通过本课程快速掌握一流PPT作品的设计呈现方法
【课程时间】
2天授课+1天实战演练（6小时/天）
【课程大纲】
开场篇：PPT的制作理念——洞察目标，精准呈现
导入：常见PPT设计之“坑”自测
理念1：洞悉需求，展示价值
（1）演示场景——讲授型、演讲型、汇报型、提案型、阅读型……
（2）演示对象——年龄层次、参与目的、文化背景……
（3）演示时长
（4）演示风格——商务风、极简风、营销风、高级风……
理念2：逻辑清晰，层次分明
（1）线索扎实：三线架构，逻辑相扣
（2）MECE法则：无遗漏，内容完整
（3）三段逻辑化
【案例展示】
第一部分：PPT的内容准备——内容编排，艺术呈现
一、文字的3大准备
准备1：听众思维——主题准备
准备2：结构思维——逻辑准备
准备3：萃取思维——干货准备
二、文字的精准表达
舍弃多余：深思熟虑，准确表达
1、舍得动刀：如何删减
2、舍得提炼：提炼知识要点，建立模型
3、分层编排：信息层次，结构明了
三、文字的美化处理
1、快速统一字体三大技巧
（1）通过大纲视图更改字体
（2）通过母版版式更换字体
（3）直接替换字体技巧
2、选择恰当字体三大考虑
（1）考虑阅读需要
（2）考虑排版需要
（3）考虑场景需要
3、美观文字设计两大处理
（1）特殊文字处理
（2）大段文字处理
【案例展示】
第二部分：PPT的素材准备——多素材演示，引人入胜
导入：视觉化演示的重要作用
一、图片素材
1、巧选图
（1）根据演示场景选图：不同场景图片的特点
（2）根据表达主题选图：不同主题图片的特点
（3）根据演示内容选图：不同内容图片的特点
小tips：如何快速高效找到高质量图片
2、巧用图
（1）图片有背景如何快速抠图
（2）图片像素低如何处理
（3）专业图片很杂乱如何突出重点
【案例展示】
二、图表素材
1、表格的两大困扰：数据多，文字多
2、表格的一键同步：配色同步、内容同步
3、常用图表设计
（1）柱状图
l 柱状图的使用场景
l 柱状图如何设计更加美观
（2）饼图
l 饼图的使用场景
l 饼图如何设计更加美观
（3）折线图
l 折线图的使用场景
l 折线图如何设计更加美观
【案例展示】
三、视频素材
1、视频素材的两大来源
（1）下载视频：下载来源及方法
（2）自拍视频：自拍技巧和操作
2、视频处理的两大方法
（1）PPT自带处理功能：剪切、播放设置
（2）专业视频处理软件
【案例展示】
四、音频素材
1、音频在PPT中的两大作用
（1）抒发感情时的气氛渲染
（2）还原对话内容时的真实突出
2、音频处理的操作方式
（1）如何下载
（2）如何剪切
（3）如何配合PPT内容自动播放
第三部分：PPT的排版设计——创意充实，风格独特
一、排版之模板——选模板四“套”法
1、套主题
2、套场合
3、套企业
4、套内容
小tips：最全的PPT模板寻找指南
二、排版之工具——基础工具设置
1、标尺设置
2、参考线、网格间距设置
3、工具栏设置
4、连接线运用
三、排版之配色——好气“色”设计法
1、打造美观配色4大特性
（1）契合性
（2）识别性
（3）一致性
（4）可拍摄性
2、确定主题色两大来源
（1）企业VI配色
（2）场景需求配色
3、确定配色方案两大技巧
（1）单色调一致
（2）多色调一致
小tips：PPT如何一键改色
四、排版之细节——页面排版八字诀
1、亲近：有关联就在一起
2、对齐：各层之间要对齐
3、对比：不一样的就突出
4、重复：要统一就要重复
五、排版之版式——常见排版美化方式
1、多句型排版
2、少字型排版
3、多图型排版
4、单图型排版
5、图文型排版
6、多数据排版
【案例展示】
结尾篇：PPT进阶修炼
1、练：刻意练习，PPT能力的学习始终在练上
2、炼：灵感汲取，创新融合，超越模仿，个性表现
【实战演练辅导】
【课程背景】
Ø 全面学习PPT高效处理技巧及逻辑设计思路，最短时间内成为PPT高手
Ø 掌握报告制作金字塔原理，把思路混乱条理不清一扫而光
Ø 掌握四化原则展现PPT最佳视觉化效果，让听众一目了然你的重点
Ø 掌握图文并茂的配图技巧，学会文字配图，数字配表的制作设计技巧
Ø 掌握出色的PPT当众演讲能力，冷静应对各种PPT演讲场面
【课程收益】
1. 全面学习PPT高效处理技巧及逻辑设计思路，最短时间内成为PPT高手
2. 快速掌握事半功倍PowerPoint软件技巧：如100个最常用快捷键等
3. 掌握报告制作金字塔原理，把思路混乱条理不清一扫而光
4. 掌握四化原则展现PPT最佳视觉化效果，让听众一目了然你的重点
5. 掌握图文并茂的配图技巧，学会文字配图，数字配表的制作设计技巧
6. 掌握出色的PPT当众演讲能力，冷静应对各种PPT演讲场面
【课程特色】
理论精讲＋案例分析＋视频分享＋小组研讨＋实战演练
【课程对象】
本课程适用于企事业单位经常需要对外或对内使用PPT进行展示交流的职场人士，如PPT制作者、演示者、演讲者及其他各类人员，通过本课程快速掌握一流PPT作品的设计呈现方法
【课程时间】
1天（6小时/天）
【课程大纲】
开场篇：PPT的制作理念——洞察目标，精准呈现
导入：常见PPT设计之“坑”自测
理念1：洞悉需求，展示价值
（1）演示场景——讲授型、演讲型、汇报型、提案型、阅读型……
（2）演示对象——年龄层次、参与目的、文化背景……
（3）演示时长
（4）演示风格——商务风、极简风、营销风、高级风……
理念2：逻辑清晰，层次分明
（1）线索扎实：三线架构，逻辑相扣
（2）MECE法则：无遗漏，内容完整
（3）三段逻辑化
【案例展示】
第一部分：PPT的素材应用——多素材演示，引人入胜
导入：视觉化演示的重要作用
一、模板素材——选模板四“套”法
1、套主题
2、套场合
3、套企业
4、套内容
小tips：最全的PPT模板寻找指南
二、图片素材
1、巧选图
（1）根据演示场景选图：不同场景图片的特点
（2）根据表达主题选图：不同主题图片的特点
（3）根据演示内容选图：不同内容图片的特点
小tips：如何快速高效找到高质量图片
2、巧用图
（1）图片有背景如何快速抠图
（2）图片像素低如何处理
（3）专业图片很杂乱如何突出重点
【案例展示】
三、视频素材
1、视频素材的两大来源
（1）下载视频：下载来源及方法
（2）自拍视频：自拍技巧和操作
2、视频处理的两大方法
（1）PPT自带处理功能：剪切、播放设置
（2）专业视频处理软件
【案例展示】
第二部分：PPT的排版设计——创意充实，风格独特
一、排版之工具——基础工具设置
1、标尺设置
2、参考线、网格间距设置
3、工具栏设置
4、连接线运用
二、排版之配色——好气“色”设计法
1、确定主题色两大来源
（1）企业VI配色
（2）场景需求配色
2、确定配色方案两大技巧
（1）单色调一致
（2）多色调一致
小tips：PPT如何一键改色
三、排版之细节——页面排版八字诀
1、亲近：有关联就在一起
2、对齐：各层之间要对齐
3、对比：不一样的就突出
4、重复：要统一就要重复
四、排版之版式——常见排版美化方式
1、多句型排版
2、少字型排版
3、多图型排版
4、单图型排版
5、图文型排版
6、多数据排版
【案例展示】
结尾篇：PPT进阶修炼
1、练：刻意练习，PPT能力的学习始终在练上
2、炼：灵感汲取，创新融合，超越模仿，个性表现
【实战演练辅导】
【课程背景】：
是一匹狼，就是勇往直前，不达目标死不罢休；是一群狼，就要团结协作，一致对外，共同战斗！
在我们的周围，有这样的企业，起步虽晚，资金不足，社会的资源并不充分，但是他们上下一心，抱着一种坚决卓越的成功信念，不达目的不罢休，他们的行为与精神与狼又是何等的相似！
如何能够在有限的时间内，最大程度的提升团队的工作效率呢？
如果将狼的态度与意志移植到业务代表的大脑中，将狼群的法则用在我们销售团队的运作与管理上，那么我们就有了一支狼性的销售团队。这支狼性的销售团队能够将我们的产品和技术，卖出一流的市场。
本课程为有志于提高销售团队绩效而设计。通过儿狼性营销团队的组、建、抓三个过程，引入先进的销售管理理念、方法、工具的导入和经验分享，提供给销售人员及管理者一套行之有效的营销模式，并研讨如何运用到实际工作中去；共同打造狼性销售团队，激励成超人，共创辉煌！
【培训目标】
1、销售人员及管理者的角色认知
2、狼性团队的文化特色
3、激发个人目标导向的要性
4、学习构筑狼性团队的五大支柱
5、根据销售团队的不同发展阶段
6、掌握激发动力的精神激励法
6、建立结果导向的问责制
【授课方式】
教授法、研讨课、直观演示、案例教学、角色扮演
【培训对象】：
业务人员，业务经理，业务总监
【培训框架】
【培训大纲】
第一部分：狼性销售团队的组成
引言视频《狼性团队》
思考：头狼与群体有何种关系，有何启发？
一、销售队伍现存问题剖析
提问：团队管理中有哪些头痛的问题？
1. 销售队伍的核心作用
2. 销售队伍常见的六个问题
3. 现存问题的原因及后果分析
二、销售模式与管理风格的匹配
案例分析-销售总监的成与败
1. 相同管理方式会产生不同效果
2. 销售模式的核心分类
3. 不同销售模式对管理风格的要求
思考：我的管理风格是否与团队匹配
三、狼性销售人员的胜任模型
1. 态度价值
2. 抗压能力
3. 坚持能力
4. 受挫能力
5. 学习能力
6. 要性能力
练习：评估自己负责的区域团队成员的胜任能力
工具：网状图
四、销售管理者的四大能力
1. 协调能力、
2. 销售能力、
3. 应变能力
4. 激发能力
五、锻炼狼性团队三大组织文化
1. 不等靠要，凡事找方法，提升解决问题的意识
思考：准点送达与满载率的矛盾
2. 必胜的信念，一定赢
3. 行动冲刺的能力，快速行动
六、选何种人才带领团队
1. 有使命感，敢担责；
2. 内心不服输、不放弃；
3. 有实战又善于学习；
4. 有创新，能够解决问题；
5. 培养储备和打造骨干。
视频：《亮剑》
第二部分：狼性销售团队的建设
一、构建团队体系的途径
游戏：看我跟着做
1、领导以身作则
2、明确晋升干部的标准
3、打破能上不能下的框架
4、关键干部要重点培养
5、加强执行的文化
6、不仅相马还要赛马
二、做好团队不同发展阶段的管理
1. 团队发展四阶段的管理重点
2. 不同阶段的管理风格表现
（跨区管理中，需要先评估区域团队状态，再抓重点管理）
三、识别四类不同员工与管理
1．能力弱态度好
2．能力强态度差
3．能力强态度好
4．能力弱态度差
案例：阿里的小白兔
四、员工激励前行
思考：员工为何不积极主动？
1、三个一样打消员工积极性
2、我要做与要我做的区别
3、了解员工需求，员工自身有目标愿景，会产生动力，
4、鼓励员工自行解决问题，提升成就感
5、奖罚激励相得益彰
6、除奖金之外的激励措施：
7、设定业务竞赛策略。
五、快速复制团队战斗力
1、业务技能指导方法
A、技能通关考核
B、项目实景操练
C、结对搭档PK
2、心态调整辅导方法
A、唤醒激活需求
B、抢逼围战术
C、每周加油站。
第三部分：狼性销售团队的管理
一、建立团队的首要任务---定目标
思考：如何做跨区管理，我们在管什么指标？
1. 梳理，再制定目标
2. 滞后性指标与引导指标的作用
3. 构建上下一统的AOR因果指标链
案例：销售总监如何将业绩翻倍？
二、把握团队的阶段动态---稳军心
1. 建立销售成单路径
2. 通过漏斗发现问题
3. 把握团队阶段重点
案例思考：张经理如何做？
三、积极带动绩效训练---追过程
1. 第一把“钢钩”——销售例会
2. 第二把“钢钩”——随访辅导
3. 第三把“钢钩”——教练沟通
4. 第四把“钢钩”——绩效面谈
案例练习：王明的目前低落的业绩，如何沟通
四、激起团队的发动机---给激励
1. 五种需要要针对，关键时期给三高
2. 及时记分知进度，六种竞赛振精神
案例设计：如何对团队设计激励机制
七、着眼明日的问责制---要结果
1. 三要评估要一致
2. 绩效面谈应鼓励
3. 建立问责明责任
4. 兑现承诺要及时
案例练习：王明业绩处理公司业务业绩没完成，你如何问责？
总结回顾
【课程背景】：
美国管理专家霍根曾经做过一项调查，他说：“无论是在哪里，无论是在什么时候进行调查，无论你针对的是什么样的行业，60%～75%的员工会认为在他们工作中，最大的压力和最糟糕的感受是来自于他们的直接上司。”
我们常说“万丈高楼平地起”，所有事物都需要有一个良好的基础，企业的经营也是如此。一个成功的企业不仅要有优秀的领导，还需要坚实的中层团队。银行各个管理层重点不同，基层管理者着重于辅导能力，中层管理者着重于承上启下的作用，既需工带团队的能力，同时也要塑造自己领导力。而高层更着重于前瞻性和影响力。
【课程思路】：
做为一个银行网点的领导者，基本职能就是三大块：定目标，搭班子，带团队。领导不是个人英雄，而是带领团队完成目标。所以课程从团队建设的四个阶段开始，让管理者认知团建有一个过程，不同过程不同管理重点。然后从制定目标开始，学会制定好目标，再选好班子，了解各种角色在团队组建中的作用，搭建胜利之师。最后在团队建设方面通过目标、沟通、辅导等几项重要管理职能打造高绩效团队。
【授课方式】：
通过知识点、理论与案例、故事、视频等有效教学
【授课时间】：
1天，6小时
【课程收益】：
n 认识团队的本质与发展特点，让领导者掌握团队发展节奏，匹配适应的管理风格及管理重点，带动团队一起成长；
n 有目标不代表会实现目标，让学员掌握构建目标保障体系的要素，能够上知战略，下管指标，达到上下同欲；
n 在过程管理中，应用四大管理手段从员工的培养、接受任务、绩效沟通、结果问责等，通过流程及模型的演练，提升管理技能，加强团队执行力
n 通过4个维度，8种行为建设团队积极氛围，做一名优秀的4D领导者，通过个人与团队相互赋能，打造一支优秀的团队。
【课程纲要】：
第一讲：认识团队与个人的赋能关系
视频：《头狼与团队》
思考：团队管理有哪些困惑？
1. 团队领导者的角色认知
案例：银行主任与员工的对话
2. 团队、团体、群体区别
3. 团队五要素
4. 团队发展四阶段及管理重点
i. 初创期
ii. 波动期
iii. 稳定期
iv. 高效期
5. 团队发展阶段与管理风格的匹配关系
思考：不同状态的员工应该匹配哪种管理风格
第二讲：如何打造团队目标矩阵，上下同欲
１、团队目标的作用及来源
２、制定目标的黄金法则
1) SMART原则
2) 目的与目标的区别
3) 衡量指标与下级目标的一致性
３、制定目标要避免的陷阱
４、好目标制定五步法
５、将目标转化为工作计划
练习：构建上下同欲的目标管理体系
第三讲：做好过程管理，提升执行力
1. 员工培育：如何发现员工短板
a) PESOS
b) GROW
2. 任务指派:
a) 科学工作法
3. 绩效沟通：过程观察，及时沟通
a) 绩效面谈五步法
4. 结果问责：
a) 案例思考：没完成任务的小王
b) 三步问责制
练习：团队管理工具的应用
第四讲：提升4D领导力，构建积极向上的团队场域
自测：平时有哪些赋能或耗能表现
案例：王明的低落
分析：
Ø 什么原因引起的？
Ø 跟管理者有何关系？
Ø 如何做让其振奋？
1. 培养维度：
a) 表达欣赏和感激HAPPS
b) 关注共同利益
2. 包融维度
a) 适度包融
b) 建立信任
3. 展望维度
a) 务实乐观
b) 百分百投入
4. 指导维度
a) 避免指责和抱怨
指责抱怨的恶性循环图
b) 理清责权利
互动：测试管理者4D领导力
行动改善计划：作为管理者，我将在哪个维度进行改进
【课程背景】：是一匹狼，就是勇往直前，不达目标死不罢休；是一群狼，就要团结协作，一致对外，共同战斗！在我们的周围，有这样的企业，起步虽晚，资金不足，社会的资源并不充分，但是他们上下一心，抱着一种坚决卓越的成功信念，不达目的不罢休，他们的行为与精神与狼又是何等的相似！如何能够在有限的时间内，最大程度的提升团队的工作效率呢？如果将狼的态度与意志移植到业务代表的大脑中，将狼群的法则用在我们销售团队的运作与管理上，那么我们就有了一支狼性的销售团队。这支狼性的销售团队能够将我们的产品和技术，卖出一流的市场。本课程为有志于提高销售团队绩效而设计。通过狼性营销团队的组、建、抓三个过程，引入先进的销售管理理念、方法、工具的导入和经验分享，提供给销售人员及管理者一套行之有效的营销模式，并研讨如何运用到实际工作中去；共同打造狼性销售团队，激励成超人，共创辉煌！【培训目标】1、销售人员及管理者的角色认知2、狼性团队的文化特色3、激发个人目标导向的要性4、学习构筑狼性团队的五大支柱5、根据销售团队的不同发展阶段6、掌握激发动力的精神激励法6、建立结果导向的问责制【授课方式】教授法、研讨课、直观演示、案例教学、角色扮演【培训对象】：业务人员，业务经理，业务总监【培训大纲】第一部分：狼性销售团队的组成引言视频《狼性团队》思考：头狼与群体有何种关系，有何启发？一、销售队伍现存问题剖析提问：团队管理中有哪些头痛的问题？1. 销售队伍的核心作用2. 销售队伍常见的六个问题3. 现存问题的原因及后果分析二、销售模式与管理风格的匹配案例分析-销售总监的成与败1. 相同管理方式会产生不同效果2. 销售模式的核心分类3. 不同销售模式对管理风格的要求思考：我的管理风格是否与团队匹配三、狼性销售人员的胜任模型1. 态度价值2. 抗压能力3. 坚持能力4. 受挫能力5. 学习能力6. 要性能力练习：评估自己负责的区域团队成员的胜任能力工具：网状图二、销售管理者的四大能力1. 协调能力、2. 销售能力、3. 应变能力4. 激发能力三、锻炼狼性团队三大组织文化1. 不等靠要，凡事找方法，提升解决问题的意识思考：准点送达与满载率的矛盾2. 必胜的信念，一定赢3. 行动冲刺的能力，快速行动四、选何种人才带领团队1. 有使命感，敢担责；2. 内心不服输、不放弃；3. 有实战又善于学习；4. 有创新，能够解决问题；5. 培养储备和打造骨干。视频：《亮剑》第二部分：狼性销售团队的建设一、构建团队体系的途径游戏：看我跟着做1、领导以身作则2、明确晋升干部的标准3、打破能上不能下的框架4、关键干部要重点培养5、加强执行的文化6、不仅相马还要赛马三、做好团队不同发展阶段的管理1. 团队发展四阶段的管理重点2. 不同阶段的管理风格表现（跨区管理中，需要先评估区域团队状态，再抓重点管理）四、识别四类不同员工与管理1．能力弱态度好2．能力强态度差3．能力强态度好4．能力弱态度差案例：阿里的小白兔五、员工激励前行思考：员工为何不积极主动？1、三个一样打消员工积极性2、我要做与要我做的区别3、了解员工需求，员工自身有目标愿景，会产生动力，4、鼓励员工自行解决问题，提升成就感5、奖罚激励相得益彰6、除奖金之外的激励措施：7、设定业务竞赛策略。六、快速复制团队战斗力1、业务技能指导方法A、技能通关考核B、项目实景操练C、结对搭档PK2、心态调整辅导方法A、唤醒激活需求B、抢逼围战术C、每周加油站。第三部分：狼性销售团队的管控一、建立团队的首要任务---定目标思考：如何做跨区管理，我们在管什么指标？1. 梳理，再制定目标2. 滞后性指标与引导指标的作用3. 构建上下一统的AOR因果指标链案例：销售总监如何将业绩翻倍？二、把握团队的销售动态---稳军心1. 建立销售成单路径2. 构建漏斗管理体系3. 通过漏斗分析销售问题点4. 对问题员工进行有效辅导案例思考：大拿和李花的漏斗图有何问题，如何解决？三、积极带动绩效训练---追过程1. 第一把“钢钩”——销售例会2. 第二把“钢钩”——随访辅导3. 第三把“钢钩”——教练沟通4. 第四把“钢钩”——绩效面谈案例练习：王明的目前低落的业绩，如何沟通四、激起团队的发动机---给激励1. 五种需要要针对，关键时期给三高2. 及时记分知进度，六种竞赛振精神案例设计：如何对团队设计激励机制七、着眼明日的问责制---要结果1. 三要评估要一致2. 绩效面谈应鼓励3. 建立问责明责任4. 兑现承诺要及时案例练习：王明业绩处理公司业务业绩没完成，你如何问责？总结回顾
【课程背景】
目前受疫情影响，房地产市场较为严峻，以往以坐销式的等客方式已经不能满足地产公司实现战略目标的需要。所以针对这种情况，要充分发动地产营销人员的主动拓客的积极性，针对高端地产客户，利用精准营销，点对点投入精力拓展市场，为开发商销售做好蓄客准备。然现在大多销售人员一方面习惯于以往的销售方式，对于主动外出拓客认知不足，缺乏拓客策略与技巧，造成公司的市场资源的浪费；另一方面对于房子作为商品带给客户的生活价值缺乏应有的认识，导致产品传递给市场的目标客户有偏差，导致产品与竞品无差异化优势，流失阵地客户。
实际上地产在拓客方面常面对以下问题：
Ø 缺乏主动拓客的意识？
Ø 不知跟高端客户如何接近？
Ø 不知道如何找到目标客户？
Ø 缺乏主动拓客的策略与技巧？
Ø 销售人员缺乏市场的危机感？
。。。。。。
本课程主要先从树立角色认知入手，提升职业形象，肩负使命担当责任。在提供高端拓客方式之前做好拓客前的准备，并提供知名地产公司的拓客成功案例，并且注重经营与开发技巧，最后通过现场演练或分享消化所学知识，达到有用有用，达到拓客增源的效果。
【课程收益】
ü 提升职业形象，塑造魅力
ü 做好获客户的自我准备
ü 掌握高端客户的拓客策略
ü 提升圈层营销的引流效果
ü 学习知名房企的拓客方案
【课程时长】：1天，不低于6小时/天
【课程对象】：营销人员
【课程方式】：通过知名房企案例、模型、流程、小组讨论有效教学
【课程纲要】：
第一讲：高端客户的拓客策略
一、 高端客户的特征
1. 身份-岗位与家庭
2. 财富-收入与消费
3. 家庭-地位与子女
4. 社交-优质的朋友
二、 高端客户的拓客地图
1. 目标客户定位
2. 寻找客户接触点
3. 制定拓客地图
三、 高端客户的拓客渠道
1. 圈层营销
2. 大宗消费品跨界拓展
3. 大客户拜访
4. 外展点拓客
案例：某大型地产拓客之道分析
第二讲：高端客户的经营之道
一、 客户的生命周期
二、 分级客情管理，抓稳转介时机
1. 客情关系四象限
2. 提高客户转化率
三、 知己知彼，全方位与客户拉近距离
1. 巧妙利用客户的社会关系
2. 4缘打造专属人脉圈层
四、 创造“贵人”与客户共建人脉圈层
案例：小王的大客户经营
第三讲：高端客户微信营销、电话营销
一、 电话营销
1. 电话营销的障碍
2. 与高端客户的电话要诀
3. 如何邀约客户
4. 电话中听音识人
二、 微信营销
1. 定位打造-挖掘特色标签优势
2. 朋友圈发圈目的
3. 靠谱发圈文案规划
4. 客户日常维护，提升转介率
第四讲：外塑形象，内练素养
一、外塑形象-接待礼仪
1. 摆正位置 端正态度
2. 商务人员着装禁忌
3. 交谈禁忌
4. 正常交往中的人际互动
5. 索要联系方式礼仪
互动演练：角色扮演
二、内练素养-高效沟通
1. 会讲话-有逻辑有情感
2. 会倾听-听信息听情绪
3. 巧提问-尊重人取信息
4. 获得高端客户好感的四法宝
1) 柔顺剂-表达欣赏与感激
2) 时常回放-表示尊重与确认
3) 请求许可-将决定权给对方
4) 肢体语言-因为职业，所以信赖
互动演练：与高端客户的交谈术
【课程背景】随着房地产行业的快速发展，房企对营销的要求也越来越高，尤其现在市场变化较多，所以操盘手既要考虑地块属性，又要兼顾市场走势，最重要一点如何精准定位目标客户才能引出产品对接及推货节奏。现在必须告别以往刀耕火种的粗暴简单模式，专业成为营销人必备的基本素质，但现实却是，房企规模的快速扩大，导致高级营销人专业能力未能跟上，也出现一些困惑：有时间想学习但不知道如何学；与同行交流意见既缺少平台又多是片面交流；操盘手到底有何内部逻辑，关键点在哪； 管理多个楼盘，是否有可复制传承的主线便于多地推盘其实，这些都是我们在操盘时缺乏系统策略导致的困惑。尤其是在操盘时有利时机稍纵即失，如果不能把握关键节点，永远不知道接下来要做什么，那么，我们能做的只有：等靠要。公司的第一团队如何在地产企业做动自动自发，沟通同频，操盘有道，这就需要每个高管具备统一思路，发挥所长，以不变应万变，才能提升操盘能力，使业绩有所突破。所以现阶段的急需提升专业能力的不足。如何提升呢？一般都会进行培训学习，但学习的也往往是理论知识，正所谓“学理论不如学案例，学案例不如做案例”通过房地产营销操盘实战，结合案例操作和演练，提升营销团队专业操盘能力。【课程收益】掌握操盘六步的内在精要，层层推进，做到心中有术；提升操盘十五式的操作手法，通过案例转化吸收，落地实效；在以下问题会有所借鉴：做地块调研如何能保障全面系统，优劣有度拓客渠道如何划分拓客地图，如何激发大家斗志高端楼盘的客户定位及渠道引流三四线城市如何对返乡人员进行引流转化如何制作完整的市场调研，一目了然如何能精准定位目标客户，做到先瞄准，再射击价格定位需要考虑哪些因素才能脱离死盘的误区如何针对刚需、改善、高端产品制定整体营销策略互联网时代，企业如何线上引流线下转化，借鉴名企启发自己开盘有哪些方式，适合才是最好的，各种方式利害如何权衡。。。【授课方式】结合名企和老师操盘案例，消化吸收，学习借鉴讲授、案例、互动讨论，模拟实操等互动教学方式借鉴世界咖啡引导方式，团队共创，教学相长【授课时长】：1天时间；6 小时【授课模型】【授课纲要】：第一讲：调研有道第一式：地块调研1. 地块调研的主要目的(1) 房地产开发4321原则(2) 地块调研的主要目的2. 地块调研的五大要素3. 地块调研的方法及流程第二式：市场调研1. 市场调研的定义及目的2. 市场调研的主要内容3. 市场调研报告的编写4. 市场调研报告模板第二讲：定位准确第三式：客户定位1. 客户定位-主要目的2. 客户定位-工作流程3. 高端客户-找对池塘钓大鱼1) 高端目标客户的集散地2) 客户分类优先顺序3) 做好自我包装，彰显高端形象4) 高端客户购买力识别：看、听、问第四式：产品定位1. 产品定位的定义2. 产品定位的流程与研究3. 产品定位的内容三支柱第五式：价格定位1. 价格定位的常用方法2. 价格制定的主要步骤(1) 梳理成本(2) 市场采样(3) 多维度分析客户(4) 确定总均及价格拉差价格定位的案例分享第六式：形象定位1. 什么是形象定位2. 房地产形象定位(1) 形象定位方法的三大步骤(2) 房地产形象定位要把握的原则(3) 客户定位和形象定位的关联3. 形象定位三大要素案例：高端项目的案例分享第三讲：备货节奏第七式：户型配比1. 如何理解户型配比2. 如何理解户型配比3. 户型配比的四大步骤4. 如何选择最优户型配比利润分析对比—关键性指标案例：利润分析对比第八式：货量组织1. 货量组织的两大作用2. 货量组织的主要原则3. 首期开盘货量评估4. 后续货量开发节奏评估第四讲：推广策略第九式：整体策略1. 整体策略概念解析2. 整体策略的概念解析3. 如何制定整体策略(1) 整体策略制定流程(2) 不同产品下的整体营销策略（刚需型、改善型、高端产品）(3) 不同目标及产品的价格策略4. 整体策略报告编写第十式：事件营销1. 借势热点2. 互相开撕3. 街头作秀某项目后悔药事件案例分享第十一式：拓客策略1. 拓客策略制定(1) 高端产品拓客策略(2) 普通产品拓客策略(3) 度假产品拓客策略2． 高端产品拓客策略1) 目标客户基本特征2) 目标客户在哪里3) 绘制拓客地图4) 拓客渠道及应用技巧案例1：某知名高端地产成功拓客案例分析研讨案例2：返乡人员的引流案例分享第五讲：雨露均沾第十二式：蓄客策略1. 蓄客概述2. 蓄客目标(1) 蓄客目标确定的意义(2) 蓄客目标确定的方法(3) 客户识别分级标准(4) 蓄客目标确定注意事项3. 蓄客方法案例：中高端客户蓄客案例分享第十三式：落位引导1. 落位的概念及目的2. 落位分析的关键指标(1) 落位分析的基本概念(2) 筹货比和落位率分析(3) 楼层分析(4) 户型和面积段分析3. 落位引导的主要方法案例：中高端落位引导案例分享第六讲：开盘热销第十四式：高效开盘1. 开盘策略的制定2. 开盘方式的选择3. 开盘流程及人员安排4. 开盘后的主要工作案例：高效开盘案例分享第十五式：案场管理1. 标准案场打造2. 案场接待流程3. 高端客户的接待技巧整体回顾总结
【课程需求背景】
电话销售作为一种有效的销售方式，获得了快速发展，越来越多的公司开始重视电话销售，电话销售己经成为公司业务推广的主要方式，这和电话销售固有特点分不开，有两个突出的优势：一是成本相对较低，相对面对面沟通不必担心交通费用及机会成本；二是效率较高，如果电话销售人员每通电话时长为5分钟，那么每小时可以与12位客户取得联系。所以电话销售目前在国内迅猛发展也证明这一点。
但任何事情都有两面性，在打电话给客户时，相比传统面对面销售有更大的困难：比如客户时间是否合适；客户习惯性拒绝；短时间没有信任等等，正因为这样，所以电话销售人员既需要了解客户，也需要掌握电话的销售技巧，这们才能真正利用电话销售的优势提高业务的转化率；
相对于电话销售，面对面虽然效率低，但效果较好，它会给业务人员一定的时间来发现销售机会，并且通过自己与客户近距离的接触，不断累积好感，获取更多信息，从而更有针对性的推荐客户需要的产品，提升面谈的质量。但实际面谈过程中，业务人员常遇到以下困惑：
Ø 电话邀约成功率不高？
Ø 见客户不知道说什么好？
Ø 我们认为很有优势，但客户并不认同？
Ø 不知道如何引导客户需求，创造需求？
Ø 客户提到竞争对手，缺乏有效应对？
Ø 见面后，客户不给第二次见面的机会？
Ø 。。。
这些都是在面谈过程中，业务人员缺乏相应的沟通技巧而导致的，所以无论电话销售还是面谈沟通，目的都是一样的，这就需要业务人员掌握客户心理决策逻辑，并结合业务技能与技巧提升客户转化率，本课程据此需求针对性设计。
【课程设计收益】：
第一部分：电话销售篇主要分析打电话的困惑及挑战，并从如何引发客户兴趣，借用影响力原则让客户产生信任，在引发客户想了解的基础上，通过结构化介绍产品的优势让目标客户产生选择倾向，最终转化成交；
第二部分：面谈沟通篇，通过案例让大家体验到沟通的障碍及客户的感受，通过暖场及问题模型的3个问题创造需求，面对客户的顾虑，通过LCS+FABE有效化解，晋级成功
【课程时长】：
2个部分，共计1天6小时
【课程对象】：
一线销售人员，主管及销售经理等
【授课方式】：
通过案例、结合企业的应用场景进行有效带入，增练情境模拟，练习通关等方式达到学以致用的目的。
【授课纲要】：
第一部分：电话销售
第一节：做好电话营销基本功
思考：
电话销售介绍园区或企业服务时常遇到哪些问题？
挂断，不接，不需要。。。
一、两种电话营销模式
1、交易式电话营销
2、关系式电话营销
二、电话营销的核心要领
1、基本准则
2、行为准则
第二讲：电话销售5步法及技巧
1、开场吸引客户注意力，不挂断
思考：客户的关注利益点、兴奋点、痛点
(1)15秒内黏住客户的方法
(2)巧用可视化语言
2、自我介绍+导入话题，导致建立可信度
(1)弄清谁的目的
(2)弄清目的与谁有关-PPP
案例：两种不同目的对客户影响
3、营造影响力-如何让客户愿意听下去
(1)社会影响的5个原则
(2)借助第三方的影响力
4、给客户自主权-让客户没有压力
客户拒绝：不需要、再考虑、有需要再联系你。。。怎么办
（1）转换定义法
（2)降低压力法
① 时间知情权
② 信息判断权
③ 行为选择权
5、快速锁定，获得客户承诺
(1) 找到行业中常遇到的5个拒绝
(2) 将红转绿的推动技巧
(3) 两种锁定方式的利与弊
① 开放式
② 控制式
互动练习：一步一练，情景模拟
工具：电话销售五步法表单
第二部分：客户面谈沟通技巧
第一讲：掌握客户的心理决策逻辑，避免沟通陷阱
思考：
客户是根据什么做决策的？
我们如何引导客户决策？
一、阐述并列举客户的认知与期望
二、阐述行动承诺并制定最佳与最小行动承诺
1.什么是客户的行动承诺-沟通的目的
2如何制定阶段客户行动承诺
互动工具：制定客户的行动承诺
三、业务人员需要掌握的销售沟通技巧
1.表达有力度
2.提问有温度
3.推进有程度
第二讲： 沟通中，学会“种草”与“拔草”，创造销售机会
视频赏析《业务杨经理拜访客户》
杨经理表现的怎么样？
为何客户不感兴趣？
一、没有问题，就没有采购
1.制定未知信息清单
2.为推荐产品应问客户哪些问题
二、应用四类提问句式发现痛点，挖掘需求
针对之前选择的客户和《未知信息清单》，准备问题清单。
思考：
1. 如果客户需求不明确怎么办？
(1) 现状类问题
(2) 期望类问题
(3) 确认类问题
2. 如果客户已有合作伙伴怎么办？
三、优势如何呈现：
决策基于差异：因相同接受你，因不同选择你
利益模型：FABE：理性分析
互动工具：利益价值链表单
第三讲 分解客户的顾虑，掌握时机获得承诺
一、应用获得客户行动承诺的承诺类问题
1、承诺类问题使用时机
2、学会问承诺类问题
二、处理顾虑与异议
1.处理顾虑和异议：LSC-CC模型
2.总结确认五步法
实战演练：
针对所选客户，针对某一特定异议进行化解，并请求行动承诺
课程背景：作为店长，每天不是跟客户打交道就是跟店员沟通，既需要是业务能手，又需要管理团队，所以店长是既做“将”，又当“兵”，既要管理又需深入一线了解市场又要与下属沟通激发动力，两方面都要兼顾才能带领一支能征善战，具有强凝聚力的销售团队。本课程人店长的角色认知开始，洞察市场，瞄准目标客户进行有效营销，增长业绩。同时在管理团队方面明确团队管理重点，完成目标，激励团队，打造一支能征善战、有凝聚力的团队 课程收益掌握店长管理的角色认知与职责掌握市场分析与业务增长策略制定技巧掌握业务的目标管理，计划管理，实现销售团队业绩掌握销售团队管理的人员管理，团队人员激励，部属的培育与辅导，掌握销售团队管理的领导与士气激发，以及团队凝聚力的打造学习对象：店长授课方式：&讲授法 &案例研讨 &小组讨论授课纲要：第一讲：店长管理角色认知与职责一. 管理者的角色与职责1. 常见店内管理难题2. 重新定义管理者与企业的关系3. 重新定义管理者与部属的关系4. 店长的三大任务二. 店长管理的角色认知1. 管理者做为下级的角色认知2. 管理者做为同事的角色认知3. 管理者作为上司的角色定位4. 现代职业经理的五大角色：5. 职能盘点-您是合格的管理者吗?第二讲：市场业务分析与业绩增长策略制定一. 市场分析技巧1. 区隔目标市场2. 市场细分化和定位3. 竞争对手的优势在何处？弱点在何处？4. 竞争对手可能采取的行动是什么？5. 相对于竞争对手，你的优势在何处？6. 你的公司处于什么样的竞争地位？7. 结合SWOT思考与讨论二. 掌握目标客户的购买逻辑1. 谁是公司当前的客户2. 客户为什么购买你的产品或服务3. 客户是如何做出选择的4. 客户决策的三大关键点5. 每个关键点我们应该如何营销6. 思考与讨论三. 业务增长策略与客户关系维护1. 选择客户2. 争取客户(1) 强化产品或服务解决问题方式的特殊性(2) 突出产品的差异化优势，影响选择倾向3. 保有客户(1) 持续传送基本的价值主张(2) 服务质量保证(3) 提供顶级顾客服务(4) 创造加值效果的伙伴关系(5) 快速响应顾客的需求4. 发展客户关系(1) 提供加值的特色及服务。(2) 针对目标顾客的需求发展第三讲：业务团队综合管理技巧一. 销售团队目标管理与计划设定1. 以目标为导向式的管理2. 目标管理的步骤3. 有效的销售目标的分配4. 销售活动计划的必要性5. 有计划性管理顾客6. 客户访问计划拟定方式二. 团队激励的要点1. 了解激励与激励他人2. 部属的需求分析，个人分析，情绪掌握，心态分析3. 正面激励部属的要点4. 反面激励部属的要点(1) 如何激励业务人员(2) 如何开好业务会议5. 如何处理部属的抱怨6. 结论三. 团队的部属培育与辅导技巧1. 四类员工的培训育特点2. 店长两种管理风格的利害3. 新店员与老店员的管理有何不同？4. 掌握培育的要点5. 制定训练计划6. 训练的实施7. 成果的评估第四讲：团队领导与凝聚力打造一、你喜欢一个健康的团队还是聪明的团队二、团队协作的五项障碍三、提高士气的具体做法四、组织领导人的定位五、打造高凝聚力团队的途径1．建立信任2．掌控冲突3．激发投入4．敢于承诺5．重视结果结束
课程背景：
作为销售管理人员，每天不是跟客户打交道就是跟销售顾问沟通，既需要是业务能手，又需要管理团队，所以作为管理人员，销售顾问大多是新时代的员工，注重的是存在感及良好的工作氛围。所以销售经理是既做“将”，又当“兵”，既要管理又需深入一线与之沟通，两方面都要兼顾才能带领一支能征善战，具有强凝聚力的销售团队。但在管理团队中，大多销售管理人员都是从业务顾问晋升的，在管理团队时易只抓业务忽视团队管理，所以经常出现以下情况：
从以前管自己到现在管一群人不适应
缺乏激发团队斗志的能力，缺乏赋能方法
不能因人施教快速复制团队战斗力
有时凭个人喜好判断销售人员的绩效
沟通简单粗暴，只求结果忽略过程
成员团队意识弱，缺乏团队协作精神
……
团队如果有以上问题，将导致成员目标迷茫，无动力，并且因不会用人所长导致员工没有价值感而流失，最终既输出业绩，又丢了团队，所以销售管理人员必须转换观念，尊重员工个性及时赋能，掌握系统的管理技能才能打造一支高效团队。
课程收益：
● 认清管理角色，发挥角色功能；
● 建立目标管理矩阵，上下同欲
● 提升辅导员工能，掌握教练式赋能技巧；
● 掌握招人、识人、用人科学的方法
● 激励销售人员，掌握绩效激励技巧
● 提升与不同销售人员的沟通效果
● 提高团队的凝聚力，打造优秀团队
课程时间：1~2天，6小时/天
课程方式：教授法、研讨课、直观演示、案例教学、角色扮演
课程对象：管理人员
课程框架：
课程大纲
第一讲：角色认知，从认识团队开始
一、3种不同团队类型的优劣势
二、销售团队管理的三大难点：
1. 不认识知识员工的特点
2. 思维过于狭窄
3. 总想改变别人
三、管理者角色认知
1. 完成任务指标
2. 培养优秀的业务顾问
3. 打造一支有凝聚力的团队
四、打造高绩效团队四阶段的管理重点
五、不同阶段不同的情境管理风格
1. 指导行为：指令式管理
2. 支持行为：撒手式管理
六、销售模式的不同与管理风格的匹配
互动思考：列出在管理团队中困惑点及排序
案例：销售经理的成与败
学习收获：认识到个人与团队的关系，提升角色认知，掌握团队发展阶段的管理重点，明确作为管理者的主要任务及价值，转换观念和思维
第二讲：用人所长，组建一支优秀的团队
一、明确公司的目标
二、制定行动计划
三、选择团队成员
1. 如何招到想要的人才
2. 做错了人事决策建议怎么办
3. 如何才能避免做错人选
四、优秀的团队需要多元化
1. 识别不同角色的团队贡献
2. 充分发挥个人长处，使短处不发挥作用
3. 相互之间应该如何配合
案例：销售经理的困惑-如何对待绩效好但常犯错的员工
工具测试：贝尔滨角色理论
学习收获：掌握不同员工的个性特色及团队的贡献价值，能够针对公司的发展要求组建得力的团队；
第三讲：建立目标矩阵，快速培养团队战斗力
一、如何发现员工绩效欠佳的表现
二、建立目标管理矩阵
1. 好目标的标准
2. 建立指标管理因果价值链
三、运用GORW教练模型，学会给员工赋能
工具：四象限提问清单
四、运用PESOS，提升员工的业务技能
1. 技能通关考核
2. 项目实景操练
3. 结对搭档PK
五、同理心倾听和关注是缓解团队负面情绪的一剂良药
六、辅导的作用在于帮助员工排除5维障碍
七、管理者因材施教7个步骤
案例：优秀的销售经理如何培养销冠
学习收获：能够制定目标管理矩阵，并针对员工不同阶段的发展特点，采取有效的管理手段，让新老员工一起相互赋能，迅速成长。
第四讲：激励员工前行，“要我做”变“我要做”
思考：激励就是给钱吗
一、双因素激励理论
二、避免三个一样,打消销售顾问的积极性
三、制定合理的激励方案
1. 激励的5条原则
2. 激励的6个建议
四、绩效评估就是关注绩效
五、如何正确的进行绩效面谈
1. 绩效面谈不是批评，而是未来赋能
2. 面谈时一定不能忽视的2个步骤
3. 避免个人喜好的4个问题
工具表单：绩效面谈8步法
六、激励就是将业务顾问的正向的行为持续化
1. 正向激励3阶段
2. 建设性激励3步法
互动演练：经理与销售顾问的绩效面谈
学习收获：掌握人才发展的需求，认识激励理论的重要应用技巧，探讨激励的多样化，通过物质与精神的双重激励焕发战斗激情。
第五讲：提升团队协作能力，加强凝聚力
思考：团队的“聪明”与“健康”哪个更重要？
——团队协作”是唯一的可以持续下去的，有竞争力的优势。
一、建立基于弱点的信任
1. 信任团队与不信任团队的特征表现
2. 管理者要做出表率
二、打破伪和谐，建立良性冲突
1. 沉默就代表着分歧
2. 掌握良性冲突的理想轴
三、承担责任意味着彼此能相互提醒
1. 有决定就要有承诺
2. 客户的眼中只有“你们”而不是“你”
四、团队敢于承诺能够带来投入的执行
五、重视结果，意味着个人关注的是否是团队关注的
1. 弄清基层管理者的第一团队
2. 结果问责制-三步法
工具：团队协作的五项障碍
学习收获：克服团队协作的五项障碍，通过五层关系的打造，让团队所有人关注结果，相互协作，打造高绩效团队的积极氛围。
结束回顾
【需求背景】：
作为销售管理人员，每天不是跟客户打交道就是跟销售人员沟通，既需要是业务能手，又需要管理团队，所以作为管理人员，销售人员大多是新时代的员工，注重的是存在感及良好的工作氛围。所以销售经理是既做“将”，又当“兵”，既要管理又需深入一线与之沟通，两方面都要兼顾才能带领一支能征善战，具有强凝聚力的销售团队。但在管理团队中，大多销售管理人员都是从业务顾问晋升的，在管理团队时易只抓业务忽视团队管理，所以经常出现以下情况：
从以前管自己到现在管一群人不适应
角色认知模糊，仍然为大业务的身份管理团队
缺乏有效的辅导方法，导致辅导带教效果不明显
缺乏激励团队斗志的能力，缺乏赋能方法
不能因人施教快速复制团队战斗力
沟通简单粗暴，只求结果忽略过程
成员团队意识弱，缺乏团队协作精神
。。。
团队如果有以上问题，将导致成员目标迷茫，无动力，并且因不会用人所长导致员工没有价值感而流失，最终既输出业绩，又丢了团队，所以销售管理人员必须转换观念，尊重员工个性及时赋能，掌握系统的管理技能才能打造一支高效团队。
【课程收益】
认清管理角色，发挥角色功能；
建立目标管理矩阵，上下同欲
提升辅导员工能，掌握教练式赋能技巧；
掌握招人、识人、用人科学的方法
激励销售人员，掌握绩效激励技巧
提升与不同销售人员的沟通效果
提高团队的凝聚力，打造优秀团队
【授课方式】
教授法、研讨课、直观演示、案例教学、角色扮演
【培训对象】：
店长、销售主管、销售经理等管理人员
【授课时长】：1天，6小时
【培训课纲】
第一节：角色认知，明确岗位任务
一、3种不同团队类型的优劣势
二、销售团队管理的三大难点：
1. 不认识知识员工的特点
2. 思维过于狭窄，
3. 总想改变别人
三、管理者角色认知
1、完成任务指标
2、培养优秀的业务顾问
3、打造一支有凝聚力的团队
四、打造高绩效团队四阶段的管理重点
五、不同阶段不同的情境管理风格
1. 指导行为：指令式管理
2. 支持行为：撒手式管理
六、销售模式的不同与管理风格的匹配
互动思考：列出在管理团队中困惑点及排序
案例：销售经理的成与败
学习收获：认识到个人与团队的关系，提升角色认知，掌握团队发展阶段的管理重点，明确作为管理者的主要任务及价值，转换观念和思维；
第二节：用人所长，组建1+1大于2的团队
一、明确公司的目标
二、制定行动计划
三、选择团队成员
1、如何招到想要的人才
2、做错了人事决策建议怎么办
3、如何才能避免做错人选
四、优秀的团队需要多元化
1、识别不同角色的团队贡献
2、充分发挥个人长处，使短处不发挥作用
3、相互之间应该如何配合
案例：销售经理的困惑-如何对待绩效好但常犯错的员工
工具测试：贝尔滨角色理论
学习收获：掌握不同员工的个性特色及团队的贡献价值，能够针对公司的发展要求组建得力的团队；
第三节：有效辅导，快速培养团队销售力
一、如何发现员工绩效欠佳的表现
二、四类员工不同的辅导培养方式
1．能力强热情低
2．能力弱热情高
3．。。。
三、运用GORW教练模型，让员工自动自发
工具：四象限提问清单
四、运用PESOS，指导员工更有效
A、技能通关考核
B、项目实景操练
C、结对搭档PK
五、同理心倾听和关注是缓解团队负面情绪的一剂良药
六、辅导的作用在于帮助员工排除五维障碍
七、管理者因材施教七个步骤
案例：优秀的销售经理如何培养销冠
学习收获：能够制定目标管理矩阵，并针对员工不同阶段的发展特点，采取有效的管理手段，让新老员工一起相互赋能，迅速成长。
第四节：激励员工前行，“要我做”变“我要做”
思考：激励就是给钱吗
一、双因素激励理论
二、避免三个一样打消销售顾问的积极性
三、制定合理的激励方案
1、激励的5条原则
2、激励的6个建议
四、绩效评估就是关注绩效
五、如何正确的进行绩效面谈
1、绩效面谈不是批评，而是未来赋能
2、面谈时一定不能忽视的两个步骤
3、避免个人喜好的四个问题
工具表单：绩效面谈8步法
六、激励就是将业务顾问的正向的行为持续化
1、正向激励三阶段
2、建设性激励三步法
互动演练：经理与销售顾问的绩效面谈
学习收获：掌握人才发展的需求，认识激励理论的重要应用技巧，探讨激励的多样化，通过物质与精神的双重激励焕发战斗激情。
第五节：提升团队协作能力，加强凝聚力
思考：团队的“聪明”与“健康”哪个更重要？
团队协作”是唯一的可以持续下去的，有竞争力的优势。
一、建立基于弱点的信任
1、信任团队与不信任团队的特征表现
2、管理者要做出表率
二、打破伪和谐，建立良性冲突
1、沉默就代表着分歧
2、掌握良性冲突的理想轴
三、承担责任意味着彼此能相互提醒
1、有决定就要有承诺
2、客户的眼中只有“你们”而不是“你”
四、团队敢于承诺能够带来投入的执行
五、重视结果，意味着个人关注的是否是团队关注的
1、弄清基层管理者的第一团队
2、结果问责制-三步法
工具：团队协作的五项障碍
学习收获：克服团队协作的五项障碍，通过五层关系的打造，让团队所有人关注结果，相互协作，打造高绩效团队的积极氛围。
结束回顾
【课程背景】：
大多的销售管理人员都是从基层销售精英提拔上来，经常是自己非常能干，每次都超额完成任务，可当把他提升成销售经理、销售主管时，在他身上看到最多的仍然是一个大业务，而不是一个团队的领导. 所以在他们带队团队时经常会有一些困惑：
如何吸引合适的员工，如何辅导员工并让其愿意追随？
销售例会如何开，才会成为员工的加油站？
如何向上沟通，了解上司的目标与意图
如何向下沟通，推动目标的有效执行
如何管理销售团队，才能产生更多的团队绩效？
团队氛围如何营造，才能构建积极健康的场域？
。。。
以上这些困惑其实都是销售经理对自己的管理角色认知不足造成的，这时候销售经理需要的不仅是签单冲业绩的能力，更重要是突破以前的业务思维，尤其是B端销售，要放大格局，提升自己的管理思维。本次培训主要就是针对销售管理人员管理思维和技能复制这两翼能力进行重生打造，获得了一种能力，作为销售管理人员一方面通过培训掌握如何运用更好的方法和技巧来摆脱之前束缚自己的旧思维和方法，另一方面能够将自己好的方法萃取提炼出与团队一起成长，快速复制团队整体战斗力，只有两翼强壮有力，才能搏击长空，犹如增加了“光之翼”一般的能量。
【课程收益】：
明确管理角色转变，提升管理技能，通过管理销售团队的相关技能，组建团队，建设团队，领导风格、有效沟通，考核等管理手段，帮助管理者快速的从业务能手向管理高手转变，成为一名优秀的管理人员。
销售管理者首先要站在公司业务角度进行纵向看齐，然后做目标定位分解，市场策略制定；接着开始组建团队，包括招人、培训、目标沟通、管理沟通等提升管理者管团队的能力；最后要评估一个团队及个人，做好优胜劣汰，激励团队健康发展。
各小节学习收获：
1. 学习收获：重视团队管理问题，了解背后的原因，有一个清晰的认识。
2. 学习收获：了解两种不同销售模式，掌握不同模式下对管理者风格的要求；
3. 学习收获：掌握不同产品的市场分割方式，并匹配对应的组织设计；
4. 学习收获：及时跟上司沟通，确定当下销售队伍的功能，确定不同市场情境
5. 学习收获：能够识别团队发展处于不同的阶段，并掌握相应的沟通重点；
6. 学习收获：能够上承公司目标，下推目标执行，通过上下目标沟通建立机制
7. 学习收获：能够应用向下四种沟通手段，在过程中 有效进行督导管理。
8. 学习收获：能够从表象看出团队问题，及时调整管理方式，建设健康团队
9. 学习收获：对于上司的指派工作，能够有效沟通，清晰上司意图，准确执行。
10. 学习收获：为传授业务技能如何沟通，下属才会更快的成长。
11. 学习收获：掌握精神激励的沟通方法，提高动力，提升士气。
12. 学习收获：了解自己的管理天性缺陷，通过沟通思路的改善，打造积极团队。
【授课方式】：
小组研讨、案例分析、视频赏析、情境模拟等有效教学
【授课时长】：
共2天，每天不低于6小时。
【授课对象】：
销售储备管理人员、新上任的销售管理者，销售经理以及企业各层营销管理人员
【课程知识点逻辑框架】
【课程纲要】
第一讲 销售队伍现存问题剖析
【本讲重点】
一、 销售队伍的核心作用
二、 销售队伍常见的六个问题
三、 现存问题的原因及后果分析
学习收获：重视团队管理问题，了解背后的原因，有一个清晰的认识。
第二讲 销售模式与管理风格的匹配
【本讲重点】
一、 相同管理方式会产生不同效果
二、 销售模式的核心分类
三、 不同销售模式对管理风格的要求
学习收获：了解两种不同销售模式，掌握不同模式下对管理者风格的要求；
第三讲 市场区割与内部的组织设计
【本讲重点】
一、 市场划分的基本方式及原则
二、 销售队伍内部组织设计
学习收获：掌握不同产品的市场分割方式，并匹配对应的组织设计；
第四讲 根据上司定位建设销售队伍
【本讲重点】
一、 向上沟通确定业务情境
二、 四种特殊市场的待遇沟通
三、 两种销售模式对销售人员的要求
四、 如何面试销售代表
学习收获：及时跟上司沟通，确定当下销售队伍的功能，确定不同市场情境
第五讲 团队发展阶段的向下沟通重点
【本讲重点】
一、 团队的发展阶段四个重要阶段
二、 销售队伍训练中的常见问题
三、 情境管理沟通的识别与技巧
四、 “放单飞”之前的八项训练
学习收获：能够识别团队发展处于不同的阶段，并掌握相应的沟通重点；
第六讲 建立上下同欲的目标沟通体系
【本讲重点】
一、 如何制定一个好的目标
二、 如何开好目标沟通大会
三、 制定目标的五个步骤沟通要点
四、 建立上下同欲的目标矩阵
学习收获：能够上承公司目标，下推目标执行，通过上下目标沟通建立机制
第七讲 销售队伍向下沟通管理的四个钢钩
【本讲重点】
一、 第一把“钢钩”——销售例会
二、 第二把“钢钩”——随访辅导
三、 第三把“钢钩”——教练沟通
四、 第四把“钢钩”——工作述职
学习收获：能够应用向下四种沟通手段，在过程中 有效进行督导管理。
第八讲 如何从整体上评价销售团队
【本讲重点】
一、 识别四类销售人员与管理
二、 销售团队动荡的因素
三、 销售团队的四种类型调整策略
四、 销售团队的调控处理原则
学习收获：能够从表象看出团队问题，及时调整管理方式，建设健康团队
第九讲 向上沟通-科学工作法
【本讲重点】
一、 如何接受指派的工作
二、 要受指派工作的九个要素
三、 有效执行-科学工作法
学习收获：对于上司的指派工作，能够有效沟通，清晰上司意图，准确执行。
第十讲 针对销售队伍实施随岗辅导
【本讲重点】
一、 随岗辅导的特点
二、 随岗辅导的内容要点
三、 决定随岗辅导效果的因素
四、 随岗辅导的步骤
学习收获：为传授业务技能如何沟通，下属才会更快的成长。
第十一讲 销售队伍的有效激励措施
【本讲重点】
一、 销售人员的动力性变化曲线
二、 赫兹伯格的双因素理论
三、 双因素理论在团队激励中的应用
四、 正向反馈的方法与步骤
学习收获：掌握精神激励的沟通方法，提高动力，提升士气。
第十二讲 销售经理的成长与团队发展
【本讲重点】
一、 销售团队管理的误区
二、 销售经理的角色定位
三、 团队管理的原则
四、 发展为4D全能管理者
学习收获：了解自己的管理天性缺陷，通过沟通思路的改善，打造积极健康团队。
总体回顾，收获分享，行动计划
课程背景：
置业顾问常说：市场不好？客户质量不高？户型有缺陷？客户说得挺好，就是不行动？。。。。销售是门学科，也是一门艺术。顶尖的销售人员都是经过不断磨砺、学习而成就出来的，无论你从事的是何种销售行业，你所面对的都是客户，成功销售的几个基本过程和步骤都是一样的。所以具备并不断使用这些能力与知识，是成为一个优秀的置业顾问所不可或缺的必备条件。
从事多年的销售经历发现，超过80%的业务行销人员，他们要不是根本不具备这些知识及能力，就是所具备的知识能力太过于片断而不全面。从而导致了自信心的低落。造成了在量的客户资源的浪费以及无效率的销售行为。为了增强置业顾问的信心并提高企业的销售业绩，本人结合12年的一线地产销售经验及相关理论知识，整理出销售成交五步走，整体链条上提供方法工具，话术模型；在内容上实操落地、简单实用，深受学员好评。
课程收益：
树立信心，主动积极的心态,把握34原则；
如何电话邀约客户，掌握3维5步法技巧
掌握4类提问方式，挖掘客户深层次需求
建立价值链WBW，将买点转为客户买点
应用差异化销售争取竞品客户，攻心销讲
解除客户疑虑和异议话术技巧，LCS模型
销售SP配合技巧，8大销售助推器缔结
课程时间：1天6小时/天
课程对象：销售经理、一线主管、置业顾问、中介经纪人
授课方式：
通过地产案例、话术模型结构、视频、角色扮演、小组讨论有效教学
课程大纲：
第一讲：提升素养，树立正确的销售价值观
一、置业顾问的角色认知
互动：讨论四人商人的销售额为何不同？
疫情下，地产销售人员的角色进阶升级
二、树立正确的客户观
1.客户喜欢什么样的销售顾问
2.成功销售员的“客户观”
三、成功销售员的34原则
1.必须知道的3件事：合约、负责、专业
2.必须坚持的4种信念：学习、主动、担当。。。
案例：销售人员宣传不当导致纠纷（交房时间不对）
案例：销冠的素养
第二讲：电话邀约客户，要基于客户的“概念”
1、地产电话约客前的准备工作
1) P-房源方面 的准备
2) C-客户需求方面的准备
3) I-自身方面的准备
2、电话约客的方法及话术
1)利益法
2)刺激法
3)概念法
4)好奇法
5)同情法
6)二次法
案例：销售的电话邀约
第三讲：挖掘购房客户痛点，不了解需求就不要推荐
1、置业顾问要学会提问，创造需求
1)三种问题知全貌
① 现状类问题
② 信息类问题
③ 感觉类问题
2)问题先后很重要
互动：讨论编制购房客户的三种问题清单
2、了解客户信息的技巧
1)前松后紧带主题
2)一问一答有赞同
案例：两人置业顾问对中年妇女的接待
互动：讨论两组对话差别
第四讲：攻心销讲，带看推荐，因想象而激发占有欲
1、了解沙盘与样板段的作用
沙盘的三种类型：区域、项目、户型
讲沙盘易陷入的误区
2、讲解沙盘的逻辑思路
3、寻找客户的购买价值链
互动：卖点梳理工具-差异化结构表的练习
4、FABE话术激发客户的行动欲望
(1) 直击痛点
(2) 找到弱点
(3) 呈现亮点
(4) 激发兴奋点
视频：销售顾问的样板间话术
第五讲：善用同理心，解除客户的顾虑，取得信任
1、用专业塑造客户的安全感
1)提前预演QA
2)行业的6个抗拒
互动：寻找客户对产品的6个常见顾虑
2、解除客户疑虑的话术技巧
1)识别真假抗拒
2)顺转推化解法
3、常见六种疑虑性抗拒解除办法
互动：销冠对购房客户的恐怖故事成交法
第六讲：把握时机，有效促动，缔结成交SP
1、抓住时机，顺势成交
1)识别成交时机
2)主动请求
互动：常见的成交时机有哪些表征？
2、销售配合SP三阶段
客户配合同事配合经理配合
3、销售SP八大技巧应用
1)声东击西：
2)虚张声势：
3)欲擒故纵：
4)掩耳盗铃：
5)黑白双煞：
6)情绪操控：
7)泄露天机：
8)鸣金收兵
互动：两人一组练习成交技巧
3、不成交需要做三件事
案例：销冠巧借“老客户”推荐
【课程背景】：
在同质化竞争日益激烈的情况下，谈判作为商业交往的特殊形式，越来越受到企业的重视，尤其关于费用的谈判又是重中之重。而回款又是企业在维艰中的命脉。为使双方(或多方)的意见趋于一致而进行的洽谈磋商，这是一个较为复杂的过程，既要确定各自的权利与利益，又要考虑他方的惠利方面，因此，谈判犹如对弈，在方寸上厮杀，但又要共同联手合作，这是既矛盾又统一的，既个体又整体的利益所在。
然而现实中经常是一方强势刀俎，另一方为弱势鱼肉；或者两方势均力敌，虽有共同利益，却总会不欢而散；业务人员常因缺少谈判知识，不知道如何利于筹码进行守价要价，如何破局；而最后取得合同后，在回款方面缺少相关的知识及保障服务而使如期回款变成遥遥无期。如何在谈判中巧破障局、僵局，及盘活死局，共创赢局是每一名谈判人员及业务管理人员必备的技能。
【课程收益】：
认识两种谈判方式
掌握谈判时势选择术
如何寻找谈判筹码，占取主动
搭建说服客户的提案结构，达成共识
学会在谈判中进攻、防御与和谈的谋略
认识8种讨价还价技巧，权衡利害
学会智破障局、僵局和死局，破除心理障碍
商谈时八步争取最大利益，掌握心理攻势
掌握回款流程，施加心理压力，提升追款技巧
【课程时长】：
一天，6小时
【课程对象】：
物业经理、业务人员、项目经理
【授课方式】：
通过案例、结合企业的应用场景进行有效带入，达到学以致用的目的。
【课程知识框架】：
【课程大纲】：
视频：一幅画的价值与价格
第一讲：认识商务谈判，避免陷入立场误区
一、商务谈判的定义与要素
二、两种谈判方式
1. 立场式谈判：温和型与强硬型
2. 原则式谈判：双赢POINTS
三、哈佛谈判方法五项原则概要
1. 把人与事分开
2. 着眼于利益，而不是立场
3. 为共同利益创造选择方案
4. 坚持使用客观标准
5. 了解你的BATNA
思考：如果客户认为物业费高，你如何回应？
学员收获：认识两种谈判及软式和硬式谈判的利害关系，掌握双赢式谈判核心原则的实践应用
第二讲：把控谈判内在逻辑，有力推动
一、谈判的准备阶段
1、可行性分析
互动：练习价值构成
2、知彼解己
3、拟定方案
4、分析策略 寻找筹码
案例：物业经理与客户张主任的涨价风波
分析：小李失利在哪，请帮小李找出有利筹码
二、谈判的过程：前中后
1、四种关系的开局破冰
2、谈判的磋商阶段
1) 传达信息的优先顺序
2) 提案引导
3) 评估调整方案
4) 彼些妥协让步
3、 谈判的终局阶段
学习收获：让学员认识到谈判的内在逻辑流程，把握住关键点，开场如何导入、如何做提案引导、如何破局，在正确的环节做正确的事情。
第三讲：分析态势，运筹商务谈判谋略，施加压力
一、和谈策略
1、耐心说服
2、抛砖引玉
3、留有余地
二、进攻策略
1、施加压力的原则规范
2、最后期限的使用禁忌
3、拖延攻势
思考：你常用的施压策略有哪些？
三、御守策略
1、软化对方：宠将法、以柔克刚法
2、虚张声势：一惊二诈、情绪引爆
3、明确自己的MWG原则
学习收获：掌握在三种态势下：敌强我弱，敌弱我强，势均力敌的状态下采用何种策略维护自身利益
第四讲：有条件让步，运用六脉神剑谈判技巧，达到感觉共赢
一、开价策略：
1. 先后开价的适宜条件
2. 开价幅度的掌控
二、挺局策略：
1. 挺住信心
2. 避免自杀
三、疏通策略
1. 对人加强关系
2. 对事给出理由
四、还盘策略
1. 预选框定
2. 学会踢皮球
五、让步策略：
1. 让步要回报、
2. 黑白脸留有余地
六、不情愿策略：
1. 感觉便宜策略
2. 在对方条件内永远不情愿
视频：讨价还价的技巧赏析
学习收获：如何在对方开价或我方开价后，通过8步还价让步技巧达到双赢
第五讲：收回账款，有效保障现金流
一、回款难的五大原因
二、回款五大周期把控
三、收回账款才是销售工作的结束
1．催款前的准备工作
4) 树立信心
5) 以诚相待
6) 搞好与客户的财务人员关系
7) 全面了解客户的状况
2.回收账款的方法
1) 人情关系法
2) 预先告知法
3) 心理战术法
4) 高压法
5) 威慑法
6) 疲劳战
7) 对质战
视频：业务经理与客户主任的追款之路
结束：总结回顾结束：总结回顾
学习收获：提升回款意识，掌握回款易发生风险的关键点，并通过追款技巧讨回更多的款项。
课程背景：
商场如战场，目前产品同质化竞争激烈，导致各家企业在推陈出新加速的同时，更加依赖销售人员的推动作用。而销售人员由于没有接受系统的培训及客户购买心理分析，导致屡屡受挫，不但对市场失去信心，而且也浪费公司的客户资源。作为现代营销观念的典型代表，顾问式销售与传统销售不同，不强调说服客户，而是先了解顾客的需求，其终结点在于对顾客信息研究、反馈和处理。
当下突破传统的顾问式销售就是建立在ＳＰＩＮ模式上的一种实战销售技术，它包括问题性询问、状况性询问、暗示性询问和需求确认询问。
顾问式销售主要用来解决以往传统销售无法解决的问题，比如：
◆它可以使你的客户说得更多；
◆它可以使你的客户更理解你说的是什么；
◆它可以使你的客户遵循你的逻辑去思考；
◆它可以使你的客户做出有利于你的决策。
课程收益：
在本课程中，学员将会学习和掌握顾问式销售的操作流程和工作步骤，掌握顾问式销售技巧中各个环节的重点技巧，尤其是掌握为客户提供问题解决方案的技巧。
顾问式销售培训将有助于您实现以下目标：
ü 了解不同的销售模式对自己的要
ü 能够制定每次顾问式销售的目标
ü 能够陈述顾问式销售的整体流程
ü 学会顾问式销售提问的四种方式
ü 能够寻找自身产品优势并进行优势呈现
课程时间：1天，6小时/天
课程对象：销售人员，销售管理者，医疗代表、方案式销售等
课程方式：授课、视频、互动、小组练习、案例讨论等
课程大纲
引言：买与卖有什么不同？
第一讲：销售模式对销售人员的影响
一、传统销售模式与客户购买模式
1. 销售模式流程
2. 客户购买模式流程
3. 机会点与接触点
互动：讨论，看自己平常的销售模式
二、顾问式销售含义
1. 顾问式销售能力与普通销售员的模型差异
2. 顾问式销售的定义
案例：顾问与推销的销售模式
互动：角色模拟，我们日常跟客户沟通业务场景
第二讲：顾问式销售“3点合一”逻辑
思考：想想我们的服务能够解决客户哪些问题？
一、问题点
1. 解决方案与产品之间关系
2. 盲目推荐与顺应认知
3. 表面现象与真实需求
案例：施乐传真机的问题点
二、需求点
1.隐性需求- 客户不满或困惑的
2.显性需求-客户想法或愿望的
互动：哪些迹象代表客户有需求？
三、利益点
1. 利益与好处的区别
2. 利益与显性需求
互动：区别优点与利益
第三讲：顾问式提问-发现需求
一、 S-背景问题-了解买方现在状况
1）如何设计背景问题
2）掌握适当的提问时机
互动：列出需要我们认证服务的客户现在的状态
二、P-难点问题-探询客户困惑或不满
1）如何设计难点问题
2）掌握适当的提问时机
互动：列出客户在这种状态下的问题且是我们能够解决的
第四讲：顾问式提问-激发需求
一、I-暗示问题-激发客户对方案的需求
1）如何设计暗示问题
2）掌握适当的提问时机
互动：列出问题如果不解决将会造成什么影响
二、N-需求-利益问题-明确对需求的满足方式
1）如何设计需求-利益问题
2）掌握适当的提问时机
互动：列出如果问题被你解决，客户有哪些好处
第五步：优势推荐，效果事半功倍
一、你的优势是谁的优势
思考：我们一般如何呈现我们的优势
二、事半功倍的优势表达
1. 总结客户担心的问题
2. 同理心表达到后果的关切
3. 针对性的输出解决方案
4. 这种方案相对的差异化优势
5. 给客户带来的利益
互动练习：如何向客户表达差异化优势
三、总结回顾收获
1、小组讨论收获
2、用ORID分享
课程背景：
商场如战场，目前产品同质化竞争激烈，导致各家企业在推陈出新加速的同时，更加依赖销售人员的推动作用。而销售人员由于没有接受系统的培训及客户购买心理分析，导致屡屡受挫，不但对市场失去信心，而且也浪费公司的客户资源。作为现代营销观念的典型代表，顾问式销售不强调说服客户，而是先了解顾客的需求，其终结点在于对顾客信息研究、反馈和处理。
顾问式销售给顾客带来最大的好处就是帮顾客在收集信息、评估选择和购买决定这三个过程中得到一个顾问，从而减少购买支出；同时，通过面对面的感情直接接触，给销售人员也带来情感收入，增加销售的信心。顾问式销售给企业带来的利益在于能够最大程度的引起消费需求，增加企业销售机会；同时让顾客产生好的购后反应。促进了企业的长期发展。顾问式销售使企业和顾客之间建立了双赢的销售关系。
课程收益：
在本课程中，学员将会学习和掌握顾问式销售的操作流程和工作步骤，掌握顾问式销售技巧中各个环节的重点技巧，尤其是掌握为客户提供问题解决方案的技巧。
顾问式销售培训将有助于您实现以下目标：
● 构建与客户首次会谈的开场话术
● 能够制定每次顾问式销售的目标
● 能够掌握顾问式销售的整体流程
● 学会并产出顾问式销售提问的四种基本话术
● 能够寻找自身产品优势并进行优势呈现
● 发现客户的需求点并有效解除客户的异议
课程时间：2 天，6小时/天
课程对象：主要面向客户经理、销售经理、售前顾问、销售总监、销售代表等
课程方式：授课、视频、互动、小组练习、案例讨论等
课程大纲
应知篇：顾问式销售认知
引言：四个商人的区别？
第一讲：新时代销售角色的演变
一、掌握顾客为中心的购买模式
1. 传统营销的目的是“如何卖”
1）产品：质量好
2）价格：价格低
3）渠道：多途径
4）促销：多优惠
2. 现代营销的目的是：“如何买”
1）顾客：谁来买
2）成本：是否便宜
3）便利：是否方便
4）沟通：是否了解客户的需求
案例：老王的商店演变史
互动：讨论在演变过程中，谁的地位在提高
二、构建顾问式销售的思维
1. 销售人员的成长演变类型
1）接待员：来了接待一下。。。
2）业务员：来了卖一下产品。。。
3）公关员：来了多套套关系。。。
4）顾问：来了多了解需求，帮客户购买。。。
互动：讨论，看自己现在属于哪个成长阶顶
第二讲：顾问式销售四个关键词
一、问题点
1. 解决方案与产品之间关系
2. 盲目推荐与顺应认知
3. 表面现象与真实需求
案例：两个置业顾问的问题点
二、需求
1. 客户不满或困惑的隐性需求
2. 客户想法或愿望的显性需求
三、利益
1. 利益与特征好处的关系
2. 利益与显性需求的关系
互动：区别优点与利益
四、逻辑地图
1. 销售人员的三个问题
1）如何去看透客户的心理
2）客户不愿成交的时候该怎么办
3）如何有效地引导客户朝着有利销售的方面进行决策
2. 购买循环的六个步骤
1）发现问题
2）分析问题
3）建立优先顺序
4）选择卖方
5）评估解决方案
6）评估卖方
3. 三个决策
1）问题是否需要解决
2）问题选择谁来帮助解决
3）提供的方案是否能够解决问题
案例：专业销售与顾问式销售的区别
技能篇：顾问式销售六步法
第一步：制定会谈目标
1. 目标与行动承诺的关系
2. 目标制定标准SMART
3. 最佳行动承诺与最低行动承诺
互动：练习制定目标或行动承诺
第二步：初步接触客户
1. 传统开场白表达方式
2. 有效开场白表达方式
案例：“开口怕”现象
互动：练习你的开场，让客户认可，相信你有能力，降低警戒心
第三步：需求调查（SPIN）
1. S-背景问题-关于买房现在状况的问题
1）如何设计背景问题
2）掌握适当的提问时机
互动：练习，判断并学会制定背景问题
2. P-难点问题-提问客户现存状况的
1）如何设计难点问题
2）掌握适当的提问时机
互动：练习并学会制定难点问题
3. I-暗示问题-通过提问增加问题的紧迫度
1）如何设计暗示问题
2）掌握适当的提问时机
互动：讨论分享，学会并制定暗示问题
4. N-需求-利益问题-提问关于解决方案的问题
1）如何设计需求-利益问题
2）掌握适当的提问时机
互动：练习并学会制定需求-利益问题
案例：从真实某会谈经历选取
培训输出：针对VIP服务，挖掘需求的四类常见提问话术
第四步：优势能力证实
1. 优势呈现话术
1）SCQA或PRM
S-表面现象
C-产生冲突
Q-问题原因
A-解决方案
2）FABE
F-产品特征
A-产品优势
B-带来利益（右脑构图法）
E-例证
培训输出：根据客户的需求，掌握优势呈现的逻辑结构，并产出基本优势话术
2. 有效处理顾虑与异议的办法
1) 倾听+认同+澄清
2) 拒绝与异议的区别
3) 如何区分真假异议
4) 挖掘客户异议的真相“四种追踪提问术”
5) 回应客户异议的三步技巧：顺导推
6) 认同感受+事实1+事实2+事实3
培训输出：说服客户，有效处理异议的“转推”话术
互动：练习异议回应模型话术
第五步：实现晋级承诺
1. 获得晋级承诺的四个方法
1）注意力放在需求调查阶段
2）询问买方深层次问题
3）总结利益“131”结构
4）提议一个承诺
案例：客户对产品演示会的拒绝
2. 学会问承诺类问题
3. 识别客户承诺的有效性
1）是否有权限
2）是否有能力
3）是否有投入
互动：讨论、练习，能够制定出客户的行动承诺
第六步：有效评估
1. 客户行动承诺是否有效
2. 客户人际关系影响力评估
1）与客户的人际关系
2）与客户的业务推进
3）是否促动客户的购买欲望
案例：从真实案例中抓取
互动：制定客户的有效意向评估表
课程演练：
一、实践练习
1. 模拟一个客户，并给客户画像
2. 小组讨论，作为一名销售人员如何用顾问式六步销售法进行销售
3. 小组代表分享
二、总结回顾收获
1. 小组讨论收获
2. 用ORID分享
结束，感谢
课程背景：商场如战场，目前产品同质化竞争激烈，导致各家企业在推陈出新加速的同时，更加依赖销售人员的推动作用。而销售人员由于没有接受系统的培训及客户购买心理分析，导致屡屡受挫，不但对市场失去信心，而且也浪费公司的客户资源。作为现代营销观念的典型代表，顾问式销售不强调说服客户，而是先了解顾客的需求，其终结点在于对顾客信息研究、反馈和处理。顾问式销售给顾客带来最大的好处就是帮顾客在收集信息、评估选择和购买决定这三个过程中得到一个顾问，从而减少购买支出；同时，通过面对面的感情直接接触，给销售人员也带来情感收入，增加销售的信心。顾问式销售给企业带来的利益在于能够最大程度的引起消费需求，增加企业销售机会；同时让顾客产生好的购后反应。促进了企业的长期发展。顾问式销售使企业和顾客之间建立了双赢的销售关系。课程收益：在本课程中，学员将会学习和掌握顾问式销售的思维及如何以结果为导向的销售方法与技巧，掌握顾问式销售技巧中各个环节的重点技巧，尤其是掌握为客户提供问题解决方案的技巧。顾问式销售培训将有助于您实现以下目标：端正树立信心，激发销售的斗志构建为客户为中心的顾问式思维建立以结果为导向的销售递进意识掌握提高业绩的关键环节的销售方法与技巧能够制定每次顾问式销售的目标学会并产出顾问式销售提问的四种基本话术能够寻找自身产品优势并进行优势呈现掌握每次拜访向前推动的技巧课程时间：1天，6小时课程对象：主要面向优秀的销售人员、销售主管及辅导一线销售的管理人员等课程授课特色方式：讲授、视频、互动、案例讨论等。课程中选取常见业务场景，按照课程的五个步骤进行案例推演，让大家消化课程知识点，达到学以致用的学习目的。 课程框架结构：课程大纲导入篇：顾问式销售认知第一讲：做好拜访前的准备，知彼解己，有备而来一、重塑自我---积极主动，心态决定一切1. 以自我为中心到以客户为中心的态度转变(1) 客户喜欢什么样的销售人员(2) 态度与技能，哪个对成功影响更重大案例：阿里的人财的四象限(3) 树立正确的销售价值观-成功销售人员的3451.必须知道的3件事2.必备的四种态度3.必须坚持的五种信念视频：为何我如些执着，因为这是使命二、搞懂客户---购买的决策的逻辑1. 清晰客户决策的3个关键决策点2. 每个决策点销售应对的策略第二讲：塑造首因印象，营造良好开端一、不是销售卖，而是客户买1. 跟着客户走，再带走客户2. 每一次接触客户先制定销售目标，确定行动承诺工具：最佳与最低行动承诺的表单二、如何见面获取客户的好感1. 首因印象2. 暖场破冰的方式三、做好自我介绍，建立职业形象1. 自我介绍“我为你而来”2. 自我介绍 ：三力要素工具演练：自我介绍的三力合一模型第三讲：挖掘客户需求，寻找更多销售机会一、拜访沟通的两个目的1. 挖掘客户的需求2. 没有需求就没有采购二、从隐性需求到显性需求的引导顾问式提问1. S-背景问题-关于客户现在状况的问题2. P-难点问题-提问客户现存状况的难点3. I-暗示问题-通过提问增加需求的紧迫度4. N-需求-利益问题-提问关于解决方案的问题互动：练习并学会制定四类问题挖掘客户需求工具表单练习：选取本行业客户案例进行挖掘需求的演练第四讲：优势能力呈现，保证竞争突围一、我们通常是这样推销产品S：质量好、价格优惠、服务周到、技术高。。。C：这与我有什么关系二、寻找产品的差异化与唯一性1、不知人有则不知己无-工具：产品对比矩阵2、利益与好处的区别三、如何推荐产品更能让客户看到“买点利益”1、FABE模型-优势推荐2、FWWE模型-应对竞品工具：构建客户的优势价值链第五讲：晋级承诺，保证每一次接触都向前推进一、 获得晋级承诺，学会问承诺类的问题1. 抓住推荐成交的时间2、学会问承诺类问题3. 识别客户承诺的有效性二、有效处理顾虑与异议的办法1）通过客户肢体语言分析心理状态2）顺导推LCS三步化解术（寻求最低行动承诺）工具：晋级模型，3F同理心三、成交的8种助推器互动练习：如何应对客户“贵”“再考虑”“可靠性及安全性”等顾虑结束回顾
课程背景：企业里80%-90%的管理者出现“半路出家”现象，都是从业务骨干、业务能手、技术人才中提拔上来的。这些人往往技术娴熟、工作积极、业务能力强、人际关系好，但他们身上存在一个十分明显的通病：缺乏对管理角色、管理职能、管理的基本方法和基本流程的了解，也不具备相应的管理能力。大部分人在担任管理者后不能及时转换然色，仍然把自己的然色定位在骨干员工和技术人才上。所以目前在很多企业里，管理者要不是处是茫然无措，要不是就是忙中出错，究其原因就是还没有发挥其应用的管理职能，还不具备一些基本的管理技能和方法。课程收益：经理要学会自我管理，树力管理影响力；掌握对工作任务完成情况的管理熟悉针对员工和队伍的管理认识自己的角色定位及具备功能使命学会应用目标管理使上下同欲应用有效沟通与上下级有效协作掌握授权要领激发员工积极性做好培训育人工作，保障企业梯队建设授课时间：两天，每天6小时授课方式：案例、小组讨论、角色模拟、视频、练习训练授课对象：中层管理人员、管理者课程大纲：第一节：管理者的角色认知一、现代企业管理的发展1. 管理的定义2. 企业的目标和赢利模式3. 管理理论的发展二、管理者的角色定位三、管理者的管理技能案例：一个操心操肺的经理互动：小组讨论角色平衡轮第二节：高效团队建设一、团队与群体的区别二、团队五要素三、团队发展的五个阶段1、五个阶段2、管理方格与权变理论3、管理重点4、高效团队的特征案例：错位的团队管理互动：两人一组讨论各自团队所处阶段及理由第三节：有效目标管理一、目标管理误区二、目标和目标管理1、目标与指标2、目标制定3、指标制定三、如何设定好目标四、如何进行目标追踪案例：某小组的实际案例互动：小组讨论制定目标与指标第四节：时间管理游戏：忙人的告白一、四代时间演变史二、第四代时间管理象限1. 何谓重要紧急2. 时间分配比例3. 四象限解读三、时间改造清单1、四步打造清单2、高效四象限法则3、黄金三问案例：小组罗列汇总工作事项互动：小组讨论，按照四步法呈现改造清单第五节：管理沟通游戏：撕纸一、沟能的模式二、克服沟通障碍三、同理心沟通四、沟通的情境分析NICE五、与上下司管理沟通DRESS模型案例：新上任的经理互动：小组讨论并制定DRESS沟通重点第六节：绩效管理一、现代绩效评估的五个程序1、设定绩效标准2、进行绩效观察3、绩效面谈4、绩效辅导与改进互动：角色扮演绩效面谈二、管理者在绩效评估中的角色和作用第七节：员工培育激励一、员工辅导GROW1. 理清责任2. 提升觉察二、GROW辅导应用三、有效的激励技巧1. 物质激励2. 精神激励3. 发展激励案例：不懂激励的主管互动：小组讨论激励方法回顾总结第八节：有效授权一、忙碌的反思二、正确理解授权1. 授权的好处2. 授权的是与否3. 授权的两个元素三、权利下放的四个层次1. 经理保留主要权利2. 下属行动前申请3. 定期汇报4. 自主决定四、授权不力的主要因素五、何种工作可以授权案例：失控的授权互动：小组讨论授权影响因素总结回顾
【课程背景】企业要做大、做强、做久，与企业制度、技术创新以及发展战略有密切关系。但是制度、技术创新和战略仅仅代表成功的过去，决定企业未来的根本因素是员工队伍的素质高低和工作能力强弱，而这又取决于中层管理者的素质。在企业里，高层管理者不可能每天面对每一个基层员工，基层员工也不可能时时刻刻感受到高层管理者的思想和战略，因此需要中层管理者承上启下。在中国企业里，做好中层管理者，要同时具备做人技能与管理技能，这样才能游刃有余。中层管理者的具体身份是比较复杂的：人事关系方面，中层管理者在上级面前是命令的执行者，在下级面前是企业形象的代表，受上司的委托管理某一部门，与其他部门经理之间互相配合，完成上级布置的任务；在企业决策方面，中层管理者是情报的提供者和支持者，是企业文化的传播者和建设者——这是中层管理者的最根本定位。中层管理者的定义是：在企业中以经营管理为职业和谋生手段，将所经营管理部门的成功与所在企业的成功视为自己人生成功的专职管理人，即职业经理人。管理者产生的背景使管理已经成为一门独立职业。【课程收益】认清自己的管理角色及角色价值定位向上管理角色—相处七大原则向下管理角色—向管理要业绩水平管理角色—相互协助，关注全局【授课方式】：互动讨论、角色扮演、案例分析、讲授等有效培训方式【授课时间】：1 天，共计6小时【授课纲要】第一讲 中层管理者的角色错位与定位引言1．优秀的中层经理的三种表现2．中层经理为何而生3．中层经理四种错误的角色定位4．中层经理的三种境界5．中层经理的三大职责6．中层管理者的三大内伤第二讲 与上司相处的七大原则1．原则一 上司永远是对的2．原则二 不要议论上司的是非3．原则三 不要抢上司的风头4．原则四 独立承担责任5．原则五 敏感于上司的立场6．原则六 请示时要有备选答案7．原则七 让上司做好人 自己扮黑脸a) 让上司赏识的20个细节b) 讨论：人力资源经理的困惑第三讲 与同级其他经理和谐共生1．关注全局 团队为王2．横向管理的三个难点3．与同僚相处的两个原则4．什么是亲和力5．如何博得同僚的好感讨论：为何别的部门不买我的账第四讲 带领下属取得好业绩1．员工的四种类型2．讨论：如何面对头痛下属3．做教练式经理4．重视制度管理5．情理法的综合运用讨论:小赵这笔钱能不能报销
【需求背景】：管理大师德鲁克曾说过，公司的存在的功能是创造客户。任何一个环节的疏漏都有可以影响客户满意度。任何产品或服务，其实承载的更多不是功能本身，而是对客户在使用或未使用产品的一种体验和感性需求，这个需求更多的是从与客户接触服务中体现；所以公司所有员工一言一行在客户眼中呈现的感觉都会与公司联系在一起。所以作为公司员工，不但从工作流程中体现公司的专业与规范，而且在做好外部客户及内部客户的沟通协作，以热情积极的态度提升服务品质。赢得客户的忠诚。但现今大多的与客户接触的企业员工只关注自己的任务完成而忽略完成的效果，忽略客户的体验需求，影响了客户口碑，也削弱了公司整体的核心竞争力。【课程收益】：一、增强对全员服务营销的意识二、提升对最终客户体验感的认识三、以客户为中心来要求自己的工作输出四、如何配合团队赢得客户满意度五、建立服务质量管理体系【授课对象】：营销人员、服务人员、客服人员，与客户接触前端及后端支持人员【课程时间】：1天，6小时【授课方式】：案例、测试、演练、互动练习等【课程纲要】第一讲：全员营销的定义及必要性一. 全角度看待全员营销的必要性——为什么要做？1.公司战略目标决定（1）本质身份：与公司同命运，创造客户（2）应对变化：你的价值不是你能做什么，而是企业需要你做什么！（3）长远战略：企业永续经营2.个人获取最大价值（1）扩充人脉积累（2）扩大个人影响力（3）提高财务收入二. 正面面对，消除障碍——我们遇到的困难？1. 不相关，营销跟我有什么关系2. 没时间，每天很忙，哪有时间做营销3. 不会做，从来没做过，不擅长三. 重新定义全员营销的价值1. 只有了解客户才能满足客户；2. 只有让客户接受才能实现公司销售；3. 只有帮客户实现才能赢得客户；案例：某知名公司的铁三角第二节：做好客户至上的全员营销质量管理一、引起顾客流失的因素二、顾客期望管理工具：客户满意公式参考资料：提高服务质量的建议三、导致客户体验质量较差的五种误区四、提升内部客户服务意识灵魂四问1、对我服务的部门，我能做出什么贡献？2、这些贡献会对组织的整体绩效和成果产生重要影响吗？3、我应该如何界定我的工作任务，以便为其他人做出更大的贡献？4、我的组织和上级、同事或下属要求我做出哪些贡献？五、客户体验质量好坏的决定性要素1. 可靠性：可靠和准确地履行承诺的服务能力2. 响应性：帮助顾客和提供及时服务的意愿3. 可信性：员工的知识和礼貌以及传递信任和信心的能力4. 移情性：提供照顾 并且个性化地关注顾客5. 有形性：实体设施、设备、人员、宣传材料的外观等互动工具：重要-绩效分析第三节：全员营销的目的就是每一个接触点都要营造绝佳体验一、服务营销新观念与4Ｒ策略1. 衡量企业经营成就的指标2. 顾客服务成为企业核心价值3. 运用4Ｒ策略创造顾客满意工具：ＥＲ—ＧＡＰ矩阵：服务满意理论二、建立一套顾客满意机制1．顾客满意的服务诀窍：行为区隔（ＢＤ）2．建立ＱＲ快速响应机制3．建立满意保证ＳＧ制度思考：我作为企业员工，我的机制打几分？三、处理顾客抱怨的服务技巧1. 顾客有权要求我们把服务做好2. 我们的存在是为了服务顾客3. 引发顾客抱怨是服务提供者的惭愧4. 成功处理可以让顾客重新肯定转危为安第四节：提升全体人员客户营销意识一、强化员工的营销服务意识1．服务不仅仅是为客户，也是为了自己。2．服务是企业存在的价值二、客户服务的四种表现(1) 漠不关心型(2) 循规蹈矩型(3) 热情好客型(4) 优秀服务型三、建立组织的服务蓝图1. 四种主要服务行为2. 三条分界线案例：酒店的服务蓝图分析四、加强“人人都是营销员”的能力建设如何挖掘客户的需求-SPIN如何呈现优势利益：:FABE总结回顾
【培训背景】：
解决方案式销售随着最新经济形式，企业环境与销售职业的快速变化而不断更新。以前一套方案走遍市场，现在客户需求更加个性化，就需要用产品的理念销售解决方案，每一个方案都要针对客户的需求，都能体现差异化优势。现在经济出现衰退，销售人员的成交模式已然发生改变。
本课程提出了适应这些新变化的做法，并且这些做法要和解决方案销售实施过程中的重要模型融合，使业务人员建立以客户为中心的理念，将解决方案产品化，突出优势，争取更多的订单。
【学习收益】：
将销售流程中每个阶段的方案铺垫整合起来，形成一种更为一致、更易训练、更能提升销售成果的销售行为；
提供销售辅助工具，能够帮助销售人员和销售经理推动销售工作按流程进行；
教会业务人员如何在解决方案的每一步都传达一致且有说服力的价值观念，营造销售优势。
【学习方式】：案例、视频、互动讨论等成人教学方式
【授课时长】：1 天6小时
【授课纲要】
第一讲：解决方案式销售的认知
一、 解决方案销售定义
二、 销售、销售管理与高层管理的难题
三、 将解决方案产品化，建立产品思维
a) 痛则思变
b) 先诊断，后开方
c) 你无法销售给没有需求的人
四、 购买者需求可分为三个层次
a) 潜在痛苦
b) 显性痛苦
c) 解决方案的构想
五、 客户解决方案的逻辑地图
a) 三个关键决策点
b) 七个思考路径步骤
案例：三个业务区别
第二讲：沟通前的规划和准备
一、 多渠道搜集信息
二、 客户的概念
三、 客户的影响角色
四、 解决方案的辅助工具
a) 关键人物表
b) 价值主张
c) 痛苦链
五、 解决方案取决于客户的行动承诺
a) 最低行动承诺
b) 最高行动承诺
六、 有效邀约客户的PTA原则
互动练习：如何邀约客户，检查拜访规划
第三讲：挖掘客户的痛点，先诊断，后开方
视频：杨经理为何沟通失败？
一、 没有需求就没有购买
二、 挖掘需求越多，方案就越有优势
三、 了解痛点的三个阶段
a) 诊断阶段
b) 影响阶段
c) 构想阶段
四、 每个阶段的三类提问
a) 开放式提问
b) 控制式提问
c) 确认式提问
五、 九宫格创建解决方案的架构模型
角色模拟：针对客户，进行九宫格提问
第四讲：解决方案的包装，进行差异化优势价值的构建
一、 常见讲解解决方案的误区
二、 不知人有，则不知已无
a) 工具：产品对比矩阵
b) 构建产品价值优势链：WHP
三、 解决方案的逻辑表达
a) 结论先行
b) 以上统下
c) 逻辑清晰
d) 分类清楚
四、 三种方案设计的逻辑顺序
五、 空间结构
六、 先后结构
七、 重要性结构
互动练习：包装你的解决方案，激发客户的购买欲
第五讲：推动解决方案落实，获得客户行动承诺
一、 识别成交的有利时机
a) 肢体暗示
b) 语言暗示
二、 客户行动承诺的问题
a) 洞察客户的顾虑
b) 学会问顾虑式的问题
c) 化解客户的顾虑LSC模型
三、 有效成交的6种方法
a) 假定式成交
b) 对比式成交
c) 富兰克林成交法
d) 骑虎难下成交法
e) 限定式成交法
f) 隐喻式成交法
互动练习：如何推动成交
整体结束回顾
【课程背景】：
大多的店长都是从基层销售精英提拔上来，经常是自己非常能干，每次都超额完成任务，可当把他提升成销售经理、销售主管时，在他身上看到最多的仍然是一个大业务，而不是一个团队的领导. 所以在他们带队团队时经常会有一些困惑：
如何招到合适的员工，如何辅导员工并让其愿意追随？
销售例会如何开，才会成为员工的加油站？
如何管理销售团队，才能产生更多的团队绩效？
团队氛围如何营造，才能构建积极健康的场域？
。。。
以上这些困惑其实都是一线销售主管对自己的管理角色认知不足造成的，这时候销售经理需要的不但打单冲业绩的能力，更重要是突破以前的业务思维，放大格局，提升自己的管理思维。本次培训主要就是针对销售管理人员管理思维和技能复制这两翼能力进行重生打造，即重生般获得了一种能力，作为销售管理人员一方面通过培训掌握如何运用更好的方法和技巧来摆脱之前束缚自己的旧思维和方法，另一方面能够将自己好的方法萃取提炼出与团队一起成长，快速复制团队整体战斗力，只有两翼强壮有力，才能搏击长空，犹如增加了“光之翼”一般的能量。
【课程收益】：
提升管理技能，通过管理销售团队的相关技能，组建团队，建设团队，有效沟通，考核等管理手段，帮助管理者快速的从业务能手向管理高手转变，成为一名优秀的管理人员。
销售管理者首先要站在公司业务角度进行纵向看齐，然后做目标定位分解，接着开始组建团队，包括招人、培训、管理技能等提升管理者管团队的能力；
【授课方式】：
小组研讨、案例分析、视频赏析、情境模拟等有效教学
【授课时长】：
共 2天，每天6小时
【授课对象】：
销售储备人员、精英骨干、店长、销售主管，销售经理以及企业各层营销管理人员
【课程知识点逻辑框架】
【课程纲要】
第一讲：店长角色认知
一、 认识一线主管
二、 主管的八大误区
三、 管理者的困境
四、 管理者的管理技能结构
五、 主管的角色定位
六、 管理的层次和技能
互动：讨论店长能力饼图优劣势
第二讲：店务管理
一、 接待流程管理
1. 确定关键地点
2. 制定接待动线
二、 案场服务礼仪
1. 现场接待-留下
2. 电话接待-邀约
三、 案场管理制度
互动：确定我们的接待流程
第三讲：目标管理
一、 目标的作用
二、 好目标的标准SMART
三、 如何做好目标沟通
1. 由上而下
2. 由下而上
四、 完善目标的AOR因果链管理
案例：两个经理有何不同
互动练习：制定目标，做好沟通
第四讲：人员组建，完美团队
一、 岗位经验一定很重要吗？
案例：跨行成为销冠
二、 为什么面试和表现不一致？
三、 招聘标准该怎么定更合理？
1. 确定三级招聘标准
2. 销售团队中不可缺少的四种角色
四、 面试中如何问才能有所识别？
1. 做好5种问题清单
2. 情景回顾STAR在面试中的应用
工具应用：问题清单
第五讲：评价员工，啐啄同时
一、四类员工的表现
二、如何发现绩劣员工
三、三维度评价法
四、评价后的四种典型动作
第六讲：高效例会，复盘精进
一、销售例会的目的
二、销售例会的内容
三、销售例会需注意的事项
四、如何开好早晚例会
现场演练：晚例会流程
第七讲：绩效面谈，及时赋能
一、销售人员工作述职的特点
二、销售人员工作述职的程序
三、销售人员的述职重点
四、做好述职应注意的问题
五、如何与销售人员沟通
互动演练：店长与业务人员面谈
第八讲：随访辅导，培育员工
一、随访观察的要领
二、要有一定的出访量，“居其侧”，不急于指点，
三、要多看、多听、多问、多记。
四、辅导员工的PESOS流程
工具：GROW业绩达标梳理表
互动演练：角色模拟“陪访归来”
结束
【课程背景】：
突如其来的一场疫情看似偶然，实则必然。这场疫情的影响已经超过了2003年的“非典”。现在线上线下网络的发达，使得疫情的传播性比原来更广，给整个社会造成如同海啸般的影响。这很可能意味着一季度，很多行业是没有收入的。对于很多中心企业来说，负债表过于恶化，军心不稳，整个团队很快丧失战斗力，企业形式也较为严峻。营销目标难于完成、组织绩效地法提升，以往面谈式的销售方式遇到了极大的阻碍，逼得企业寻找创新的销售方式，除了线上交易，电话行销此时也显出了它的优势。但目前大多电话行销人员层次不齐、技能不足，担负不起危机中的重托；也很可能因为不适应，没有方法论受挫，即失去信心，也失去客户，所以电话行销人员的技能急待提升。
【课程收益】：
ü 了解电话销售的客户心理逻辑
ü 掌握“全能五步法”邀约
ü 学会编制自己的客户数据库
ü 掌握电话销售的四字要诀
ü 学会用第三方影响力取得信任
ü 学会编制客户开拓的话术脚本
ü 掌握化解客户拒绝的技巧
ü 学会与客户讨价还价
ü 掌握合适的报价时机
ü 学会有技巧的报价
【授课方式】：
案例分析、小组讨论、情景扮演、辅导指导
【授课时长】：2天/12小时
【相关知识框架】：
【课程大纲】：
一、疫情下对企业的影响
1. 线上线下各不同
2. 创新业务模式有多运用
3. 生存成本加大，营销压力加重
二、电话营销的优势
1、降低销售成本
2、提高销售效率
3、提升公司品牌
三、两种电话营销模式
1、交易式电话营销
2、关系式电话营销
案例：小五与王六的电话效果
分析：两种电话模式分别适用哪些客户
四、电话销售成功的五个关键因素
1、准确定义目标客户
2、明确的营销数据库（XYZ）
3、良好的系统技持
4、良好的品牌知名度
5、专销的销售队伍
思考：你认为电话成功有哪些关键因素？你具备哪些？
五、电话营销前的准备
1. 明确打电话的目的
2. 必须提问的问题“比如，受疫情的影响。。。”
3. 设想客户问题并做好准备
4. 所需要的资料
5. 态度上做好准备
练习：请模拟给某客户打电话事先的准备内容
分享与指导：小组分享，老师点评与指导
六、电话营销的核心要领
1、基本准则
(1) 相信相信的力量
(2) 心态大于心计
(3) 遵守时间规划
(4) 环境保障心情
2、行为准则
(1) 编制话术脚本
(2) 确认信息准确性
(3) 掌握通话礼仪
(4) 结束表达谢意
问题：如果客户那端学过礼仪，等你先挂电话，你怎么做？
3、成本原则
问题：你能计算每个电话的成本是多少吗？
七、电话行销的步骤（全能公式）
要诀：多、快、好、省
多：多点情感
快：快速切入
好：好好“客户”
省：该省就省，省的目的是见面；或者是先了解需求
互动：你如何电话与客户开场销售？
1、开场寒暄
思考：疫情下三点关注话题：健康、财务、业绩。。。
(1) 15秒内黏住客户
(2) 学会用三力做自我介绍
(3) 巧用可视化语言
2、说明目的
(1) 弄清谁的目的
(2) 弄清目的与谁有关
案例分析：小王的一段话
分析讨论：你如何评价这段话
3、营造影响力
(1) 诱之以利，避之以害
(2) 借助第三方的影响力
4、给客户自主权
(1) 时间知情权
(2) 信息判断权
5、针对需求推荐产品
(1) USP
(2) UBT
(3) FAB
6、获得晋级承诺
(1) 征询客户：“你觉得。。。”
(2) 主动出击：“我建议。。。”
(3) 重复强化：“那我们就。。。”
互动练习：一步一练，情景模拟
八、电话行销的异议处理
1、四大主要反对原因
(1) 不相信，有风险
(2) 不需要，有误区
(3) 不划算，有成本
(4) 不认同，有异议
2、四大化解步骤
(1) 鉴别问题
(2) 动机再现
(3) 强化需求与利益
(4) 解决方案
互动练习：应对下面几种异议，写出化解脚本
Ø 我们已经有了。。。；
Ø 不需要、没兴趣。。。；
Ø 没时间很忙。。。；
Ø 先把资料发给我。。。
九、电话里报价技巧
问题：客户问你的
1、客户询价的四种心理
(1) 想购买
(2) 想比价
(3) 想讲价
(4) 只询价
2、把握谈价格的时机
(1) 抛砖引玉，巧猜心理价
(2) 把握时机，不问不报价
3、电话里的四种报价技巧
(1) ‘汉堡式”保护性报价
(2) “化整为零”忽略性报价
(3) 对比报价，高低搭配
(4) 利益诱导，巧用数字
4、议价时的讨价还价
(1) 多强调价值，少关注价格
(2) 多肯定客户感受
(3) 用“魔法式”提问找出关键点
(4) 多准备可选择方案
(5) 议价的本质是交换
案例：对于客户想优惠，你如何应对？
总结回顾
课程背景：
现代信息社会到来，使得人与人之间的市场互动越来越强烈，在同质化竞争日益激烈的情况下，谈判作为商业交往的特殊形式，越来越受到企业的重视。商务谈判是人们在各类经济业务中，为使双方(或多方)的意见趋于一致而进行的洽谈磋商。
这是一个较为复杂的过程，既要确定各自的权利与利益，又要考虑他方的惠利方面，因此，商务谈判犹如对弈，在方寸上厮杀，但又要共同联手合作，这是既矛盾又统一的，既个体又整体的利益所在。然而现实中经常是一方强势刀俎，另一方为弱势鱼肉；或者两方势均力敌，虽有共同利益，却总会不欢而散；如何在谈判中巧破障局、僵局，及盘活死局，共创赢局是每一名业务人员必备的技能。基于这种客观的社会需要，博采百家之长，形成本课程。
课程收益：
● 认知商务谈判流程、方法论与核心理念
● 把控谈判的四大原则，达到双赢
● 提升谈判中的沟通技能，讲清楚，听明白
● 了解谈判整体流程，利用关键节点创造有利时机
● 能够自主制定谈判方案，明确谈判目标
● 掌握讨价还价技巧，并智破障局、僵局和死局
● 能够识别客户的谈判风格，投其所好，提升沟通效率
● 学会应用开局、磋商、终局的相关技巧，争取最大利益
课程时间：2天，6小时/天
课程对象：采购人员、销售人员、客户经理、产品经理及相关人员（本课程也适用于公司内容部门协作沟通的谈判）
授课方式：为避免单调枯燥及课程的实用性，课中会选取客户准备好的客户谈判案例，结合课程内容及工具模型进行沙盘推演；课程中会通过视频、案例分析、互动讨论方式调动大家参与性，讲中学，学中练，练中悟，从而提升学习转化效果。
课程节奏及学习进度要求（企业可自选）：
一、 课前准备：
a) 每个人可以准备自己的谈判案例，案例要求是正在谈或将要谈的案例；案例的内容包括：基本情况及双方期望达到的目的即可；
二、 正式授课前：
a) 小组选出自己的组长，并通过大家讨论选出一个课程推演案例作为教学使用；
三、 授课中：
a) 每小组拿选出的教学案例，针对课程的节奏和谈判的环节层层推演，小组讨论分析自己的案例，并结合课程前四节制定相应的对策及演练沟通技巧。
四、 第一天课程结束（前四节）：
a) 可以选出案例做一次复盘演练，包括谈判背景描述，谈判筹码、人员、路径的确定，然后进行首次商谈，确定要谈的内容及排序，如何掌握谈判节奏。
五、 第二天课程：
a) 同样接着第一天课程的案例随着课程继续推演
六、 第二天课程结束后（后四节）：
a) 做一次复盘，接着第一次谈判的情况评估判断相互间的力量态势，采取相应策略，进行第二次模拟商谈，并灵活运用讨价还价技巧，达到双赢的目的。
七、 两天课程结束后，针对自己的案例，根据给到的谈判表单进行分析，并制定谈判路径；
课程大纲
开场：视频《客户与老板的谈判》
思考：双方各运用了哪些谈判技巧
第一讲：认识双赢谈判本质要义，避免陷入立场误区
一、商务谈判的定义
二、两种谈判方式
1. 立场式谈判：温和型与强硬型
2. 原则式谈判：双赢POINTS
1）PEOPLE -人，人际关系
2）OPTIONS-选项，可以有哪些选择
3）INTERESE-利益，明确彼此利益
4）THING-事，对事不对人
5）STANDARD-标准 按标准办事
三、两种谈判区别
四、商务谈判的类型和三要素
1. 类型：按参与方数量、按态度、按所在地、按内容…
2. 三要素：当事人、分歧点、接受点
互动：小组讨论、案例
学习收获：学员能够识别两种谈判方式的区别，避免陷入立场式谈判误区，掌握双赢式谈判的原则思维，树立正确的谈判价值观；
第二讲：洞察谈判时机，选择利势谈判
一、信息战术
1. 披露信息
2. 创造事实
3. 筛选漏斗
案例：抢签摩托车厂
二、组合谈判人员
1.“五人团”机构
2.“一条龙”力量
3. 李代桃僵术
三、谈判议程安排
1. 合理安排时间
2. 照顾对方意见
3. 挽救困境的措施
案例：一个意外的电话
四、设置谈判场地
1. 地理位置优越
2. 座次排列的奥秘
互动：讨论座次顺序
学习收获：学员通过天时-信息、地利-场地、人和-成员建团的学习，掌握谈判时机如何营造形成对自己有利的场域，避免仓促谈判导致的失败；
第三讲：提升商务谈判者的四种沟通力，提升影响力
一、表达力——讲清楚、说明白
1. 语音语调语速：三五成群，一句一重音
2. 内容不涉：红、黄、黑、灰、白
3. 表达结构：理先论结、前后对应
二、理解力——听得见、记得准
1. 倾听：事实+情感、重复、确认、静默
2. 提问：七种提问打开认知盲区
三、反弹力——尊重感受，回应有力
1. 反馈：正负反馈、零级反馈
2. 提问三阶段+同理心的四个层级
四、抗压力——调整情绪，营造氛围
1. 红转绿情绪工具：AMBR-态度、想法、行为、结果
2. 善于察言观色：表情、肢体….
互动：视频、小组讨论、分享、练习
案例：何妈的同理心
学习收获：通过四种沟通基本功的练习，提升谈判沟通能力，达到讲清楚，听明白；掷地有声，抗住压力；
第四讲：把控谈判程序的内在逻辑，避急失策
一、谈判的准备阶段
1. 可行性分析
1）信息与资料分析
2）方案的比较与选择
3）谈判的价值构成分析：起点、界点、争取点….
互动：练习价值构成
2. 知彼解己
1）火力侦察
2）预备演练：假设推理和预备练习
3. 拟定方案
1）谈判目标的制定
2）制定各项最低接受的限度
3）规定谈判的期限
4）谈判班子的组成与分工
5）联络通讯方式及汇报制度
互动：讨论制定实际情境的谈判方案
二、谈判的过程：前中后
1. 谈判的开局阶段
1）谨防保守
2）万勿激进
2. 谈判的磋商阶段
1）传达信息的优先顺序
2）评估调整方案
3）彼些妥协让步
3. 谈判的破局阶段
1）障局，用“绕、切、放”
2）僵局，用“换”
3）死局，用“上”
4．谈判的成局阶段
1) 识别成局最佳的时机
2) 做出促动成局的动用
3) 协议应规避的风险
学习收获：掌握谈判的内在逻辑流程，把控住每个环节的关键点，避免谈判陷阱，识别搁局，智破僵局，并掌握谈判协议风险的规避常识；
第五讲：识别四种人物谈判风格，做到同频沟通
一、驾驭型特点：敢做敢为；
1) 相处原则：软性做人，硬性做事
2) 说服原则：单刀直入，他强你弱
二、分析型：理性寡断，研究事很透；
1) 相处原则：要保持距离。
2) 说服原则：礼贤下士
三、平易型：寡断又感性；
1) 相处原则：爱好和平
2) 说服原则：在帮他拍板
四、表现型：胆大又果断
1) 相处原则：积极认同
2) 说服原则：明赞美；恰引导
视频：主持人与嘉宾的冲突
思考：双方为何产生矛盾，应该如何化解？
学习收获：识别谈判对手的沟通风格，能够投其所好，达到共频，提高人际沟通敏感度，提升谈判沟通效率；
第六讲：判断态势，采取商务谈判谋略
一、和谈策略
1. 创造气氛
1）营造氛围：学会用暖场问题开场
2）主场确认：用PPPTS进行主场确认
互动：角色扮演，实例练习
案例：销冠的秘诀
2. 耐心说服
1）避免无谓的争论三个措施
2）削弱反对意见九步法
3）改变对方立场
3. 抛砖引玉
1）探听虚实：提问方式
2）诱导式13种方法
案例：书店买书的经历
4. 留有余地
1）不轻易许诺
2）不把对方逼上绝路的准则
案例：准客户的丢单经历
二、进攻策略
视频：看看运用多少谈判技巧
1. 施加压力的原则规范
1）让对方感到吃惊
2）黑白脸策略
2. 最后期限的使用禁忌
3. 拖延攻势
1）以退为进
2）声东击西
三、御守策略
1. 软化对方：宠将法、以柔克刚法
2. 虚张声势找到关键人
3. 客观标准，坚守底限
4．请示领导让步法则
学习收获：掌握在敌强我弱，敌弱我强及双方势均力敌的态势下，如何应用谈判策略难中取胜，获取最大利益；
第七讲：运用讨价还价策略，达到感觉共赢
一、价格策略
1. 要价艺术
1）设上下限的标价
2）狮子大开口
3）让对方感到便宜
2. 议价技巧
1）试探对方：常见（10种问题）
2）起点要高
案例：买衣服的经历
二、让步策略
1. 让步的8种形态及利害关系
2. 吊胃口策略
3. 逼迫让步
互动：小组讨论-8种让步形态的对客户的影响
三、双赢式讨价还价策略
1. 判断双方的关系
2. 制定沟通风格策略
3. 明确双方的利益
4. 选择你的MWG
5. 表达你的合理性
6. 双方想要对方的承诺
7. 是否有可替代文案BATNA
案例：视频验证-多少谈判技巧
学习收获：掌握定价、议价的谈判技巧，并通过抛砖引玉的技巧试探对方的底限，并通过8种让步方式分析其中利害关系，为未来在谈判中让步做好准备。
第八讲：融会贯通，天龙八步谈判递进术
一、开局策略：
1. 先后开价的适宜条件
2. 开价幅度的掌控
二、挺局策略：
1. 如何说”不”
2. 避免自杀
三、疏通策略：
1. 对人加强关系
2. 对事给出理由
四、还盘策略
1. 预选框定
2. 学会踢皮球
五、让步策略：
1. 让步要回报、
2. 请示领导三阶段技术要点
六、不情愿策略：
1. 感觉便宜策略
2. 在对方条件内永远不情愿
七、专注策略：
1. 一个中心两个基本点
2. 谈判别动真感情
八、契约策略：
1. 如何确定承诺、
2. 做好客户的助推手
视频：《大江大河》
案例练习：结合自己的案例，小组讨论如何应用天龙八步技巧与对方商谈
结束：总结回顾
授课方式：
正式授课前，每小组选出自己的上课模拟案例，针对课程的节奏和谈判的环节层层推演，小组讨论分析自己的案例，并结合课程制定相应的对策及演练沟通技巧。第一天课程结束时，做一次复盘演练，包括谈判背景描述，谈判筹码、人员、路径的确定，然后进行首次商谈，确定要谈的内容及排序，如何掌握谈判节奏。
第二天，同样接着第一天课程的案例随着课程继续推演，第二天课程内容结束后，做一次复盘，接着第一次谈判的情况评估判断相互间的力量态势，采取相应策略，进行第二次商谈，并灵活运用讨价还价技巧，达到双赢的目的。
【课程背景】：
企业的最大的浪费是将没有培训过的销售人员推向市场，销售话术不专业，会造成客户认知的差异；销售动作没章法，会导致客户易流失；销售人员常说：市场不好？客户质量不高？设计方案有缺陷？客户说得挺好，就是不行动？…..销售是门学科，也是一门艺术。顶尖的销售人员都是经过不断磨砺、学习而成就出来的，流程和话术相辅相成，有流程没话术，即使做了也没结果；有话术没流程，说了再多也推不动客户。无论你从事的是何种销售行业，你所面对的都是客户，成功销售的基本过程和步骤都是一样的。
所以懂得销售业务流程并且不断按客户的购买逻辑构建精炼销售话术是成为一个优秀的销售人员最基本的销售条件。超过80%的业务行销人员，他们要不是根本不具备这些知识及能力，就是所具备的知识能力太过于片断而不全面。从而导致了自信心的低落，造成了在量的客户资源的浪费以及无效率的销售行为。为了增强销售一线的信心并提高企业的销售业绩，本课程将业务流程划分为八个步骤，整体链条上提供方法工具，话术模型；在内容上实操落地、简单实用，易转化易落地。
【课程收益】：本课程设计是销售业务链中常见的8种场景话术，每一步都是后一步的铺垫和推动，销售就是要学会跟客户交流，交流才能交心，交心才能交易
产出话术：三力合一介绍话，提高品牌地位，提升职业形象
产出话术：沟通前能够制定关键问题清单，并掌握提问技巧
产出话术：构建产品系列讲解的话术脚本，讲清楚，听明白
产出话术：当客户有顾虑时，巧妙应用九宫格提问话术技巧
产出话术：学会优势呈现话术技巧，提升差异化选择优势
产出话术：根据四季沟通话术表单，学会四季沟通话术技巧
产出话术：运用LSC模型制定化解客户异议的话术脚本
产出话术：结合本企业客户特征，萃取8种成交的话术
【课程时长】：2 天，每天6小时
【课程对象】：销售人员，销售主管
【课程方式】：案例、演练、小组讨论等互动教学；采取世界咖啡引导技术，呈现最优话术；
课程大纲
第一节：销售流程第一步-接近客户，学会做自我介绍
一、 建立你的职业形象：因为职业，所以信赖
课前演练：初次见面作自我介绍
问题：不知如何说起？未树立职业形象？
1. 第一印象3：3：3法则
2. “三力合一”介绍结构
1) 如何包装公司
2) 如何包装自己
3) 如何包装案例
互动：练习介绍话术
工具：介绍表单
二、赢得客户好感的技巧
1. 巧用“关键词”
2. 建立亲和力"共情表"
互动：制定你的“共情表”
产出话术：3LI自我介绍话术架构，形成职业介绍话术
第二节：销售流程第二步-收集关键信息，要问对问题
一、了解越多就越主动
1. 三种问题知全貌
1）现状类问题-现在状态
2）信息类问题-产品匹配
3）感觉类问题-期望要求
2. 问题先后很重要
二、如何打开话匣，能跟客户聊起来？
1. 前松后紧带主题
2. 一问一答有赞同
案例：两个不同的销售人员与装修阿姨的对话
互动：讨论两组对话差别
产出话术：制定关键问题清单，并用对话演绎提问技巧
第三节：销售流程第三步-产品讲解，让客户听得通透
一、讲清楚，听明白，记得住
1. 常见产品解说误区
1) 虎头蛇尾
2) 想到哪说到哪
3) 逻辑不清
2. 案例：你能听明白了吗
二、产品解说结构的“四字经”
1. 果---结论先行
2. 因---以上统下
3. 类---分类清楚
4. 序---排序逻辑
三：到底什么样的结构能分类清晰？
产出话术：产品讲解的逻辑结构脚本
第四节：销售流程第四步-试探意向，找到更多的销售机会
一、 使客户认同的三个阶段
客户为何有顾虑？如何处理？
1. 先诊断原因：顾虑的根源
2. 再探究影响：辩别真假拒绝
3. 最后激发构想：让客户觉得你有能力帮助他
测试：这是一个什么问题，提问的目的是什么？
二、如果你比客户更懂客户，客户就会认为你真的懂他
1. 开放式问题
2. 控制式问题
3. 确认式问题
互动：如果客户不认同你的建议或方案，讨论并制定产品的试探“九宫格”
产出话术：当客户有顾虑时，学会九宫格提问话术技巧
第五节：销售流程第五步-优势呈现，激发客户的兴奋度
一、知已解己，才能多维突破
1. 产品对比矩阵
2. 我弱他强
3. 我强他弱
二、 用好处利益打动客户
工具：FABE、EBAF
案例：沙发的利益
学会讲故事感染客户PRRM
三、永远要告知客户利益，而不仅仅是你做的有多好
1. 事半功倍的表达结构
2. 左右脑结合逼单话术：FAB+PRM
产出话术：面对竞争者，能够向客户表达差异化优势话术，争取客户选择倾向
第六节：销售流程第六步-四季沟通，掌握共识方案的内在逻辑
一、与客户一起制定解决方案
1. 客户愿意接受自己认为需要的东西
2. 不愿接受你认为他需要的东西
二、掌握四季沟通话术逻辑
1. 问需求---春播
2. 问标准---夏耕
3. 说优势---秋收
4. 说愿景---冬藏
三、避免的四个“不要”陷阱
1. 政策性东西不要一步到位
2. 拿不清的事情不要擅自决策
3. 客户的抱怨不要打断忽略
4. 则性的问题不要模糊
产出话术：根据四季沟通话术表单，学会四季沟通术
第七节：销售流程第七步-运用顺导推三步曲，有效化解客户疑虑
一、用专业塑造客户的安全感
1. 提前预演QA
2. 行业的6个抗拒
互动：寻找客户对产品的6个常见顾虑
二、解除客户疑虑的话术技巧
1. 识别真假抗拒
2. 潜意识话术
3. 用3F进行顺转推
三、常见六种疑虑性抗拒解除办法
互动：小组讨论练习解除疑虑话术
产出话术：运用LSC模型制定化解客户异议话术脚本（价格太高了、产品质量差，再考虑。。。）
第八节：销售流程第八步-识别成交时机，缔结签约
一、抓住时机，顺势成交
1. 识别成交时机
2. 顺势逼单
3.客户的承诺
互动：常见的成交时机有哪些表征？
二、8种缔结成交方法
三、要求客户承诺的三种话术
1. 被动咨询法
2. 主动要求法
3. 利他促动法
四、暂不成交需要做三件事
互动：练习8种成交方法，学会问客户承诺类问题
产出话术：能够主动逼单，并学习8种成交的缔结话术
结束回顾，情景演练PK.
课程背景：
在信息通讯行业，销售人员做好提问和倾听对于了解客户需求、建立良好的客户关系以及成功销售产品或服务至关重要。在日常销售中，很多业务人员经常会遇到如下问题和困惑：
● 见客户不知道问什么
● 把握不好客户心理，不知道客户在想什么
● 客户总说没需求、不需要我们的产品
● 如何通过提问挖掘客户的需求
● 如何提问能够了解客户更多的信息
● 为何我的提问让客户不愿回答
● 如何倾听能听到话外音
……
销售的成功，是由销售和客户一次次面对面的有效拜访构成的，每次客户拜访决定了销售策略的执行、项目推进效果和质量。只有沟通提问，才能了解客户的信息；只有有效倾听，才能听到客户的心里去。彼此才会建立信任，只有建立信任，客户才会购买。
客户的购买是客户自己做出决定的过程，客户购买一定有他自己希望解决或达成的目的。客户只关注他自己认为重要的事情，而并不是产品或方案本身，更不是销售人员种种套近乎的行为。
在客户的采购过程中，谁忽略了客户头脑中的认知和想法，谁就在和客户进行抗争。
如果销售人员无视客户意识之中的真实想法，而一味地介绍自己的产品或公司，或自以为知道地判断客户的想法，那对客户来讲就是一种“采购权和选择权的剥夺”，客户会视为对他们的侵害。一名出色的销售，要学会抑制自己说话的冲动、思考的冲动、人性本能的冲动，去迎合客户的想法。所以，销售不仅是一门行为学，更是一门逻辑学、心理学、语言学。
课程收益：
该课程不仅在深厚的心理学和意识思维逻辑学基础上可以参透销售本质， 更是一门简洁实用、当天就能轻松上手、付诸行动就能立即见效的实用课程。
掌握提问的3种方式，能够灵活转换
提升提问的4种类型，引导客户的需求
提升倾听的技巧，尊重客户的想法
掌握能够让客户讲下去的倾听助推器
提升优势表达技巧，让客户被打动
。。。
课程时间：1 天，6小时/天
课程对象：主要面向一线业务人员，业务主管及客户经理
课程导入：
第一讲：提问前的准备
一、阐述并列举客户的认知与期望
客户购买逻辑：冰山模型
二、自我提问，搞清本次沟通的目的
1. 单一销售目标SSO的提问公式
2. 行动承诺概念
本次达到最好的结果是什么？
本次达到最低的结果是什么？
三、提升“客户为中心”的业务思路
1. B端客户的特点
2. B端客户常见的四种客户角色及关注点
3. 了解客户的角色概念，3问
(1) 客户是谁
(2) 有哪些决策权
(3) 关注点有哪些
练习：分析客户的概念
第二讲：挖掘需求，有力提问
一、认识提问内容与形式的重要性
1. 为何提问
2. 提问应注意什么
二、制定未知信息清单
1. 暖场类问题：拉近关系
2、制定问题信息清单
三、灵活应用3种提问方式筛选需求
1. 开放式提问
2. 封闭式提问
3. 确认式提问
四、挖掘需求，引导需求，找到客户的价值序列
1. 现状类提问
2. 影响类提问
3. 暗示类提问
4. 利益类提问
互动：视频、小组讨论、模拟演练
案例：小周陌拜总经理
第三讲：倾听，解读肢体语言
一、认识有效提问和倾听的重要性
1. 销售现场的二八定律
2. 销售话多的原因
3. 销售中的心理学：被尊重
二、识别未倾听的表现
1. 倾听心态准备
2. 倾听之肢体语言
三、应用倾听技巧
1. 倾听的态度
(1) 专注
(2) 耐心
(3) 尊重
2. 倾听的技巧
(1) 理解情感
(2) 提出关键信息
(3) 反馈确认
黄金静默：两个阶段6秒钟
3. 超级沟通=好的提问+黄金静默
互动：视频、小组讨论、模拟演练
案例：小杨拜访陶部长
第四讲：呈现价值优势，打动客户
一、认识差异优势在销售中的重要性
1. 决策基于差异：因相同接受你，因不同选择你
二、述差异优势的3个提问
1. WHAT：什么是
2. SO WHAT：意味着什么
3. HOW PROVE：何以证明
三、基于客户概念制定差异优势清单
1. 三种讲解方式
2. 优势如何呈现：转化应用场景
3. FABE呈现方法：情景、角色、行为、效果
互动：视频、小组讨论、模拟演练
案例：小杨拜访魏部长
第五讲：提问与倾听评估
一、通过问题清单评估拜访效果
1. 销售拜访计划表
2. 拜访评估维度
二、阐述客户信任与不信任的表现
1. 阻碍销售的真正原因：缺乏信任
2. 判断赢得客户信任的方法
三、阐述赢得客户信任的主要途径和方法
1. 信任=了解客户+为对方着想+有能力
2. 销售信任柱：形象、能力、共通点、诚恳
总结：回顾总结本课知识要点
【课程背景】：
客户关系的管理在企业管理中处于重要的地位，尤其是关键客户管理的成功与否，对整个企业的经营业绩具有决定性的作用。一般来说，企业花了很大代价才使与关键客户的关系进入稳定、良发的状态，然而竞争对手总是瞄准这些客户并伺机发动进攻或招安，而一旦失去关键客户就会使企业的生产经营受到很大伤害。因此，企业相关人员必须掌握好客户关系管理技能，认真经营与关键客户的良好关系，这样才能保证企业持续稳定地发展。
在同质化竞争日益激烈的情况下，销售回款作为商业交往的特殊形式，也越来越受到企业的重视。回款有时是一个较为复杂的过程，既要确定各自的权利与利益，又要考虑他方的惠利方面，因此，掌握回款追封既要掌握时机也要具备一定的技能。本课程旨在提升业务人员客户关系管理能力与回款追款的实战技能，让客户更忠诚，让回款更及时。
【课程收益】：
ü 认识客户关系的重要性，建立客户管理思维
ü 收集信息，分级客户进行针对性的服务
ü 提升客户的满意度，掌握有效途径
ü 提升业务人员回款意识，加强回款技能
ü 提升回款实战技巧，掌握回款周期阶段策略
ü
【课程时间】：1天，6小时/天
【课程对象】：公司营销人员、客服部门经理及相关管理层；
【课程方式】：授课、互动、小组练习、案例讨论等
【课程纲要】：
第一讲 客户关系管理的认知
一、客户关系管理的基础
1. 关系营销定义
2. 客户与顾客的区别
3. 关系营销与交易营销的区别
1）一次性与重复性
2）双方的主动性
3）无差别的个体客户
二、客户的生命周期
案例：客户的“变心”
三、客户关系管理思路
1. 营销思维与信息技术相结合
2. 有选择建立客户关系
3. 积极维护客户关系
4. 挽救与建立客户忠诚
互动：小组讨论如何判断客户关系是否稳固
第三讲：客户管理——选择客户与培养客户
一、选择信息，细分客户
1. 信息收集四个方面
2. 客户层级金字塔：二八法则
1）关键客户
2）普通客户
3）小客户
3. 寻找盈利性客户
互动讨论：工具-顾客盈利性分析
二、培育关系，满意客户
1. 客户满意与忠诚形成四种关系对企业影响
2. 满意公式：感知价值=顾客利益-顾客成本
互动：工具演练-重要性-绩效分析
第四讲： 高效沟通的基本认知
游戏：撕纸/我说你听
互动：沟通障碍是如何产生的
启示：高效沟通五原则
1. 沟通与决定业绩的三方面：态度、知识、技巧
2. 沟通定义
3. 高效沟通四要素
① 要有一个设定目标
② 沟通思想、信息与情感
③ 达成共同协议
④ 付诸行动
4. 沟通模型三行为
5. 沟通视窗及运用技巧
① 增大公开象限
② 减少盲点象限
③ 公开弱点象限
案例：小王回复业主投诉的电话是否是有效的沟通
第五讲：有效沟通四种基本行为技能
1. 结构表达更有力：
① 131右脑构图法
② 说话语气及音色的运用
互动：练习情境表达
2. 倾听信息要同理：
① SOFTEN原则
② 信息与情感
③ 五级聆听层级
④ 有效倾听五步骤
专注准备-积极回应-提问澄清-复述确认-总结共识
互动：角色扮演，练习有声倾听
3. 有效提问要确认
① 开放式：搜集认息
② 封闭式：控制引导
③ 确认式：信息对等
4. 正负反馈要积极
① 积极性反馈与建设性反馈
② 积极性三级反馈
③ 建设性反馈：BIC法的应用
互动：设计工作业务情境，如何构建131表达结构
第六讲、 高效沟通技巧实践的基本步骤
1. 步骤一：先暖场，用“似曾相识”营造气氛
2. 步骤二：定基调，用PPP结构确定沟通主题
3. 步骤三：说听问，充分互动
4. 步骤四：求同存异，巧用同理心
5. 步骤五：五步总结术，做出行动承诺
互动：演练情景沟通
视频：面对情绪激动的客户，我们如何安抚《何妈》
【课程背景】
企业存在的功能是创造客户，只有源源不断的客户涌入客户池，企业才会基业长青。而客户的开源增流主要通过业务人员的推销实现，目前业务人员在开发客户方面常遇到以下问题：
不知道客户在哪？
不愿开发客户，坐吃老客户？
担心被拒绝，无法克服恐惧与惰性？
不知道客户开发的方法？
不会用电话进行邀约?
...
客户的开发是不仅仅是依靠业务人员的技能，更多是一个系列的整合。它包括心态认知、客户定位、确定目标、实操方法，尤其是目前企业成本压力较大，电话开发的有效性会成为一种极为有效的开发手段。
【课程收益】
正确认知开发客户的心理认知
克服开发客户的恐惧与惰性
掌握客户开发的客户来源途径
掌握客户开发的实操方法
学会应用电话邀约客户
掌握客户在电话中拒绝的方法
【课程对象】：一线业务人员、业务骨干
【授课时长】：2天 6小时/天
【授课方式】：案例、小组讨论、视频、角色扮演等成人互动培训方式
【课程架构】
【授课大纲】
第一节：从事开发工作的心理建设
一、客户开发要做好的四件事
1．永不放弃
2．向专家学习
3．制订远大目标
4．积极主动地行动
二、如何突破恐惧访问的心理
（一）要有坚强的心理准备
1．被拒绝是正常的
2．做好心理准备
（二）分析客户不友善的原因
1．销售人员本身状态
2．留给顾客的印象不佳
3．公司知名度不高
4．顾客的情绪不好
5．对业务员有偏见
（三）克服心理障碍的方法
1．不责怪顾客
2．不责怪竞争的环境
3．事先了解顾客
4．以解决问题为导向
5．不断地练习
（四）提高自信的做法
1．勇敢地站到高处
2．面对众人演讲
3．心理排演
4．从经验中学习
第二节：客户开发实战技巧
一、准客户的条件（CINA）
C：特质
I：需求能力
N：动机需求
A：可以接近
二、开拓市场的客户来源
1、缘故
2、推荐
3、陌生
4、情境
5、老再新
三、地推式客户开发方法
1. 亲友开拓法
2. 连环开拓法
3. 权威推荐法
4. 宣传广告法
5. 交叉合作法
6. 展会交流法
7. 兼职网络法
8. 网络利用法
9. 刊物利用法
10. 团体利用法
四、客户开发的流程
1、制定目标计划
2、分析目标客户
3、准备开发工具
4、练习话术脚本
5、设想意外应对
第三节：电话开发客户实战技巧
一、三个维度的设计
1. 销售，如何包装自己
2. 客户，如何找到利益点
3. 第三方，如何让客户相信服务的能力
二、五步邀约话术结构
1. 寒暄开场
2. 介绍目的
3. 影响驱动
4. 施压解压
5. 快速锁定
三、常见拒绝处理
第一步：先理解
第二步：再减压
第三步：运用第三影响力
第四步：完成
四、情景演练及实战辅导
第四节：建立和发展信赖和谐的关系
一、如何赞美顾客
1．把握好赞美的尺度
2．增强洞察力的方法
二、将自己成功地推销出去
1．自信
2．微笑
3．礼节
4．赞美
5．感谢
6．让顾客喜欢
三、 建立和发展信赖和谐的关系
1、影响信赖度的因素
2、建立信赖和谐的关系
(1) 必须做好的三件事情
(2) 建立良好印象的途径
3、影响顾客最初印象的因素
(1) 穿着
(2) 面部表情
(3) 气味
(4) 身体的接触
总结回顾
客户洞察与痛点挖掘
了解使用部门
了解客户问题
洞察客户顾虑
肢体语言密码
客户概念树
顾问式营销
客户痛点挖拙
公司产品优势
优势差异表
【课程背景】：
当今企业之间的战争已经转移到新的领域：从最初的只注重外在交通户型，逐步发展到21世纪的由顾客是否满意来决定竞争的最终结果。在当前阶段，企业存在的价值就是要让顾客满意，而让客户满意，首先要了解客户的不同需求，并进行区隔化的管理与沟通，优质服务是做好客户关系管理重要的一环，是企业获利的重要因素。同时也要学会处理客户的投诉与不满，由于企业期望与客户期望不一样的结果，导致客户不满或投诉。所以客服人员不但要提供好的服务让客户满意，也要学会处理客户的不满或投诉来降低公司的负面影响，为公司防控风险，降低风险。
【课程收益】：
树立客户满意的理念
提供客户满意的服务机制
掌握地产客户服务行为技巧；
及时妥善处理客户的抱怨与投诉；
严谨把关，降低风险
【课程时长】：1 天， 6小时/天
【课程对象】：接待经理、客服经理、销售经理
【授课方式】：通过案例、视频、角色扮演、小组讨论有效教学
【授课课纲】
第一节：重视客户的需求
一、服务作为产品的特殊性
1. 产品本身的特殊性
2. 客户选择的特殊性
二、接到客户投诉时应避免的错误
1.避免使用命令口吻
2.避免推卸责任
三、客户需求的心理分析
1. 客户基本需求清单
2. 如何识别客户的需求
四、四类客户类型沟通频道
1. 友善型客户
2. 独断型客户
3. 分析型客户
4. 自我型客户
视频赏析，分析客户类型
第二节：客户投诉分析
一、投诉对企业的好处
1. 从而有效地维护企业的自身形象
2. 挽回客户对企业的信任
3. 发现企业存在的问题
二、客户服务人员的投诉处理能力及其评估
三、有效处理客户投诉的意义认知
四、客户投诉的定义及原因分析
1. 客户自身原因
2. 销售人员原因
3. 产品质量原因
五、寻找有利筹码，制定处理路径
1、判断客户的MWG
2、资源整合，团队协作
互动：情景案例，制定处理路径
第三讲：正确处理客户投诉的原则
一、正确处理客户投诉的原则
1. 耐心倾听顾客的抱怨，坚决避免与其争辩
2. 想方设法平息抱怨，消除怨气
3. 要站在顾客立场上将心比心
4. 迅速采取行动
二、双赢客户服务游戏
1. 我输——你赢
2. 我赢——你输
3. 我输——你也输
4. 我赢——你也赢
三、面对冲突应对的五种方式及适宜条件
四、如何处理客户的不满
互动：客户想让降价，你如何处理？
第四讲 有效的处理投诉的方法和步骤
一、有效处理投诉的四步法
第一步：接待客户识别两种需求
第二步：理解客户使用三种沟通技能
第三步：帮助客户要设定客户期望值
第四步：维系客户注重后续口碑
二、难缠客户的应对方法
1. 说话不触及个人
2. 对事不对人——做一个问题解决者
3. 征求对方意见——您看怎样做能让您满意
4. 礼貌的重复
三、处理投诉时的情绪自我控制
1. 自我对话——把握自己的情绪
2. 投诉处理结束后的自我检讨
3. 投诉补偿——变抱怨者为拥护者
互动练习：小组演练处理客户的投拆
结束整体回顾
课程背景：
当今企业之间的战争已经转移到新的领域：从最初的只注重产品设计，逐步发展到21世纪的由客户是否满意来决定竞争的最终结果。在当前阶段，企业存在的价值就是要让老客户满意，而让老客户满意，首先要了解客户的不同需求或迭代的需求，并进行区隔化的管理与沟通，找到客户的关注点，然后集力优势资服务好客户，提升客户的满意度与忠诚度。
从而可以由老客户带来新客户。按照当前的服务价值观，客户就是上帝，服务本身就是商品。现在，服务的价值层次及针对客户的变化正在不断的扩展。服务已经成为厂家进行营销时不可或缺的强有力武器。服务水平的高低，直接影响着企业形象的好坏。因此，服务已经当之无愧地成为企业的核心竞争力。
课程收益：
Ø 认知老客户，搞懂养护老客户“金三角”的理念
Ø 懂得如何从客户池中发现有产出的老客户
Ø 如何与老客户沟通的5步话题导入术
Ø 掌握与被介绍客户如何提起老客户的TYZ模型
Ø 懂得如何与客户加强关系，成为你的代言人
课程时长：
1天，6小时
课程对象：
销售骨干、销售经理、客户经理或与业绩相关的员工
授课方式：
通过案例、视频消化知识点，并通过互动讨论和工具练习掌握如何应用；课程中结合企业实际情况，用案例激发学员自我思考，并相互分享，达到学以致用的目的。
课程纲要：
第一讲：认知老客户，夯实“金三角”
灵魂三问-思考：
老客户的价值？
你喜欢什么样的老客户？
什么样的老客户会给你推荐客户？
一、 老客户的价值
1. 降低企业维系客户和开发新客户的成本
2. 降低交易成本
3. 促进增量和交叉购买
4. 给企业带来源源不断利润
二、 为何要维系老客户---客户的终生价值
1. 客户重复购买的能力
2. 客户推荐客户购买的能力
案例：乔吉拉德的250定律
三、 老客户维护问题
1、老客户基础信息录入不完整
2、老客户跟踪信息记录过于简单
3、客户维温频率不足，睡眠客户多
4、客户维温形式单一，以电话为主
四、让老客户主动为你推荐的“金三角”
1. 底角-服务超出预期
(1) 无关紧要型
(2) 按部就班型
(3) 热情讨好型
(4) 优秀服务型
2. 底角-客户长期维护
(1) 忽冷忽热
(2) 长期恒温
3. 顶角-转介绍有收益
(1) 精神收益
(2) 物质收益
工具：马斯洛五层级需求特点及表现，制定收益层级表
第二讲：事半功倍，选对池塘养“大鱼“
一、搜集信息，找到有潜力的老客户
二、未成交客户也可以转介绍--建档客户池
1．个人信息
2．需求信息
3．按接触次数
4．圈层信息
三、成交客户建档--小鱼养大鱼
1．购买力信息
2．接近理由信息
3．服务时机信息
4．挖掘转介绍信息
四、将老客户分级，找到”鱼妈妈“
1．认同公司品牌及产品
2．人脉资源圈层影响力
3．转介绍意愿
工具：一张表搞清客户转介绍能力
第三讲：老客户5步沟通术，主动转介绍
一、沟通前的准备
1．给自己定个小目标
2．确定可接受的行动承诺
二、沟通中的5步导入技巧
1．暖场类问题-互惠原则
2．首先表达感谢
3．再试探客户的满意度
4．无压力的提出转介绍
5．快速锁定行动承诺
三、如何与被介绍客户沟通
1．引出介绍人的暖场技巧-”TYZ-提忆赞“
2．公式：成功案例+产品的实力=推荐目的
3．再次表达谢意，预埋管道
四、沟通后向老客户反馈的3点论
1．精要点
2．安全点
3．利益点
实战练习：基于自己的产品向新老客户沟通
第四讲：做好加减法，让所有的客户都成为老客户
一、建立一套客户满意机制
1．客户满意的服务诀窍：行为区隔（ＢＤ）
2．建立ＱＲ快速响应机制
3．建立满意保证ＳＧ制度
工具：ＥＲ—ＧＡＰ矩阵：服务满意理论
二、客户关系发展，愿意转介绍
1. 陌生关系
2. 熟悉关系
3. 客户关系
4. 朋友关系
5. 闰蜜关系
案例：某公司的老带新评估单
三、增加客户的感谢价值，让所有客户都成为你的”代言人“
工具：公式：满意度=感知价值-感知成本
1. 提升感知价值的4个维度
2. 降低感知成本的4个维度
案例：为何哈尔滨有这么多的代言人?
互动：如何转介绍 角色模拟练习；
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